陌生開發心理戰-FindBook 找書網 ISBN:9789868825888

內容簡介

　　這是一本集作者近二十年業務經驗精華與多年教學經驗於一爐的工具書，不僅早已歷經市場的千錘百鍊，證實是絕對實用的銷售技巧，且在多年的教學中，更匯集了不少學員遇到的疑難雜症、業務上的啟發聯想等實務面資訊。如何在業務這條痛苦指數最高卻也報酬豐厚的道路上勝出？作者說：「只要找到路，就不要怕路辛苦。」

　　D.S.（DIRECT SELLING）不需要你有超人的智商，也不需要你有高檔的學歷，它不看背景，更不需豐沛的人脈，因為關係可以被創造出來；但絕不能缺少你的行動力，D.S.是靠一步一腳印跑出來的，如果你沒有一雙勤快的腳，就一定沒有好成績。你的勤快及努力，商家會看到，而他們訂單的最後歸宿也會挑選給勤快的業務員。

　　喬治．布恩罕說：「我做不到，永遠做不到任何事；我試試看，則會創造奇蹟。」正確的道路已指引在你面前，只等待著你去創造奇蹟，誠心希望翻開本書的讀者都能藉此獲得成功與幸福的人生。

作者簡介

葛京寧　老師

學歷：
　　淡江大學企業管理系畢業

經歷：
　　<1>歐博國際行銷有限公司(1991.4 ~ 1992.9)
　　<2>保險年資20年 (1992.10 ~ 2012.7)

行銷特色：
　　<1>店鋪拜訪 — 16年累計拜訪約40,000家商店
　　<2>陌生增員 — 拜訪約1,200位房屋仲介人員

課程專長：
　　「店舖拜訪」、「陌生增員」之行前教育、角色扮演、市場實作——陪同作業鋪、D.S.班團隊指導

課程概況：
　　<1>4年計8家保險公司，200餘通訊單位參與行前教育及角色扮演課程。
　　<2>市場實作已有500位(1,500小時)保險夥伴參加
　　<3>十餘通訊處D.S.班團隊指導

得獎紀錄：
　　<1>1997年6月成立D.S.團隊，三個月創造431萬FYP。
　　<2>1998、2000年兩度獲聘為公司銜接訓練課程講師。
　　<3>1998~2003年海外高峰會六連霸。
　　<4>2001年接受保險行銷雜誌專訪。
　　<5>2003年獲頒「人壽保險商業同業公會」績優外勤人員獎

作者聯絡：
　　ericping@ms37.hinet.net (0932-023782)

序

序言
只要找到通路，就不要怕路辛苦

　　羅斯福總統說過：「生命中提供的最大獎項，是能夠努力去做值得做的事的機會。」尤其近幾年在對業務單位的授課中，很明顯地感覺出，「陌生開發」其實是許多業務夥伴很想知道，也想嘗試去做的一塊，但往往不得其法，甚至不得其門而入，非常可惜。也正因為如此，能有機會提供這方面的資訊，正是我提筆的最大動機，試想如果有一本關於「陌生開發」的專書能對你目前的業務進展有幫助，不也是美事一樁嗎？

　　從來沒想過自己有一天會提筆寫一本書，套一句朋友對我說的話：「別鬧了ERIC！你要寫書？這不只是新聞更是奇聞，太不可思議了！我看你還是回去賣保險會比較得心應手一些。」的確，根據過去幾近空白的寫作紀錄，朋友講的話真的沒錯，有時就連我自己都很質疑自己寫這本書的能力。但它畢竟開始了，雖然對我來說是一項挑戰，但我覺得有機會能夠將自己過去在業務上的一點心得分享給更多的同好，尤其是在「陌生開發」這個領域，就是一件值得鼓勵去做的事。

　　其中「店訪」是我主要的開發模式，透過直衝式的拜訪，完成在「商家」的業務訴求，所以有些人把「店訪」或「掃街」也就概稱為D.S.。如此一路走下來，算算應有十七年的光景，拜訪的商家超過四萬家，光是壓馬路、逛街，我自信可不比任何一位女性走的少，一天一趟三個小時的拜訪，透過計步器，少則三千步，多則七千多步，真可說是一步一腳印，一家一份情。也因為拜訪量多了，慢慢也累積了一些自己的實務經驗；比較特殊的是，過去幾年，有機會親自帶領過多次D.S.團隊，也指導過許多D.S.團隊，對夥伴們在拜訪過程中遇到的種種疑難雜症，提供了一些想法和處理的原則，而這些資料和整理過的數字是非常可貴的記錄；此外，近年來在十多家保險公司教授D.S.的課程中，無論是在行前教育或角色扮演的單元，也得到許多業務上的啟發和聯想；尤其在「市場實作」的訓練中，透過學員現場的展現、賣場內人物的反應及情境的變化，獲得不少實務面的素材。綜合以上五種資訊（個人D.S.經驗、行前教育課程、角色扮演、市場實作、D.S.團隊運作），加以整理、歸納，便成了一套有系統的「陌生開發」的專書。我希望這本書不僅能鼓舞你的心，更期待這本書更能加快你的腳步，邁向成功之路。

　　這是一本工具書，是談「銷售訓練」的專書，雖然文中談論的大都與保險的業務開發及案例有關，但業務工作「萬源不離其宗」，只要能融會貫通，自能吸收其菁華之處。所以如果你覺得「陌生開發」會是你未來主要的銷售通路，這本書會給你非常多實務面的資訊，教你如何在進行「陌生開發」時，帶給你如魚得水般的力量；如果你目前只是想瞭解「陌生開發」，那本書的內容會很容易與你原銷售通路充分融合，截長補短，相輔相成，發揮更大的力道。

　　如果你不在保險業，而是其他行業的業務夥伴，則本書內容也應有與你行業有相通之處，尤其是在銷售技巧的闡述，應有許多可借鏡及揣摩的地方。如果你是一般讀者，這本書除了能讓你瞭解業務領域外，透過內容的描繪，你會知道生命中有另一種力量，而這種力量，在業務員前仆後繼愈挫愈勇的奮鬥過程中，讓人看到不可思議，又不時令人感動落淚。真心希望在你閱讀本書的同時，除學習的功能外，能夠多帶給您一份心靈上的饗宴。

　　個人始終認為只要一日身為業務員，面對自己長期的事業發展，「陌生開發」的訓練是非常需要且重要的。很可惜坊間談論此一主題的書籍並不多，要能進一步深度說明「陌生開發」的訓練方法，更是付之闕如，真希望此書的問市能夠帶給您意想不到的效果。喬治．布恩罕說：「我做不到，永遠做不到任何事；我試試看，則會創造奇蹟。」「陌生開發」是一條辛苦的通路，跑D.S.需要一股堅強的毅力。然而拜訪過程中，它卻是最能擁有苦中作樂、淚中帶笑的心情感受，也能獲得別人高度的尊敬。

　　如果你想肯定自己，它就是鍛鍊自己最好的方法，基本功的訓練，讓你膽識過人，更能為你的業績加分。證嚴法師說：「只要找到路，就不怕路遠。」我把上人的話延伸一下：「只要找到通路，就不要怕路辛苦。」

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