國際貿易談判技巧

　　本書作者台北富邦商業銀行商品發展部陳冠志協理，專注於本項產品已有近十五年的時間，也是目前國內少數具備商品完整經驗的金融人才。過去業界許多重要案例及新種操作方式，大都由其規劃並推出市場。

　　本書不但闡明交易流程中各種金融服務需求的特點，也詳細介紹「應收帳款承購業務」的操作實務如何與常見的營運模式相互結合，讓讀者能清楚掌握操作要點。

1. 談判是人類天賦的本能
2. 談判的發生
3. 談判是什麼
4. 談判是藝術
5. 談判沒什麼好怕的
6. 談判者的人性
7. 談判者的自我
8. 談判者應有的素質
9. 如何成為談判高手
10. 談判者的八大要
11. 談判者的經驗
12. 談判經驗的運用
13. 怎麼樣的人不適合談判
14. 談判不是辯論
15. 談判的難題
16. 如何與文化背景不同的外商談判
17. 談判思想
18. 思想是談判之母
19. 談判觀念
20. 談判的價值觀
21. 談判的策略心態
22. 為什麼要贏贏-雙方都贏
23. 談判立場
24. 談判模式
25. 談判的目標
26. 談判要有明確的目標
27. 擬訂談判目標的原則
28. 認清自己的目標
29. 了解對方的目標
30. 談判的輸贏
31. 談判前的準備與計畫
32. 談判前應預設退路
33. 談判計畫的十大主題
34. 談判優勢與劣勢的評價
35. 談判優勢地位的取得
36. 談判議程的擬定
37. 議事日程的安排
38. 談判地點的選擇
39. 談判的三大階段
40. 談判時的五個主要步驟
41. 談判的人際關係
42. 談判者的角色扮演
43. 談判的作風
44. 談判作風的類型-按妥協的方法來分
45. 談判作風的類型-按對目標的著眼點來分
46. 談判作風的類型-按達成協議的途徑來分
47. 如何強化你的談判作風
48. 一味求勝的侵略行為
49. 強硬的談判作風
50. 軟弱的談判作風
51. 當另一方強而有力時
52. 保護自己
53. 談判沒有強弱者之分
54. 談判的權力
55. 談判者的權力
56. 談判者的權限
57. 跟有權做決定的人談判
58. 哪一方先開口
59. 誰先提出第一個提議
60. 喊價
61. 最初出價的設定
62. 最初出價要高
63. 買方如何出價
64. 賣方如何出價
65. 鼓勵對方接受你方的提議
66. 對方反提議的處理
67. 提議的撤回
68. 對方拒絕或駁回你方的提議
69. 把焦點集中在你方的議題上
70. 談判時，要多聽少說
71. 適當的保持緘默
72. 傾聽的技巧
73. 解讀對手的肢體語言
74. 談判要對事不要對人
75. 化解對方的敵意
76. 讓步是談判的重心
77. 談判是讓步的藝術
78. 讓步，怎麼讓？
79. 讓步的原則
80. 讓步的方式
81. 評估對方的讓步
82. 最後一分鐘的讓步
83. 何時應停止讓步 
84. 滿足雙方的利益
85. 談判要信實和誠懇嗎？
86. 談判的戰術和反戰術
87. 談判的僵局
88. 僵局的發生
89. 僵局的打開
90. 替代方案
91. 最佳替代方案
92. 要有備胎
93. 別在立場上打轉
94. 情緒化的談判者
95. 虛張聲勢
96. 時間就是力量
97. 時間的選擇
98. 時間就是談判力
99. 時間的限制
100. 速戰速決
101. 避免情緒性的決定
102. 構思其他可行方法
103. 要懂得適可而止
104. 談判的中止
105. 終結談判要掌握適當時機
106. 未能達成協議的原因
107. 未達成協議並不表示失敗
108. 主動出擊反敗為勝
109. 談判的協議
110. 談判結果做成書面文件
111. 協議文件應力求簡潔
112. 協議執行的追蹤

序

112個與談判有關的正確觀念與小撇步

　　讓您讀完後搖身一變成為談判高手！

　　根據筆者從民國七十五年開始，講授有關「談判」的課程:包括「國際貿易談判」、「商業談判」、「業務談判」等所得的印象，大多數人都以為談判就是「由對方的損失換取自己的需要」、或是「不是你死就是我活」、或是「贏與輸之爭」、或是「施展手段以滿足自己的需要」、或是「藉對方的損失來達到自己的目標」。

　　朋友，這是多麼可怕的錯誤觀念呀！

　　談判，是一種尋求、化解我們與他人間歧異可能性的藝術；是以和平的手段，把問題朝自己有利的方向解決的藝術；是我們與他人間透過「給與拿」、「捨與取」的互動過程來滿足需求的藝術；是讓步的藝術。因此，談判的核心思想與觀念，是參與談判的「雙方都贏」、是「你贏我也贏」；絕對不是一方贏一方輸。為此，筆者特別重視與強調，談判者必須要有「雙方都贏」或「你贏我也贏」的正確思想，而這正是本書從頭到尾都奉行不渝的核心思想。