找出理想客戶：行銷自己來、案子接不完的16個穩贏祕訣【圖解筆記版】

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摘錄一

第一章VIP客戶放行策略

為什麼要有「VIP客戶放行策略」？

第一個原因是如果你喜歡合作的客戶，就會真心享受工作，每一分每一秒都很快樂。如果你熱愛你工作的每一分每一秒，就能端出最好的服務，而這正是人們會擠破頭想找你的原因。

第二個原因是「你就是你的客戶」，物以類聚。還記得青少年時期嗎？老媽或老爸叨念你和誰來往，說某個孩子會帶壞你，對你造成不良的影響。十幾歲的你會覺得爸媽那樣說不公平，然而事實上，「近朱者赤，近墨者黑」這話一點也不錯。你的事業也一樣，如同慎選朋友的道理，絕對要慎選客戶。

打基礎的第一步就是選擇理想客戶。你將為了那個人或那間公司，端出第一流的表現。和對方共事、與他們相處時，你會感到活力十足。我將協助你找出理想的合作對象具備哪些特徵，開發出一套嚴格的篩選機制，多找出像那樣的個人或組織。此外，我也將協助你縮減手上目前的客戶名單，放棄不是那麼理想的做生意對象。

我剛開業時，只要有錢賺，什麼客戶都接，但接著我開始考慮慎選客戶，好奇要是只和心中的理想客戶合作，不曉得會發生什麼事。謝天謝地，我真的試了。我今日遵守只接理想客戶的「VIP客戶放行策略」，生產力大增，人也活得快樂許多，因此有辦法拿出最佳表現，來找我的人變多，推薦我的人也變多，我一個人根本忙不過來。你也能做到這樣的境界。

想一想，你和誰在一起的時候表現最優秀？什麼樣的客戶讓你感到拼勁十足，你很想闖出一番事業？人生快樂與事業興隆的關鍵就在這。好了之後，再想一想碰上哪些客戶時，你感到沮喪、緊繃、焦慮？哪些人屬於不太理想的客戶？感覺很糟，對吧？

如果每天都能和理想客戶合作，理想到你不敢相信自己這麼幸運，居然可以和他們並肩作戰，還有錢拿，那是多美好的境界！這種事真的有可能發生，前提是你要找出自己想和什麼樣的人士一起工作，接著下定決心絕不將就，不接受不理想的客戶。找出答案後，只剩判定手中目前的客戶是否合乎標準，接著想辦法找到更多那樣的理想客戶。

擬定你專屬的「VIP客戶放行策略」

開始思考可行的「VIP客戶放行策略」。你能否想像出理想顧客具備哪些特質？對你來說，誰會被歸類為明星客戶？

我的明星客戶具備以下特質：

˙活潑（熱力四射，躍躍欲試）。

˙有毅力（不輕易放棄）。

˙有勇氣（面對自身的恐懼）。

˙大方向思考（他們的計劃會造福一大群人）。

˙價值導向（他們與我、與他人建立寶貴的關係）。

˙天性愛合作（一起參與，把全部的精神放在解決方案上）。

˙快速回應（今天談、明天就做）。

˙正向（生性樂觀）。

各位列出的特質，可能和我的清單完全不同。或許你只想和特定類型的客戶合作，或許你重視的是可不可靠與長期目標。你最關心的事，有可能是客戶多常與你合作、他們委託你多少專案。客戶的經濟能力可能也是你考量的重點，但別忘了，這只是要考慮的眾多事項中的其中之一。許多專業服務的提供者之所以落得接不是那麼理想的客戶，原因是只把錢當成主要的考量。

結論是要小心──很多事都得納入考量，潛在客戶的經濟狀況只是其中之一。有沒有發現，我的清單首先考量的是理想客戶的人格特質──我擺第一的重點是他們是什麼樣的人，而不是他們拿得出多少錢，也不是他們碰上什麼狀況。

總而言之，想像一下你和理想客戶合作時，你的事業會是什麼樣子。

與明星客戶合作的好處多不勝數：

˙你將活力充沛，有能力端出最佳表現。

˙你將幹勁十足，準備好出發。

˙你將與客戶有更深層的交流。

˙感到成功有自信。

˙你知道自己的工作很重要，你改變了他人的人生。

˙你將發揮個人的神奇力量。

你們雙方的合作之旅將樂趣無窮！

動筆練習

你心目中的明星客戶具備哪些特質？

步驟1：利用以下的問題提示，想一想你心目中的理想客戶具備哪些條件：

你喜歡和什麼樣的人相處？

他們喜歡做什麼？

他們談些什麼？

他們和誰來往？

他們遵守哪些道德標準？

他們如何學習？

他們如何貢獻社會？

他們是否面帶笑容、個性外向、創意十足？

你希望開創出什麼樣的人生？誰將能通過你的「VIP客戶放行策略」？

列出你心目中理想客戶應該具備的特質、價值觀、個性。

摘錄二

第七章　保持聯絡策略

「保持聯絡策略」大概會是你這輩子最重要的行銷策略。你現在已經知道，得先和潛在客戶聯絡好多次，他們才會有信心雇用你或購買你的產品。如果你沒有一套有系統的自動保持聯絡策略，你將白白浪費許多機會，最大的問題是你無法服務注定要服務的人士。

許多人做生意會失敗，原因是少了一套可靠的「保持聯絡策略」。他們不停用過多的資訊、過多的廣告轟炸你，你乾脆看都不看。另一種可能則是他們完全不聯絡，你感到不受重視，不是什麼重要客戶。

協助你累積人脈的策略

我相信你在職業生涯中，一定見過好幾百人，甚至是好幾千人都有可能。如今你成為自己執業的專業服務人士，渴望接到忙不過來的案子，這下子一定很懊惱，當初怎麼沒有和那些人保持聯絡。沒關係！從現在起，你會和你碰到的每一個人保持聯絡。不過呢，你可以想一想所有你見過但並未保持聯絡的人，他們是反面教材。你將知道建立潛在客戶與人脈資料庫，其實是相當簡單的一件事。把心力放在建立資料庫後，案子接不完的那一天很快就會來臨。

不過，現在請先暫時後退一步，因為我要你看見更大的全貌。你需要客戶關係管理（CRM）資料庫系統的主要原因有兩個：

1. 蒐集你想接觸的人士的名字與相關寶貴資訊。

2. 搭上線，利用自動化工具追蹤你們的互動。

替資料庫蒐集更多名單的方法，散見在本書各章：

˙「案子接不完銷售循環流程」（第六章）

˙「案子接不完銷售網策略」（第十一章）

˙「案子接不完推薦策略」（第十三章）

不要只是蒐集名字與聯絡資訊。資料庫應該納入有意義的資訊，你保持聯絡的方式才會讓對方感到與自己有關，也因此別忘了以下幾點：

˙把你的名單分組。

˙幫每一個人加上標籤或關鍵字，標出他們的產業、興趣、好惡。

˙幫每個人加一段說明，例如你們在哪裡認識、怎麼認識的、認識的時間。

利用80/20法則創造有價值的內容

你透過「保持聯絡策略」與潛在客戶分享內容時，有義務讓內容有意義、有趣、有新聞性、有價值。其實一共有6種基本內容符合這個條件，不過這裡只分成3組，比較好學，也比較好記：

1. 分享實用資訊

2. 分享你提供的東西

3. 展現你自己

撰寫這些類型的內容時，記得要應用80/20法則。80％的內容必須是對你的服務對象來講實用的免費資訊，剩下的20％才分享你是誰、你如何協助他們。記住，雖然這只是大概的經驗法則，卻能有效建立信任感與信譽。重點是80％以上的注意力放在受眾身上，談自己的內容不要超過20％。有的專業服務人士剛好相反，做過頭，最後得到失望的結果。

舉個例子來講，如果你提供瑜伽教師認證服務，那麼對你的目標市場來講，提到瑜伽的產業標準、規章、法律的資訊很實用。如果你是PM，有關於美國職業安全衛生署（OSHA）的最新發現與公告，以及有關於安全議題的資訊，將是你會想知道的事。

提供重要資訊的「保持聯絡策略」，也能讓潛在的客戶更可能留住你寄來的東西，有需要的時候回頭找，未來需要協助時會先想到你。

摘錄三

第十四章 演講分享策略

像巨星一樣站出去

「案子接不完演講策略」幾乎適用所有的專業服務人士，用途是協助你發揮知識、才能、力量，站在理想客戶面前。

分享知識的好處是你和聽眾會同時獲益。聽眾參加完你的演講或活動後，離開時會變得更聰明，思考更宏大，獲得行動計劃，開始執行你剛才教他們的事。你本人也會獲益，因為助人為快樂之本，你從事這一行就是為了助人。此外，你還順便幫自家的服務與產品打了廣告。

自我推銷

站在目標市場前的方法，包括自我推銷，或是由別人推銷你。自己推銷自己的方法是邀請目標市場做某件事，協助他們解決問題，點燃他們的欲望。如果是由他人推銷你，他們讓目標市場看見你。雙管齊下是好點子，我同時採取自薦與他薦兩種方法。

首先，先看單純的自我推銷法，例如邀請目標市場參加你舉辦的活動──不一定要是大型的工作坊或大會，也可以是建立社群、富有意義、啟發人心的簡單活動，你在場子上發光發熱，展示自己的產品與服務，在市場上建立起口碑與信譽。這種類型的演講與展示活動，有可能常態性的邀請大家參加，也可能是一次性的活動。

視訊會議

每個月或每週召開視訊會議，協助客戶了解找你合作的好處。每次開會都準備一個切合時事的新主題。挑選一本產業雜誌，從文章中挖掘靈感，邀請貴賓一起討論他們的專長領域，請他們提出最想了解的事。討論時間結束後，自然接到Q&A時間。以下是幾個幫忙激發靈感的例子，你也可以發揮創意，自行想出獨特的點子：

˙財務規劃師可以每週召開視訊會議，利用自家販售的產品，提供最佳的致富策略。

˙網路行銷顧問可以召開網路會議，介紹搜尋引擎最佳化的最新發展，提供各種增加網路流量的策略。

˙個人教練可以依據自己擅長的領域設定主題，召開視訊會議，例如教大家減少焦慮、增加專心程度、設下界限等等

召開視訊會議或常見的線上講座，不必花半毛錢。外頭有數百家公司免費提供此類服務。就算不是免費，也僅收取象徵性的費用，但提供額外的功能。錄下每一場會議，把連結放上你的網站──相關的視訊服務全都內建會議記錄功能。無法參與Live活動的人，依舊有機會聆聽內容，從中獲益。此外，把會議放上網站或部落格的好處，包括立即在新的網站造訪者心中建立信任感。

展示與教育性質的活動

此類機會其實和視訊會議很類似，只不過必須親臨現場。如果你的服務需要動手操作、在特定地點提供，或是服務對象全都住在相同的城鎮，展示與教育性質的活動，將是接觸潛在理想客戶的絕佳方法。此外，如果你感到視訊會議無法突出你本身的優點，相關活動也是很好的替代方案。

舉辦教育性質的活動，將讓你再度有機會發揮創意，分享知識果實。舉例來說，你可以舉辦開放日，在公園或任何地點進行戶外展示，來點令人興奮的活動。不要只邀請潛在的客戶，也要請目前的客戶、朋友、業界同仁共襄盛舉，他們懂你的服務價值，願意分享親身的經驗。以下是幾個例子：

˙健身專業人士可以替老客戶與潛在的客戶，每星期舉辦體能挑戰，週週都請客戶帶新朋友過來。每週介紹一種新型的健身，接著來點社交活動。˙房仲可以每星期舉辦投資人考察之旅，租大台箱型車或遊覽車，帶活躍的不動產投資人參觀房市熱點。˙整理大師可以提供每月大改造，帶10人或15人的小團體（此類活動最好要有候補名單），前往潛在客戶或新客戶的辦公室／家中，重新整理空間，傳授基本原理，教大家靠井井有條的辦公室，增加生產力與效率。˙髮型師可以參考每月大改造的概念，每個月舉辦比賽或抽獎，優勝者可以獲得大改造。

在「案子接不完對話」的尾聲提供你的活動，告訴對方：「我想邀你參加……」或「這樣好了，你可以和我、我的客戶，一起參加一場好玩有趣的……」多方嘗試各種場地與主題，直到找到最適合的類型。記住，一般的推銷攬客心態與「案子接不完法」不一樣的地方，就在於一般的攬客心態打安全牌，害怕出糗。「案子接不完法」則問：「我如何能來點不一樣的東西，冒險一下，激起大家的興趣，對我的服務感到興奮？」

替目前與潛在的客戶創造出各種可以嘗試或體驗的事，永遠不會是虧本生意。基於以下3個重要原因，此類活動邀請愈多人參加愈好：

1. 善用時間：在最短的時間內，與最多的潛在客戶建立連結。

2. 利用社群的力量：你集合眾人時，一群人能帶來的能量與興奮感，將勝過你一個人唱獨角戲。你的客人會看見其他人對你提供的服務感興趣，那是建立信任感最好的方法。

3. 大家會視你為大方的人脈高手：如果在你的市場上，你以號召眾人出名，除了有助於建立口碑，還能增加大家喜愛你的程度。

摘錄一

第一章VIP客戶放行策略

為什麼要有「VIP客戶放行策略」？

第一個原因是如果你喜歡合作的客戶，就會真心享受工作，每一分每一秒都很快樂。如果你熱愛你工作的每一分每一秒，就能端出最好的服務，而這正是人們會擠破頭想找你的原因。

第二個原因是「你就是你的客戶」，物以類聚。還記得青少年時期嗎？老媽或老爸叨念你和誰來往，說某個孩子會帶壞你，對你造成不良的影響。十幾歲的你會覺得爸媽那樣說不公平，然而事實上，「近朱者赤，近墨者黑」這話一點也不錯。你的事業也一樣，如同慎選朋友的道理，絕對要慎選客戶。

打基礎的...

推薦序
序－ 我終於自由了
前言 擺脫典型的搶客戶心態

第一課 打好基礎
第1章 ＶＩＰ客戶放行策略
第2章 客戶為什麼買單？
第3章 打造個人品牌
第4章 展現你的獨特價值

第二課 建立你的商譽
第5章 信譽、親和力
第6章 完美的銷售循環
第7章 保持聯絡策略
第8章 資訊產品策略

第三課 完美訂價和簡單銷售
第9章 完美訂價
第10章 簡單銷售

第四課 行銷自我的6大核心策略
第11章 建立理想的人際網絡
第12章 與客戶直接聯絡
第13章 權威背書的滾雪球策略
第14章 演講分享策略
第15章 文案寫作策略
第16章 網路行銷策略

結語

推薦序
序－ 我終於自由了
前言 擺脫典型的搶客戶心態

第一課 打好基礎
第1章 ＶＩＰ客戶放行策略
第2章 客戶為什麼買單？
第3章 打造個人品牌
第4章 展現你的獨特價值

第二課 建立你的商譽
第5章 信譽、親和力
第6章 完美的銷售循環
第7章 保持聯絡策略
第8章 資訊產品策略

第三課 完美訂價和簡單銷售
第9章 完美訂價
第10章 簡單銷售

第四課 行銷自我的6大核心策略
第11章 建立理想的人際網絡
第12章 與客戶直接聯絡
第13章 權威背書的滾雪球策略
第14章 演講分享策略
第15章 文案寫作策略
第16章 網路行...