定價思考術 (《好價錢讓你賺翻天》改版)

不景氣的年代，對＄更要斤斤計較

誰說定價只是企業主的事？
對定價內行，是壞事嗎？
為何情人眼裡出價值？
如何將價值化為白花花的銀子？
我們能從拍賣會上得到什麼啟示？
本書將告訴你答案！

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★New York Times, Forbes.com , Business Week SmallBiz一致推薦

　　互蒙其利的定價策略

　　定價，常常是個雙面刃。有時便宜了商家，卻苦了消費者。究竟有沒有一種辦法，能讓商家賺得高興，消費者也買得滿足？

　　不論你是企業或產品線經營者，或是從事銷售和行銷，正在為經營的網路拍賣商品、消費性產品該如何定價而傷透腦筋，即便是在業界中打滾多年的箇中好手，都不免依靠經年累月得來的經驗「公式」，也就是看看競爭對手如何定價；該件商品或服務所花費的成本；以及所有的例行程序。這樣的結果反而是，所有大大小小的企業，都因為這樣的定價「策略」，白白流失了大筆大筆的鈔票。

　　本書作者是定價界的達文西，亦是著名的經濟學家，在書裡，他將例舉許多小至攤販、大至國際型企業的實戰經驗，用淺顯易懂的方式，幫助你辨識並掌握產品的隱藏利潤，要你不論是身為商家或消費者，都能口袋滿滿、錢財滾滾來！

【定價達人會做的事】

　　．在定價策略上做細微的改變，足以產生令你眼睛為之一亮的驚人效果。

　　．創造賺錢的企業文化，從利潤和成長的觀點來定價。

　　．認識定價的藝術在於，了解並計算出，不同的客層對同一件商品，往往會有不 一樣的價格認知。

　　．有效的定價策略並非一味削價競爭，而是懂得如何利用每個人對該產品的不同價格接受程度，並將這一點認知融入在你的定價決策中。

作者簡介

拉斐．穆罕默德（Rafi Mohammed）

　　穆罕默德是知名的國際定價與策略顧問公司Simon-Kucher & Partners劍橋辦公室的主持人，他在學術上一直從事定價議題的研究，並擔任政府經濟學家，目前為各產業從事定價策略的諮詢工作。穆罕默德在美國電信業開放時期，在聯邦通訊委員會致力於定價議題，在公用事業公聽會上，以定價專家的身分作證，並曾經在Monitor Group擔任顧問。

　　穆罕默德畢業於波士頓大學、倫敦政經學院，在康乃爾大學取得經濟學博士學位，並且在維吉尼亞大學的商學研究所擔任研究學者。他的博士論文刊登在Rand Journal of Economics。個人網站為 www.rafimo.com。

譯者簡介

陳正芬

　　專職譯者，美國伊利諾大學香檳分校會計碩士。譯有《QBQ！問題背後的問題》、《奢華，正在流行》、《C型人生》、《假如你明天當上主管》、《為什麼我們的錢變薄了？》、《我要唸MBA》、《葛林斯班的騙局》等。

前 言

第一章

　　隱藏的利潤 為獲利和成長而定價．隱藏的利潤．定價的現況．定價不光是數字，而是一系列經整合的策略．對定價內行，是壞事嗎？．本書概述

第二章

　　把賺錢變成企業文化 賺錢的企業文化．基本資訊＋些微改變＝大大的獲益．賦予員工為你賺更多錢的力量．把定價的漏洞填起來．建構以定價為目標的組織

第三章

　　一切不外乎價值 忽高忽低的雨傘價值．價值：定價的基礎．價值基礎定價法的限制條款．因創造價值而成長．掌握價值所帶來的獲利．擴大你的定價能力

第四章

　　拍賣的啟示 情人眼裡出價值．拍賣的教訓．價格的超級力量．為獲利和成長而定價：把基本要件化為工具．多重定價心態發揮作用．那大宗商品呢？．再談公平性

第五章

　　價值解碼器 價值的善變本質．價值解碼器．價值解碼器分析案例：單引擎飛機．結論：﹁新設計﹂的高性能飛機定價分析．第一步：替代品的價格和取得方便性．第二步：相較競爭對手的特點．第三步：所得．第四步：相關產品的價格∕需求強度．第五步：市場環境．整合全部要素．解釋拍賣的教訓

第六章

　　差別定價 Ｘ光視覺．顧客的特點．坐而言不如起而行——門檻．時間．大量購買的折扣．分配．合購．交涉

第七章

　　設定不同版本 跟著食物走．按菜單點菜．多即是好．少也可以有賺頭．吸引新顧客的特點．加速的服務．避免等待．不確定性

第八章

　　區隔定價法 研究所、搖滾樂和綁在一塊的利潤．區間擁有．合購．長期租賃．預付．短期出租．兩段式定價．門檻．付款計畫．客製化的定價法．吃到飽定價法

第九章

　　最後的修飾 定價的藝術．限制價格的策略性理由．定價的公平性．充當行銷工具的價格．價格的最後修飾

第十章

　　一切都從禮拜一一早開始給經理的備忘錄：為獲利和成長定價