富業務一定會知道的事

　　這世上，有80％的富豪都曾是業務員。

　　把顧客像朋友一樣的對待，你將是成功的業務員。

　　永遠做一個像太陽那樣散發熱情的人，可貴的品格會讓你所向無敵！

　　美國由推銷員起家成為億萬富翁的佛勒說：「你敲門的次數越多，你的銷售業績就越高」。推銷員的兩個大敵：一為偷懶（坐而不行），一為未能充分利用時間。惟有嚴以律己，自我管理，才有充分的生機。有推才有銷（推銷）；有動才能活（活動）；有訪才有結果（開花又結果）。

　　以一年簽訂四九八八份合約而創世界紀錄的日本推銷大王齊滕竹之助向五十鈴公司推銷，在三年內拜訪客戶三百多次，每次碰壁之後毅然繼續推銷，終於說服以不參加保險為企業原則的五十鈴公司投了保。

　　林肯說：一個人可能在所有的時間欺騙某些人，也可能在某些時間欺騙所有的人，但不可能在所有的時間欺騙所有的人。對於推銷員來說道理也同樣如此。在一個資訊傳播日益迅速的市場環境下，推銷員的小手段、小聰明是很容易被看破的，即便偶爾取得成功，這種成功也是相當短暫的。對於推銷員來說要想贏得客戶，誠信才是永久的、實在的辦法。

　　想成為一位優秀的業務人員，建議你從現在開始，建立下面的信念。確信自己所從事的工作對客戶是有貢獻的。克麗絲汀迪奧為什麼能夠建立全球性的企業，因為它相信自己能帶給人們美麗的希望。ＩＢＭ為什麼能夠成為世界上最大的資訊處理公司，因為它相信自己對客戶的貢獻在於替客戶解決問題。

　　大凡在一個推銷行業有所作為的人，無不是深諳推銷規則與技巧之人。作為長期奮鬥在行銷一線的行銷工作者，我們深知從事銷售工作人員的壓力和渴望吸收知識的心情。面對瞬息萬變的市場和不同的顧客，我們堅信最前沿的知識是每一位銷售人員最寶貴的財富。也正基於此，《富業務一定會知道的事》與您見面了。

　　本書收集了在推銷領域中廣泛應用的定律，涵蓋了個人成功與推銷過程的各個方面。這些定律和原理是人類千年來智慧的結晶，是指引業務員快速成功的黃金法則。

作者簡介

張宇浩

　　管理諮詢公司顧問，著名的作家、演講家、行銷專家、激勵專家和成功學家是成功學的理論創新者和實踐專家。

　　在對銷售心理和銷售技巧進行長期的研究之後，發現這種模式能夠使銷售人員在學會銷售技巧的同時，找到銷售工作的真正樂趣所在。

前言

窮與富的選擇
　　只要你善於構思，又自信，你就能用積極的心態去面對這種對自我的挑戰，這是一條助你改變世界的定則。

鐘錶啟示
　　毫無疑問，推銷員的每一天都是忙忙碌碌的，但真正優秀的推銷員清楚自己的忙碌究竟是為了什麼。

哈默定律
　　天下沒什麼壞買賣，只有不會做生意的人。

不值得定律
　　任何一個推銷員和客戶都是平等的關係，推銷員不要把自己看的低下，要保持自己的尊嚴，只有這樣才能使自己充滿信心。

失敗與成功悖論
　　推銷員所要面對的拒絕是經常性的，這需要每一位從業人員，擁有積極的心態和正確面對失敗的觀念。從事推銷工作的人，可以說是與顧客的拒絕打交道的人。

麵包哲學
　　對現實的秩序習以為常，默認了它的合理性，就失去了進步的可能性。只有打破固有的思維方式，採取積極的策略，才會有更大的驚喜。

赫克金法則
　　對於推銷員來說，最核心的一句話就是：先做信譽，後賣產品。

熱忱法則
　　永遠做一個像太陽那樣散發熱情的人，可貴的品格會讓你所向無敵！

貝吉爾信念
　　惟有嚴以律己，自我管理，才有充分的生機。有推才有銷（推銷）；有動才能活（活動）；有訪才有結果（開花又結果）。

自我確認規則
　　做好真實的自我，相信真實的自我。這是讓自己充滿力量，讓客戶喜歡自己的根本。

一％定律
　　既然你已經選擇了推銷，你的職業目標只能確定一個，這樣才會凝聚起人生的全部合力。確定了職業目標，堅定信念、腳踏實地走一條道路，哪怕這條路崎嶇不平，同行者寥寥無幾，你只要甘於忍受孤獨和寂寞，在誘人的岔路口仍不改初衷，就會苦盡甜來，如願以償。

小鐵錘法則
　　「不積跬步，無以至千里。」成功的推銷員的業績是優異的，但也是靠一個個小目標的達成累積起來的。

自信與他信邏輯
　　推銷工作對於任何一個人都並非一路鮮花掌聲，最要緊的，是我們自己要對自己有信心。我們必須相信，我們對一件事情具有天賦的才能，並且，無論付出任何代價，都要把這件事情做得最好。

過橋啟示
　　有的時候，我們的推銷失敗的原因不是因為我們外在的條件差，而是因為我們沒有調整好心態，沒有控制好情緒，一切都流於浮躁。

老農的煩惱
　　推銷工作會遇到很多問題，如果找出根源立即處理絕不拖延，就不會被這塊石頭長久壓得你透不過氣來。今天的痛苦就在今天解決和消化，千萬別拖到明天，明天有明天的煩惱。

馬拉松啟示
　　通常，我們的悲劇不是無法實現自己的目標，而是不知道自己的目標是什麼。成功不在於你身在何處，而在於你朝著哪個方向走，並能夠堅持下去。

老駱駝的忠告
　　我們總是為一次的推銷失敗感到心灰氣冷，卻不知從中吸取教訓。其實更多的成功都是建立在上一次的失敗上的，只有借鑒上一次失敗的經驗，從失敗中得以成長，才能使自己少走彎路，順利地達到成功的目標。

學習制勝法則
　　當今，是一個靠學習力決定高低的資訊經濟時代，每一個人都有機會可以勝出。現在的社會，要想永遠立於不敗之地，就必須擁有自己的核心競爭力。要想擁有超強的核心競爭力，就必須擁有超強的學習力。

金斧頭定律
　　作為一個優秀的推銷員，在商品經濟愈加完善的今天，必須具有很強的職業道德規範意識，它不但是企業形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應特別注意的事。

經驗原則
　　向前輩請教是增加自己經驗的最簡單的途徑。

二五○定律
　　不得罪一位顧客，因為在每位顧客的背後，都大約站著二五○個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

耐心法則
　　推銷員在與客戶溝通的過程中，最忌諱的是急於求成。急於求成的推銷員往往沒有耐心傾聽客戶的意見，而不善於傾聽的推銷員很難取得成功。

梅菲定律
　　沒有不重要的顧客，只有不恰當的想法。

幽默法則
　　一個缺乏幽默感的人是比較乏味的。在你的推銷中融進一些輕鬆幽默不失為一種恰當的策略，同時它也能使你的生意變得十分有趣。

推銷自己原則
　　推銷的要點不是在推銷商品，而是在推銷自己。

關懷原則
　　為你的客戶提供最多的優質的關心，以至於他們對想一想與別人合作都會感到內疚不已！成功的推銷生涯正是建立在這類關心的基礎上。

八○∕二○法則
　　在做每一項工作前思考八○∕二○法則，真正領悟如何選擇與放棄。

帕金森定律
　　一定要有很強的時間觀念，努力工作，爭取各種機會進行推銷，每天有定額，不完成任務不收兵。因為你一天鬆懈了，就會有第二天、第三天，最後則會一發不可收拾了。

精通產品原則
　　做一位產品專家，才能贏得信任。

產品至上原則
　　只有產品夠好，才會有成功的業務。

投射效應
　　要想快速地進入客戶的內心世界，就要從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會事情。做到與客戶情緒同步最重要的是「設身處地」這四個字。

合適準則
　　合適的總是最好的，為了讓顧客感到最大限度地滿足，推銷員的任務就是為顧客的需求與產品之間建立一個完美的配對。

馬斯洛需求理論
　　滿足顧客需求的服務就是最好的服務。

知己知彼
　　制定切實有效的策略，一定是建立在充分地瞭解對方之上的，只有推銷員對客戶資料的充分把握，才有可能被客戶接受、喜歡直至信任。

獵犬計畫
　　和每一個人建立和諧的人際關係，不管他是不是你的客戶或是潛在客戶，只要擁有了良好的人際關係，他們就是你的準客戶源。

好處原則
　　顧客為什麼買推銷員的產品而不去買其他家的產品，原因就在於推銷員的產品可以解決問題。

拜訪法則
　　基於客戶的疑惑，推銷員必須找到一個合理的藉口來接近客戶。

完美形象法則
　　第一印象是非常重要的，一定要盡量塑造出一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機會了。

禮儀準則
　　禮儀是推銷員人格魅力的展示，是美德的感召，是情感的交融。

中心開花法則
　　推銷人員要在某一特定的推銷範圍?，發展一些具有影響力的中心人物，並且在這些中心人物的協助下，把該範圍?的個人或組織都變成推銷人員的準顧客。