曙光：壽險事業的鑽石核心

曙光---壽險事業的鑽石核心：「行銷」，「增員」，「建立優質團隊」
The Core Values of Life Insurance：Marketing，Recruit，and Build Up a Team

　　一個人需要的生命三元素是「陽光、空氣、水」，但對於壽險從業人員來說，他們的生命三元素是「行銷、增員與團隊」。本書作者邱靜婉，是台灣壽險業最年輕的處經理，她從一個領固定薪水的廣告設計，轉換跑道成為行銷高手，再搖身一變成為帶領七年級生的業務主管；本書中詳載作者的團隊運作、人力成長及組織發展的模式，透過「行銷」、「增員」、「建立優質團隊」，系統化的栽培他們成為千萬年薪的業務高手，秉持著保險的意義、功能與一顆助人愛人服務的心，在壽險的道路上馳騁前進、永不懈怠！

　　曾幾何時，許多人認為七年級的「草莓族」、「宅男宅女」不能吃苦、抗壓性低、定著率不高…等等，不過古有名訓「拳怕少壯」，在邱靜婉的七年級團隊成員中，個個有衝勁、有活力、有創意，年年創出高業績，並用行動證明了「選對行業、用心投入」，七年級生也能挑大樑；只要提供揮灑的舞台，每個人都能夠從一點曙光，綻放耀眼的光茫。

作者簡介

邱靜婉

　　現任：飛翔通訊處 處經理

　　學歷：醒吾技術學院財務金融系

　　經歷：
　　南山人壽桃園、中壢、台北、三重等分公司
　　ABK銀行理財講座講師
　　科學園區、科技公司、縣市政府、扶輪社等理財講座講師

　　個人得獎紀錄：
　　83年進入南山
　　84、86~98年高峰會議資格（連續13次）
　　87、90、94~96、98年極峰會議資格
　　87、96~97年環球會議資格
　　89年上林會議資格
　　90，96年壽險公司優秀外勤從業人員
　　93年省北區菁英會議最佳區經理獎
　　92、93~98年雄鷹盃資格（連續7次）
　　96年極峰會議連續3次達成獎
　　96年榮譽會桃竹地區副會長獎
　　97年高峰會議連續12次達成獎
　　97年雄鷹盃連續6次達成獎
　　98年高峰會議全國區經理組第一名
　　98年夏日星光嘉年華（十萬圓桌）桃竹地區副會長獎

　　通訊處得獎記錄
　　96年9月1日成立飛翔通訊處
　　97、98年達成極峰通訊處
　　97年桃竹地區增員達人盃通訊處組最高增員人數
　　97年桃竹地區全民增員競賽通訊處組第二名
　　97年桃竹地區模範E化通訊處第一名
　　98年高峰會議中型通訊處全國第四名

　　座右銘：從不滿足，好還要再好！

第一章 星光讓人發現不是亮度，是高度
你把自己放在哪？
分數高低不決定成就
突破瓶頸，人生大翻轉
競賽的價值與榮耀
壽險事業v.s人生收穫

第二章 無可取代的行銷實戰經驗
創造源源不絕的客戶
從零到有到無限的八大開發技巧
從小保單到大保單的延伸技巧
跨入高資產族群的能力
一千八百萬的業績─榮譽舞台
超級業務員又是增員高手

第三章 起死回生的壽險事業
脫掉舊皮囊
凝聚共識，啟動夢想
組織的擴張力
團隊增員 / 階段性成長
增員 / 選才秘笈

第四章  打造年輕高績效團隊
金融海嘯也能創造高績效
團隊快速增員的便利管道
打造年輕高績效團隊的三大元素（增才．育才．留才）
提升營業處利潤的創意競賽活動
團隊拚競賽的戰鬥力
年輕人想要的創意、創新與趣味的業務發展活動
飛翔成功手冊

第五章  成功的示範者
壽險事業的領導管理
帶領團隊領導力的七大特質
輔導的助力
團隊的共好

第六章 峰峰相連的壽險成功人生
我的壽險事業觀　後記：

作者序

壽險事業的鑽石核心

　　初踏入壽險業的時候，常聽前輩談起「入得寶山，一定要挖掘到寶藏，否則等於白來一遭。」經過了十幾年的努力，如今，我可以肯定的說，我在壽險業裡已經挖掘到「鑽石」寶藏。

　　壽險工作對我而言如同「鑽石」一樣，珍貴、耀眼、恆久遠。十幾年來，我從不斷地接受來自四面八方的挑戰，提煉出自我潛能，找到自我的「工作價值」，進而以老闆的「事業觀」用心經營自己的壽險事業，如今，我能夠工作與家庭生活兼顧，平衡自在的享受幸福快樂的「人生觀」，真正實現「自我願景」，就好像原石經過精雕細琢成為璀璨的「鑽石」一般，光采奪目。

　　「鑽石」之所以光彩奪目，是因為它有八星八箭，那麼壽險的「核心」又是什麼？我認為是「推銷」與「增員」及「建立優質團隊」三大元素，缺一不可。在本書中，我將分享十幾年來我的「行銷」四階段：從沒有人脈到運用人脈、從小保單切入大保單、從大保單到高資產客戶，以及從零到有到無限的關鍵行銷技巧；此外，「增員」是每位主管都立下決心要做的事，可是對多數人而言，卻不容易。許多主管隨著時勢環境不斷的改變自己的想法與規劃，開始之後放棄，放棄後再重新開始，始終在上上下下、下下上上的人力盤旋中拉扯而痛苦不已，我也曾經走過相同的路，不過唯一慶幸的是，在這條反覆的路上我沒有離開，堅持下來，最終選擇挑戰自己走出一條自己選擇的路。在書中，我也將自己翻轉的過程，轉化為系統性的增員目標、計畫、方法與大家分享。

　　壽險事業單靠一己之力是很難成功的，除了「行銷」、「增員」之外，「建立優質的團隊」才是終極目標。如何建立自己的團隊，許多主管想要卻不敢要、想得到卻不知如何得到？過去，我也曾經徘徊在組織擴張的關卡中，最終領悟了個人的能力與績效已經無法滿足我事業更大的成就時，頓悟了組織的成長團隊前進的速度造成「塞車」的罪魁禍首卻是自己時，突破瓶頸訂定團隊的目標，讓我轉念再出發投入「成立通訊處」。本書中詳載我們團隊運作、人力成長及團隊發展的模式，令人訝異的是，我們團隊有三分之二的七年級生，有很多人懷疑年輕人不能吃苦、定著率不高…等等，我不想對這個問題太早做定論，不過古有名訓「拳怕少壯」，意思是年輕人有活力、有創意，其實只要提供揮灑的舞台，每個人都希望自己從一點曙光，綻放耀眼的光茫。

　　我深信每個人只要經過雕琢，都能夠從「原石」變成「鑽石」，只是如何成為發光發亮的鑽石而不是暗淡無光的原石，對我來說「願意」及「用心」就是重點。我也曾經是一塊不被看好的原石，但我願意被雕琢、被粹鍊，並在失敗與挫折中，用心學習一步一步成長，我相信唯有「用心」打造的「鑽石核心」必定光彩奪目，致力壽險事業的「推銷」、「增員」與「建立團隊」，必能讓你綻放屬於自己的精彩人生。

　　這本書有別於市面上只談行銷或只談團隊的專書，而是將我在壽險事業的推銷、增員、訓練、輔導、激勵、管理、領導的心得與大家共勉。過去我從前輩的書中學習成長，如今，我也希望透過這本書，讓我的經驗幫助更多壽險從業人員能夠成功，提升壽險人員在社會上如同「鑽石」般的價值。
一路走來，感謝南山這家優質的公司讓我成長、茁壯，感謝始終提攜愛護我的長官們：黃滄□資深副總、呂靜茹副總、李家慶協理、蘇崇文處經理、徐秀英經理，以及飛翔全體夥伴們共同打拼奮鬥，還有許多南山我所愛的好朋友們一起分享、相互學習，更要感謝我最親愛的家人、朋友與保戶們，因為你們的支持、肯定，以及託負予我們的甜蜜負荷，飛翔的全體夥伴們，才能夠併肩奮戰，共同打造出我們心目中最理想的團隊。最後還要感謝誌成文化的發行人彭寶彬先生的青睞、惠月的文字整理以及誌成文化團隊們的用心，共同完成了「曙光」這本書！感謝大家，並將一切榮耀歸給我最親愛的上帝！