讓每個業務都像聖誕老公公

前言  真正的業務精神在這裡
序章  今後將是聖誕老公公業務員的時代

  ●  追求慾望的行為模式所衍生的乖誕現象
  ●  現代生活的生存秘訣
  ●  追求喜悅的行為模式讓你永不疲累
  ●  保持喜悅心才能品味業務醍醐味
  ●  聖誕老公公業務員和小偷業務員
  ●  聖誕老公公業務員才是客人真正想要的業務員

PART I 聖誕老公公業務員心理篇
第1章  你是一個「小偷業務員」嗎？
1. 你是為了什麼而做業務呢？
2. 不管從事什麼工作，最重要的都是能感動人心
3. 業務工作可以讓自己成長
4. 找到最適合自己的工作，就不會有疑慮
5. 在自己的工作中找尋真正的目標
6. 你因為「被迫銷售」所以銷售嗎？
7. 你是個只會「照本宣科」的業務員嗎？
8. 你會因為怕東西賣不出去而說謊嗎？
9. 只懂「搶奪」的業務員是令人討厭的
10. 你是不是打著「為客戶著想」之名，行「搶奪客戶」之實？
11. 站在客戶的立場想！把自己視為客人！

第2章  你的業務小伎倆是不是立刻被識破？
1. 透過業務工作也能改變人生
2. 你正陷入惡性循環中嗎？
3. 從客戶那裡逃到書店的業務員
4. 技巧等於工具
5. 錯誤的知識常被當成常識
6. 自我暗示的技巧讓自己走向追求慾望的世界
7. 你是否強迫自己擁有「正面思考」呢？
8. 目前為止所學的業務知識會麻痺自己的感覺
9. 脫離模仿頂尖業務員的行列吧！
10. 建立別人無法模仿的自我風格的業務特質
11. 你是小偷業務員？還是聖誕老公公業務員？

第3章  聖誕老公公不強迫推銷！
1. 為什麼聖誕老公公出現在街上時，身邊就會圍很多人呢？
2. 聖誕老公公業務員能帶給客戶歡樂
3. 聖誕老公公業務員常送給大家禮物
4. 聖誕老公公業務員只送對客戶有幫助的禮物
5. 聖誕老公公業務員不是在賣東西的
6. 成為客戶心目中的聖誕老公公

第4章  沒看過這種業務員！
1. 不要只拘泥於「業務技巧」，先喜歡上這份工作吧！
2. 自己改變了，客戶的態度也一定會改變
3. 讓對方覺得：「遇見你真好！」
4. 表現最真的自己，就能展露最美的笑容
5. 不要推銷自己，請推銷客戶
6. 愈真誠，愈能發現客戶想要的東西
7. 請幫客戶找到他真正的需要
8. 鍛鍊「觀察力」
9. 試著去欣賞自己的客戶
10. 跟客戶見愈多次面愈能提高成交機會
11. 有空多親近客戶！
12. 耐心傾聽的客戶都是有望成交的客戶！
13. 讓客戶主動幫你介紹客戶！

第5章  真誠的心讓業績上升！
1. 商品的價值不是自己決定，而是由客戶決定的！
2. 別急著賣商品！先取得客人信任吧！
3. 大家都感興趣的東西
4. 業務一次只能專心賣一種商品
5. 了解客戶感興趣的東西是什麼
6. 掌握客戶和商品之間的連結
7. 教客戶如何花錢
8. 真心話的業務員比較能得到信任
9. 讓自己的商品成為客戶的消費選擇之一
10. 清楚告訴客戶商品的重要性，便能贏得客戶的信任
11. 讓客戶能了解商品的真正價值
12. 付再多錢都值得的商品
13. 只有「真誠」與「坦白」才能讓客戶安心

PART II  聖誕老公公業務員行動篇
創造驚人成果的終極業務法則
〈成為聖誕老公公業務員的練習曲〉
STAGE I  成為聖誕老公公吧！──接近客戶行動術
STEP  1  當個隨時都笑臉迎人的「人見人愛」業務員
?客戶喜歡你，就會喜歡你的商品
STEP  2  在客戶方便見面的時間去找他
?擬定「黃金時間」作戰行程表
STEP 3   成為受客戶歡迎的業務員
?順利打開客戶心門的訣竅
?「認同他人者恆被認同之」的心態能敞開客戶心門
?絕不「否定客戶」的專心聆聽法

STAGE II  聖誕老公公的袋子裡裝著什麼？──有效的產品推銷術
STEP 1 送適合的禮物給客戶
?聖誕老公公的「禮物清單製作法」
?聆聽客戶對商品的滿意度
?注意客戶對商品的不滿之處
STEP 2  了解自己的禮物（商品）
?可累積商品知識的「一日一主題」記憶法
?「訪問開發者」以了解商品
?「自己成為實際使用者」之商品知識累積法
?增加商品優點的「附加價值法」
STEP  3   自信滿滿地把禮物送給客戶吧！
?「業務卡」讓你銷售商品絕對不失敗
?一眼就讓客戶印象深刻的「視覺法」
?「刺激客戶五官」之實際體驗法

STAGE III  聖誕老公公提供的是「夢想」──讓客人開心的客戶接近術
STEP 1 請站在客戶的立場購物
?揣摩購買者的心境，來掌握客戶的心理
?幫客戶描繪未來藍圖
?當個討好客戶的藝人
STEP 2  讓客人想再次看到你
?「售後服務」抓住客戶的心
?「將不可能變可能」的自我改造法

尾聲  客戶開心，你成長了，業績也提升了！
?自己覺得開心的時候，也是客戶感到開心的時候
?如何將自我私慾轉換為能提升自我的動力
?你是否已經受夠了等著業績數字上升的日子？
?將快樂傳播給客戶吧！
?經常讓心情保持在新鮮的狀態
?愈會為客戶想的業務，愈容易成功
?愈懂得付出的人，愈接近頂尖業務員的境界
?人人喜歡的業務員，客戶人數是無上限的

後記  每個人都是頂尖業務員

前言

真正的業務精神在這裡

　　一般的企業大多講求「成果主義」。對一個業務員來說，沒有「成果」一切就失去了意義。業務員就是要創造「成果」。「成果」指的不是販賣商品或服務而已。有很多業務員就算想販賣商品或服務，也往往得面臨「賣不出去」的殘酷現實。相同的商品及相同的服務，交給不同的業務員來販賣，其販賣業績也會因人而異而產生極大的差別。看著別人的業績蒸蒸日上，自己卻連一個商品或服務都賣不出去，最大的問題就出在「業務手法」。
這本書是一本教大家變身為「聖誕老公公業務員」的業務魔法書，試圖打從心底改造每一個業務員。這是一本「真正的業務入門書」，不只是一本單純提供業務技巧或內容的指導書。
從一般業務員蛻變成聖誕老公公業務員的朋友們，陸陸續續向我捎來許多充滿喜悅又感恩的信件。

　　「以前我是一個被產品挶限住的業務員，總是無法順利跟客戶成功簽約。可是，當我變身為「聖誕老公公業務員」之後，客戶打從心底喜歡我，甚至會主動寫信給我，一切的情況都改變了！客戶跟我說：『不跟你簽約，要跟誰簽約呢』當他們成為了我的客戶之後，也陸續地幫我介紹其它客戶。所以我現在已經變身為一個快樂、脫胎換骨的業務員」（30歲、外商保險公司業務員）

　　「我被派到一間經營不善的分店，就任後我以一位領導者的角色徹底扮演「聖誕老公公業務」的角色。結果，令人不可思議的是，我的團隊竟然成為了公司內部當月份創造最高業績的團隊」（30歲、能力開發公司業務）

　　「當我成為一位聖誕老公公業務員之後，業績不斷上升。當我仔細一算，才發現業績竟然成長為去年的6倍。以前我總是追著客戶跑，現在客戶都主動找上門了，而且介紹客也愈來愈多」（30歲、代銷公司業務）

　　最近大家都說景氣漸漸復甦了，某一部分的大企業確實有不錯的進帳，但整體來說，所有企業的經營狀況還是有點吃緊。為了減少人事費用，各企業紛紛減少正式員工的僱用人數，增加派遣人員的僱用。在這種嚴厲的現況之下，只要你懂得做業務，就不必怕失業。實力堅強的你不但不會失業，在愈嚴厲的競爭市場環境之下，企業愈需要真正有實力的業務員。因此，只要你增強自己的業務能力，不管處於哪一種時代，你都可以完美地銷售自己。
假如你現在是個痛苦的業務員，請你馬上變身為「聖誕老公公業務員」吧！跟我們一起來體會當業務員的樂趣所在！立刻成為一個頂尖的業務員吧！
照著我說的去做就沒錯了！請你從今天開始確實執行吧！