養魚,先養水

打造屬於你的人生軌跡與回憶吧！

在寫這本書的過程中，我回顧前塵往事，感觸良多。

我常告訴年輕人，現在大家見面都會交換名片，一個人有多重要，彷彿從名片上就能看出來。

錯了，名片上有的，不過是個名字以及職稱，人生重要的不是這些，而是你真正做了哪些事，讓你身邊的人、讓這個世界變得更好。

如果墓誌銘代表的是生命之書的總結，到了生命終了的那一天，你希望在墓碑上刻上什麼字呢？

「這裡長眠著一個傻瓜，從來不會為自己想，總是固執而堅持地為別人想的、一個無可救藥的傻瓜。」這句話，是我看待自己一生的結論。

我一直也鼓勵身邊的朋友們，一定要走向國際舞台。只要走出去，你必定會有截然不同的視野，也更有自信地找出一條屬於自己的康莊大道，留下一些與別人不同的軌跡和回憶。

還記得一九九五年，我在加拿大多倫多被指派擔任MDRT大會的國旗手。國旗在舞台上飄揚的那一刻，不只是台灣壽險業在國際舞台上劃時代的歷史畫面，更是我一生中難以抹滅的生命歷程：一個高職畢業生、不會英文、做親友不看好的壽險業務，終於能在國際上揚眉吐氣。

這本《養魚，先養水》，記錄我從少年到創業，從經商失敗到轉戰保險業的經過；以及我如何從一個不會跑業務的門外漢，漸漸愛上保險，而且堅持服務了三十年的心路歷程。

我發現，追求人生目標，就像是養魚──魚要養得好，要先把水養好。也就是說，要先培養一個有利於你達成人生目標的環境。這是我的人生體悟，也是我這三十年來，從保險工作、從MDRT精神中學到的價值觀。

回想這一切，我一直非常感念新光人壽公司，當年讓我有機會進入保險領域，深耕三十年，讓我找到一片屬於自己的天空。

一路走來，生命中有太多要感謝的人。例如我在喬治亞人壽的兩位長官──總經理、現任蘇黎世產物保險鄭林經總經理；以及同是MDRT會員的副總經理、現任宏泰人壽金段宇總經理，都全力支持我推動MDRT。

同時也要感謝富邦人壽的大家長鄭本源董事長，全力支持我在保險理財協會的付出，並慨然提供資源協助。還有就是我在富邦人壽的主管劉約崙處經理，他也給予我許多工作上的方便和支持。

在推動MDRT方面，要特別感謝王嘉雲、莊介博、古翠瑾、汪育朱、邱正弘等同業夥伴的鼎力相助，如果不是他們有情有義、不怕死地跟我一起做，台灣MDRT就沒有今天的局面。

還要感謝MDRT大中華區主席祁彬及前任主席梁偉明、中國大陸區主席李虹，近來極力邀請我到中國大陸各地分享MDRT，並一路陪同和盛情招待。

另外，一路走來能得到許多APFinSA國際友人全力協助，我也非常感恩。二○○八年，我在新加坡度假時，臨危受命接下中華保險與理財規畫人員協會（IFPA）理事長職務，當時，我的身體狀況已不太好，但若不接任，台灣在亞太理財服務協會（APFinSA）的會籍可能會被除名，為了大局著想，只好咬緊牙根扛下。

非常感謝現任總會長彭祥洋、前任會長奈奈（Ms Nenette N. Aseniero）女士，及二○○五～○七年會長黃錦輝，及會員國香港LUA前會長劉國明和馬來西亞歷任會長的鼎力相助。他們不辭辛勞地幫英文不好的我翻譯，並發出正義之聲，為台灣爭取權益，今天台灣才能夠在國際舞台上占有一席之地。這一切，都讓我銘感五內。

這裡要特別提及我在美國的好友尤中正，從我第一次到美國及參與MDRT大會的前十年，多虧了他不厭其煩地為我翻譯，全力幫我安排赴美的食宿交通等瑣事，我才能在美國暢行無阻。感謝他所付出的一切。

最後特別要感謝的是好友張志強。一九九五年我第一次擔任MDRT國旗手，那是全新的體驗，我不會英文，又急著想要了解程序，因而認識了當時馬來西亞的會長兼國旗手張志強。這些年來，每當我想散心時，就會遠赴沙巴旅遊，和他互相切磋、交換心得或紓解心中的壓力和苦悶。兩個人像傻瓜一樣地，經常在沙巴的海邊穿著短褲踏浪、潛水，或在森林裡看大象，真是人生中難得的知己。

希望讀者能善用這本書。如果我的人生經驗能給社會大眾、給讀者一點值得參考的價值，我的心願足矣！

打造屬於你的人生軌跡與回憶吧！

在寫這本書的過程中，我回顧前塵往事，感觸良多。

我常告訴年輕人，現在大家見面都會交換名片，一個人有多重要，彷彿從名片上就能看出來。

錯了，名片上有的，不過是個名字以及職稱，人生重要的不是這些，而是你真正做了哪些事，讓你身邊的人、讓這個世界變得更好。

如果墓誌銘代表的是生命之書的總結，到了生命終了的那一天，你希望在墓碑上刻上什麼字呢？

「這裡長眠著一個傻瓜，從來不會為自己想，總是固執而堅持地為別人想的、一個無可救藥的傻瓜。」這句話，是我看待自己一生的結論。

我一直也...

推薦序
看見堅持的力量──富邦人壽董事長 鄭本源
一位真誠、無私的奉獻者──蘇黎世產險總經理 鄭林經
他的毅力與熱情，令人動容──宏泰人壽總經理 金段宇
沒有傳奇的傳奇，沒有奇蹟的奇蹟──馬來西亞大東方人壽保險集團營業經理 張志强
多麼強大的生命力──MDRT大中華區主席 祁彬
成就自己，更造就別人──富邦人壽富群通訊處處經理 劉約崙
自序　打造屬於你的人生軌跡與回憶吧！

第一部　成長
越是世態炎涼，越是要講義氣
我不敢碰別人的衣服
你自己不努力，沒人幫得了你
成長，從脫離「舒適圈」開始
穩紮穩打很重要
學會在挫敗中認識自己

第二部　起步
當老闆的我，怕死了拉保險的人
天下的菜鳥業務都是一樣的
從零開始，沒什麼好怕的
怎樣踏出陌生開發的第一步
不愛家的人，不懂得賣保險
重視專業，就是尊重自己
你是不是「變態」的「勤售」
決心就是你的高度

第三部　學習
找一個具有推薦能量的人
選擇一個屬於你的市場
常去打高爾夫，不等於就能接到大案子
養魚先養水，保單別亂賣
補魚，要找對地方
你知道她喜歡什麼顏色的口紅嗎？
客戶買了保單，要更關心他
推開門的那一刻，你真的準備好了嗎？
你能不能跟客戶平起平坐？
你不信任他，怎敢跟他買保單？
讓自己有特色，客戶才會愛上你
做你自己，就是最好的策略
千萬別求客戶
專心做跟保險有關的事，你就不必有應酬
客戶的質，遠比量重要
養大case，很重要
客戶關係像輪子，越圓滾越久

第四部　成功
我要拿到成功者的門票
讓學習的渴望，取代你心中的恐懼
從今天起，把自己放在國際舞台上
成立台灣MDRT分會，打造分享平台
光光的地，暗暗的來
第一個用華文演講的講師
看見中國保險業的改變
找一個心目中的偶像，去模仿他就好了
MDRT，是一個追求夢想指標
不只承諾，更要實踐
想像一下，二十五年後的你
永遠的聯盟
認真學習，勝於舌粲蓮花
先設定大目標，再拆解成小目標

第五部　人生功課
幸好，我幫客戶做成了保單
珍惜生命，珍惜時間
我的馬來西亞山城奇遇
帕金森氏症給我的人生功課
你是誰？大聲告訴山谷吧！

推薦序
看見堅持的力量──富邦人壽董事長 鄭本源
一位真誠、無私的奉獻者──蘇黎世產險總經理 鄭林經
他的毅力與熱情，令人動容──宏泰人壽總經理 金段宇
沒有傳奇的傳奇，沒有奇蹟的奇蹟──馬來西亞大東方人壽保險集團營業經理 張志强
多麼強大的生命力──MDRT大中華區主席 祁彬
成就自己，更造就別人──富邦人壽富群通訊處處經理 劉約崙
自序　打造屬於你的人生軌跡與回憶吧！

第一部　成長
越是世態炎涼，越是要講義氣
我不敢碰別人的衣服
你自己不努力，沒人幫得了你
成長，從脫離「舒適圈」開始
穩紮穩打很重要 ...