陌生開發心理戰

序言

只要找到通路，就不要怕路辛苦

羅斯福總統說過：「生命中提供的最大獎項，是能夠努力去做值得做的事的機會。」尤其近幾年在對業務單位的授課中，很明顯地感覺出，「陌生開發」其實是許多業務夥伴很想知道，也想嘗試去做的一塊，但往往不得其法，甚至不得其門而入，非常可惜。也正因為如此，能有機會提供這方面的資訊，正是我提筆的最大動機，試想如果有一本關於「陌生開發」的專書能對你目前的業務進展有幫助，不也是美事一樁嗎？

從來沒想過自己有一天會提筆寫一本書，套一句朋友對我說的話：「別鬧了ERIC！ 你要寫書？這不只是新聞更是奇聞，太不可思議了！我看你還是回去賣保險會比較得心應手一些。」的確，根據過去幾近空白的寫作紀錄，朋友講的話真的沒錯，有時就連我自己都很質疑自己寫這本書的能力。但它畢竟開始了，雖然對我來說是一項挑戰，但我覺得有機會能夠將自己過去在業務上的一點心得分享給更多的同好，尤其是在「陌生開發」這個領域，就是一件值得鼓勵去做的事。

其中「店訪」是我主要的開發模式，透過直衝式的拜訪，完成在「商家」的業務訴求，所以有些人把「店訪」或「掃街」也就概稱為D.S.。如此一路走下來，算算應有十七年的光景，拜訪的商家超過四萬家，光是壓馬路、逛街，我自信可不比任何一位女性走的少，一天一趟三個小時的拜訪，透過計步器，少則三千步，多則七千多步，真可說是一步一腳印，一家一份情。也因為拜訪量多了，慢慢也累積了一些自己的實務經驗；比較特殊的是，過去幾年，有機會親自帶領過多次D.S.團隊，也指導過許多D.S.團隊，對夥伴們在拜訪過程中遇到的種種疑難雜症，提供了一些想法和處理的原則，而這些資料和整理過的數字是非常可貴的記錄；此外，近年來在十多家保險公司教授D.S.的課程中，無論是在行前教育或角色扮演的單元，也得到許多業務上的啟發和聯想；尤其在「市場實作」的訓練中，透過學員現場的展現、賣場內人物的反應及情境的變化，獲得不少實務面的素材。綜合以上五種資訊（個人D.S.經驗、行前教育課程、角色扮演、市場實作、D.S.團隊運作），加以整理、歸納，便成了一套有系統的「陌生開發」的專書。我希望這本書不僅能鼓舞你的心，更期待這本書更能加快你的腳步，邁向成功之路。

這是一本工具書，是談「銷售訓練」的專書，雖然文中談論的大都與保險的業務開發及案例有關，但業務工作「萬源不離其宗」，只要能融會貫通，自能吸收其菁華之處。所以如果你覺得「陌生開發」會是你未來主要的銷售通路，這本書會給你非常多實務面的資訊，教你如何在進行「陌生開發」時，帶給你如魚得水般的力量；如果你目前只是想瞭解「陌生開發」，那本書的內容會很容易與你原銷售通路充分融合，截長補短，相輔相成，發揮更大的力道。

如果你不在保險業，而是其他行業的業務夥伴，則本書內容也應有與你行業有相通之處，尤其是在銷售技巧的闡述，應有許多可借鏡及揣摩的地方。如果你是一般讀者，這本書除了能讓你瞭解業務領域外，透過內容的描繪，你會知道生命中有另一種力量，而這種力量，在業務員前仆後繼愈挫愈勇的奮鬥過程中，讓人看到不可思議，又不時令人感動落淚。真心希望在你閱讀本書的同時，除學習的功能外，能夠多帶給您一份心靈上的饗宴。

個人始終認為只要一日身為業務員，面對自己長期的事業發展，「陌生開發」的訓練是非常需要且重要的。很可惜坊間談論此一主題的書籍並不多，要能進一步深度說明「陌生開發」的訓練方法，更是付之闕如，真希望此書的問市能夠帶給您意想不到的效果。喬治‧布恩罕說：「我做不到，永遠做不到任何事；我試試看，則會創造奇蹟。」「陌生開發」是一條辛苦的通路，跑D.S.需要一股堅強的毅力。然而拜訪過程中，它卻是最能擁有苦中作樂、淚中帶笑的心情感受，也能獲得別人高度的尊敬。

如果你想肯定自己，它就是鍛鍊自己最好的方法，基本功的訓練，讓你膽識過人，更能為你的業績加分。證嚴法師說：「只要找到路，就不怕路遠。」我把上人的話延伸一下：「只要找到通路，就不要怕路辛苦。」

第一篇

快又有效的業務通路

第一章　量大人瀟灑

保險業的夥伴們，可說臥虎藏龍，每一位都曾來自各行各業的專家，就算是剛出社會的新鮮人，也有初生之犢的架式。當大夥走進保險的大家庭裡，無不雄心勃勃，總希望有機會能夠一展雄風，但其中卻有許多夥伴在一段時間之後，消聲匿跡，再也不見蹤影，原因為何？眾說紛紜：有的認為是觀念不清，適應不良；也有些人覺得他們時運不濟，頻率不合；也有一部份夥伴認為他們自己努力不夠，付出太少；還有一些人直接認為，他們根本不是從事保險的料，找他們來，浪費他們的時間，也浪費我的時間，……等等等。

唉！原因真的很多，我自己也曾跟幾位離開的夥伴溝通過，雖然他們的答案也是五花八門，但大都認為「名單」是重要的，如果找不到更多的準客戶，業績自然有問題，久而久之也就待不下去了。

再看看單位裡的常勝軍們，不論是跟他們討教業務心得或從旁觀察他們創造業績的方法，不難發現除了不斷強化

K（知識）

A（態度）

S（技巧）

H（習慣）

更是透過各種方法，努力尋找更多的準客戶，當然成績就會源源不絕的出來。老實說，我自己在辦公室最常聽到兩句話是：「我不知道下一位客戶是誰？」、「我不知道下個月的業績在哪裡？」這些話聽起來有點消極，但也透露他們心中的某些想法，俗話說：「量大人瀟灑。」量不大當然瀟灑不起來，如果手邊的名單就只有小貓兩、三隻，就算準客戶們肯支持，成績也有限吧！

的確，D.S.（Drect Sales）是一項快又有效的方法。先講「快」吧！根據自己拜訪的經驗，只要利用下午三個小時的時間，我們就可以拜訪二十家左右的店，一星期有五個工作天，就能拜訪一百家店，一個月有四個星期，我們就能擁有四百位直接面對面接觸過的商家名單，這樣的量能算是不錯的，如果再放大放久一點，一年下來就能跑四千八百家店，擁有四千八百張名片，想想也瞞有成就感的，所以我上課常說：「D.S.不是要我們跑一輩子，也不會是我們銷售的不歸路，如果自己願意辛苦一點，一年就夠了；假使不是每天都能出去，還有其他通路要兼顧，客戶也需要時間服務，再多一、兩年也是值得的。」

而D.S.又如何「有效」呢？根據自己實際拜訪的經驗；加上過去幾年中，多次帶領D.S.的團隊，所累積上萬筆的回報資訊，在掃街時平均每五家店就可建立一位A級或B級的準客戶，如果一個月能拜訪四百家店，按比例就能擁有八十位A級或B級的準客戶，如此一年下來就能擁有九百六十位A級或B級的準客戶，當然其中有幾十位已經是成交的客戶了，以這樣子的拜訪效果，應算是不錯。

但可能有人會問，前面所提5取1的比例或20%，可信嘛？標準又在哪裡？有三個觀點大家可以參考：

第一、前面有提過，過去幾年中，在團隊運作時，夥伴們所提供上萬筆拜訪家數的回報統計，其實正確得數字是4.7取1。

第二、六百多人次的市場實作（陪同訓練），學員實際拜訪的結果，也接近這個數字。

第三、我想從人格特質的角度來分析，人的主要血型有四種，星座有十二種，透過算數平均的算法〔（1/4＋1/12）÷2= 1/6〕可得6取1的參考數字，因為血型與星座證實與我們的人格發展有直接關係，而6取1代表拜訪時每六家店就會碰到一位與自己頻率相同的人，如果自己拜訪時再努力一點，數字就會更接近5取1，也就是20%的常態比例。其實在外頭掃街拜訪，不外是在尋找志趣相投或志同道合的人，人與人之間互動，頻率是很重要的，能夠找到相談甚歡的商家，成交率自然會提高。

D.S.在準客戶等級的分類上是一項非常重要的技巧，許多夥伴也因為準客戶分類出問題，而讓整個拜訪顯得滯礙難行，不僅效果不彰，最後不得不鍛羽而歸。前段提到的A級及B級的準客戶是D.S.的「唯二的準客戶」，所以只分兩級。C級以後（含C級）的準客戶都是不要再拜訪的，一方面是因為我們拜訪的量大，無暇兼顧；另一方面是因為D.S.的接觸屬短兵相接，要在短時間的溝通中有進展，「第一印象」是重要的，如果彼此都覺得話不投機，當然日後也沒有再拜訪的必要。

此外，認真觀察對方此時的需求也很重要，如果真的不大，就不要浪費時間虛耗。要知道C咖要變成B咖的機率並不高，開玩笑地說，C咖就是我們見完一次面後，今生今世都有可能見不到第二次面。所以我自己常在一天的拜訪結束後，回到辦公室的第一件事，就是把歸類C級準客戶的名片，丟到垃圾桶，不要痛心，也不要捨不得，千萬不要犯了「對妳懷念特別多」的毛病，唯有如此，我們才能清楚知道真正要再拜訪的對像是誰，整個D.S.的後續拜訪才會有進展，方法對了，效果就會出來。

另外還要避免兩個錯誤發生，第一個錯誤是：錯把C咖當B咖，然後又不斷的進行錯誤的複訪（第二次以後的拜訪），造成自己時間的浪費，也增加不必要的挫折感；第二個錯誤是死守A咖及B咖，準客戶的狀況是隨著時間在改變的，初見面感覺還不錯，但下次見面時，好像又回到兩個不認識的人，真是意外中還會跌倒，就如同寒流來襲，冷的叫人全身發抖，如此的情形在D.S.是屢見不鮮的，唯一的方法就是不斷透過「初訪」再增加A級及B級的準客戶，對原有的A級及B級準客戶，也應有適當的調整與過濾，如此才能長時間保有名單的「質」與「量」。

那A級及B級的準客戶又如何定義呢？先談談A級準客戶的標準，有以下四點：

1.剛開始的接觸，對方的態度是親切和善的，並沒有拒人於千里之外。

2.在與對方對話的過程中，對方是有回應的，而且主動會提出一些問題，這些問題無論是正面或負面，都是好的現象，代表對方已經在接受我們，也就是說初步的信任度是有的。

3.進一步要求複訪，對方是允諾的，而且見面時間是明確的。

4.以成交時間來衡量，如果一切順利，在一個月內成交的機率很高。

以下我們來看一段對話，大家就會更清楚什麼是A級的準客戶：

葛：陳小姐，針對剛才D.M.上所提的內容，還有什麼地方是我解釋不清楚或是妳聽不明白的地方？

陳：葛先生你說明的很詳細，不過我有一個問題想問：剛才聽你說明「投資型保單」的種種好處，我可以認同，但為什麼過去幾年賠的人一大堆？不好意思，也包括我自己在內。

葛：陳小姐你的問題很好，同時也是許多人想知道原因是什麼？我個人倒是認為跟我們投資的「時機」有關，以股票市場為例，要想獲利，兩句話而已，「逢低買進，逢高賣出」，道理大家都知道，但往往的結果卻是「追高殺低」，慘不忍睹。陳小姐我看這樣，針對你的問題，剛好我辦公室有一份資料可提供參考，我也會幫妳規劃一份屬於妳的「投資建議書」，不過話講在前頭，要不要投資看個人意願，不強求，明天下午這個時間，如果可以，我會帶資料過來。

陳：可以啊！我倒想看一看，但你不要緊迫釘人喲！

葛：這你放心，那我們明天見！

接下來我們再看看B級的準客戶的標準，一樣有四點，在這個地方很容易與C級準客戶搞混，所以大家一定要能多體會：

第一、同樣地，剛開始的接觸，對方的態度是親切和善的，並沒有拒人於千里之外，只是眼神中有一點小憂慮，淺笑中帶點小緊張。

第二、在與對方對話的過程中，對方少有回應，話也不多，這時你開始懂得什麼叫做「沉默是金」。其實，這是我們拜訪中常碰到的現象，對方只是透過這個方法在抗拒你，因為他怕他話講多了，你會把「要保書」拿出來給他簽；他更怕他話講多了，你會帶他到銀行領錢。但是有一點是他成為B級準客戶的關鍵，也就是你在對他說話的時候，他並沒有東張西望，他的眼睛是看著你或是注視著D.M.，甚至有時候他也會不經意的點點頭，其實都代表他內心對你的一種肯定與信任。

第三、如想進一步要求複訪時，對方又是沉默不語，不置可否的樣子，但口語上並沒有拒絕，我們就當作不說話就是默許的意思，雖然不一定有約定明確複訪的時間，但原則上三天之內我們可主動再拜訪。

第四、以成交時間來衡量，通常要三個月到半年的時間。

同樣地，我們也來看另一段對話，對B級準客戶的判定就會更清楚：

葛：陳小姐，針對剛才D.M.上所提的內容，還有什麼地方是我解釋不清楚、或是妳聽不明白的地方？

陳：沒有。

葛：陳小姐，如果沒有，可能代表它是一份你還可以接受的投資方案，不過一張D.M.對妳而言，寒酸了一點，而且還是黑白的，真的不好意思，改天我會帶一份專屬妳個人的「投資建議書」給妳，其實「投資型保單」有許多專業的部份可介紹，但我會化繁為簡，由淺入深的說明，但妳放心，說明的時間不會超過五分鐘，更重要的是，買不買、投不投資都沒關係。隔壁街有一位同妳一樣的門市小姐對此方案也有興趣，所以明天這個時間如果OK，我會先帶資料來妳這裡先說明，再去她那邊。

（她的眼睛一會兒在看著你，一會兒在看著D.M.，她不會左顧右盼，也不會引頸企盼，望著門外希望有消費者進，她的表情與肢體並沒有讓你感覺她渾身不自在。重要的是，她並沒有收起D.M.的動作，反而你可以透過她看D.M.的神情，知道她的腦海在想一些事情。當你再注視她時，她的眼神會多一份明亮與自信。）

陳：明天你要來？（她看看手錶），我看還是我有需要再打電話給你，你來我並不一定會在。

葛：沒關係，如果妳不在，我就把資料留給你們另一位小姐，麻煩她轉交給妳。

陳：隨便你

如果我們能認真觀察對方的神情的變化，是我們能否多一位準客戶的重要訓練。而以上對話的示範，就是讓我們開始體會在現場觀察的重要，準客戶的分類就比較不容易出錯，拜訪就容易達到事半功倍的效果。

對D.S.我們可以有進一步的認識，在這裡我有兩點看法，透過圖表大家可以瞭解：

說明：

大家初看到這張圖表時可能會有幾個疑問，右邊D.S.保單成交的五要素為什麼和左邊一般保單的五要素一樣？而後面分數的差別又有什麼意義？平均分數的高低又該如何改善？我想這圖表看似問題重重，但在兩相對照的分析中，我們發覺兩種通路，可以同中有異、異中求同，其實可釐清許多觀點，當然對D.S拜訪時會有助益。

個人剛進入保險業時也是從「緣故」起家，公司的訓練很密集，先有五天的入門課程，再加上隔週五天的銜接訓練，整整十天的課程中，我開始瞭解保險的銷售步驟，從接觸→面談→說明到最後「促成」，環環相扣，缺一不可。但要促成一張保單，光是靠步驟的掌控是不夠的；如何與客戶陪暖，增進情感的互動，我認為是成交的關鍵；而這些不外在既存的關係與交情上再深化，加上因誠懇的訴求而博得客戶的信任感，當然彼此的溝通是有共識且愉快的，如果自己再勤快一些，多跑幾趟，單子就非你莫屬了。

相對地，D.S.準客戶的經營也應該是如此，五個要素不僅與一般保單相同而且缺一不可，只是在關係與交情上，因剛開始認識的時間較短，所以分數並不高，加總之後的平均只有六十分，雖然及格，但以保單而言，離成交尚有一段距離。一張保單的成交，以五要素中的分數來計算，一定要達平均八十分以上，才算OK，但在陌生市場怎麼樣才能在短時間內由六十分到八十分？有兩個方法值得大家參考：

一：建立「同情心」。

老實講，我們進入一家店，與對方一點關係也沒有，如果用「情」來解釋，說人情沒人情，說交情也沒交情，更遑論有感情、友情、親情，開玩笑地說，連地上情、地下情、一夜情都不會有，在現場我們能做的，就是博得對方的「同情」。「同情」非憐憫，跑D.S.雖然身段要軟，但訴求正大光明，不需要對方可憐我們；這裡的「同情」，指的是「同理心的情感」，也就是說以「同理心」為原則，引導互動，如果我們在店內碰到的是A級的準客戶，「同理心」代表的是將心比心，站在對方的立場，傾聽對方的聲音，因為A級的準客戶會主動問一些問題，站在旁邊靜靜的聽他說完是上上之策，然後才能對症下藥，一舉成功。

如果判定是B級的準客戶，「同理心」代表的是創造「共同的話題」，拉近彼此的距離，大部份B級的準客戶，在互動中較少講話，而我們「詢問」的功夫就要拿出來，譬如談對方的興趣、嗜好、專長、成長的背景、求學的過程、當兵的趣事、當媽媽的甘苦、做老爸的付出、做子女的無奈、中年的危機、社會的現象、開店的心得、生意的狀況，最重要的就是要知道對方個人或家庭保單的狀況，談的愈久，知道的會愈多，由六十分到八十分就不難辦到。這時有夥伴會問我：「老師，在現場很緊張ㄟ！腦袋裡已經一片空白，你講的那些話題，我全忘了，怎麼辦？」這個時候你只要記得六個字：「肯定」、「欣賞」、「讚美」，運用這六個字，一樣可到八十分。

二：它是一個發生在我B級的準客戶身上的一段真實的故事。

這個故事從發生到結束給我很大得啟發，當然我也參與其中。這位準客戶是一家手機店的門市小姐，個性活潑外向，但有時候情緒起伏比較大，對我之前介紹的投資方案很有興趣，但遲遲未能決定。有一天突然主動打了一通電話給我，知道是她的來電，我的心頭可高興了，心想煮熟的鴨子不會再飛了，但在接話的時候，我心頭一涼，她的聲音中語帶哽咽：「葛大哥，這件事的發生我真的不知怎麼辦，我不敢讓我家人知道，也不好意思告訴我的朋友，如果這事一直擺在我的心底不講，我精神會受不了，左思又想，只有你跟我有點熟又不太熟，你願意聽我說嗎？」

雖然她把我當作半生不熟的牛排，不過倒真想知道發生了什麼大事：「妳慢慢說，不要難過！」「葛大哥，我有一位青梅竹馬的男朋友，都認識快二十年了，他是我的第一位男朋友，也是我的初戀情人，前天他跟我分手了！嗚……，嗚……」聽到電話裡的持續不斷的哭聲，我想這可是女孩子的大事。

隔天我帶了一盒糖果到她的店去看看她，她看到我來好高興，跟我說：「事情能說出來，心情好多了。」一星期後她又打了一通電話給我，但感覺得出來，她全身充滿喜悅：「葛大哥這件事情的發生真不知如何說起，要不是你，我真的不敢跟旁人開口。」「那我的面子可真大！」「葛大哥，我的同事前兩天介紹了一位還不錯的男孩子讓我認識，我覺得他對我很好，比前一任強多了，我感覺很幸福，他應該會是我的真命天子，」「那要恭喜妳了。」

第二天我帶了一條長型蛋糕，又到她店裡去看她，慶祝她感情的重生。但天真有不測風雲，一波未平一波又起，不到兩星期她的電話又來了，但這回沒有笑聲，也沒有哭聲，只聽她用憤怒的聲音對我說：「葛大哥，你知道嗎！我的第二任男朋友居然在外面偷吃又劈腿，就這麼巧被我撞見，真不要臉！還好我什麼都沒給他，……」只聽到她的罵聲不斷，聲聲不絕於耳。同樣地，第二天我帶幾罐汽水又去看她，她看我帶汽水來，噗的一聲笑了出來，直說汽水來的正是時候，好讓她的高跟鞋在地上用力踏一踏，消消心頭的悶氣。

說真格的，她的感情世界算坎坷的，但事情總會有轉機，好運也會上身，一個月後，手機響了，知道是她的來電，電話裡聽不到她呼吸的急促聲，好像一切都已塵埃落定：「葛大哥，我已經跟他談判好了。」「是誰啊？」「就是我那位青梅竹馬的第一任男朋友，在他周遊列國後，現在又重新回到我祖國的懷抱，但我們彼此約法三章，歹話說前頭，這樣感情路才走的久。不過，真要謝謝葛大哥多日來的關懷，我們今晚想邀請你一塊唱KTV，葛大哥一定要過來呦！」「一定！一定！」那天晚上我帶了一瓶紅酒，去慶祝他們重修舊好，但最意外的是，我還簽了兩張保單。

這個故事我感觸很深，心想如果我們能夠隨時掌握客戶情緒的低點與高潮，加以適當的關懷，讓彼此的「關係」與「交情」能迅速增溫，保單應該不難賣，回想四次的見面，就算一次加五分，四次二十分，六十分也進步到八十分了，而且還一箭雙鵰，這不也是D.S拜訪的一種成就感嗎！所以D.S.的作業方式，其實也就是緣故的作業方式。只是我們透過方法，讓時間能更緊湊一點，讓成交能夠更快一點。所以把D.S.緣故化是陌生拜訪成功的重要因素之一。

說明：

各種業務通路的進行就如同百米競技一般，因為每種通路會有不同的基礎，而立足點也並非站在同一起跑點上，但每個人都希望能在最短的時間內，達到目標。而D.S.和其他銷售通路所不同的就只是起跑點不同而已，但路徑相同，對象相同，目標也相同。

「隨緣」就有三十分的基礎，好比我們在家具店買了一套新沙發，家具店就跟我們有了消費或交易上的關係，也因此成為我們的準客戶，如果公司有新的商品問市，倒是可以介紹給老闆，這就是典型的「隨緣市場」，也就是透過我們日常生活的各種行為或在不同場合透過接觸的機會，認識更多的準客戶。

「轉介紹」是目前許多通訊單位一直很鼓勵夥伴做的，透過客戶的推薦，名單會源源不絕，如果能多建立幾個「客源中心」，再透過點、線，面的發展，業務的量很快就會出來，其效果是倍增的，所以從五十分起跑，多一倍就一百分了。但在保險業成交率最高的還是「緣故市場」，因為彼此有直接的關係在，所以成交率會高達七、八成，是目前最普遍使用的業務通路，所以它從七十分起跑，只要跑三十分就成功了。

而D.S.呢？它必須從「零」開始起跑，因為剛開始彼此是沒有關係的，但在運作的過程中，個人發現，它居然包含圖中的三種通路的全部經營過程，甚至涵蓋其他通路。怎麼說呢？D.S.拜訪的過程中我們會發覺，屬於B級的準客戶，關係就像我們的「隨緣」客戶，有點熟又不是太熟，關係尚在培養中，但頻率是通的。而D.S.的A級準客戶，互動就像「轉介紹」來的準客戶一樣，有話可聊，有事可講，對方對自己已經有一定的信任程度，如果能多見幾次面，單子應該是水到渠成。

而我們「緣故」的客戶，就像是D.S.拜訪中，中了賓果一般，叫「超A級的準客戶」，彼此有一見如故的感覺，運氣好，都有可能現場成交，就像「緣故」客戶般，一、兩次的約會就搞定了。所以可以這麼解釋，跑D.S.，就是透過大量的拜訪，不斷地在累積及增加各種通路的名單，使之不虞匱乏，卻達一勞永逸之效。所以百米競技中它雖然會跑的遠一點，但因為我們有源源不絕的作戰部隊，前仆後繼地投入戰場，雖然有些很快會陣亡，但有些已跑到三十分、五十分、七十分，甚至一馬當先，拔得頭籌，率先抵達終點。D.S.驚人的效果，也展露無遺。

前奧運撐竿跳冠軍巴伯‧理查被詢及獲勝的原因時，說他在撐竿跳這項運動上下不止一萬次的功夫。他說一個人只要花一萬次去做一件事，那就沒有任何事是做不成的。我想任何事都是一樣，辛勤播種，必能歡喜收割；只要持之以恆，終能撥雲見日。

第二章　六「要」原則

跑D.S.其實是一種意志力的作戰，而我們也常聽別人說：「這次的競賽夠能成功，完全是靠我的意志力撐過來的。」貫徹意志力，也就能在D.S.的作戰場上屢敗屢戰，愈戰愈勇。心理學家把意志力稱為：「超常的心理素質。」

我看過一篇有關心理學的報導：「意志力是人們自覺地確定目標，有意識地支配和調節自己的行動，克服種種困難以實現預定目標的心理過程，而其力量的體現在於「鬥志」、「剛性」和「韌性」上……」其實，也就類似是我們說的「剛柔並濟」，而在D.S.運用上，又如何展現意志力的鬥志、剛性和韌性呢？

我認為有六個原則值得夥伴們奉為信條，擺在公事包中，我稱為六「要」原則：

一：你要樂在其中

工作快樂是非常重要的。跑D.S.也應該是如此，但許多夥伴只要想到今天又要出去做拜訪，頭皮已在發麻，心情開始緊張起來，廁所都去了好幾次，看到他們這樣的精神狀態，我常想：「事情真的有這麼嚴重嗎？」所以我會問夥伴一個問題：「當你拜訪一家店出來之後，你身體會不會少一塊肉？」夥伴們都搖搖頭，那就對了嘛！既然不會少塊肉，也就沒損失可言，我們何不大大方方的走進去，不行出來就好了，就當作一切都沒發生過。所以與其愁眉不展，不如樂在其中。我記得早期單位中有一位夥伴，只要跑D.S.，出發前他就會講一句鼓勵自己的話：「出發囉！我又要出去賺錢了！加油！加油！加油！」心念一轉，想法一改，力量也就出來了。

七年前有天下午我正在做產險拜訪，走沒幾步路，就發現後面有人跟蹤我，回頭輕輕一瞄，好像是一位小姐在跟蹤我，心想不對，跑D.S.多年來，只要穿西裝打領帶手提公事包，絕對沒有人會跟蹤我的。但今天不同，是好運嗎？再回頭看個仔細，果然是一位年輕漂亮的小姐在跟蹤我，只是看完後嘆了一口氣，這位年輕漂亮的小姐穿著一身長僧袍，斜肩背著一個大布袋，手上托著缽，頭髮比我還短，原來是一位尼姑。但我還是覺得奇怪，她跟著我要幹嗎？想不了這麼多，也管不了這麼多，繼續開始我的拜訪。

就從路的左邊開始吧！第一家店拜訪出來後，走在騎樓，我發覺那位尼姑好像在我後頭，而且接下來的幾家都是如此，她好像在外面看我在店內做什麼，我想，如果我這家店拜訪的時間久一點，那她不是要在外面看很久或等很久嗎？但後來的發展，並非我想像的一直是這樣，當我繼續拜訪的時候，我發覺她已經開始走在我前面拜訪了，而且我覺得她的腳步愈來愈輕快。

現在大家可不可以想像一個畫面，一個業務員提著包，一個尼姑托著缽，兩人交錯走在宜安路的左邊，一會兒我在前面，一會兒她又超過我，兩人忽前忽後穿梭在各商店間，但我後來發覺只要我先進去的店，她再進去後出來後，總是滿面春風，笑起來像是夏天的蓮花一般燦爛，她的成績應該不錯。

但反過來，只要她先進去的店，我再進去拜訪就發覺店內的氣氛好像不對，看著老闆或門市，他們的眼神好像在告訴我說：「今天是怎麼了，前面來一個尼姑，後面又接一個賣保險的，真的有夠衰！」而我的成績當然不理想，這時我開始加快步伐，橫過馬路到路的右邊，想要擺脫尼姑，但我居然發現尼姑也很快的衝過馬路跟上我，說真的，我還是第一次看見尼姑闖紅燈呢！

接下來又經過一個多小時彼此交錯的拜訪，也五點多了，天也黑了，也該要回辦公室了，正當我站在路口，打算離開去開車時，她一個箭步，突然從後面拍了拍我的肩膀，這一招，著實嚇了我一大跳，心想，跑D.S.這麼久了，通常都是我在嚇別人，今天倒被妳嚇了一跳，當下我轉過頭回過身，看到她清瘦的臉頰，神情中有一股羞澀，她紅著臉對我說：「先生，今天謝謝你幫我不少忙，因為我是第一次出來沿街化緣，不知道怎麼做，但看見你來，我覺得跟著你我應該知道怎麼走下去，所以就一直跟下去了，我看得出來有影響到你的拜訪，非常抱歉！」聽她這麼一說，當下也不知道怎麼回應，衝口而出了一句話：「那小姐，你今天的成績應該不錯哦！」看著她眉頭深鎖，感覺我好像說錯了話，但當下我還真不知道我說錯了什麼，不過她最後還是補了一句話：「先生，今天真的謝謝你！」

此時她一個大步躍到我前方，轉個彎，又繼續她的拜訪了，不對！應該說是「化緣」。我佇足在路口望著她的背影，心頭想著，拜訪居然會有這樣的際遇，自己也不覺得莞爾起來，這不也是一種快樂嗎？

這段短暫的相逢，卻在日後引發我在D.S.課程中的許多靈感，其實近幾年來的市場實作的課程安排，跟那天的際遇有著密不可分的關係。回想尼姑在跟隨的過程中，她不自覺地巧妙的運用了三個階段的學習：

第一、她跟在我後頭觀察，雖然彼此沒有交談，當她在外頭看到我的拜訪形態後，有如隔著門的示範，多少會得到一些心得。

第二、也是我跟她開始交錯拜訪的階段，因為有些店我已經先進去過了，當她自己進去時，就好像是有我在旁邊陪同的效應一般，自己開始學著調整與對方的對話模式，讓訴求能清楚表達。

第三個階段也是她單飛的階段，是在最後我準備離開時，她已能獨自去做拜訪了，也就是說，她認為自己已經可以單獨作業了。

而這三個階段的延伸就成了今天市場實作（陪同作業）的想法來源，有意思吧！所以話說回來，我才要真正的謝謝她。

二：你要有信念的支持

西諺云：「成功的路上，盡是失敗者。」一語道破，要成功只有不放棄，過程中雖是千辛萬苦，但也只有咬牙撐過，才能實現理想。何況其間要面對的挑戰何其多，但關關難過關關過，內心的掙紮、恐懼、害怕，不斷地在左右我們的情緒，但唯有堅強的「心理素質」，我們才能過五關斬六將，而「心理素質」的培養，首在建立我們心中的核心價值，而核心價值就是我們的「信念」，也是我們內心深處潛在力量的來源。

每當我們拜訪一家店，就是一場戰爭的開始，在你進我退、我攻你守的交手過程中，彼此比的不只是技巧，更為重要的是雙方的心力的較量，「定力」、「耐力」、「毅力」的展現會是現場成功或失敗的關鍵，「定力」是指不為賣場氣氛及人所左右，而影響自己的情緒；「耐力」乃表現出一種不動如山，不會在賣站不下去，一直想向後轉的焦慮與衝動；「毅力」則是一種企圖心，表現在成交關鍵階段的一種堅持。

看看日本，我們會更清楚，日本之所以成為國際間的經濟強權，我覺得是他們企業家的心理素質強，無論在談判桌上或是商品的交易上，我們很容易看到一個團隊，不斷地在根據當時的狀況做研判，但他們不躁進，不表態，但又讓人感覺他們莫測高深，不知道下一招是什麼？最後永遠以以逸待勞的姿態，獲得最後的勝利。這中間的關鍵就在與敵人作戰時所擁有的「心理素質」，誰的心理素質強，誰就會是贏家。

而D.S.的「心理素質」的培養，除了我們拜訪經驗的累積外，我認為「核心價值」的建立很重要，有人說現在的社會失去了一些好的核心價值，所以社會亂事、怪事層出不窮，如果大家能通力合作，重塑核心價值，社會就會淨化許多。企業的經營也是如此，無論願景的提供、理念的建立或公司文化的形成都是核心價值的一部份，該核心價值甚至成為企業形象的一部份。而我們D.S.的作業，能擁有不斷走下去力量，也是因為有核心價值，這個核心的價值我叫《六「ㄅㄨˋ」原則》：

不─「不放棄，成交從挫折開始。」

布─「辛勤付出，流下汗水，布巾擦汗」。

　　　「擦去心中疑慮，展現信心。」

步─「Keep Walking 一步一步向前行。」

　　　「一步一腳印的基本功的訓練。」

佈─「發揮佈道精神，宣導保險功能。」

　　　「掌握市場，佈局為先，按計劃進行。」

部─「發揮部隊團隊合作的精神。」

　　　「強調部隊紀律，嚴以律己，貫徹執行力。」

簿─「記錄行程，掌握客戶進度，檢討改進。」

　　　「製作各項演練資料，增加學習效果。」

透過六「ㄅㄨˋ」核心信念的建立，我們會有一個中心思想，當我們身處逆境時，只要我們想到這六個字所代表的意義時，就會讓我們的心情安定下來，找到方法，尋求突破。譬如說，拜訪中遇到挫折可是家常便飯，但我們只要想到：

第一個「不」字有提到，成交從挫折開始，我們的心情就會平穩下來，放寬心胸。這六個字的解釋，大家應可一目了然，更希望大家能長存我心，當我們在店內攻防時，它會是讓我們立於不敗之地的精神堡壘，也是讓我們號角再度響起的力量。

其中有三個「ㄅㄨˋ」字，我個人還有一些觀點，特別值得一提。第四個「佈」字的第二小點，「掌握市場，佈局為先，按計劃進行」，這理強調前置作業的重要性，許多夥伴常常在D.S.一知半解的時後，就衝出門了，但結果往往是傷痕累累,斷羽而歸。其次，第五個「部」字的第二小點，強調部隊紀律，嚴以律己，貫徹執行力；這一點非常重，許多夥伴會問我：「葛老師，你可不可以用一句話來形容跑D.S.怎樣才會成功。」

我說：「D.S.要成功不需要一句話，只要做到兩個字即可，那兩個字就叫「紀律」。」所以D.S.自我的要求很重要，許多夥伴也因為不能自律而失敗了。

最後，我們再看第六個「簿」字，這裡所指不只是一些紀錄或資料的整理，還包含「破紀錄」的意義在裡面，要知道成功的人一定與紀錄為伍，也以打破紀錄為樂，無論在運動場上或其他的競技中，更好的紀錄永遠是他們追逐的理想，而擁有紀錄者想要再超越自己，刷新紀錄，他們都在追尋那一份別人體會不到的成就感。

在保險業我們也看到許多成功的夥伴，常是單位或公司紀錄的保持者，更是新業績紀錄的追逐者，他們透過紀錄寫歷史，豐富了自己的事業。而跑D.S.的夥伴更應是紀錄的玩家，無論是當日或每月的拜訪量、每季的成交人數、蒐集名片的數量、跑過的商圈數、走過的馬路數、甚至店訪見過多少人，都可以是你在乎的紀錄，也因為你在乎，所以就會是力量的來源，前進的動力，因為人都喜歡向未知挑戰。

記得我自己有一個時期很瘋一項紀錄，為了能破那項紀錄，每天走的馬不停蹄，汗流浹背的，就是希望能打破自己每天拜訪的「步數」。起因是客戶送我一個計步器，我覺得很好玩，以後出去拜訪時我就別在腰帶上，每天走下來就很想知道走了多少步，我們常說一步一腳印，真希望自己能多留一些腳印，好不容易三個小時過去了，最興奮的事不是拜訪了多少家，也不是認識了多少A、B級的準客戶，就算有Case成交也不重要了，小心翼翼的回到辦公室，像小孩子拆禮物的心情一般，望著計步器上的數字7,245步，還不錯，不過沒有破紀錄，明天可要再加油！就像我在第一項所提，D.S.是可以樂在其中的，套一句我兒子常講的一句話：「好玩唄！」

三、你要能夠貫徹目標

有句話說：「你的目標應該在伸手可及的範圍之外，卻必須在視界可及的範圍之內。」它說明目標的達成應符合實際且可行的，也要有一個可衡量的範圍，更要富有挑戰性；不需要我們好高騖遠，也不是垂手可得般的容易達成。對於D.S.而言，目標的設定就更重要了，因為沒有了目標，你會不知所措，行動力也變差了。關於D.S.的目標設定有四個重點：

1.設定每日拜訪家數

2.每週固定拜訪的天數

3.設定每月增加準客戶的人數

4.設定每季成交的家數（人數）

尤其是第四項特別重要，許多夥伴總是刻意忽略它的重要性，也不願面對實際要有的數字，怕數字出來後會給自己很大的壓力，所以能閃則閃，眼不見為淨；如果是這樣，那不就連跑D.S.的意義都沒有了，不過有夥伴會說：「D.S.不就是訓練我們的膽識而已，膽識能增加也是不錯的收穫。」我說：「D.S.不只是訓練我們的膽識，同時也是F.Y.P的訓練，成交保單是最重要的。要訓練膽識方法很多，農曆七月的夜裡就不錯，效果會更好。所以拜訪要能賺到「錢」是首要的功能，其他不過是次要的功能；要能賺到錢，就必須設定你成交的家數，那怕只是一家都很好，因為你會感受到成交的滋味，也強化拜訪的持續力。」

有夥伴會問我一個問題：「老師，我自己設定每個星期五下午跑D.S.，但下個星期五是中秋節放假一天，我該怎麼處理？」我問：「這不難啊！妳自己覺得該如何處理？」她說：「為了能維持應有的拜訪量，那我隔週一再去做拜訪。」我看看她說：「除此之外，還有其他方法嗎？」「老師，那我就提早一天（星期四）去做拜訪，這樣總可以了吧！」她以為她這樣的回答，我會很滿意。我說：「再想想看，還有其他方法嗎？」她一臉狐疑說：「老師，想不出來了。」我說：「最好的方法，就是妳原來的計劃，妳只要照原計劃去做就對了。」妳現在允許自己早一天或晚一天去拜訪，以後妳就會允許自己早一星期或晚一星期去拜訪，接下來就會允許自己看外面的天氣或看自己的心情去拜訪，如此發展下去，D.S.也不用跑了，因為妳的螺絲釘已經鬆到跑出來了。」「哦！老師我懂了。」

很高興妳懂了，不過再懂一條：「這跟妳設定的目標有關，因為一切的活動計劃，都以能完成目標為前提，方法可以寫在沙灘上，目標可是要刻在鋼板上。」

四、你要不斷接受訓練

有人說：「訓練就是讓我們學會違反本性的技能，直到這些技能變成習慣，進而習慣成為自然，人其實是習慣的動物。」當一種習慣經常反覆地練習而逐漸變成容易的時候，你就會喜歡去做，而你一旦喜歡去做，你就願意經常去做，這是人的天性。當你經常去做時，因熟悉度的深化作用而能運作自如，它就會是自己永遠的東西了，也是自己事業賴以發展的基石。

D.S.的訓練就是從「無」到「生」到「熟」再到「巧」的過程，也就是從「無知無覺」→「已知已覺」→「已經學會」最後能「運用自如」的四個階段。要能完成這四個階段，我們採取「多元並進，由淺入深」的兩個方向。「多元並進」指的夥伴必須透過三種水平的訓練方式，達成訓練的目的：

1.資料的完整與熟悉度

2.不斷地透過自我或團隊的演練與修正

3.市場經驗的累積與檢討

三種方式交錯在每日的訓練當中，功夫一定能日見精進。其中第一項、資料完整是很重要的，它包含「拜訪資料」與「訓練資料」，許多夥伴的拜訪資料算是整齊，但訓練的資料就略嫌不足，涵蓋面也不廣，不論「初訪」的演練資料或「複訪」演練資料，還是「特定商品」的演練資料或感謝函的製作，都不夠周詳，下面是一篇「初訪」的演練資料（終身醫療篇），提供給大家當做參考：

葛：老闆妳好！我姓葛，在××人壽服務，這是我的名片，請多指教。今天來拜訪最主要的目的是來告訴您一個企業主專屬的健康及醫療訊息，還沒請教老闆貴姓？

闆：我姓黃，這是我的名片，不過葛先生很抱歉，門前有貼牌子「謝絕推銷」，我想可能沒有時間跟你溝通。

葛：沒關係，不過我這裡有一張D.M.可以給您當作參考，這是一張專門針對事業有成的企業主提供的終身醫療計劃，一般傳統醫療險有年齡給付的限制，短的只到六十五歲，時間長一點到七十五歲，但目前男女的平均年齡都已經超過七十八歲，也就是說有很高的醫療服務機率是在七十五歲後發生。而黃老闆年輕時創業所購買的傳統醫療險正好利用這個時機做調整，整理後保費會增加一些，但醫療保障卻可得到終身照顧，我這樣解釋黃老闆能夠瞭解嗎？

闆：葛先生，我現在真的沒有時間跟你討論，我還有其他事要忙，把D.M.留下來我會去瞭解，如果有需要，我有你的名片，可以跟你聯絡。

葛：黃老闆耽誤您的工作時間真的不好意思，因為明天這個時間我會到對街鞋店陳老闆娘那裡說明「終身醫療險」的建議書，而黃老闆今天有空看完D.M.後如果有什麼問題，明天我也可以向您說明清楚，不知道我明天下午四點過來方便嗎？

闆：明天依舊會很忙，後天下午可能有空，不過你如果要我買保險，成功的機會可能不大。

葛：黃老闆您放心，後天我們見面要聊的只是將您原有買的保險商品作一檢視，就像人過中年後身體也要一年定期檢查一次，根據我過去的經驗，有時候檢視過程真的可以幫客戶省下不少保費，什麼原因？後天看過您的保單資料後就可以瞭解，而且我們公司會針對黃老闆所買的不同保險公司的各項保險商品做整理，有一份完整的電腦資料會提供給黃老闆保存。

闆：聽你這麼說我還要帶保單來？

葛：這樣檢視保單會比較清楚，也不容易出錯，如果有太多張的話就先帶有附加醫療險的保單也可以。

闆：這倒方便一點。

葛：那就這樣，我們後天下午四點見，因為還有約會，我就先告辭了，拜拜！

闆：拜拜！

大家會發覺透過一問一答的方式，這樣的練習會順暢且有進度，又能呈現出較逼真的對話模式，讓我們很快進入主題，就能達到訓練的目的，而且不論是一人自我練習或小組演練都會有不錯的效果。

之前看過一些單位的訓練，並沒有提供演練資料，只是叫夥伴上臺彼此自由發揮，大家胡天扯地一番，有時都談到主題以外幾千里的地方去了；也有些夥伴並不知從何說起，冷在台前，效果當然有限。D.S.反對問題的處理也很重要，在這篇的演練資料中也出現一些反對問題，如果能適時化解對方的疑慮，購買保單的機會就會增加，反對問題在D.S.作業而言應分為初訪接觸的反對問題及複訪時的反對問題，我把它們集合成十大問題，而每一題提供幾種不同的處理方案，主要是希望大家能在不同的情境下，靈活運用：

（一）正在上班，依公司規定，不能進行推銷？

〈回應1〉我今天來拜訪並非要進行推銷，而是提供理財資訊，幫妳做投資，賺更多的錢。

〈回應2〉破壞貴公司的規定是我不樂見，請多見諒！但重要的並不是妳在違反公司規定，公司就算知道，也不是妳的過錯。何況監視器一看就知道是業務員來騷擾的啦！

〈回應3〉我現在雖然是銷售員的身份，不過改天搖身一變，也可能是妳們這家店的消費者。

〈回應4〉非常抱歉影響妳們做生意！既然公司有規定，我就利用五分鐘的時間長話短說，這裡有一張公司的D.M.請您過目，它是一項非常不錯的投資，只要我們……

（二）投資的時間太久？

〈回應1〉就是因為投資時間長才好，三、五年後給妳一筆錢，對生活層面而言又有多大好處？不若二十年後給妳一筆養老金來得重要。

〈回應2〉相信上帝若多給我們每人二十年壽命，絕大多數人都不會覺得太長。

〈回應3〉因為妳年輕，才有條件長期投資，又能享受便宜的保費。

〈回應4〉現在的人壽命都很長，長命百歲是可預見的，相對而言，二十年的投資就比以前的感覺短許多時間，何況從現在開始投資二十年，卻可用五、六十年，何樂不為呢？

（三）錢賺不夠花，目前沒有這筆預算？

〈回應1〉買保險預算不是問題，就像我們真的喜歡一項商品，分期付款也都能擁有，而保險就是標準分期付款的賺錢商品。

〈回應2〉就是沒有閒錢，才要妳強迫自己把錢存下來，要不然不是一輩子沒錢。

〈回應3〉相信您賺錢的能力絕對愈來愈強，而現在到未來相等金額的投資應該不會是太大負擔才對，何況以目前流行多年的「投資型保單」而言，未來還可選擇利用不錯的投資報酬繳保費，實際上一點也不辛苦。

〈回應4〉M型社會已經來臨，如果我們不希望未來成為95%的赤貧族，創業與投資是兩大法寶，而創業需要一筆龐大的資金做後盾，而小金額投資卻可透過時間產生複利效應，達成創造財富的目的，而預算不過是目前薪水的幾分之一，而非薪水的好幾倍，執行起來應該不難。

（四）回去跟家人商量？

〈回應1〉妳錢存在銀行，有跟父母商量嗎？

〈回應2〉妳要買一些屬於自己的商品，事前都跟家人溝通嗎？

〈回應3〉妳相信嗎？我已經知道妳跟家人商量的結果？答案是家人基於愛護妳，怕妳受傷害，又對我不熟悉，一定不希望妳投資。但是妳認識我，也瞭解公司與認同商品，相信自己做的決定應該不會錯。

〈回應4〉回去跟家人商量，也瞭解家人的想法是有必要的，相信買起來也會更安心，要不然下星期一中午十二點我們針對家人提出的問題再做一次溝通，好嗎？

（五）錢會貶值，投資保險劃不來？

〈回應1〉錢會貶值這是因為通貨膨漲的關係，但如果妳的投資報酬大過通膨很多，妳又在擔心什麼！

〈回應2〉我們生活周遭，其實有許多商品過去十年價格不漲反跌，譬如說車子性能愈來愈好，價格卻比以前還便宜；家裡的家電用品、電腦設備、出國旅遊費用…等的費用都不算高，所以有一筆錢在未來依舊是很重要的財富。

〈回應3〉就是因為錢會貶值，所以我們才應該把錢擺在保險公司，因為「投資型保單」過去平均所創造的報酬率，不知已是銀行利息的多少倍！而且還有保障，你說划不划算？

（六）我的親人，朋友做保險的很多？ （不會跟陌生人買）

〈回應1〉我的親人、朋友有很多不跟我買保險，但有更多陌生的朋友後來卻跟我買保險。

〈回應2〉投資市場講效益大小，比較少談彼此關係。

〈回應3〉俗話說：「遠親不如近鄰」，講究服務品質的保單應更注重遇到問題的解決，而人情保單有時反倒不知或不好意思要求服務。

〈回應4〉飛機有雙引擎才夠安全；保單有熟人服務很好，如果再增加一位像我一樣專職的經紀人不是更好？

（七）我已經買了許多保險，再也沒錢買保險了？

〈回應1〉買了許多保險並不一定代表做了許多投資，今天來就不是談保險的，而是告訴您目前已經幫許多人賺到錢的投資方案。

〈回應2〉沒有人會嫌自己在銀行的存摺簿或定存單太少，如果還有餘錢，一定會想再增加一張的。保單本就有有價證券的性質，買的愈多只是証明您的財富及身價愈高。

〈回應3〉您雖然買了許多保險，每年也繳了許多保費，但是否真的適合自己及家人未來的規劃，有需要進一步瞭解保單的內容，而今天來拜訪的目的就是提供保單健診的服務。

〈回應4〉人太胖需要瘦身，保單太多，保費太高，讓自己負擔太重也不是一件好事，如果明天您能夠把保單資料帶來，我可以幫您檢視保單那些部份需要瘦身，減輕負擔。

（八）父母親已經幫我買了？

〈回應1〉你已經成年，你幫你自己準備好了沒有？

〈回應2〉父母幫你準備是保障型，而我希望你能幫自己存點錢。

〈回應3〉父母親很有保險觀念，我想如果我推薦的商品不錯，相信他們也不會反對妳自己再提高壽險保障。

〈回應4〉或許自己的口味和父母不同，如果能夠買到一張自己喜歡的保單，相信保險的價值就不一樣了，我這裡有一份時下年輕人非常喜愛及暢銷的產品D.M.給你當作參考。

（九）現在買保險都太貴了？

〈回應1〉跟以前比起來是貴了一些，但跟未來比起來可能會便宜許多。何況現在的保單內容比以前的豐富了，許多地方也更人性化了，而且給付的項目及額度都增加許多。

〈回應2〉並非全部的商品都漲價，像產險公司出的個人意外險就比以前的意外險便宜許多，大概只有原來價格的六、七成。

〈回應3〉「千金難買早知道」，現在就是早知道的時候，不要等到十年八年後才怨嘆當初沒有早做決定。

（十）其實保險就只是買保障而已？

〈回應1〉買保險顧生死，已經不是主流了，買保險規劃退休生活才是未來趨勢。

〈回應2〉保險商品金融化，金融商品保險化。

〈回應3〉「保險」已是金融體系很重要的一環，我們如果善加利用保險商品的多樣性與多變性，就可以在我們日常資金運用上產生異想不到的功能，而助益不單是擁有保障而已。

〈回應4〉你知道目前許多書局非文學類暢銷書的前十名通常都有好幾本投資方面的書籍，而且這方面的報章雜誌報導也愈來愈多，而目前保險的熱銷商品中，許多都是在講投資與理財規劃，而此一趨勢會有好幾年的熱度。

只要大家能活用這三十七種回應的方式，相信在拜訪的過程中，自然信心滿滿。此外，為了能幫助我們在商家有更好的表現，資料的熟記是不可或缺的一環，這一點有許多夥伴不適應，但也別無它法，該下功夫的還是要下功夫，就當作我們回到學生時代背一篇「滿江紅」時的慷慨激昂、盪氣迴腸；背一篇「與妻絕別書」時的痛徹心扉、柔腸寸斷的感受一般，放一些情感在裡面，想像資料內文字所描繪的情境，背的速度就可以快許多，將腦海裡多放了一些東西，有了一些「本」，就能舉一反三，觸類旁通。

序言

只要找到通路，就不要怕路辛苦

羅斯福總統說過：「生命中提供的最大獎項，是能夠努力去做值得做的事的機會。」尤其近幾年在對業務單位的授課中，很明顯地感覺出，「陌生開發」其實是許多業務夥伴很想知道，也想嘗試去做的一塊，但往往不得其法，甚至不得其門而入，非常可惜。也正因為如此，能有機會提供這方面的資訊，正是我提筆的最大動機，試想如果有一本關於「陌生開發」的專書能對你目前的業務進展有幫助，不也是美事一樁嗎？

從來沒想過自己有一天會提筆寫一本書，套一句朋友對我說的話：「別鬧了ERIC！ 你要寫書？這不只是新...

序言

第一篇 快又有效的業務通路
第一章　量大人瀟灑
第二章　六「要」原則

第二篇 陌生拜訪行前教育
第一章　市場優勢
第二章　商圈規劃
第三章　心理建設
第四章　行銷策略
第五章　銷售步驟
第六章　實戰技巧
第七章　作業安排
第八章　問題處理

第三篇 玻璃門前的小草
第一章 小丁黑點
第二章 龍聯特戰班
第三章 美麗的眼淚
第四章 遠上寒山石徑斜

後語

序言

第一篇 快又有效的業務通路
第一章　量大人瀟灑
第二章　六「要」原則

第二篇 陌生拜訪行前教育
第一章　市場優勢
第二章　商圈規劃
第三章　心理建設
第四章　行銷策略
第五章　銷售步驟
第六章　實戰技巧
第七章　作業安排
第八章　問題處理

第三篇 玻璃門前的小草
第一章 小丁黑點
第二章 龍聯特戰班
第三章 美麗的眼淚
第四章 遠上寒山石徑斜

後語