催眠式銷售

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什麼是催眠？你或許以為，催眠就像電視上的催眠秀，催眠師說了幾句「咒語」，就將舞台上的來賓給弄昏了，有些人說「那是睡著了吧」，然後，這些來賓就像中了邪一樣，任憑催眠師叫他們做些「清醒」後不會記得的動作，留下一大堆「真的還假的？」給所有觀眾。因為沒有親身經歷，大部分人都說那是假的；也有人雖未曾經歷過被催眠狀態，卻能從頭到尾評頭論足一番，彷彿是專家。每當有人問我「是真的還是假的」？若我的答案是「真的」，他們就一副打死不信，或是半信半疑；若我的答案是「假的」，他們就又一副半疑半信的說：「不會是假的吧？看起來好像真的。」我實在沒有太多時間和興致去「證明」催眠是真是假，不過，我倒是蠻樂意與你分享，到底什麼是催眠？所謂催眠，就是一連串使人相信的過程，並使其採取行動。好了，就這麼簡單。然而這項簡單的定義，因為太過簡單，往往也就無法滿足那些一定要將催眠視為戲劇化的人。好吧，就說它是：「一連串使人相信的戲劇化過程，並使人採取行動。」這樣不就皆大歡喜，各取所需。那麼，銷售和催眠又有什麼關係？從最簡單的定義來看，「所謂的銷售，就是一連串使顧客相信的過程，並使其採取購買行動。」懂了吧！在過去八十年間，銷售流程和銷售策略沒有起太大的變化與改革，倒是企業商品的日新月異，服務的花枝招展，目的不外乎吸引消費大眾掏錢購買；商品推陳出新，唯獨銷售人員的銷售手法從未「推陳」，更別談「出新」了！不信？問問你的顧客就知道。市場上最有效的行銷策略之一，就是──同中求異。你的銷售策略是否與同業大同小異，沒什麼分別？當你向潛在顧客介紹商品有多好、功能多強時，你的競爭對手難道會說自家產品爛嗎？當你告知潛在顧客，向你購買吧，因為你的服務最好；你的同行或其他銷售人員會承認他們所提供的服務很差嗎？當你以價格當作爭取潛在顧客的手段時，其他銷售人員難道不懂得如贈品甚至退佣金等手段來回敬你嗎？每家企業或銷售人員做得到的，幾乎你們也都辦得到，大家都做得到，銷售怎能一分高下？你和競爭對手到底有何不同？特別是在產品、服務與價格同質性高的情況下；當然，我指的是你在銷售上，為了達成銷售目標所採取的策略。什麼是催眠式銷售？基本上，當你相信自己或某人說的話，你就已經處在被催眠狀態；特別是你又為此採取了某些行動時，可以說，你已處於深度催眠，或稱為「入神狀態」。

為什麼要學習並使用催眠式銷售？過去傳統的推銷策略，是以說服顧客購買為出發點，所以我們常常發現，業績不錯的銷售人員，是一群努力、認真而又有說服力的人。這裡指的「有說服力」來自兩個面向，一指的是這人的專業知識豐富，應對進退合乎顧客期望；二指的是這人銷售的手法與策略，是建立在以說服潛在顧客購買的架構下。

第一項定義沒問題，第二項定義卻漏洞百出。你不信？

試著回答下列問題：「你天生就喜歡被說服嗎？」這個問題讓所有我遇到過的企業經營者、業務領導人、銷售人員等，都異口同聲地說：「不喜歡！」那麼，下一個問題是：「既然連你都不喜歡被說服，何況是你的潛在顧客呢？」你可能一下子會有點期待，另一方面又有些失望。失望的是，你過去賴以維生的銷售信念與策略，似乎被這些問題給推翻了。另一方面，你會期待，這是不是另一種值得信賴的銷售成功法則，對於突破現有銷售困境以達成銷售目標而言，是更有效的做法。是的，我們都不喜歡被說服，然而，我們卻很容易「被影響」，你說是吧！說服策略之所以既不受潛在顧客歡迎，卻又為銷售人員廣泛且不自覺地運用，主要的原因有兩個：

一、對潛在顧客而言：說服策略不受歡迎，是因為它帶有強迫推銷、人情攻勢，並且容易引起顧客各種意識形態的抗拒與自我防衛。

二、對銷售人員而言：說服策略會被廣泛使用，是因為它最簡單，最不用動腦且又最直接，不用花太多時間與心力，一下子就學會，甚至不用學也自然會。而每家公司又急著讓業務員衝到潛在顧客面前推銷，於是將業務人員推向這條既簡單卻又最費力的銷售之路。

還記得前面我提過：「沒有人喜歡被說服，然而，我們卻很容易被影響。」既然說服容易引起潛在顧客的抗拒，那麼為什麼我們不學習採用不易引起顧客抗拒的銷售模式？也就是影響力的銷售模式。催眠與銷售相通的地方多得不勝枚舉，比如，催眠師與被催眠者──相對於銷售人員與潛在顧客；領導人與下線；企業主與員工。這種「人對人」的溝通，並協議達成共同目標的過程。

第二個相同點，就是催眠師所使用的「催眠指令」──相對於銷售人員為達成銷售與顧客的目標所使用的推銷辭令、銷售語言；業務主管為激勵下線達成業績目標所傳授的專業知識；企業主為達經營目標所下達各部門達成業績的指示。好了，現在讓我們一起來整理，這一章的重點：

一、什麼是催眠？

Ａ：所謂催眠，就是一連串使人相信的過程，並使其採取行動。

二、什麼是銷售？

Ａ：所謂銷售，就是一連串使顧客相信的過程，並使其採取購買行動。

三、什麼是催眠式銷售？

Ａ：將第一個問題與第二個問題解答重看一遍，你就應該瞭解第三個問題的解答是什麼。

四、為什麼要學習並使用催眠式銷售？

Ａ：

1.因為人們並不喜歡被說服，就連你也一樣。

2.讓顧客自己影響他自己做購買決定比較輕鬆。

3.超省時、省力。

4.效果好得很。

（放心，我一定會舉些實際案例。）

5.你在面對顧客時話會變少，而且少很多。而顧客的話會變多，並且與你的互動性增加了百分之八十。

（不用我告訴你，顧客講得愈多，你的銷售施力點就愈多吧！）

什麼是催眠？你或許以為，催眠就像電視上的催眠秀，催眠師說了幾句「咒語」，就將舞台上的來賓給弄昏了，有些人說「那是睡著了吧」，然後，這些來賓就像中了邪一樣，任憑催眠師叫他們做些「清醒」後不會記得的動作，留下一大堆「真的還假的？」給所有觀眾。因為沒有親身經歷，大部分人都說那是假的；也有人雖未曾經歷過被催眠狀態，卻能從頭到尾評頭論足一番，彷彿是專家。每當有人問我「是真的還是假的」？若我的答案是「真的」，他們就一副打死不信，或是半信半疑；若我的答案是「假的」，他們就又一副半疑半信的說：「不會是假的吧？看...