機會：開口決定你的一生

　　開口的次數決定你的一生，行動的頻率決定你的成就，做業務就是這麼回事。作者黎順發從事壽險工作二十年，在市場上累積了無數陌生隨緣開發的實戰技巧，憑著對保險事業的使命感，每天歸零、戰戰兢兢，對每一件CASE絲毫不敢懈怠；為了盡好業務員的本份，隨時隨地開口談保險，他的「機會」，都是自己創造出來的，所付出的一切也會水到渠成，開花結果。

作者簡介

黎順發

現任：
　　南山人壽區經理

學歷：
　　國立台北科技大學電機系畢業
　　國立政治大學高階財富管理研究班結業
　　國立台灣大學進階財富管理研究班結業

著作：
　　《決心》2006年，《勇氣》2008年

　　1990年10月進入南山人壽
　　1992年度至2010年度連續19年榮譽會業務主管榮譽獎章資格
　　1993年至2010年連續18年榮獲美國百萬圓桌MDRT榮譽會員資格
　　1993年度台北市壽險公會最佳優秀外勤人員表揚
　　1993年度至2010年連續18年通訊處年度排行榜個人及單位主管業績第一名
　　1993年度至2011年度連續19年國外高峰會議榮譽資格
　　1997年度上林會議百大區群對抗第八區群第一名
　　1997年至2010年連續榮獲上林會議及雄鷹盃榮譽資格
　　1998年度獲林文英總經理指派接受時報周刊專訪
　　1998、1999年度群英大會台北地區區部經理組第一名
　　1998、1999年度榮譽會台北地區副會長資格
　　1998、1999、2000、2007年度榮譽會最佳經理
　　1998年度至2010年連續榮獲加拿大、捷克、土耳其伊斯坦堡環球會議榮譽資格
　　1999年美國紐約AIG接受總裁表揚(全球AIG總裁獎)
　　1999、2001、2007、2008、2009、2010年度榮獲極峰會議榮譽資格
　　2000年至2007年獲選擔任中華保險暨理財人員協會（IFPA）理監事及常務理事
　　2001年度12月總公司推薦接受工商時報專訪
　　2001年度總動員桃戰賽榮獲全台灣頂尖銷售主管獎
　　2001年度6月至2011年1月止連續116次全國主管組四星會榮譽資格(全國紀錄最高保持人)
　　2002年獲邀擔任經濟日報、工商時報大會講師
　　2004年度榮獲亞洲之星MRG會員資格
　　2005年度10月獲邀擔任第三屆亞洲華人理財規劃研討會大會講師
　　2006年度5月獲邀?任亞洲地區MDRT年會大會講師
　　2006年5月接受中華財經電視台名人專訪
　　2006、2007、2008、2009、2010年榮獲南山金鷹會最高榮譽資格
　　2007年接受IC環宇知名廣播電台現場CALL IN專訪
　　2007年8月擔任第五屆亞洲華人理財研討會大會主席
　　2005年至2010年獲邀至北京、上海、廣州、中山、佛山、東莞、江門、深圳、香港、馬來西亞AIA美國友邦演講
　　2010年8月、9月、10月榮獲全國南山主管組健康醫療險銷售第一名
　　2010年榮獲年度全國南山主管組健康醫療險銷售第二名
　　2010年榮獲台北一區東台北分公司年度增員王第一名
　　1990年進入南山，國內、外演講次數達3000場次以上

前言你為何選擇壽險業？

第一章陌生隨緣開發的三張王牌
1-1街頭女警寒暄問候、讚美的接觸話術──當別人都認為「不可能」，機會就是你的
1-2吃早餐也能成交保單－－掌握機會主動開口
1-3檳榔攤阿姨，停車暫借問──有禮貌也能簽下保單
1-4一面之緣成交保單──關鍵在於形象專業、態度誠懇

第二章重大疾病敲門磚
2-1告訴客戶「重大疾病一定要買，而且要馬上買」
2-2看電視也能賣保單──以保單健診作為接觸話術
2-3一樣修車，兩樣心情──利用保單健診增加新保單

第三章轉介紹的蝴蝶效應
3-1一小時成交三張六萬元保單──以新客戶成交的見證，激勵舊客戶
3-2一個蛋糕換來一個家族的保單──家族壽險聯絡網
3-3手足情深，幫哥哥買保單－－保險是愛的傳承與延續

第四章消費是銷售的開始
4-1按摩也可以簽下保單──將消費轉為銷售
4-2電話行銷信用卡的小姐，也成為保戶──反行銷，才是不銷而銷的高招
4-3傢俱展，也是行銷增員的好地方──增員行銷是一場耐力賽
4-4證券公司襄理主動登門拜訪－－談保險，一個也不能錯過
4-5善用「你、我、他」接觸話術──增員、行銷統統跑不掉

第五章工具夾的使用
5-1一張空白名片，就是一張保單──推展壽險業務、服務客戶的好幫手
5-2推銷夾是精準武器──視覺化行銷，激勵締結

第六章成功增員面面觀
6-1誰說網增找不到好人才──積極熱血的退役軍人退伍當天上公輔班
6-2滿足增員對象三大需求──1.收入2.學習3.成就感
6-3高鐵三分鐘快速增員術─爭取時效，增員一把罩
6-4等待機會，不如創造機會──創造有緣相見的話題，來談增員
6-5增員迷失，壽險迷途──你不可不知

結語洞燭先機，掌握機會

推薦序一　郭文德 / 南山人壽前董事長

　　日本人常以「一生懸命」來形容一個人做事很認真，態度很執著，對於認定值得拼命的價值，必定全身投入全力以赴，以這句話來形容黎順發經理，我認為非常貼切，從他在壽險行業經營二十年卻始終如一的態度看來，保險不僅是他的使命，更是他的天職。

　　憑心而論，台灣保險業人才濟濟，把保險事業經營得有聲有色的人不在少數，但若要事業經營得長久，還需要具備強烈的熱忱與使命感，才不會在遭遇挫折的時候退卻，也不會在有一點成績時得意忘形。因為保險不只是一種商品，可以銀貨兩訖成交了事，而是一種對生命的尊重、對人類的關懷，一種必須把保險的好處告訴身邊每一個人，讓每個家庭都得到完整保障的堅定信念，更重要的，是一種取之於社會用之於社會的社會責任。

　　德國鐵血宰相俾斯麥說：「世界上，只發生過一次的事不算數。」黎順發經理，一位來自緬甸的僑生，沒有顯赫的背景或得天獨厚的天賦，白手起家，雖然有近二十年的保險資歷，仍然一樣勤奮、一樣熱忱，以一樣的服務，創造一次比一次亮麗的成績，絲毫不因為已經擁有的財富與地位而減退，始終保持著高度的熱忱去接觸客戶，告訴客戶保險的重要性。這些發生在他身上的機會，都是自己創造出來的，而這個使命感正是黎順發經理成功的關鍵，也是南山人壽成功的關鍵。

　　過去四十七年來，南山人壽以「誠信第一，服務至上」的經營理念，在台灣保險市場不斷創下卓越的績效，同時也塑造出許多成就非凡並具有影響力的保險菁英，厚實南山人壽的根基，在全球經濟不斷翻轉的年代，依然屹立不搖。難能可貴的是，他們願意把工作中所獲致的成就與經驗分享出來，其中黎順發經理可以說是堅守保險的使命，把服務做到極致的代表，在分享經驗的同時，將版稅收入全數回饋社會公益。他的勇氣與決心，讓他在這個行業奠下了相當深厚的基礎，他對保險的使命感，也會使他的事業經營得長長久久。相信他的經驗、成就以及傑出的表現，將是所有從事保險業務工作者的最佳典範。

推薦序二　盧繼徽 / 國際癌病康復協會 世界總會會長

　　這些年，經常從老同事間耳聞南山有一位「個人保單第一名，把全身都融入做保險」的黎順發經理，直到去（二00九）年認識他，才知道他一個人離鄉背景到台灣唸書，花很長的時間融入這個社會，靠著陌生隨緣拜訪把保險做得非常好。他的經歷，不禁讓我回想起三十三年前，我剛跳出來做保險的情況一模一樣。當年我剛從軍官學校畢業，還有兩年才退伍，一樣沒有人脈也沒有特殊關係，只能跟著年輕人學做DS，從陌生拜訪做起。

　　我常常想，為什麼我們跟人家談保險一開始人家會拒絕，因為他很健康，很多事情他覺得不可能發生在自己身上，過去觀念不好的時代，客戶只有在出事了之後才會想到我們，很多業務員也順理成章把行銷的困難當作不成功的理由。但黎順發沒有，十多年來，困難是家常便飯，拒絕更是家常便飯，他一樣認真有條理、坦坦蕩蕩不卑不亢、一步一腳印的在經營自己的保險事業，同時厚植自己的很多實力。

　　如今大家的觀念變好了，業務員無論是在壽險、重大疾病、產險、基金、外匯…等，提供了更全方位的理財工具，幫助客戶解決困難，也紮紮實實的賺到足夠的錢，這就是實力，結交了各行各業很多朋友，這也是實力，不是能言善道所能達成。實力累積之後，再去幫助窮苦的人解決問題，去幫助生病的人找到健康，幫助很多人在失去工作能力或有一天永遠不能回家吃晚飯時，讓本人或家庭可以獲得幫助。

　　我在國際癌病康復協會所推廣的是一種整合療法（中西醫合併治療）的概念，這是全世界的趨勢，我們希望能夠從全世界研發出更多對病人更好的產品，讓病患減輕痛苦，繼而讓生命延續，讓生活品質更好，二十年來，已經有很多人因此得到幫助，有機會好好活下去。今年我已經65歲，對我而言每天都是新的開始，即便有所為有所不為，只要是對的事，就是拼了命也會去做。因為我相信，我們提供的是一個好的觀念、好的產品，一個公平的機會，讓人有信心活下去的機會。

　　推廣保險的意義也在於此，曾經有位老同事（老BEN）跟我說過「做保險這一行，要成功不容易但也很簡單，其實就是每天在市場找機會，找一絲絲的溫暖，找到願意聽我們說話的人而已。」業務員關心客戶的健康，提供完整的家庭保障，比投資理財重要，隨時介紹，有機會就多講一句，不是為了佣金，只為了給客戶一個擁有健康、保障家庭的機會。只要你願意多說一句話，迅速可靠的找到機會，廣結善緣天下的朋友，不但能替自己立基，也提供更多的機會給週圍的朋友，這是很大的福報。