房仲勝經：緃橫億萬商機

一、從田埂到馬路台灣房仲業發展的進程

Ⅰ、台灣房仲市場的蛻變與成長

　　近幾年來隨著整體房地產市場景氣持續熱絡，台灣房屋仲介業也跟著蓬勃發展，開店拓點的數量及速度有直追四步一家五步一店之超商的架勢。在社會形象上，房仲業也從早期的「牽猴仔」負面形象，到現在是很多社會新鮮人求職選項的前幾名。如今國內房仲業已是一個年交易金額上看2兆6千億的大市場，更創造出年營收上百億的房仲集團，到底這個市場是如何演變、如何發展的呢？

　　雖然房屋仲介業在不動產經紀業管理條例通過後已經正名為不動產仲介經紀業，但市面上大家都還是習慣稱之為房屋仲介業，簡稱房仲業。從歷史上去追根溯源，房仲業的出現，最早應可追溯至西元前九百多年的西周時代，從陜西岐山董家村出土的歷史文物「衛盉銘文」中有以玉章、皮幣交換田土的記載。後經春秋戰國、秦、漢等朝代，逐漸建立起土地買賣制度。現存漢代的買買契約中，則已有「中證人」的記載，或為早年「掮客」的始祖，但一直未成為一個行業。

　　至於台灣房仲業的濫觴，最早還是從「掮客」衍生而來，但是組織化經營還遲至民國六○年代，若從第一家「地下」房仲公司勵行建設成立算起，台灣房仲業發展至今已有36年的歷史，若從第一家合法房仲公司太平洋房屋成立算起，台灣房仲業發展也有28年的歷史了，這期間房仲業經過的相當多的轉變，以其主要的轉變大略可分為四個時期，各期特色如下：

一、傳統掮客時期（1971年以前）

　　在1971年以前，民間買賣房屋最普遍的方式，就是賣方自行張貼紅紙條於房子上或是房子附近的看板，或是藉由口耳相傳傳遞訊息，這個時期多經由親友、代書、地方意見領袖或民意代表介紹得知房屋買賣訊息，因為是屬於兼差的性質，並無一定的服務收費標準，因此其介紹房地產買賣訊息的報酬，大多數由買賣雙方隨意給予意思、意思的「紅包」。

　　此時的中間人並不是以傳播買賣屋訊息為主要職業，只能說是兼差或客串性質的「掮客」或「中人」，台灣地方上俗稱「牽猴仔」，既無固定的營業處所，也無法提供買賣雙方專業諮詢等工作。

二、房仲醞釀時期（1971~1984年）

　　1971年10月31日台北房屋成立，開啟了預售屋銷售的新紀元，台灣房屋市場從此發展出一手市場，接著1977年勵行建設成立，為全國第一家中古屋介紹買賣專業公司，首創仲介責任中心制，從此也宣告台灣房屋二手市場正式開展，而巨東建設也在該年成立，都是屬於樓面式的公司，此階段大部分的不動產仲介買賣，都是以跑單幫的方式進行，此時期屬於「暗賣」階段，主要原因在於其所從事的居間仲介行為尚於法無據，政府也不允許以房屋買賣介紹為業之公司設立，所以這時期成立的「類房仲公司」，都是以「建設公司」、「廣告公司」或「實業公司」成立，但實際上是進行不動產仲介生意，有掛羊頭賣狗肉的味道，因其銷售物件都是屬零星的中古屋，故又稱作「零星戶銷售」公司，有別預售屋之整批銷售，這也是房屋仲介公司的前身。

三、房仲正名發展期（1985年～1998年）

　　1985年經濟部正式開放房屋仲介公司可辦理公司登記，太平洋房屋公司於該年6月成立，成為國內第一家正式合法的房屋仲介公司，使得之前業者暗賣現象逐漸轉變，化暗為明。

　　1987年經濟部又將商業團體分類標準中增列了「房屋仲介商業類」，並准成立公會，1988年3月確立內政部為房屋仲介業的主管機關，此後房屋仲介業在主管機關及商業分類上有了其歸屬與定位，該產業終於得到了「正名」，名正言順，獲得該有的地位。

　　這時期可說是國內房仲發展活力最強的一個階段，1988年5月台北市房屋仲介商業公會正式成立，為全國第一個房仲公會，王應傑眾望所歸成為第一屆理事長。很多房仲品牌也都是這期間孵育出來，中信房屋、住商不動產、力霸房屋、永慶房屋、僑福房屋、二十一世紀不動產等，各業者為了在諸多競爭品牌中脫穎而出，像信義房屋率先推出「不動產說明書」、太平洋推出電腦出價制度、永慶房屋首創「產權七審制度」等等。

　　1990年受經濟衰退、股市崩盤及房價下滑影響，房仲業者首當其衝，據了解，當時至少有三分之一的房仲業者退出市場，幾家大型房仲業者也紛紛緊縮經營規模，直營體系也紛紛改為加盟體系，最典型的就屬力霸房屋跟中信房屋。這個階段房仲業的發展，已經從醞釀期的樓面式經營型態，轉換成以店面式經營為主流，而且店面直營與店面加盟兩系統之發展也漸臻於成熟。

四、房仲法制擴張期（1999年～迄今）

　　1999年是國內房仲發展史上非常關鍵性的一年，也是國內房仲業從無法制規範進入法制化的分水嶺，因為該年2月3日「不動產經紀業管理條例」由總統公告實施，但為因應法制化後每個營業據點都必須要有一位不動產經紀人，因此在三年緩衝期之後，在2002年全面實施，自此宣告國內房屋仲介業法制化的時代正式來臨，房屋仲介業，正式的法定名稱為「不動產仲介經紀業」，房仲業者從此「人必歸業、業必歸會」。

　　房仲進入法制時期之後，剛好碰到前一波房市景氣谷底期，業者為因應新的法令規範，又必須面對房市不景氣的嚴厲挑戰，法制化的前三年可說是房仲業者最艱困的一段時期。

　　所幸2003年SARS過後國內房市快速復甦，而且出現一個過去難得一見的大多頭格局，房屋交易量持續成長，各地房價更是大幅上漲，提供房仲業者一個前所未有的成長及擴張環境，於是各家房仲品牌都積極擴展店數及市占率，各業者開店家數都創下歷史新高紀錄，這時期可以說國內房仲市場的全盛時期，當然市場競爭也益趨白熱化。

　　這個階段房仲市場出現了幾個特殊的現象：

1. 不動產交易安全更加強化

　　隨著不動產經紀業條例的施行及相關保障不動產買賣方權益的制度益趨健全，個大房仲品牌也紛紛推出更多保障消費者權益的制度或措施，市場是呈現良性的循環。

2. 網路行銷及聯賣系統更受重視

　　隨著網路的普及化，大型房仲公司也都在自家企業網站上推陳出新，希望抓住此一趨勢潮流，配合最新的科技工具來服務年輕的購屋族群，同時也抓住更大的市場商機。除了個別業者之間的努力外，美國聯賣系統（MLS）的概念也逐漸在國內深化，像「家天下」網站、吉家網等都是這樣背景下的產物，只是聯賣系統在國內還存在著一些障礙，還有待公會及個別業者之間來解決。

3. 業者更積極往外拓展市場

　　2003年後房市景氣大好，業者在站穩國內市場及房仲市場漸趨飽和的考量下，這時期有更多業者更積極的拓展中國大陸市場，但是中國市場畢竟太大，加上中國政府持續打房，台灣房仲業者在中國市場大多是苦撐待變，鮮少有賺大錢的機會。

　　2011年台灣開始打房之後，一來是業者要拓展另一線生機，二來是因應國內資金往外跑的需求，有多家業者紛紛賣起國外的房地產，這是過去二三十年比較少見的市場現象，包括日本、美國、英國、馬來西亞、東歐等地的房地產，海外房地產投資成了另一門顯學。

　　經過三十多年的發展與蛻變，台灣房仲業走過了沒有任何社會地位的「牽猴仔」階段，走過了漫無章法的草莽階段，現在已是來到全面法制化的時期，房仲的角色及社會地位也大大的提升，成為社會新鮮人就業的主要選項，目前甚至已有房仲業者已經躋身年營收上百億的大型企業，其規模已不輸一家大型電子業者，這樣的產業蛻變，或許也可以說是另一個台灣奇蹟！



近30年來房仲產業升級及服務升級比較表

過去 現在

法制化 無法令規範（無法無天） 不動產經紀業條例、公平法

專業度 土法煉鋼、專業不足 證照考取、營業員測驗

資訊透明度 非常低 業界實價登錄前就公布成交資訊等

教育訓練 少 公司內部、公會及外部多元專業課程

收費機制 賺差價、收費混亂 不賺差價、收取固定服務費

消費者保障 低 履約保證、輻射海砂檢測、漏水保固等

交易安全 較不重視 銷售前先做產調、製作不動產說明書

配套服務 少 清潔、搬家、室內裝修及完整售後服務

回饋社會 少 捐血、淨灘、倡導騎單車節能減碳等

社會形象 很差 新鮮人就業主要選項、獲國家品質獎等之肯定



Ⅱ、房仲業的產業特性

　　跟其他服務業或製造業比較，明顯的可以看出，房仲業在很多面向上跟別的產業有些不一樣的地方，這也就是房仲業本身產業的特性。

一、商品及服務標準化程度低

　　很多人可能都會直接的認為房仲業者的產品是房屋、土地等等不動產，從廣義來講當然也不為過，但嚴格來說房仲業者的產品是「服務」，「服務」這樣商品要如何將它標準化、規格化，確實是有其困難度，不像汽車產業、電子產業等都有統一的規格及標準規範，所以房仲業者在這個面向上就面對很大的考驗，如何將服務標準化、制度化，又將這些落實灌輸到從業人員上，便成為房仲業者成功與否的關鍵。當然廣義的產品不動產本身就充滿異質性，這也在在考驗從業人員能否精準掌握這些產品，能否成為市場專家的重要考驗。

二、商品（不動產）流動性低

　　以不動產產品來看，不論是在市場的流通性，或是本身產品的下濾性都是比其他產品來得低、來得困難，以同樣是國人主要投資商品的股票來做比較，只要不是全面跌停或漲停，一支股票很容易就可以在公開市場中賣掉，但是一間房子從委託到賣掉，正常景氣之下平均也要兩個月左右，若是不景氣之時，拖個半年、一年也是屢見不鮮。

　　再從下濾性的角度來看，不動產雖然具有上一手轉下一手的下濾特性，但這下濾的時間可能是十年甚至是二十年，而且上一手的房地產若是屋齡很老很老，則要進行下濾的難度就非常非常的高了，這些也都是考驗房仲從業人員的產業特性之一。

三、消費者購買次數少且不易掌握

　　根據非正式的統計，一個人一輩子大概買賣房子的次數是一到兩次，不像我們買早餐、買衣服、買手機等的經驗那麼多，所以不論買賣雙方都會比購買其他日用品更加小心，但另一方面因為購買經驗少，所以消費者也常常會道聽塗說，讓一些不正確的觀念誤導，造成交易時的困擾。

四、業者投資於經營形象及品牌較其他行業高

　　不動產的消費者除購買次數少之外，他們消費的意向也是很難把握，所以如何經營品牌形象、創造知名度、廣建通路，便成為房仲業者能否在如此特殊環境中勝出的關鍵，所以各家業者在這方面所投入的資源也相對比較高。

五、專業程度高，屬信賴產業

　　在日本稱房仲業為信賴產業，因為一個人要買賣個上百萬上千萬的房子，如果沒有相當的信賴程度，怎敢將大把的資金、怎敢將房產權狀交給個陌生人呢！所以業者除了經營品牌形象、創造知名度、廣建通路之外，更必須有一定的專業度，才能取得消費者的信賴，所以從事房仲業並不是想像中的那麼容易。

六、屬於人的產業－人力密集

　　很多產業都需要大量的人力，但房仲業並不是有人就可以從事仲介工作，還必須要花很長的時間做教育訓練，可是這些訓練過的人員，在面對業務競爭及長時間工作之辛苦，陣亡率是非常高的，有時候招募進來二十個人，不到幾個月可能就剩下十個人，所以常常會看到房仲店頭老式是徵人，就是這個緣故。

七、進出障礙很低

　　房仲產業雖然已經法制化，每個營業據點都必須要有一位過加考試及格的不動產經紀人，跟過去比較起來，進入門檻似乎變高了，但是在實務上只要資金準備夠、店面找好，要開一家房仲店頭是很容易的。當然景氣好的時候，新房仲店頭要存活下來也很容易，只是一旦面臨房市不景氣，房仲業者關店的速度也是很快的，也就是說要退出這個市場是沒有太大難度的。

一、從田埂到馬路台灣房仲業發展的進程

Ⅰ、台灣房仲市場的蛻變與成長

　　近幾年來隨著整體房地產市場景氣持續熱絡，台灣房屋仲介業也跟著蓬勃發展，開店拓點的數量及速度有直追四步一家五步一店之超商的架勢。在社會形象上，房仲業也從早期的「牽猴仔」負面形象，到現在是很多社會新鮮人求職選項的前幾名。如今國內房仲業已是一個年交易金額上看2兆6千億的大市場，更創造出年營收上百億的房仲集團，到底這個市場是如何演變、如何發展的呢？

　　雖然房屋仲介業在不動產經紀業管理條例通過後已經正名為不動產仲介經紀業，但市面上大家...

為房屋的買賣交易牽成，百萬年薪的房仲入門

房屋仲介這一項產業，說正格的，可是非常競爭而且殘酷現實的一個業務生態，因為以獎金制度的分析來說，房仲的薪資結構，是由房屋成交的價金之中，抽取一部分的比例做為服務費的報酬，因此若沒有房屋委託銷售的案件出售成交，就沒有任何一毛錢的營收可言。況且房仲業是沒有週邊商品可言的，營業的目的就是為了服務房屋的買賣，不是「成交」、就是「沒成交」。

結果不是 0 分、就是 100 分。　

「成交」是指自己真的促成了買賣；而「沒成交」則有很多可能，比方說屋主不賣了、一般約屋主自己賣掉了或是其他同業賣掉了。

因為現實的結果不是滿分就是零分，成王敗寇、贏者全拿的競爭環境之下，房仲業務為了生存，也必須要面對現實，尤其是在加盟店或是成熟的高專業務身上，在沒有保障底薪的條件下，所有競爭過程中的任何目的及手段，就是完全為了自己的案件成交去舖路，一切以達成業績冒泡的最終目標，否則一切都是零。

也就因為如此，傳統房仲在業務人員之間，普遍彌漫著所謂「藏步」的習性，將自己的本事和業務技巧暗自隱藏，不輕易的教導別人，因為同樣在 0 與 100 的競爭生態之下，教會了別人，結果讓別人賣掉房子成交了，是別人賺走了 100，自己反而是 0 了。所以為什麼常常聽一些過來人說，房仲業不好做，新人陣亡率和淘汰率非常高，其實就是這樣，因為資源都掌控在老鳥的手上。但是仍然有前仆後繼的新人不斷躍躍欲試，在一整群的砲灰之中，只有少數幾個可以吸取到養料，冒出頭來綻放花朵。

房仲業在台灣一路發展下來已不下三十年了，可是卻一直都沒有一套真正完整的房仲人才培育養成的學科知識，新人進入房仲領域，每一個人都得要從零自己摸索，沒有真正統合的一套傳承系統，常常有人探索依靠旁門左道以不好的方式去達成個人的目的，只要有一兩個不肖的作為導致消費者的權益受損，就會影響消費者對於仲介的整體印象，壞了業界的風評。

而仲介的基本教育就已經如此紛亂了，菜鳥沒有任何產業領域的知識庫可以依循，更何況是一般消費者，能夠接觸到的房地產訊息，也可能僅按道聽塗說的拼圖方式，自己一塊一塊拼湊出似是而非的房地產觀念，往往反而因此無法綜觀市場的全貌，在買賣房地產的過程中，也無法真如預期得到良好的結果。

因此本書就要為房仲產業市場，完整的理出一套脈絡與規則，讓有心加入房仲業的新鮮人得以學習正規的仲介教育，專業的從業人員可以深入窺探市場的競爭版圖，也讓一般消費者能夠真正認識－房仲產業。

為房屋的買賣交易牽成，百萬年薪的房仲入門

房屋仲介這一項產業，說正格的，可是非常競爭而且殘酷現實的一個業務生態，因為以獎金制度的分析來說，房仲的薪資結構，是由房屋成交的價金之中，抽取一部分的比例做為服務費的報酬，因此若沒有房屋委託銷售的案件出售成交，就沒有任何一毛錢的營收可言。況且房仲業是沒有週邊商品可言的，營業的目的就是為了服務房屋的買賣，不是「成交」、就是「沒成交」。

結果不是 0 分、就是 100 分。　

「成交」是指自己真的促成了買賣；而「沒成交」則有很多可能，比方說屋主不賣了、一般約屋主自己賣...

序一為房屋的買賣交易牽成，百萬年薪的房仲入門
推薦序－沒看這本書之前，千萬別說「我準備好了！」
壹、市場篇
一、從田埂到馬路，台灣房仲業發展的進程
　　1. 台灣房仲市場的蛻變與成長
　　2. 房仲業目前面臨的挑戰
　　3. 房仲業的產業特性
　　4. 歷年台灣房仲業之發展大事
二、從平房到高樓，經濟與產業的演進
　　1. 一窺房仲一年兩兆六千億的市場規模
　　2. 台灣房仲業發展現況七大現象
　　3. 房仲業未來發展大趨勢
三、不動產經紀制度與房仲品牌印象
　　1. 房地產的交易制度與通路管理
　　2. 房仲業的委託買賣標的
　　3. 房仲業的社會競爭與社會地位
貳－競爭篇
四、房仲業的服務與經營模式
　　1. 房屋仲介業到底在做些什麼工作？
　　2. 房仲經營模式之變革與彼此之較勁
　　3. 房仲品牌經營各領風騷-房仲加盟爭霸戰
　　4. 房仲競爭版圖從國內爭戰到海外
五、媒體廣告與人才通路之競爭
　　1. 廣告行銷搶鋒頭-品牌房仲大打知名度宣傳戰
　　2. 從實體店面到虛擬通路的戰爭
　　3. 搶物件搶客戶的通路戰，網路也來爭搶
　　4. 房仲爭開店搶市場
　　5. 房仲搶人大作戰
六、房仲服務之報酬與待遇
　　1. 台灣房仲服務費是否合理？
　　2. 房仲服務費收費標準可能調降嗎？
　　3. 世界各國房仲服務費比台灣低嗎？
叁－實戰篇
七、認識產權與專業名詞術語
　　1. 對於商品標的必備的專業知識
　　 ● 不動產於法令上的身分證明－所有權狀
　　 ● 不動產產權的公開資訊－謄本
　　 ● 房地產之「計價」與「計量」單位
　　2. 房仲常用之專有名詞術語
　　 ● 市場專有名詞
　　 ● 業務常用術語-行話
八、房地產行銷與業務技巧
　　1. 美麗的騙局或是善意的謊言
　　2. 開發不是為屋主賣房子，銷售才是！
　　3. 銷售不是為買方找房子，開發才是！
　　4. 話術的層次在於說故事的能力
　　5. 皆大歡喜的滿趴服務費
九、房仲人員的人脈與交際網絡
　　1. 深刻的印象比名片更重要，讓客戶介紹客戶
　　2. 銀行房貸業務員的客戶，也是房仲的潛在客戶
　　3. 尊重代書的專業，擁有穩固的靠山
　　4. 同業不是敵人，同陣線是最佳戰友
十、 房仲從 0 到 100 的加速度
　　1. 房屋單坪售價的0到100，談市場、說價格
　　2. 房仲業務薪獎的0到100，談職涯、講目標
　　3. 成交效率的加分進行式
　　4. 房仲夢想職涯的成功未來式
【附錄】
1. 法令規範
　　　　不動產仲介經紀業倫理規範
　　　　不動產經紀業管理條例
　　　　不動產經紀業管理條例施行細則
　　　　不動產經紀業廣告處理原則
　　　　不動產說明書應記載及不得記載事項
2. 合約範本
　　　　不動產標的現況說明書
　　　　不動產委託銷售契約書範本
　　　　不動產委託銷售契約書簽約注意事項
　　　　要約書範本
　　　　要約書簽約注意事項
　　　　成屋買賣契約書範本
　　　　成屋買賣契約書範本簽約注意事項

序一為房屋的買賣交易牽成，百萬年薪的房仲入門
推薦序－沒看這本書之前，千萬別說「我準備好了！」
壹、市場篇
一、從田埂到馬路，台灣房仲業發展的進程
　　1. 台灣房仲市場的蛻變與成長
　　2. 房仲業目前面臨的挑戰
　　3. 房仲業的產業特性
　　4. 歷年台灣房仲業之發展大事
二、從平房到高樓，經濟與產業的演進
　　1. 一窺房仲一年兩兆六千億的市場規模
　　2. 台灣房仲業發展現況七大現象
　　3. 房仲業未來發展大趨勢
三、不動產經紀制度與房仲品牌印象
　　1. 房地產的交易制度與通路管理
　　2. 房仲業的委託買賣...