關係：重新整理人脈拓展的技巧

Part1

人脈發達，你就贏了

一、真的有必要認識上萬個人嗎？

日常生活中，人們總是處在各種關係之中，例如：同事關係、同學關係、朋友關係、鄰里關係、上下級關係、師生關係、戀人關係、夫妻關係、親人關係、主顧關係等等。這些林林總總、錯綜複雜的關係處理起來是很不容易的，每個人幾乎都曾遇到過為處理好這些關係而焦頭爛額的情況。究其原因，往往是這些關係中既包含著感情因素，又包含著利益關係，在二者發生衝突的時候，當事者往往難以在感情和利益之間進行權衡，一方面為了維持感情可能需要放棄自己的部分利益，長久下去自己會心有不甘；另一方面，如果過於追求從關係中獲取利益而罔顧感情因素，就有可能被人說成「冷血」，甚至遭人怨恨，進而失去本應正常擁有的人際關係。

但生活中也不乏有這樣的人，他們處理起各種關係來得心應手，遊刃有餘，既不當「冤大頭」，也不做「冷血動物」，在感情和利益之間取得很好的協調和平衡，讓人羡慕不已。

在與這些人的交流中，我注意到，他們在處理人際關係上的成功之道在於能夠分清楚與哪些人之間是人情關係，而與哪些人之間是人際關係。

所謂人情關係，是將基礎定位在感情交流上的關係。這類關係既包括親人關係、愛情關係，也包括朋友關係、同學關係、師生關係等等，有些人甚至將上下級關係也發展成為人情關係。人們常說人是感情的動物，就是針對這些人情關係而言。所以在處理這些關係時，通常是將重點放在彼此感情的維繫上，既使有時自己的利益因此而受到損失，也不予計較且心甘情願。

人們透過這些人情關係，獲得支持、關心、愛護、理解、同情等種種體驗，感受到精神的滿足和愉悅，在其中得到徹底的精神放鬆。開心的事情有人分享，煩惱的時候有人安慰，遇到困難有人幫助，是擁有正常的人情關係的表現。現在經常看到有些人有心理抑鬱症，不願意與人交往，有心事埋在自己心裏。應該說這是很悲哀的事情，不過這也從另一個角度說明，尋找知己是多麼艱難的一件事。所以，人們才會有「人生得一知己足矣」的感嘆。

正因為人情關係直接影響到人們的情感需求，所以人們在選擇人情關係的建立對象時，往往精挑細選，慎之又慎，非有志同道合，情趣相投之人不與交。《詩經》上說：「嚶其鳴矣，求其友聲」，說的就是人們有這種需要，而且這種需要並非是隨意的。

應該說這種態度在尋找人情關係時是正確的，但往往會被錯誤的用到人際關係的交往過程中。

人際關係的建立，基礎定位在互惠互利上。交往的目的是雙方都能從中獲利，這一點決定了人際關係的建立與人情關係截然不同。利益是人際關係交往的驅動力，所以人際交往不應該受到交往對象的情感、興趣的限制，只要雙方願意透過彼此的交往得到相互所需的利益，同時雙方有足夠的信用來保證交往的成功，那麼這樣的人際關係就應該建立起來。

人際關係雖然是以利益為基礎，但個人的品格同樣起到了決定性的作用。誠信的態度、寬廣的心胸、踏實的風格、高尚的職業操守，對於是否能夠擁有廣闊的人際關係起到至關重要的作用。因為沒有人願意與自私、狹隘和缺乏道德的人交往，既使存在利益基礎，也會因為缺乏足夠的信賴而讓這種交往不會深入和牢固。

當然，人際關係並不代表交往雙方就絲毫沒有情感交流，這對於人這種感情豐富的動物來說，也是根本不可能的。即使是基於利益的人際關係的交往，也會因為雙方之間的相互信任和逐漸熟悉產生某些情感交流。這是很自然的現象，這些交流對於維繫和加強關係通常是有利的，但是要注意不能因為過度的滲入情感因素而忽視了利益相關的初衷，讓事情複雜化，甚至關係出現危機。

現實中，人際關係與人情關係在很多情況下，往往很難完全分清。有的時候隨著交往增多，瞭解加深，雖然本來是以人際關係為目的的交往就會滲入情感的成分，而具有人情關係的意味；更多時候，人情關係由於其親和性，很容易在建立人際關係的時候，發揮迅速溝通、牽線搭橋的作用，是拓展人際關係的重要途徑。

本書中所講的人脈從廣義上講是人情關係與人際關係的結合體，但更側重於人際關係。不過那些對人際關係拓展影響重大的人情關係，也應是重點的考察對象。

九○％的人脈網路是人際關係，它們構成了人脈的主體。可以說，大凡成功人士，都必擁有廣泛的人脈網路。這就像是一張鋪開的蜘蛛網，只有網越大，捕捉到的獵物才會越多，所得到的成功也就會越大。

另一方面，越廣泛的人脈網路，證明你滿足別人需求的能力就越大，你從別人那裏獲得的收益相對也就越大。所以人脈既是事業成功的基礎，也是事業成功的標誌。

再回到本章開頭提到的問題：「真的有必要認識上萬個人嗎？」可以看到，透過人與人的交往與合作，實現雙贏共同獲利的同時，建立和拓展優良的人脈網路，並進一步以之為資源獲取更大的利益，是現代人使得自己的事業不斷邁向成功頂峰的最重要和最有效的方式。



二、 你的人脈存摺應該有什麼樣的人？

孔子曰（《論語‧季氏篇》）：「益者三友，損者三友。友直，友諒，友多聞，益矣；友便辟，友善柔，友便佞，損矣。」，這句話的意思是有益的交友有三種，有害的交友有三種。和正直、坦誠、剛正不阿的人交友，和寬容大度的人交友，和見多識廣、博學多聞的人交友，這是有益的；和性格暴躁的人交友，和優柔寡斷、沒有主見的人交友，和心懷鬼胎、有心計的人交友，這是有害的。

在人脈拓展的過程中，有些人是我們自然就認識的，例如同事；有些人是我們必須去認識的，例如工作中的客戶；有些人是我們無意中認識的，例如參加某個朋友聚會時碰到的陌生人；有些人是需要我們主動去認識的，例如正好有求於他的。對於同事，良好的關係是健康的工作環境的保障；對於和已經有客戶的關係需要精心呵護，因為維持一條人脈比重新建立一條人脈要容易得多，而且客戶背後或許還有許多客戶可以挖掘；對偶然結識的人也不可忽略，常言說：「山不轉路轉」，說不定哪天就有可能建立更進一步的關係；而對於需要主動認識的人，就更要講究策略，謀定而後動，以期事務順利。可見結識什麼樣的人，很多情況下並不完全由自己來決定，要注意因時因人而宜，但無論如何，正如前面所引《論語》強調的，人品是關鍵。據此，提出了如下的人脈拓展原則：

１．與誠信之人交往

人而無信，不知其可矣！《論語‧為政篇》

不論古今中外，誠實守信都是受人尊敬的美德，是社會對人的基本品格要求。而在現代商業社會，生活壓力越來越大，生活節奏越來越緊張，人與人之間的人際關係和利益糾葛越來越複雜和多元，誠信是規範人際交往的基本品格，其重要性更是日益彰顯。在利益交往中人們都害怕被欺騙，蒙受損失，而誠信之人能夠給人以安全感，使得雙方放心於交往過程，有效的降低了交易成本，有利於保證相互利益的實現。

銷售人員是最需要廣闊人脈的職業之一。在法律日臻完善的今天，誠信不但是最重要的推銷法則，而且也是其拓展客戶關係、發展人脈的重要原則。很多顧客就是因為推銷員的誠信才願意購買其推薦的產品，並與之保持關係。

我的一個朋友曾經在買房子的時候找到一個房地產推銷員。一天，這個推銷員帶著我的朋友來到了他負責推銷的房子。他先是帶著我的朋友環顧了一下周圍的環境，低密度的住宅環境讓我的朋友非常滿意，而且完工的一些相對社區服務設施也比較齊全。

然後，推銷員帶著我的朋友進入了一間房子，環顧了一下室內的佈置，也很符合我朋友的期望。不過，讓我朋友感到奇怪的是，為什麼會在客廳裏擺了一台電視。

「這台電視，難道是開發商送的？」我的朋友問道。

「是的，李先生。請你先看一下這台電視的效果，一會兒我會向你解釋原因」，他說著，打開了電視，調到正常音量。兩分鐘後，我的朋友隱約聽到，遠處有火車經過的聲音。

「有火車經過，你聽到了嗎？」我的朋友剛要詢問此事，推銷員就先開口了，「對於有火車經過這件事，我們在房子介紹裏沒有提到這件事，主要是希望由顧客們自己親自體驗一下會更好」，事實上，「火車一天要經過三次，每次一分鐘，其餘的時間裏你都會在安靜的環境中度過，不知道你是否願意忍受這點聲音，來換得住在這棟美麗的房子中，並且擁有一台五十寸的液晶電視機」，停頓了一下，他接著說，「不知道，你在家裏會不會注意到冷氣機的聲音？」

「我一般不會，因為早就習慣了。」我的朋友說道。

「謝謝，那我想也許這個火車經過的聲音就會像冷氣機的聲音一樣，一旦習慣之後，就不會引起你和你家人的任何反應了」，推銷員解釋說。

「嗯，謝謝你告訴我這些，我想我會仔細考慮這房子的」我的朋友很高興的說道。

事實上，最後他買了這間房子，並和這個推銷員保持了聯繫。應該說，正是推銷員的誠信實現了他的成功，也是誠信贏得了人脈。

２．與有職業精神的人交往

如果說誠信是對交往者品行的要求，那麼對對方的職業精神的要求，則是判斷是否能夠與之合作的標準。職業精神所包括的內容比較廣泛，但總而言之，就是對方是否有完成一件事情的素質和能力。

人際交往的絕大部分是與人合作完成一件互利的事情，在這件事情上，雙方共同努力，各盡所能，來保證這件事情的順利完成。如果對方行事拖遝、效率低下、主次不分、不負責任，那麼就很難與之合作；所以有職業精神的人是能夠促進你事業成功的重要人脈。

接續我們上面所說的故事，我的朋友逐漸的和那位推銷員交往起來，後來在一次聊天中，我的朋友問起他當初是如何來準備推銷那間房子的。而那次的聊天加深了他們彼此的關係，而且把他介紹給了很多朋友，其中也包括我，我才知道他叫彼得吳（人名以英文代替）。

彼得吳講述了如下的情況：

他在開始接觸到房地產開發商的時候，開發商很沮喪，因為非常後悔沒有考慮到五公里外的火車還會有噪音影響，所以他請求彼得吳幫助多想想辦法。於是彼得吳就親自跑到房子那仔細的察看了一番。

他發現，房子的佈局和周圍的環境都非常符合原來的中高端定位，而且品質也很可靠。他又專門聽了火車經過時的噪音，經過考察，可以說這個房子除了火車的噪音外是非常好的，而且火車的噪音並沒有想像中的那麼厲害。

所以他提議開發商，給房子的窗子再加一層玻璃，同時為每個房子安裝一台電視。事後證明，這兩個提議恰好解決了火車噪音的問題，而且給開發商帶來的成本增加也在控制範圍之內。

身為推銷員，原本是不用幫助開發商來做這些事情的，不過彼得吳有這樣一種認真做事的態度，幫助開發商解決了問題，所以最終贏得了成功和讚許。彼得吳的這種行為算作是一種很高層次的職業精神，所以自然而然的能夠吸引開發商和顧客願意與之建立關係。

事實上，職業精神並沒有準確定義，但是它能夠給合作者以信心。從這一點來說，職業精神的培養就變得有章可循了。

３．與人脈廣泛的人交往

在人脈拓展過程中，與一個完全陌生的人建立關係並不容易。面對陌生人的戒心和缺乏必要的瞭解很可能葬送你的一次努力。相反，如果你能透過已有的人脈去結識新人，就會容易得多，而且因為中間人的關係往往會使得認識的過程變得容易和頗有成效，很可能經過一次見面，就能很熟識。所以在你的人脈網路中，有一些人脈廣泛的人，就會為你拓展自己的人際關係提供很好的潛在資源。

通常認識這些人脈廣泛的人不是一件難事，因為他們善於交往。但關鍵在於他們願意和你分享他的人脈網路，能做到這一點並不容易，需要能夠給他留下深刻的印象，甚至還需要彼此都有非常深刻地瞭解。所以與人脈廣泛的人交往，重點不在是否能夠認識，而是在能夠與其發展密切的關係。讓其充分瞭解你的特點和能力，一旦你主動提出想認識什麼樣的人，或者他的人際關係網路裏有人想要結識跟你類似的人時，他就會去牽線搭橋，幫你拓展人脈。

４．注意人脈拓展的幾個誤區

人際關係是一種微妙的關係，人脈拓展也是一個長期複雜的過程，這其中有機遇的因素，更要注意把握好心態。如果急於求成，只顧追求眼前利益，或者只關心自己的利益，往往適得其反，犯下大錯。有些人盲目的將交往對象定位在有很高社會地位的人，期望能攀龍附鳳，藉以飛黃騰達，殊不知出於這種目的的行為必然被人詬病，即使一時得逞，但自己沒有相對的能力，也會爬得越高，摔得越重。有些人不注意對現有朋友的關係維護，盲目地追求新的關係，最後也可能會弄成雞飛狗跳的局面，需知不念舊情的人別人又怎麼會輕易相信呢。還有些人與別人交往不是本著互利互惠的態度，而是有著「殺熟」的想法，這樣的人際交往不是可持續發展的，既不會長久，而且給人留下極不好的印象，自損前途。



三、 認識一萬個人，可能嗎？

相信你現在對人際關係和人脈拓展有了一定的認識，也許你已經對自己目前擁有的人脈網路暗自計算了一番，可能結果頗令人失望：「我怎麼只有認識這麼些人啊，而且還沒有幾個是有用的。」沒關係，這是很正常的，沒有人天生就交友廣闊，「天下誰人不識君」那畢竟是少數。重要的是，你已經認識到這個問題的重要性，坐言起行，下一步就該是有意識的行動了。任何「一萬個」都是從第一個開始的，更何況過去的經歷已經讓你擁有了一定的基礎。只要願意去做，事情總是沒有想像中的那麼困難。

我大學畢業後有幸加盟著名的W公司，成為其龐大行銷業務中的一員。與形形色色的人打交道，推廣產品是我日常工作的主要部分。雖然對這一行滿懷信心，但在剛進入公司的前三個月試用期內，我面對匆匆而逝的時間，卻始終找不到理想的工作方法；或者說，為自己不知道該如何調整自己以適應工作內容而苦惱。我嘗試著各種行銷技巧，可是效果總不佳。實習期結束後，轉型的痛苦仍然時刻困擾著我，儘管沒有絲毫的減輕，但卻讓我的頭腦不得不冷靜下來思考著必須的出路。

一次偶然的機會，我在電梯裏遇到這家公司的總經理—李總。因為平時見得不多，我略顯靦腆的和李總打了個招呼。幸好李總對我還有點印象，他和藹地問我說：「你好像是行銷部門的新人啊，這段時間以來感覺如何啊？」

我沒有想到李總會這樣問我，我突然間緊張起來，一直煩惱的問題湧上心頭，「啊，李總，這個，說實在的，我還沒摸到行銷的竅門」。

話一出嘴，我就心裏直喊自己笨，怎麼能當著上司的面揭自己的短呢。

「哈哈」，李總愣了一下，接著笑說：「不錯，有勇氣說實話。既然你說了實話，我就告訴你一條銷售的金科玉律：只要有了人脈，就能做好銷售，可得給我牢牢地記住啊」。

我一個勁地點頭稱是，只是心裏還是有著幾分懷疑。沒過多久，我突然在一本書上看到了美國著名的推銷員喬治‧赫伯特（Goerge Herbert）的一段文字，他認為只有推銷員與顧客之間建立了很深的信任關係，才有可能完成一次成功的推銷。

再回想起李總的話，我恍然大悟，人脈的重要性就在於在交往的雙方之間建立了彼此的信任，而有了這種信任作基礎，再開展行銷工作，自然就能順暢無阻。

從此，我將擴展自己的人脈當作自己事業通向成功的助力器。

我開始認真閱讀交友禮儀、人際關係方面的書籍以提高自己的交友理論水準，避免人際交往中的常識性錯誤；廣泛涉獵社會時事、熱點問題，擴展自己的學識範圍；培養自己的多種興趣、愛好，增加自己的交際範圍；提高自己的修養，讓誠信意識深入我心；並透過各種現實的機會鍛鍊自己的交際能力，建立、拓展和維護人際關係網路。

今天，我可以自豪地承認我是一個擁有龐大人脈網路的交際高手。翻看我的人脈網路圖，從畢業之初的只有一頁Ａ４紙大小，稀稀落落不過一百人，到現在已有萬餘人，而且從與其中大部分交往中，我都獲得了很豐厚的收益，除了精神上的，還有經濟上的。這其中，我的客戶資源佔總人數的約九○％，他們就是在過去的幾十年裏一直支撐我高業績的核心基礎，也是使我從一名普通的推銷員成長為一名高級的行銷管理者的法寶；另外，我的誠摯好友有五十個，其中大部分是工作以後結識的朋友，他們就像是我的人脈網路中的一個個核心節點，使得我的網路更加緊密和堅實。

Part2

清算自己的人脈

一 、畫出自己的人脈網路圖

要認識上萬個人，並非一朝一夕之事，所謂「謀定而後動」，必須先有一個總體規劃，從宏觀上審視自己的人脈網路，以此做到把握全局，成竹在胸。

我自己是透過構建人脈網路圖來做到這一點的。將自己周圍的人際關係一「網」打盡，一「圖」囊括，能夠讓我瞭解到我的人脈現狀，分析人脈前景，以此規劃人脈拓展的方向，對於將來如何進一步行動做到心中有數。

人脈網路圖，並不一定是真正的「圖」，也可能是表格，也可能就是一堆紀錄，一個電話簿、名片夾。形式可以多樣，但它們都應該有這樣的功效：清楚展現自己現在的人脈狀況！至少能夠回答：認識了多少人？都是什麼人？

我自己就建立了一個專門記載自己人脈的試算表。而且為了方便查閱，我做了精心設計。

首先，我憑經驗對自己的人脈進行歸類。正如前面所說，既有人情關係，也有人際關係，所以我的人脈第一層分類就依此劃分，人情關係一類，人際關係一類。不過，這兩種屬性並非截然分明的，在很多人的身上都是兼而有之，所以我就按照自己當時的期望進行分類，凡期望累積感情的，無論是親戚、同學、朋友那裏，還是客戶、同事那裏都可以算作人情一類；另一方面，凡是近期之內和自身的工作有較強的相關性，可能對自己的事業發展有利的關係，就把它放在人際關係一類，但需要注意的是，不同時候，同一個人也可能在不同的類別裏。接下來，第二層分類，則按照認識的來源。同學一類、親戚一類、工作後的朋友一類、客戶一類等等。這樣下來，從源頭理起直到各個分支，脈絡分明，一目瞭然，可以清晰地梳理各種人脈關係，明確每個節點對應的人脈在網路中的位置。使用試算表進行這項工作，管理起來非常方便，無論是增刪添減還是修改資料都很容易，所以我推薦這種方式。

接下來，我就按照分類，把自己能夠想起來的人一個個的對號入座。可不是簡單的放上名字就成了，還應該伴隨對方的基本資訊；例如工作、職位、聯繫方式，可能的話還包括比較私人化的資訊；例如家庭、婚姻狀況，是否有老人和孩子，事業的發展前景，興趣特長在哪方面，他們的人脈如何等等。越是重要的人其資訊越要詳盡，便於做針對性的處理。為了表格形式上的簡潔，每個名字應當做成連結，一點擊就可以看到其資訊介紹。

掌握這些資訊，除了當面瞭解之外，還要注意側面的探尋，如同中醫四法所謂的：「望、聞、問、切」，靈活選擇方式，綜合運用，盡量全面瞭解每一個結識的人。這是個不斷累積的過程，不必急於一時，免得讓對方感覺你為人太過功利。只要有心，就能逐步建立起自己的人脈「資料庫」。

第三，對資訊進行匯總，不斷更新。每隔一段時間，就應該審查一下自己的人脈網路圖。比如，認識的朋友有多少人？哪些是熟識的？哪些很久沒來往了？哪些是新結識不久的？統計這些數字，讓自己心中有「數」，再前後的比較一下，就能夠看出自己現在人脈方面的總體狀況如何，發現問題所在，據此指導並修正自己下一步的行動。還有臨時性的需要跨類別的匯總工作，例如按照自己近期的人脈需求匯總，哪些人對自己會有直接幫助，哪些能提供意見指導。這種臨時性的匯總往往能夠讓自己真正從人脈中收到實效。另外及時的更新資料更是必要。現代社會日新月異，節奏很快，個人的發展也是如此，往往「士別三日，當刮目相看」，所以要不斷追蹤人脈網中每個人的最新狀況。毋庸諱言，有需要淘汰的，同時更有需要添加和豐富的，及時更新這些資訊，據以調整自己的人脈拓展部署，才能讓人脈網路圖真正發揮其最大作用。

正是這三步驟的方法，讓我建立起來了自己的人脈網路，每當我閒暇的時候，就會察看一下，看看哪位朋友久未聯繫，應當致電問候；每當我需要幫助的時候，我也察看一下，就會發現原來救星是如此之近；我這麼多年來事業不斷發展，很大程度上是得到了各路朋友的幫助，而且他們讓我感到生活的充實，沒有孤獨，對未來充滿信心。

步驟要點：

宏觀把握自己的人際關係狀況，需要人脈網路圖構建人脈網路圖，遵循三步驟。



二、判斷人脈的支持力

什麼是人脈的支持力？就是當你需要幫助的時候，你的人脈能發揮多大的作用。有了這個概念，就能判斷你現在的人脈是否有「價值」。

當你內心孤寂，想找人聊聊天的時候，卻發現自己的那些「朋友」都相距甚遠，或者久不聯絡，雖有關係很多，卻無人能與你促膝長談，這時應該說你的人脈有問題了；當你事業遇到挫折，急需有人相助，卻發現自己身邊的都是一群酒肉朋友，平時吃吃喝喝，關鍵時候卻無人幫你，可以說你的人脈價值不高，支持力很低。

在構建了自己人脈網路圖的基礎上，對自己的人脈做這樣一番「支持力」分析，就會清楚現有人脈在哪些方面對自己的幫助大些，在哪些方面的幫助弱些。我曾經給自己的人脈進行分級，無論是人情關係的，還是利益關係的，我都會根據情況分成三級，高級就是對自己支持力強，或者是和自己關係非常密切，或者是對方擁有較多的資源，總之是一個讓人放心的，不說是有求必應，但至少能給予肯定答覆的人脈。中級是對自己有一定的支持力，而且還有一定的上升空間，這樣的人脈是在拓展中需要重點關注的。低級是目前看來對自己的支持力一般，可能是認識不久還沒有建立更深的關係，可能是對方所處的地位和領域跟自己相關度不高，這種人脈應該予以維護，以便等待時機。當然這樣的分級並不是以勢利的眼光去看待來區分別人，而是就事論事，客觀分析。事實上，可能在人脈網中級別高的只是你的客戶，一個很重要的客戶，而低級的則是在生活中多年的好友，之所以級別低是因為他在另一個城市，平常聯繫較少而已。「支持力」分析其實是更進一步的明確自己的人脈現狀，可以拾遺補缺，有的以前從來沒有注意的人，可能在認真分析之後卻發現會對自己的事業很有幫助；更重要是指導行動，進行了這樣的分析就能夠為自己制定一個比較有針對性的人脈拓展目標。

我在剛剛建立自己的人脈網路，進行分析的時候，發現自己雖然有很多同學，但大家都是一樣的年輕，各自也正處於起步時期，對我的事業發展的幫助可能不大，需要多結識一些比較有成就和地位的人。另外，跟許多剛剛起步的人一樣，我發現自己大部分關係都是人情關係，需要在人際關係上多下些功夫。而如今再回過頭審視，經過這些年的努力，情況已經大大改善，在我的人脈網路圖上，級別較高的人越來越多。

需要指出的是，這種分析不是簡單的統計一下相對人數就能得出的，實際上，現實生活中的感受就能對你的人脈關係做出最好的評價和檢驗。

剛工作的時候，是在做銷售，最頭疼的就是無論到哪都是陌生人，看見誰都要拚命擠出笑臉去應對；看到前輩們一筆一筆的生意進來，而自己拚死拚活也拿不到。雖然回到家後，可以打電話找朋友傾訴鬱悶，但終究不是解決問題之道；說白了就是自己太缺少生意場上的人脈。後來，漸漸的和生意夥伴們混熟了，彼此建立了交情，瞭解了他們的喜好，通常每次都能夠手到擒來。人脈有了支持力，鬱悶的時候自然就越來越少。

很多人成了名，有了錢，有了地位，卻發現沒了朋友。自己最需要情感慰籍的時候，卻找不到一個交心的知己，同樣說明自己的人脈出了問題。不能夠滿足自己的需求，你的人脈就是缺乏支持力。

但評價人脈的支持力也不能只看到眼前，還要看到未來潛在的支持力，要有發展和長遠的眼光。誰都會有自己的親戚朋友，如果因為自己事業上屢屢受挫，就整天想著將人情關係轉化成利益，甚至於為了追求眼前的利益做起「殺熟」的事情，這就相當於「透支」了人脈支持力，是最不得人心的，往往最後會人財兩空。雖然同學時代的朋友在年輕時候，不能給你太多事業上的幫助，但未來都是不可限量的人物，「三十年河東，三十年河西」的道理，一定要記住，千萬別看不起曾經很不起眼的同學。另外，要清醒的認識到，很多關係是人情重於利益，別人的幫助是以感情為基礎的，而要想更多的滿足自己的利益需求，最好的辦法還是大大方方的走出去多結交新朋友，生意場上的夥伴才是事業成功的基石。

步驟要點：

現實的需求是最好的判斷工具，是客觀分析人脈支持力的基礎，評價人脈支持力要具備發展和長遠的眼光。



三、清理無用的人脈

我們說拓展人脈，其目的是累積和整合資源，為自己的生活和事業安裝上一個助推器，奔向更廣闊的空間。但正如任何一種器具一樣，合理的使用才能讓其工作得良好和長久，而缺乏維護，不講方式方法的過度使用只會讓其狀況惡化，最終失去使用價值。

我的朋友珍妮陳和我講過一件事情。有一天她接到一位Ａ小姐的電話，Ａ小姐和她是大學同學，只不過不同專業，她們大二時在學生會裏認識，二人共事過一學期，之後聯繫也不多。

接到「敘舊」電話，珍妮陳有些意外，但內心也頗為高興。彼此聊了一會兒，這位A小姐提出了請求—她剛剛開始在做公關，手頭上正好有個項目需要推薦，而珍妮陳就在新聞界工作，所以希望珍妮陳能介紹一些記者幫她做宣傳。珍妮陳想這也容易，而且看在過去的情分上也願意幫這個忙。問過大致情況，珍妮陳便推薦了合適的人給她：「這個記者跟我關係不錯，人也比較好說話，妳跟他說是我介紹妳找他的，他能幫妳的。」

記者電話到手時，Ａ小姐千恩萬謝：「我剛開始做這一行，多謝妳的幫忙；什麼時候有空請妳出來吃飯。」

珍妮陳當然不在乎吃飯什麼的，只是覺得，如果有機會和老同學碰碰面，還能幫助一下人家，也是不錯的。

但是，發佈會那天，Ａ小姐忽然打電話給她，問她還有沒有其他的記者可以推薦，而且對推薦的那個記者頗有微詞，「那個人，態度好像不是很好，不太好說話。」珍妮陳覺得突然，一時摸不著頭緒，敷衍幾句便掛了電話，並且馬上打給「態度不是很好」的那位記者。誰知道對方一聽就發飆說：「這不是惡人先告狀嗎？她事先跟我談好有公司總裁的專訪，結果當天又說沒法安排。既然訪問不到公司總裁，僅一個產品發佈會，我去有何用。結果，我還沒解釋完，她就說什麼『要不是珍妮陳介紹，我才不會找你呢。』然後就掛掉了電話。」弄清楚了情況，珍妮陳覺得很不好意思，直接向對方道歉，後來又請對方吃了一頓飯，對方總算消了氣。

後來珍妮陳給Ａ小姐打電話，委婉地提醒她不要那麼功利。Ａ小姐當時答應，但似乎也沒放在心上，過後反而就像抓到了一個救生圈一樣，經常打電話找珍妮陳，而且幾乎每次就是來「求援」，請提供這幫助、那支持的。剛開始珍妮陳念著畢竟是老同學，還是願意幫忙，不過後來次數太多，也感覺不勝其煩；因為自己也是要請求別人，而且讓珍妮陳更加感覺不舒服的是，雖然Ａ小姐每次都態度很好，總是以「請你吃飯」來收尾，卻一次也沒有兌現過。這種敷衍的態度，令珍妮陳覺得對方根本不尊重自己，純粹是利用自己而已。

後來，珍妮陳逐漸疏遠了這位同學，覺得她做事太過功利、自私。

朋友本來是講感情的，多年沒見的老朋友，敘舊不多，一來就要求對方幫忙，這本來也是沒什麼的，但一而再，再而三，一味的要求而無相對的回報，完全沒有考慮對方的感受，對於這樣的人，恐怕就算是聖人也會覺得受不了吧。

人脈是需要維護的，排除急功近利的思想，合理要求，有來有往，才是運用人脈的正確之道。人脈是一種資源，需要有章法地挖掘才能發揮最大作用，如果像採煤礦那樣隨便開個洞就挖，很可能挖出來一小塊，卻毀了整座礦山，而如果秉持可持續發展的意識，開發與運用並重，維護和拓展同行，就能讓人脈資源不斷豐富並且深化。

這裏套用美國前總統甘迺迪的名言：「不要問國家為你做了什麼，而要問你為國家做了什麼」。也可以這樣說，不要只想著你的人脈為你帶來了什麼，而要先問自己為你的人脈做了什麼，這就是對待人脈的正確態度。

步驟要點：

在要求別人之前先想想自己為別人做過什麼，對待人脈要有可持續發展的意識，合理運用。

Part1

人脈發達，你就贏了

一、真的有必要認識上萬個人嗎？

日常生活中，人們總是處在各種關係之中，例如：同事關係、同學關係、朋友關係、鄰里關係、上下級關係、師生關係、戀人關係、夫妻關係、親人關係、主顧關係等等。這些林林總總、錯綜複雜的關係處理起來是很不容易的，每個人幾乎都曾遇到過為處理好這些關係而焦頭爛額的情況。究其原因，往往是這些關係中既包含著感情因素，又包含著利益關係，在二者發生衝突的時候，當事者往往難以在感情和利益之間進行權衡，一方面為了維持感情可能需要放棄自己的部分利益，長久下去自己會心有...

Ｐａｒｔ１　人脈發達，你就贏了 ……… 13
一、真的有必要認識上萬個人嗎？ 14
二、 你的人脈存摺應該有什麼樣的人？ 18
三、 認識一萬個人，可能嗎？ 25
Ｐａｒｔ２　清算自己的人脈 ……… 29
一 、畫出自己的人脈網路圖 30
二、判斷人脈的支持力 34
三、清理無用的人脈 38
四、制定人脈拓展目標 42
五、制定人脈拓展規劃 46
Ｐａｒｔ３　人脈存摺的開戶原因 ……… 51
一、建立正確的人脈觀：雙贏 52
二 、人緣好，比能力強更重要 56
三、 敞開心扉，走出膽怯心理 60
四、 學會與人為善 63
五、幫助別人，收穫自信 66
六、揚長避短，贏得好人緣 69
七、建立廣泛的親和力 73
Ｐａｒｔ４　如何為你的人脈存摺入帳 ……… 77
一、打破沉默！ 78
二、用真誠打動對方 80
三、勇敢的秀出自己 84
四、用內在吸引別人 87
五、牢記對方的大名 91
六、不斷鞏固新的人脈 94
七、結識新人，貴在廣泛 97
八、結交有發展潛力的人 101
九、利用差旅機會拓展人脈 104
Ｐａｒｔ５　十二種真正有用的人脈拓展技巧 ……… 107
第一種　送禮得「費心」 108
第二種　精緻的名片外觀 112
第三種　傳遞名片的禮儀 116
第四種　適當的說聲問候語 120
第五種　人人都喜歡被讚美 124
第六種　一分鐘感謝 128
第七種　一分鐘說「不」 132
第八種　忠言不「逆耳」 136
第九種　辯理，不爭口舌 141
第十種　一分鐘道歉 145
第十一種　祝賀詞要用的恰當 149
第十二種　良言一句三冬暖 153
Ｐａｒｔ６　拓展人脈，「無孔不入」 ……… 157
一、個人興趣，另一片交往的天空 158
二、社團：靈活拓展人脈空間 162
三、網路：人脈拓展新手段 165
四、網友：最熟悉的陌生人！ 168
五、電話溝通的技巧 171
六、 電話拓展商務型人脈網路 176
七、結識名流需要智勇雙全 179
八、與大人物的交往 183
九、關注同窗，讓人脈和你一起成長 187
十、和同事的交往 190
十一、與上司的交往 194
Ｐａｒｔ７　讓人脈變成錢脈 ……… 199
一、「小人脈」不花力氣花心思 200
二、讓你的人脈國際化 203
三、發掘潛在人脈 206
四、學會與別人分享人脈 210
五、為什麼不主動「開口」？ 213
六、人脈拓展之「迂迴法」 216
七、拒絕無謂的應酬 220
八、鼓勵別人「進諫」 223
九、幫助朋友，「軟」「硬」兼施 225
十、人脈網有如蜘蛛網 229
十一、終極目標—人脈變錢脈 233

Ｐａｒｔ１　人脈發達，你就贏了 ……… 13
一、真的有必要認識上萬個人嗎？ 14
二、 你的人脈存摺應該有什麼樣的人？ 18
三、 認識一萬個人，可能嗎？ 25
Ｐａｒｔ２　清算自己的人脈 ……… 29
一 、畫出自己的人脈網路圖 30
二、判斷人脈的支持力 34
三、清理無用的人脈 38
四、制定人脈拓展目標 42
五、制定人脈拓展規劃 46
Ｐａｒｔ３　人脈存摺的開戶原因 ……… 51
一、建立正確的人脈觀：雙贏 52
二 、人緣好，比能力強更重要 56
三、 敞開心扉，走出膽怯心理 60
四、 學會與人為...