有錢人就是這麼來的－抓住別人看不透的商機

多做一點就是勝出關鍵在太平洋上的某個國家，是有名的遊覽勝地，每年都會吸引大批的遊客。該地有個習俗，就是在煮可可時會在裏面加雞蛋。兩個外鄉人來到這裏，各自開了一家小飯館。其中一家，在?客人煮可可時，習慣性的問：「加不加雞蛋？」而另一家則問：「加一個蛋還是加兩個？」經營的差別就因這句話而拉開。一年後，那個只問「加不加雞蛋」的飯館便被另一家所併購了。有時候，創新理念也並不全來自所謂的奇思妙想。其實生活中許多被忽略的但也需要解決或體貼的小問題，正是「新理念」形成的來源。在這方面的努力極有可能就會成為超越對手的優勢。

王永慶第一次開米店做老闆時，才十六歲。在此之前，他已在一家米店當過學徒，對米店運作倒不陌生。一家米店雖小，僅靠他一個人還是忙不過來，他便將大弟王永成和二弟王永在帶到嘉義來，在米店幫忙。作為米糧集散地，小小嘉義便開有二十多家米店，王永慶的那家米店可以說是開得最晚、規模最小的了。小店坐落在一個偏僻的巷子裏，本來不是做買賣的好地段，但王永慶只有二百塊的本錢，還是父親四處為他借來的；除了選擇稍微偏僻但租金便宜的地方之外，別無他法。由於米店規模小、本錢少，又缺乏知名度，一時間難以做成大買賣，王永慶於是就把目光瞄準了家庭零售生意。他想，別的米店都熱衷於做大宗的批發生意，我就做只有蠅頭小利的零售生意吧；俗話說，山大就能收到柴，嘉義這地方人口多，只要一半人來買我的米，利潤也相當豐厚呢！但是，沒過多久，王永慶就發現這種想法不現實。雖然別的米店主要經營大宗批發生意，但零售也是兼顧的。幾乎每個家庭都已經有了固定的米店供應米，誰願意去一個偏僻的新開小店買米？在新開張的那段日子裏，王永慶的米店冷冷清清，門可羅雀，有時甚至一整天開不了張。後來王永慶背起米袋子，挨家挨戶去推銷，效果也不佳。怎麼開銷路呢？幾經思索，王永慶決定在米的質量和服務上做加強。當時農民們收割稻穀之後，都是鋪在馬路上或院子上曬乾，碾成米後，米堆裏有不少米糠、砂粒甚至小石頭等。這種現象非常普遍，不論是賣米的還是買米的都習以為常、見怪不怪。而王永慶卻從這裏找到了突破，他和兩個弟弟一起動手，把夾雜在米裏的米糠、砂石等雜物統統挑乾淨。這樣，同等價錢的米，王永慶店裏的質量要比別人高一個檔次。在服務方面，當時也沒有送貨上門一說，人們必須自己到米店買米。米店則完全處於被動狀態，只有等顧客上門才有生意可做。雖說這是大家早巳習慣的買賣方式，但善於求變創新的王永慶卻因此找到了第二個突破點──他不但送貨上門，而且每次送米到客戶家裏時，都要詳細的打聽這家有多少人吃飯，每人飯量如何，估計出人家一段時間的用米量，然後記在本子上，這樣他便掌握了顧客家的食米的量與購米的時間，就能趕在顧客要去購米的時候及時將米送來，就這樣大受顧客歡迎。此外，不管是颳風下雨，還是白天黑夜，只要顧客說一聲要米，他隨叫隨到。接下來，王永慶在送米時還增加了一些額外的服務，比如把顧客米缸裏的舊米淘出來，將米缸清洗，新米放在下層，舊米放在上層等等。在收款方面，王永慶也另闢蹊徑，他了解到，嘉義大多數家庭都是以打工讀生，並不富裕。由於他是主動送米上門，如果馬上收錢，碰上顧客手頭緊時，會弄得大家都很尷尬。因此，每次送米時，王永慶並不急於收錢，他把全體顧客分門別類，逐一登記各人的發薪日，等顧客領了薪水後再去收米款，每次都十分順利，從無拖欠現象，顧客也因沒有賒欠的心理壓力，對這種收款方式非常滿意，都願意買他的米。王永慶在質量、服務、收款上的創新做法，在嘉義二十多家米店內可謂獨樹一幟，吸引了不少顧客。大家都說王永慶米店出售的米質量好，服務周到，信用第一。大家一傳十，十傳百，他的名氣越來越大，嘉義人人知道有個叫王永慶的少年老闆。他的米店生意也越來越好，越做越大。剛開業時，一包米一天都賣不完，現在一天可售出十幾包米。日後，王永慶回憶起這段經歷時，不無感慨的說：「雖然當時談不上什?管理知識，但是為了服務客戶做好生意，就認為有必要掌握客戶需要買米及方便付款的日子，沒有想到由此追求實際需要的一點小小構想，竟能作為起步的基礎，逐漸擴充演變成為事業管理的邏輯，到今天台塑企業各項管理制度的基本概念，都可說起源於此。」以往做生意，都是你情我願，你出錢我出貨，各不相欠。根本沒有完整的售後服務和服務專案。王永慶在當時的做法稱得上是超前的，正是這些創造性的做法，讓他成功的逐步積累起自己富可敵國的財富。服務可以促使消費者購買更多的商品，它是企業或商家信譽的重要組成部分，也是現代經營者的常識。欲擒故縱也是經商之道某公司以驚人的低價推出一款印表機。據同行估算，其售價約為成本的九成，公司每賣出一台印表機，就會有虧損。很多專業人士預言，該公司不久將會倒閉。可是實際情況恰恰相反。一年後，該公司更加壯大，並兼併了兩家同行。原來，這種低於成本的印表機必須使用該公司生產專用墨盒。賣印表機是賠錢，而真正賺錢的是墨水匣的銷售部分。

常言道：「不怕不識貨，就怕貨比貨」。

做老闆的若能抓住顧客這種心理，反其道而行之，必能成功。在廣州熱鬧的北京路上，有一家時裝店出奇的冷清，原因是，它的商品價格總是比鄰近的幾家高出許多：一條鱷魚牌的西褲，其他店的標價是每條一百七十元，這家商店卻是二百三十元；一件 Bossina襯衫，別的店是六十五元一件，這家商店標價是九十元一件……，無論款式、質地和手工都一模一樣的商品，這家店的價格總是比別人貴。有一天，有一個顧客問老闆：「您的商品那麼貴，生意又那麼差，您難道不怕要關門？」老闆笑容可掬，毫無生氣的樣子說道：「謝謝您的關心，如果嫌小店的商品貴，那麼請您去光顧其他的商店好了。」就這樣過了幾年，附近的幾家商店門庭若市，惟獨這家商店依然冷冷清清，但是老闆卻從未準備關門。老闆的風采一點也沒有變化，仍然是紅光滿面，這其中的原因確實令人不解，傳說紛紜。什麼老闆借店打發無聊的日子」，「用以掩護不法活動」，「也許金屋藏嬌混日子」如此等等，不一而足。老闆聽了，也不反駁，總是一笑置之。不過，老闆的幾個老友卻對他佩服得五體投地。原來附近幾家商店都是他的，這一家先把價錢抬高了，如此一來更顯出其他幾家的物美價廉；顧客在那裏買到商品時就會覺得物超所值，心中愉悅，那幾家商店自然生意興隆，也省了許多討價還價的麻煩。老謀深算的老闆既滿足了顧客占便宜的心理，也讓自己荷包賺得滿滿的。商家對消費者實行欲擒故縱戰術，往往是捨小取大。但精明的商家有時也棄「正」取「偏」，因為從長遠來看，層出不窮的偏點會積「小」成「大」，甚至遠遠超過「大」的分量。美國柯達公司被稱作彩色軟片的王國。

一九六三年二月二十八日，紐約及歐洲各國的首都，包括貝魯特、開普敦、吉隆坡、新加坡城等世界主要都市同時舉辦記者招待會，首次公開發表柯達十年秘密研究的成果。人們都以為，這下柯達可要發大財了。但令人驚訝的是，在這次大會上，柯達公司宣布「柯達相機的專利，本公司絕不獨占，允許全世界所有廠商仿造」。

這可真是大將風度，前無古人，很多人不理解。但很快，柯達公司的醉翁之意就顯露出來了。自從柯達公司的「袖珍型全自動照相機」問世後，各國廠商紛紛仿造，由於使用相當方便，很快的這款相機便風靡全球，柯達公司的底片也因此席捲全球，照相機市場的擴大帶來了柯達底片市場的擴大。柯達公司正是透過放棄專利，來擴大照相機市場，最終達到擴大底片銷售市場的目的。

「欲取之，必先予之」，這是中國古代兵法中常用的招術。柯達的「氣度」，造就了袖珍型全自動照相機的鼎盛時代，讓這種相機成?人們爭相追捧的焦點。而柯達是「項莊舞劍，意在沛公」，其著眼點在於使用相機時不可或缺的底片上。柯達的棄「正」從「偏」讓人刮目相看，也讓人看到了柯達的經營智慧，果斷作風。它沒有讓自己陷入「丟了西瓜撿芝麻」的困境，而是一心撿「芝麻」，結果卻撿出一片天。看似賠了，實際上以另一種方式賺了。在冷與熱的轉換中，盡顯生意人的精明。

多做一點就是勝出關鍵在太平洋上的某個國家，是有名的遊覽勝地，每年都會吸引大批的遊客。該地有個習俗，就是在煮可可時會在裏面加雞蛋。兩個外鄉人來到這裏，各自開了一家小飯館。其中一家，在?客人煮可可時，習慣性的問：「加不加雞蛋？」而另一家則問：「加一個蛋還是加兩個？」經營的差別就因這句話而拉開。一年後，那個只問「加不加雞蛋」的飯館便被另一家所併購了。有時候，創新理念也並不全來自所謂的奇思妙想。其實生活中許多被忽略的但也需要解決或體貼的小問題，正是「新理念」形成的來源。在這方面的努力極有可能就會成為超越對手...

第一章 在市場熱潮外尋找商機
1. 巧用智慧，冷門也能成為主流
2. 抓住機會，伺機而動
3. 特殊需求即是最佳的市場切入點
4. 任何機會的浮現都是有跡可循的
5. 等待，讓機會慢慢醞釀
6. 熱潮邊緣的機會
7. 欲擒故縱也是經商之道
8. 有捨才有得
9. 填補空檔也是經營策略之
一10. 領先靠的是謀動在先的頭腦
第二章 善於創新才能脫穎而出
1. 危言聳聽又何妨？
2. 以獨到的創意開啟財富之門
3. 腦筋動一動機會就來了
4. 日常生活中偶然的靈感
5. 多做一點就是勝出的關鍵
6. 勇於開創便能與眾不同
7. 不斷修正也是一種創新
8. 能為「無米之炊」才是巧婦
9. 取悅孩子帶來的商機
10. 勇於突破
11. 天生萬物必有其用
第三章 起跑點的高低並不重要
1. 站在巨人的肩膀上起跳
2. 將昔日的風光變成今日的鈔票
3. 確實定位好自己的起跑點
4. 借事揚名妙處多
5. 領先一步就是優勢
6. 「大」材「小」用又何妨？
7. 不怕起點低
8. 用服務贏得顧客的心
9. 小利潤也能造就大富翁
10. 莫以利小而不為
11. 賺小錢也要大智慧
12. 建立口碑，利潤自然滾滾而來

第一章 在市場熱潮外尋找商機
1. 巧用智慧，冷門也能成為主流
2. 抓住機會，伺機而動
3. 特殊需求即是最佳的市場切入點
4. 任何機會的浮現都是有跡可循的
5. 等待，讓機會慢慢醞釀
6. 熱潮邊緣的機會
7. 欲擒故縱也是經商之道
8. 有捨才有得
9. 填補空檔也是經營策略之
一10. 領先靠的是謀動在先的頭腦
第二章 善於創新才能脫穎而出
1. 危言聳聽又何妨？
2. 以獨到的創意開啟財富之門
3. 腦筋動一動機會就來了
4. 日常生活中偶然的靈感
5. 多做一點就是勝出的關鍵
6. 勇於開創便能與眾不同
7. 不斷修正也是一種創新
8. 能為「無米之炊」才...