賣上一百年

第2章
出售尤里西斯．格蘭特

銷售尤里西斯．格蘭特回憶錄的工作，完全按標準化程序操作。馬克．吐溫出馬主持銷售工作，使其成為十九世紀最大且最成功的行銷活動。

在寫作生涯的前三十年，吐溫僅以訂購方式來銷售自己的書，包括讓他一夕成名的《異鄉奇遇》（Innocents Abroad, 1869）、《苦行記》（Roughing It, 1872）、《湯姆歷險記》（The Adventures of Tom Sawyer, 1876）、《密西西比河上的歲月》（Life on the Mississippi, 1883）。吐溫不是隱世作家，反而積極行銷自己的書。他很注意製書成本與插圖，要確定閱讀大眾喜愛、要不至少也好奇他的書。吐溫的姪子查理斯．韋伯斯特（Charles Webster）是吐溫幾部書的總代理，吐溫有時寫信告訴他一些推銷策略。一八八四年四月十四日吐溫指示韋伯斯特：「早早開始推銷，使盡全力，打定主意要讓它在十二月十日（或十五日）發行上市（這是搶攻書市的最佳時刻），但萬一到時候真收不到四萬本的訂單，就最好延後上市，直到累積訂量達到這個數目。這是個清楚簡單的策略，如果能做到，就能挽救我最近出版的兩本書。沒有任何理由這本《哈克歷險記》（Huck Finn）會賣不好，它理應賣得好，也一定要讓它暢銷。」

訂購書的獲利可觀。《海外浪跡》（A Tramp Abroad, 1879）的合約中，吐溫要求百分之五十的版稅，由美國出版公司（American Publishing Company）印製發行，共賣了六萬二千本，一本三點五美元（現值六十美元），帶進二十一萬八千美元（現值四百萬美元）的收入。公司付給總代理十一萬二千美元，也就是說，平均付給他們百分之五十一的收入。總代理再把部分的錢分給旗下的推銷員。美國出版公司收入十萬六千美元，一本約收一點七美元。這十萬六千美元，要付製作費四萬一千五百四十美元，獲利為六萬四千四百六十美元，再與吐溫對分，他拿到三萬二千美元（現值約五十九萬美元）。

一八八四年吐溫與姪子在哈特福特自設出版公司，以姪子之名韋伯斯特為社名。33吐溫想從自己的著作及出版推銷其他作品上多賺點錢，首先看上的就是出版格蘭特回憶錄。吐溫獲悉格蘭特將軍有意把書交給世紀公司（Century Company）出版，但未定案。格蘭特在南北戰爭時結識這家公司，他寫回憶錄主要是為了錢，他的經紀公司格蘭特與沃德（Grant and Ward）在一八八四年因合夥人費迪南．沃德（Ferdinand Ward）欺詐而陷入困境，格蘭特幾乎為此破產。吐溫前往紐約拜訪格蘭特爭取由他的公司出版回憶錄，並告訴這位前總統世紀公司給的條件太差。拿出銷售的看家本領，吐溫最後說動這位前總統與韋伯斯特出版公司簽約，同意百分之七十的獲利由大將軍獨享。

格蘭特在一八八四年夏天開始動筆，知道罹癌後，在一年內便把分成上下集的書寫完，真是嘔心瀝血之作。剛開始他在紐約市六十六街的家中寫，健康不佳後便搬到紐約州賽瑞托加泉市（Saratoga Springs）郊區的休養院。他通常自己動筆逐字撰寫，有時口述由家人抄錄，兒子佛德列克（Frederick）、吐溫及貝迪歐（Badeau）都是他的助手。貝迪歐本人是軍史作家，儘管外界懷疑吐溫與貝迪歐有參與寫作（貝迪歐宣稱他該得到更多肯定及報酬，訴諸法院但沒成功），多數史家的結論是格蘭特獨力完成大半內容。回憶錄談到許多墨西哥戰爭及南北戰爭的個人細節，生動文思躍然紙上。難得公平說話的吐溫，也認為此回憶錄是凱撒大帝後最棒的將軍之作，多數人同意這個觀點。

格蘭特寫書期間，韋伯斯特走遍全美各地雇用推銷員。他專找在人品和財務上都有成為總代理潛力的人，拒用「疑似酒鬼」及看來「手頭事一堆」的人。找到好推銷員並不容易，他們要能在頻頻受阻下依然促銷不懈，銷售經理一直為找不到這種推銷員而煩惱。吐溫教韋伯斯特專找退伍軍人並鼓勵他們戴上格蘭特陸軍徽章，合理判斷顧客在談到要他買書時會不好意思掉頭走人。他在給韋伯斯特的信中提到肯州：「有八萬名格蘭特陸軍退役軍人住在肯州，而荷馬．龐（Homer Pond）就是大司令。」（譯註：龐家是肯州望族，曾屬格蘭特麾下）韋伯斯特出版公司最後雇用了十六位總代理及約一萬名推銷員，其中二百人在紐約與布魯克林推銷。吐溫寫道：「一定要讓推銷員分別負責紐約不同的街道或部分街道，最好先分給他們外圍區，再把精華區分給表現特優的人。」吐溫也建議要給範本：「提供推銷員說出讓人覺得真誠有理的話，而不是一堆屁話的清單。」

推銷員在一八八五年三月開始接受訂書。同時，格蘭特的癌症惡化，讓他與家人陷入愁苦。整個春天，民眾開始知道格蘭特健康不佳。格蘭特加緊趕工，有次一口氣口述了一萬字。他於該夏辭世，舉國哀悼，推銷員則走遍全美賣書。

韋伯斯特公司雇用的推銷員隨身攜帶著名為「如何介紹美國總統格蘭特的個人回憶錄」手冊，其中列舉一系列銷售應答之道。這長得像本書的手冊長達三十七頁，公司建議最好別讓顧客看到。

推銷員受命剛見到顧客時要先說：「我來拜訪是想讓您看看格蘭特將軍的書，報紙上已經炒得火熱。」手冊要求推銷員製作樣書，內有照片與部分文字，但還是不能讓人看到全部的內容。手冊還建議推銷員說：「書含六百張大八開的圖片。您看這是將軍的雄姿，銀版照相的，官拜美國步兵少尉。」

隨後討論該買哪種裝幀，從最便宜的一本幾元到最貴的十二點五美元（現值二百三十美元）。「我想就只剩選哪一種裝幀的問題了，沒有一位美國人想被人說他沒讀過格蘭特將軍這本書，本書可以傳世，而且價值水漲船高。」

推銷員可以同意讓人先付頭期款，但必須要讓顧客知道格蘭特家族需要這份小小的協助。手冊建議：「讓顧客坐定，靠著牆角，在柱子後、在犁柄上。把書放在他的膝上，但由你來翻頁。切記，走出門時別背對著這家人，從旁離去，看著這家人，留下你明朗的最後一眼。」手冊還教推銷員要有「充分的自信」，並牢記「熱情是推銷員重要的性情」。幾乎所有銷售手冊都重複提醒這一項。

手冊也建議推銷員要讚美農民的家產，還有其他許多綜合性的建議：

讓人下訂單最有力的說法就是誇讚他的魅力，或以另一種方式奉承、讚美他，但馬屁要拍得恰到好處，要做好這點就得在拜訪前充分了解這個人。如果他有引以為傲的優良家畜，就說你早有耳聞，表現出對牠們很感興趣，很想親自看看。或找出這位仁兄的弱點，多加運用，一開始不想聽你廢話的人會因而產生興趣。

要像避開毒害一樣別去惹一群人，對著一群人浪費唇舌，還不如什麼都別做。你很難把東西賣給離鄉背井的人。拜訪在家的人時，你是針對他說話，尤其是親自前往，讓他注意聽，但若遇到出外人，情況就截然不同。

要極力爭取住在十字路口的人，因為你可以從三個不同的方向進入，從最後一家離開時手上有了訂單。

在交書的最後收錢階段也有指示，以下是推銷員遇到虛構的「海根斯太太」：

海根斯太太：「你得把書帶走，因為我沒辦法付錢給你，我沒有錢。」
推銷員：（之前遇過同樣情況但無意採取守勢，因為他有三、四十本書要在當天送完，行程很趕）：「很好，海根斯太太，我會坐下來休息一下，妳可以把小強尼送回給史密斯太太並向她借點錢。史太太剛把書錢給了我，手上好像還有不少。她看起來很令人敬重，也一定是妳的好友，會樂意幫妳這個小忙。我可以向妳保證，海根斯太大，再跑一趟對我實在太不方便了，有好幾位訂書的客人都為了我去借錢，而不是為難我、讓我失望。」說完最後一句話，推銷員便坐了下來，兩腿交叉，拿出訂單本與鉛筆，算算他的帳，一副不給錢就不走人、準備耗下去的樣子。

促銷活動一炮而紅，在一八八五年五月已有六萬張訂購一套上下兩冊的訂單。發行當日二十萬套書被交給推銷員，一萬九千套運往舊金山，六萬套送到芝加哥供給中西部需求，四萬套到新英格蘭，五萬套到德拉威州（Delaware）與賓州。到了一八八六年，格蘭特回憶錄在美國賣出三十二萬五千套。南方銷售普通但在西部熱賣。大部分獲利都給了格蘭特的遺孀。吐溫在一八八五年十二月寫道：「我們裝訂運出二十萬本，到了十日應可完成並運出初版印刷所剩的十二萬五千本。」一八八六年韋伯斯特本人給了茱莉亞．格蘭特（Julia Grant）面額二十萬美元（今值四百萬美元）的支票，格蘭特家最後因格蘭特回憶錄的熱銷，共拿到四十二到四十五萬美元（超過今天的八百萬美元）。

第2章出售尤里西斯．格蘭特銷售尤里西斯．格蘭特回憶錄的工作，完全按標準化程序操作。馬克．吐溫出馬主持銷售工作，使其成為十九世紀最大且最成功的行銷活動。在寫作生涯的前三十年，吐溫僅以訂購方式來銷售自己的書，包括讓他一夕成名的《異鄉奇遇》（Innocents Abroad, 1869）、《苦行記》（Roughing It, 1872）、《湯姆歷險記》（The Adventures of Tom Sawyer, 1876）、《密西西比河上的歲月》（Life on the Mississippi, 1883）。吐溫不是隱世作家，反而積極行銷自己的書。他很注意製書成本與插圖，要確定閱讀大眾喜愛、要不至少也好...