Top Sales：成為頂尖業務絕對不能錯過的10堂課

Part1勇於嘗試是成功銷售的鑰匙
每個業務人員都有這樣那樣的夢想，為什麼絕大多數的夢想被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為不敢為，結果一事無成。在每個業務人員的工作中，都會面臨許多害怕做不到的時刻，因而畫地自限，使無限的潛能化為有限的成就。記住一句話：「成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。」
銷售是勇敢人的事業
業務人員就是在推銷自己的勇氣
坦然地面對失敗
努力挖掘自己的潛能
Part2有拒絕就有機會
堅持到底！你可以把這看成是一種挑戰，而非拒絕，你需要在完成銷售所需的五至十次拜訪中，不斷的堅持到底，如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。
要有被拒絕的心理準備
能夠承受挫折才能成功
有拒絕才能有動力
平和的心態面對誤解
分析自己被客戶拒絕的原因
Part3不同性格客戶的特點
顧客的購買行為除了受年齡、性別等個人的因素影響之外，還要受群體因素的影響，諸如家庭、相關群體及社會階層。家庭對其成員的影響強烈而持久。現代行銷理論主要從兩個方面考察家庭的購買行為，即家庭的類型和家庭成員在購買決策中的角色。家庭的類型不同，購買力水準和購買決策模式也有所不同。
不同類型的顧客對業務人員的態度，對推銷活動的反應是迥然不同的。一個業務人員只有事先掌握這種情況，才能面對各種類型的顧客做到臨陣不亂、沉著應戰，才能使推銷活動得以順利進行。
忠厚老實型
自命不凡型
誇耀財富型
精明嚴肅型
孩子氣性格的客戶
沉默寡言的客戶
外向幹練型
對新事物有特殊興趣的客戶
狡詐多疑型
取悅六種不同類型的客戶
Part4把握客戶的特點創造機會
魚兒接連出現，漁倉裡也小有斬獲，但每每收攏大網，總有魚兒卻四處逃竄。我們終於發現：鯊魚外形彪悍，的確性情兇猛；水母柔軟無助，卻有防身之技；小丑魚小巧靈活，其實外形可愛。既然魚兒各不相同，那麼：他們的需求一定有差異。同樣，業務人員所面對的客戶也是各有差異的。
年輕客戶消費特點
中老年客戶的消費特點
男性客戶的消費特點
女性客戶的消費特點
不同職業客戶的特點
Part5走進客戶
有計劃且自然地接近客戶並使客戶覺得有益處，而能順利進行洽商，是業務人員必須事前努力準備的工作與策略。接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。真誠是銷售的基礎，你在做銷售時，一定要給人真誠的印象，要不然就會困難重重。簡單地說，真誠意味著你必須重視客戶，尊重客戶，相信自己所銷售的產品的品質。
接近客戶的八種方式
接近客戶的原則
接近客戶的語言技巧
瞭解客戶及其家人的興趣
Part6設計一個有創意的開場白
開場白實際上不是即興發揮，而是有所準備。首先你要瞭解一些客戶的基本情況，最基本的大致要瞭解他是決策者，還是決策的影響者，或是使用者。在開場白的自我介紹過程中，客戶將有什麼樣的反應？對不同的反應，開場白怎樣適應？其次，在利益陳述的時候，如何向既定的客戶說明？如何的措辭更吸引客戶？這些都要在正式洽談之前做出仔細的準備，只有這樣，才能增加開場白的成功性，才能促成銷售洽談的成功。
開場白要有創意
與客戶進行陌生寒暄
吸引客戶注意力的六個技巧
激發客戶的好奇心
開場的常用方法
推進談話進程的方法
Part7活學活用說話技巧
修煉自己的口才技巧是幫助你克服恐懼、培養自信和勇氣的最佳捷徑，只要有勇氣在眾人面前說話，就有勇氣私下與陌生人進行談話，不論對方是何許達官顯要。良好的說話技巧也確實是很多人成就事業的一個轉折點。
好口才讓你產生自信
好口才是排除障礙的利器
好口才是擺脫困境的良方
好口才助你步步為營
Part8洞悉客戶購買需求
客戶的需求常常受到特定環境因素的影響，那麼就需要業務人員主動地去為客戶設定需求，將客戶帶入產生這種需求的環境中去。
客戶需求的劃分
全面掌握客戶的需求
看清客戶的態度
察言觀色判斷客戶的想法
集中自己的注意力
對客戶進行有效地提問
採用藝術的提問方法
提問的常見錯誤方式
Part9激發客戶的購買慾望
在銷售過程中，你必須努力製造趣味盎然的氣氛，這樣無形中就會拉近你與客戶的距離。在很多時候，能否激發出客戶的興趣，已經成為銷售成功與否的關鍵。每個客戶其實都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，客戶們都有好奇心。不論你銷售的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓客戶親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的情感了。
用幽默引起客戶的興趣
創造客戶的潛在需要
把握客戶的十八條原則
產品示範力求印象深刻
把握客戶的關注點
激發客戶的購買慾望
抓住客戶有意購買的時機
刺激客戶購買的七個心理戰術
Part10售後服務
要做到為客戶著想，業務人員應該做到：不要總是向客戶銷售價格昂貴的高級產品，價格上漲時要事先向客戶打招呼，要信守諾言，要有據可循，承認缺點，成交後應與客戶做朋友。讓客戶離不開你的服務。
銷售與服務相結合
最好的銷售就是服務
給客戶提供最優質的服務
不斷完善售後服務

Part1勇於嘗試是成功銷售的鑰匙
每個業務人員都有這樣那樣的夢想，為什麼絕大多數的夢想被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為不敢為，結果一事無成。在每個業務人員的工作中，都會面臨許多害怕做不到的時刻，因而畫地自限，使無限的潛能化為有限的成就。記住一句話：「成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。」
銷售是勇敢人的事業
業務人員就是在推銷自己的勇氣
坦然地面對失敗
努力挖掘自己的潛能
Part2有拒絕就有機會
堅持到底！你可以把這看成是一種挑戰，而非拒...