用堅持，把信念變鑽石：總機小姐變身千萬sales的27個鑽石心法

堅持02.各司其職
知人善任，將時間運用在擅長的事情上

抽言：時間畢竟是有限的，要如何讓有限的時間發揮到極大值，還有一個方法，就是：做自己最擅長的事。

其實，我以前根本不懂什麼是「時間管理」，我跟大家一樣都有趨樂避苦的惰性，如果狀況許可，我最大的享受就是一動也不動的賴在家，妹妹常笑我：「妳們公司的人一定無法想像妳在家裡這麼懶散。」有趣的是，現在來邀約我演講的主題中，「時間管理」居然是比例最高的一個。

時間是唯一資本，百分百投入
嚴格說起來，我真正開始有「時間管理」的概念應該是進入「保德信」開始。工作型態的改變，自己必須學會安排時間，主管會告訴你目標是什麼、方法有哪些，但要如何達成就得靠個人發揮。時間是我當時可運用的最大資本，我把全部的時間都投入在工作中。前五年，我都維持著一週工作七天的模式。

最初，父親對於我進入保險業十分的反對，我跟他說：「請你們給我兩年的時間，讓我全力打拼，這兩年，你們就當我這個女兒不見了。上班時間如果沒有什麼會出人命的大事，請千萬不要CALL我。」這話聽起來雖然顯得無情無義，其實只是怕自己會牽掛家裡而沒有辦法全力衝刺。尤其，當時還是使用B B CALL的年代，如果收到訊息卻找不到公共電話會讓我非常焦慮，而我又是一個不能同時擔心很多事情的人，所以一旦決定投入新的工作，就會希望是單純地、心無旁騖地往前衝，隨時都處在備戰狀態下。

抱著破釜沉舟的決心，我和家人、和自己約定以兩年為限。同時，我也告訴帶領我的主管，「兩年之內，如果做不出成績，就讓我走。」這兩年，如果我卯足了全力還是沒有好成績，我就甘願認了，不能再辜負主管對我的栽培。

由於好勝心使然，我必須要在這兩年內，擁有足以向父母證明自己的成績。因此，我把兩年當成十年用、一天當成一週用，把所有的時間和心思都花在工作上，寧可趁這兩年時間拼得灰頭土臉，也不願兩年後，灰頭土臉的認輸。

早起的鳥兒有蟲吃
因為家裡對外的交通不太方便，每班公車的間距大約是三十分鐘，我都得一大早起來，先幫家人準備好早餐，自己快速地吃幾口就趕緊去搭早上六點的第一班公車。

除了開門的主管之外，我多半是第一個進辦公室的人。我相信，跑在時間的前面，就等於跑在別人的前面；跑在時間的前面，才有脫穎而出的可能！況且，我是一開始，就遠遠落後的那一個，學經歷不如人、專業不如人，我如果照著別人安步當車，永遠也跟不上他們的步伐。

要成為一個壽險顧問，「專業知識」是必須具備的基本條件，剛踏進這個領域要學的東西很多。雖然公司訂定的上班時間是九點鐘，但我大約七點多就到了，之後開始看訓練錄影帶，反覆再三的看，要求自己完全吸收內容。

等九點鐘大家到齊了再跟著一起開會，並跟主管報告今天要拜訪的客戶名單，接下來的黃金時段幾乎都在拜訪客戶；我規定自己，在趕上夜間最後一班公車前，不放過任何一個可以拜訪客戶的機會。為了行走方便，我在辦公室放了好幾雙耐穿、好走的平底鞋，讓我在與公車追逐的時候無往不利。

即使到目前，我仍維持早到的習慣。利用時間充實自己或是預備好當日的工作，把自己調整在最理想的狀態，再展開一天的衝刺，而不是一整天手忙腳亂的被時間追趕。每天早到一個小時，一週就將近多出一個工作天，所付出的努力不會白費，日積月累的成果會是很可觀的。

填補時間的空洞
剛開始對這工作完全不熟悉，所以我得在最短的時間內吸收專業知識、拓展人脈以及建立心態。

由於我必須遵守對父親的承諾──親朋好友都不許碰，因此，初期只有寥寥可數的約四十幾個名單，幾乎都是我前公司的同事以及銘傳的同學，他們大部分都是上班族，有固定的中午休息和下班時間，所以我一天充其量只能見三個客戶。

看著身邊的同事每天從早到晚忙碌不已，連上班時間都有客戶可以約訪，有天，我終於忍不住問他：「為什麼你連平常上班的時間都約得到人？」熱心的同事跟我說：「你可以主動詢問你的客戶，看他們有沒有朋友可以在平常時間約出來見面！」

這一說提醒了我，我開始積極請客戶介紹一些可以在一般時間拜訪到的朋友，從第二個月開始，我的時間表不分上下班時段，也都排滿了和客戶的約訪。很多人會認為業務就一定有很多「逛街」、「吃下午茶」的時間，但這些事我從來不做，就算是喝咖啡，我也會找機會和客戶一起喝，不露痕跡的認識他週遭的新朋友。

如果客戶臨時有事取消了約會，我也會立刻看看是否有住在附近的客戶可以拜訪。

做自己擅長的事
但不可否認，時間畢竟是有限的，要如何讓有限的時間發揮到極大值，還有一個方法，就是：做自己最擅長的事。

當客戶越來越多，我開始思考，要如何更有效率的運用時間？我很清楚自己的弱點，例如：我的字不夠漂亮，填寫一份編排完美的文件，對我來說是件吃力又不討好的工作。當時，我還得常常在週末假日的空檔，到公司處理繁瑣的行政工作，耗費不少心力及時間。所以，在第三年開始，我便請了一位助理，專門協助處理資料和繁瑣行政事務，如此一來，我就有更多的餘裕可以發揮自己的長處──拜訪客戶。

同時，為了節省拜訪客戶時通車往返的時間，我會盡量把同區域的客戶安排在同一天進行拜訪，集中火力一次完成。如果距離較遠，就以搭計程車或租車代步，把開車的事交給專業的運將代勞，自己不用花精神找路，又可以在車上好好休息或整理資料，集中精神養精蓄銳面對下一個客戶。雖然付出的交通成本會比較高，解決了會讓我分心的麻煩事，又可促進社會消費，相較之下，我何樂而不為呢！

「時間就是金錢」，這句話雖然是大家都耳熟能詳的老生常談，但不是每一個人都會珍惜時間；對我而言，在經過幾次與死神擦身而過的震撼之後（父母親生病、好友猝死），時間不止是金錢，而是比金錢還無價的生命。所以我不會拿時間來當藉口或放任自己的理由，時間像吸了水的海綿，用力擠還是會擠出時間，只要有一口氣在，就該活出最精彩的生命，才不負上天的恩賜。

Box：鑽石心法2.各司其職
每個人都有自己擅長的事，花最大的力氣與時間去做有效果的事，自己處理不來的事就交給專業的人去做，將「不服輸」的原則用在最對的時機，相信他人的能力可以讓事情做到最完美。

堅持03.計劃
做好時間管理，事前計劃發揮最大執行力

抽言：我的時間分配比率是：「學習」占每日工作量的10％，40％的時間花在「行銷」，其次的30％保留為「客戶服務」時間，剩下的20%為「開拓新客戶」。

如果時間倒轉，重新再來過，現在的我未必有勇氣去挑戰3W，其實，我從第一個禮拜就想放棄，這個念頭在3W達到500週以前，都沒有變過，因為，這需要非常人的自律，任何一個環節都不能輕忽。能維持3W，除了毅力，還有來自於紮實的時間管理方法。

訂計劃，先削去、再填入
一件保單所包含的工作林林總總：從開發、接觸、需求分析、送建議書、成交，以至於後續服務，每個環節都必須接續得上才能成就。因此，必須有縝密的計劃才不會混亂。我所訂的計劃很多，包括年計畫、季計畫、月計畫、週計劃等，但原則是一致的：先用「削去法」，再用「填入法」。

每拿到新的行事曆時，我會先用「削去法」，把有固定行程的日子劃掉，包括週日、活動、會議、研討會及休假等，剩下的才是我能進行客戶拜訪的時間。消去之後，會發現實際的工作日其實少的可怕，在這有限的時間內，我必須安排好工作行程及約訪人數，才能達到3W的基本目標。

接下來，就是「填入法」，把該做的工作安排進去。我會把每週的行程盡量安排到滿，但預留一些彈性時間，以備臨時有突發狀況可以應變。時間管理要有彈性，但是，不能讓自己有無所事事的空檔，一有空檔要馬上安排工作。

攤開密密麻麻的時間表，我工作主要的重心在4個S：學習（Study）、銷售（Sell）、服務（Service）與開拓客戶（Search）。我目前的時間分配比率是：「學習」占每日工作量10％，40％時間花在「行銷」，其次的30％保留為「客戶服務」時間，剩下的20%為「開拓新客戶」。每天一進公司，八點到八點半是我固定的進修學習時間，這是我從一入行就養成的習慣，在一天的工作開始前，先給自己一段沉澱及預備的緩衝，接下來的時間，就根據每天的狀況去調整。

一般而言，我會把最重要的事，安排在黃金時段。而黃金時段視個人習慣而有所不同，每個人都有自己的生理時鐘，要先了解自己的時間優勢，比如說，何時思路最清晰、何時最容易約到客戶。時間表要符合自己的實際狀況，但大前提是，也要能配合客戶的時間，取其平衡點。

以我個人而言，做需求分析以及送建議書是整個銷售流程的成敗關鍵，依照過往經驗，早上到中午用餐時間是最適合的時段。到了下午二、三點，腦細胞的活動力較為低落，不適合進行重要的需求分析或送建議書，我就利用此時去拜訪舊客戶，增加彼此熟悉度，或進行服務及開拓準客戶等一些比較輕鬆的工作。下午三點以後到晚上，都是我工作的黃金時段，尤其是用餐時段，是跟客戶碰面的最佳時機；因為許多朝九晚五的上班族，只有在這個時候有充裕的時間。

週計劃，周而復始的挑戰計劃
3W「一週照顧三個家庭」是我一開始就定下的目標，是每一週都必須要達成的任務。不能累積、不能延遲、更不能間斷，所以每週的工作計劃必須依據此一目標設定。

剛開始，我的工作計劃還不是很完備，常常被逼到最後一刻才交出成績，到了下個禮拜又重複同樣悲慘的折磨，籠罩在一刻也不得喘息的壓力之下。

最深刻的一次，是發生在第三十九週那次的驚險過程。

禮拜五下午五點半，大家都快樂的準備去度週末了。但我只完成了一張保單，還有兩張沒簽到，只剩下二天的時間，眼看這周要完成「3W」是不可能了……這次，連我自己也不知道是否能過得了關。

於是，我決定到客戶家拜訪，這一訪，從晚上溝通到半夜兩點半。隔天，不，應該說幾個小時後，也就是禮拜六大清早，我回到公司修正建議書，趕著要在八點跟客戶見面時，遞交出符合客戶需求的建議書，然後，又跟客戶耗了一整天時間溝通。最後，我筋疲力竭的拿著客戶全家簽下的五張保單離開。

看著保單上的客戶簽名，那可是連續二十四小時以上不眠不休才換來的成果。當時的心情，與其說是欣喜，倒不如說是虛脫來得更恰當，精神與體力都已耗費殆盡。這一次，差點就敗在時間的手下。我決定，再也不要被時間逼到絕境。「3W」是自己跟時間的賽跑，時間的速度是固定不變的，唯有調整自己的步調，把計劃往前提，我才有可能立於不敗之地。

於是，從第四十週開始，我規定自己，把每週要成交三件保單的工作，提前到星期三完成，而不是等到星期日這個最後的期限。

這樣的要求看似對自己很嚴酷，其實是留給自己更多的餘地。

把一週分上下，目標更明確
決定提早到禮拜三完成一週的工作，首先要調整週計劃表。

我把一週七天分成「上半週」、「下半週」，以週四為分界。也就是說，週一到週三為上半週，週四到週六為下半週。

除了每天都要持續的開發和服務工作，上半週的工作目標主要是送建議書及成交，下半週則著重在做需求分析。在這樣的區分之下，每週成交三件保單的目標，可提前在上半週完成；而下半週的工作，是為了達成下一週的成交而鋪路。照這樣執行，自然而然就形成一個運轉不息的規律循環。工作的目標更明確，也更能掌握、達成。

每年十一月，我就會訂好下一年的計劃；每週三晚上就寢前，我會先訂好下週的行程安排，在週四早上完成確定的工作計劃。「準時」對我來說是不夠的，我得盡可能在事先就完成才可以。提早進行，若有錯誤或疏漏，還有及時補救的機會；否則，只要有一件事情耽誤了，後續的工作都會連帶受到影響，像滾雪球一樣越滾越大，後果是慘不忍睹。

週四是我所設定的「一週工作檢查日」。在上、下半週的分界點，檢視上半週的工作進度，再依此調整下半週的工作內容。如果上半週的成果不如預期，那下半週就得要加緊腳步，迎頭趕上；如果，當週的成績已經達成了，也絲毫不能鬆懈，要讓自己保持在不斷運轉的最佳狀態。

定期檢查計劃進度的好處是，一旦發現問題可立即處理，養成規律的工作習慣之後，更能確保有穩定的工作品質。

訂計劃，是幫助自己掌握進度及目標，最重要的是落實執行，否則，不過是一場自欺欺人的空談。這份調整過後的工作計劃，幫助我脫離過去要拼命追趕時間的噩夢，我個人的時間管理，甚至包括家事，也依照這套時間表如法炮製。接小孩、家庭聚餐、運動、休息…，一一訂下計劃、安排的秩序井然，誰說工作家庭不能兼顧呢！

放棄很容易，但是放棄之後呢？
在第五十週左右，我又遇到另一個瓶頸。

也許是長期的壓力使然，心情陷入前所未見的低潮。不僅失去了以往的衝勁，還萌生退出挑戰「3W」的想法。當時，我的主管傅小姐正在家中待產休養，不便打擾她。於是，我決定找區經理談一談，我在他的辦公室外面晃來晃去，猶豫著要怎麼跟他解釋才好。

晃了老半天，我總算有勇氣走進他的辦公室：「區經理，我……我想要放棄『3W』，我覺得好累、好辛苦。」這句從一開始就憋在心裡的話，經過了五十個禮拜的煎熬，終於還是忍不住說出了口。

「喔，好啊。」區經理平靜的反應出乎我意料之外，他好像一點也不訝異。

「我是說，我不要再做『3W』了！」我以為他沒聽清楚，又再重複一次。

「沒關係啊，覺得辛苦就不用勉強自己。」區經理還是一派輕鬆的樣子，完全沒有要挽回局勢的意思，他這樣的態度反而讓我忐忑不安。心想：真的沒關係嗎？就這麼輕鬆的擺脫了將近五十個禮拜如影隨形的壓力，我卻感到若有所失。

正準備要踏出區經理的辦公室，「玉婷。」他叫住我，我茫然的回過頭，他還要跟我說什麼呢？

「玉婷，如果太累了而想放棄，是沒有關係。但是妳看看其他同事，他們是持續『3W』時的業績比較好呢、還是放棄之後比較好？妳自己好好思考一下吧！」區經理以周圍同事的例子，提醒了我堅持與放棄的差別。

要達到「3W」，不僅每週要成交三件，還必須經營下週、下下週的成交，比較無暇顧及需要長期規劃的高額保單，要做的瑣事很多，但是十件保單的收入回饋，可能遠不及別人的一張，所以很多同事漸漸放棄這條苦行僧的苦修路線，轉向經營利潤豐厚的大客戶。

而我之所以會一直持續「3W」，是以學生寫作業的心情來看待，把它當成例行工作，按步就班週而復始的執行。久而久之，難免疲乏倦怠。好像忘了，當初所懷抱的「每週照顧三個家庭」的心願。

我同時思索著區經理的提醒。大部分放棄「3W」的同事，業績也跟著上上下下，呈現不穩定、下滑、甚至一蹶不振的狀態。失去了工作重心，失去了規律的節奏，接著，也失去了舞台。那，我會跟他們一樣嗎？

越想越困惑，「不管了，先不要想這些，如果今天送的建議書能成交一張，我就繼續吧！」我這樣告訴自己。跟客戶約好送建議書的時間快到了，無論如何，總要信守承諾，就暫且把自己的問題放一邊。

那天，順利的簽回了一張保單。當客戶慎重的簽了名，親手把保費交給我時，客戶臉上信任的笑容像一道燦爛的陽光，照進原本灰暗的心底，疲憊如陰霾一掃而空。我再也不提要放棄的事，既然加入3W的挑戰賽，像個過河卒子，再也不能後退，就拼命向前吧！

「3W」看起來像白開水，沒有果汁的香甜、可樂的刺激，但其中充滿了不足為外人道的酸甜苦辣，箇中滋味只有親身經歷的人才能體會。就某層意義而言，「3W」就是白開水，平淡而無味，卻是我們賴以為生不可或缺的生命元素。

Box：鑽石心法3.計畫
每週三完成下週的工作計畫，讓自己有充裕的時間做準備，不要預計自己沒有能力做到的事，確實做到每一天訂定的工作量，你會發現，在不知不覺中目標已慢慢達成。

堅持07.抉擇
該走該留，全在你一念之間

抽言：我拎了沉重的三大袋銅板、帶著他們一家子的期望，離開那間土角厝，一路上眼淚不停的流，為他們全家人相依為命的愛而感動，也希望自己是做了正確的決定。

我最初與保險結緣，是在學校的課堂上，「保險是可以分散風險的！」老師說的這句話是我印象最深刻的，保險雖然無法讓我們避開病痛或死亡，但是卻可以減輕這些事件對生活所產生的衝擊，當客戶有狀況發生時，是最能顯現保險的功能。

首部曲，不知情的人性大考驗
在投入保險工作的第二年，我遇到了第一件理賠案例。

那位客戶，是經由A小姐介紹而認識的，而會認識她，是因為A小姐的同事是我的客戶。

A小姐之前在別家保險公司有兼過差，對保險比一般人的了解還深入，所以她的同事請她陪在一旁聽我解說。起先，A小姐對我所做的規劃是百般挑剔，並提出要我退佣的要求。

我一一的跟她解釋規劃的用意，以及不能退佣的原因：「很抱歉，退佣是違反規定的，而且傷害了我們工作的尊嚴。我如果退了佣被發現，公司會開除我，但是最嚴重的是，我這樣做對不起我所有的客戶。」

「我有問過其他人，他們都願意退佣，就妳怎麼這麼跩！不退佣，就不買，妳自己決定吧！」A小姐態度很強硬。

「真的很抱歉，這個部分我無法配合。這是我幫妳同事量身訂做的需求分析，妳可以照著這樣的規劃，幫她去跟別家或別人買保險，這樣妳們既省時又省力，就當我送給妳同事的免費服務吧！」A小姐狐疑的看著我，她沒想到我這麼堅持，而且還很大方的將自己所規劃的需求分析，拱手交給她們。買賣不成，服務仍在。「還沒遇過像妳這麼『勇敢』的業務員！」A小姐最後丟下一句不知是讚美還是諷刺的話。

一個禮拜之後，我接到A小姐打來的電話，「陳小姐，妳抽個時間過來吧，我同事決定要跟妳簽約。」

「妳們…，妳們不是說要退佣，不退就不買嗎？」

「我們只是在考驗妳啦！」A小姐起先以為只要撂下那句話，我應該會跟其他業務員一樣就妥協了，沒想到我絲毫不讓步，反而讓她們對我令眼相看，從而尊重我的工作。

跟她同事簽完約之後，A小姐把我拉到一邊，「這是我哥哥的聯絡方式，我覺得他們家的狀況需要有保險的保障，請妳去跟他們談一下。可是我得事先跟妳聲明，他可是很難纏的，妳如果被趕了出來，可不要怪我喔！」

「那我先打個電話跟他們約時間好了。」

「這樣一定會被拒絕的，乾脆這個禮拜天妳到我家來，我把哥哥約到我家去。」A小姐跟我約略說明她哥哥的家庭狀況：有五個小孩，嫂嫂在家照顧小孩，同住的父親靠打零工貼補家用，一家八口的生活，可以說全仰賴哥哥一個人在工地擔任監工的薪水，但他患有癲癇，工作場所又比一般人危險，因此A小姐才找我去規劃他們家的保障需求。

一個人，牽動一個家庭的幸福
A小姐的家是在台北縣偏遠的郊區。我六點就出門了，路程遙遠、交通不便加上迷路，到A小姐家時已經快十一點。傳統的四合院裡，滿滿都是他們家族的親朋好友，大家正在泡茶聊天，一聽到「那個拉保險的來了！」馬上一哄而散。我心裡真是感慨萬分，千里迢迢舟車勞頓，無非是因為想替哥哥他們一家做好風險保障，他們卻避之唯恐不及。

A小姐露出尷尬的笑，要我一個人先坐在客廳裡，然後又一個個把他們都找了回來，但是始終不見大姐夫的身影。

既然來了，A小姐又這麼熱心，我就先對她家在場的家人介紹，從公司沿革、我的服務以及保障種類等等。才講到一半，大家又嚷著該吃飯了，他們好客的請我到附近的土雞城吃中飯，一頓飯吃下來已經快下午三點。

回到他們家，我趕緊接續沒介紹完的部分，姐姐、姊夫聽完之後很有興趣，要我當場為他們做需求分析，意外的促成了一張保單。這時，太陽都已經下山了，哥哥才姍姍出現。

雖然擔心自己會趕不上回家的公車，我還是重新跟哥哥從頭再介紹一遍，但是他的反應很冷淡，於是，我跟哥哥、嫂嫂說：「我今天主要是來拜訪您們，如果您們今天沒空，下個禮拜再跟您們約個時間談。」

「妳還來喔！我沒時間！」哥哥仍是一副拒人千里的態度。

「一個小時就可以了，只要給我一個小時。」在小姨子和眾家親戚面前，大姐夫不便讓我難堪，最後只好勉為其難的接受了。

隔週，我千里迢迢再度來到A小姐位於郊區的家，這次我直接拜訪哥哥一家。

「我知道妳要跟我說什麼，我給妳兩個選擇，這些是我之前買的保單，幫我看要怎麼結掉，妳幫我處理完之後，我用原先的保費跟妳買保單，不然，就都別談了！」

哥哥這次開門見山，丟了一個很大的難題給我。

在快速檢視哥哥的保單後，我說：「這兩樣我都不能接受！」保單只是簡單的儲蓄險，保障根本不夠！而且他當初是帶病投保，如果我草率的要他結掉，萬一不能再投保，他豈不是要承擔更大的風險。為此，我要求他把病歷調出來，並且去做體檢，看他的健康狀況是否符合投保資格。這中間的過程不僅繁瑣，而且還耗了近半年的時間。

哥哥三番兩次抱怨：「陳小姐，妳真是很不會做業務咧，妳不講不就好了嗎？以前的業務員都主動幫我隱瞞，拖過一段時間就好了啊！就妳愛沒事找事！妳自己不嫌麻煩嘛！」

「這樣才是真正為您著想！帶病投保蓄意隱瞞，保險是不理賠的。如果存著僥倖的心理，想說拖過等待期就好，那如果在等待期之內有狀況，風險誰能承擔？我們買保險，不就是要一個可靠的保障嗎？」哥哥被我說得沒有反駁的機會。「好啦好啦！可是妳要記得一點喔，我預算不多！養家活口已經不容易了，沒那麼多錢買保險！」

最大的難題來了。哥哥的體檢結果被公司裁定為要加費承保，比他原本預估的保費，跳增了三倍。我忐忑的拿著加費單，第一次到了位在同一個村落的哥哥家，從老舊的土角厝可以猜出這一家略微拮据的經濟狀況。

哥哥的反彈如預料的激烈，「啊！妳是來搶劫的喔！」他說得很不客氣，還順手把收費資料揉掉，丟到垃圾桶裡。

我耐心的提醒他，他是這個家庭唯一的經濟支柱，如果他失去了工作能力，這個家必須有足夠的保障，這份加費單是依據這樣的需求而產生的。「你不是說還要準備一筆錢治你父親的眼疾，另外，家裡的屋頂也該翻修了，如果你有工作能力，薪水存個半年一年，父親的醫藥費、屋頂翻修都不是問題；但是，如果你失去了工作能力，家人的生活費不但不用擔心，這份保單還可以代替你照顧你的家人。」

收到有史以來最難忘的保費
這時，哥哥的父親走了出來。「我在後面聽了一個多小時，陳小姐，妳幹麻跟他解釋那麼多，我叫他簽就是了！」

「阿爸，不是我要為難她，問題是，我沒那麼多錢啊！」哥哥面對他年邁的父親，態度軟化了不少。

「是還差多少啊！」哥哥說了一個數字，他父親把身上的錢都掏了出來，看來，老先生真的在後面聽我們爭論有一陣子了，知道問題的癥結，數了數老先生拿出的私房錢，還是有段差距。

「乖孫子，來！把你的存錢筒拿出來！」小孩子們乖巧的把一個存錢竹筒，和兩個塑膠撲滿捧了過來，老先生很堅定的用刀子劈開了竹筒，裡面的銅板一瀉而下，還夾雜著幾張壓得扁扁的紙鈔，我在一旁看傻了眼，不，是看花了眼，眼淚不知何時已模糊了雙眼。

一群人，就擠在那間小小的客廳，檢拾落在地上的銅板，努力的拼湊出一個可以讓他們安心的未來。「妳不要嫌棄我們的錢喔，啊！這張鈔票，我記得好清楚，是我去幫忙割草，不小心受了傷，老闆包了一個紅包當醫藥費，妳看，這上面還沾了我的血。」老先生把一張鈔票攤平，指著暗紅色的斑點給我看，我開始動搖了。這筆錢，我該收嗎？那是老人家的私房錢和小孩子的零用錢，我忍得下心嗎？不不不！我是為了他們的未來著想，這筆錢，是為了讓他們生活得更安穩！

最後，我拎了沉重的三大袋銅板、帶著他們一家子的期望，離開那間土角厝，一路上眼淚不停的流，為他們全家人相依為命的愛而感動，也希望自己是做了正確的決定。

真的是天有不測風雲，不到一個月，我接到A小姐的電話：「陳小姐，我哥哥昨天癲癇發作，從工地鷹架掉下來，現在還在醫院觀察。」隔天，她哥哥就過世了。

因為之前我堅持要誠實告知，理賠申請沒有任何障礙，很快就下來了。在哥哥出殯那天，我帶著理賠支票又來到那個郊區村落。

我事先想要說的安慰話，到了現場，卻全哽在喉嚨裡一句也說不出。我沉默的把支票以及一張卡片交給嫂嫂，那張卡片，是我習慣要求客戶寫給保險受益人的話，當初在簽約時，我也請哥哥寫了，他寫著：「如果有來生，請妳再當我的妻子。」嫂嫂一看到那張卡片上歪七扭八的字，認出那是哥哥的字，壓抑的悲傷再也止不住，嚎啕大哭了起來。

過了一會兒，嫂嫂瞄到支票上的數字，她愣住了，反覆看了好幾遍，問我：「有沒有搞錯？你們是不是寫錯了？」因為理賠金額比她預期的還多一位數。「沒錯！這就是我當初跟您們承諾的保障。」好不容易平靜下來的嫂嫂，又哭了起來，這一次，她應該是有些安慰吧！

事隔多年之後，我接到一個陌生女子的電話：「陳小姐，我可以叫妳陳阿姨嗎？我想請妳來參加我的婚禮！」電話那端，一個年輕女子娓娓道出她要找我的原因。

她是哥哥的其中一個孩子。雖然父親驟逝，但是那一筆理賠金，讓他們一家人的生活不虞匱乏，她可以很安心的繼續求學，大學畢業後，找到一份安定的工作，認識了另一半，現在要自組家庭了。她說，如果不是那份保障，她的人生可能要改寫了。

一個念頭，可以改變了多少人的一生啊！我慶幸自己當初收了那堆銅板，沒有因為一時的不忍心而打退堂鼓，才能讓他們一家擁有真正安心無虞的保障。因為這一次理賠，我更確信自己的工作，是真的能對人產生幫助的。

BOX：鑽石心法7.抉擇
人生難免會遇到該選擇的時刻，常常耳朵旁會有兩種聲音在打仗，天使說：「做你該做的吧！」魔鬼說：「你不應該這樣啦！你會後悔的。」其實，只要順著自己的心意，朝對的方向去努力，無論內心曾經有多煎熬，終究會看見對的結果。

堅持02.各司其職知人善任，將時間運用在擅長的事情上抽言：時間畢竟是有限的，要如何讓有限的時間發揮到極大值，還有一個方法，就是：做自己最擅長的事。其實，我以前根本不懂什麼是「時間管理」，我跟大家一樣都有趨樂避苦的惰性，如果狀況許可，我最大的享受就是一動也不動的賴在家，妹妹常笑我：「妳們公司的人一定無法想像妳在家裡這麼懶散。」有趣的是，現在來邀約我演講的主題中，「時間管理」居然是比例最高的一個。時間是唯一資本，百分百投入 嚴格說起來，我真正開始有「時間管理」的概念應該是進入「保德信」開始。工作型態的...