改變結果的攻心術

沒有不愛被讚美，只有不會讚美

先來看一下，玫琳‧凱利用讚美成功的例子：美國「化妝品皇后」玫琳‧凱的成功之道，就是她善於用讚美來激勵自己的員工。

公司裡有一位推銷員，雖然很有能力，但由於經驗不足，所以兩次展銷會上都沒有什麼好的業績。但在第三次展銷會上，她終於賣出了三十五美元的東西。在大多數人眼中，這數目也許不值一提，但玫琳‧凱卻表揚她說：「妳這次賣出了三十五美元，比前兩次強多了，真棒！」

老闆誠懇的讚揚，令這位推銷員心裡熱呼呼的。透過後來不懈的努力，她終於成為了一名著名的推銷員，財富與名望都不斷增加。

人人都渴望讚美，喜歡聽好話、受讚美是人的天性之一。對來自社會或他人的讚美，每個人都會在自己自尊心和榮譽感方面得到滿足，所以，當聽到別人對自己的讚賞時，我們在感到愉悅和鼓舞的同時，還會對說話者產生親切感，從而使彼此的心理距離縮短、靠近，人與人的融洽關係也就從這裡開始了。

人人都喜歡被讚美，誰都不例外。喜歡別人讚美是人的一大本質特點，讚美之於人心，猶如陽光之於萬物。

美國哲學家約翰‧杜威說：「人類最深刻的衝力是做一位重要人物，因為重要的人物常常能得到別人的讚美。」林肯的相貌算得上是百裡數一的醜陋，但他卻知道讚美的重要性，他曾以這樣一句話作為一封信的開頭：「每個人都喜歡讚美的話，你我都不例外……」

法國大革命時期的風雲人物拿破崙，就是一位具有高超的統率和領導藝術的政治家。對士兵，他主張「不用皮鞭而用榮譽來進行管理」，認為一個在夥伴面前受到體罰的人，是不會效命疆場的。為激發和培養官兵的榮譽感，拿破崙對每一位立了戰功的官兵都大大嘉獎，授旗贈章，甚至在全軍進行廣泛通報宣傳，透過這些讚揚和變相的讚揚，來激勵官兵勇敢地戰鬥。

查理斯‧斯科爾特是美國商界中年薪最早超過一百萬美元的管理者，在一九二一年，他被安德魯‧卡耐基選拔為新組建的美國鋼鐵公司的第一任總裁，當時他才三十八歲。當時由於沒有個人所得稅，而且人們收入水準普遍較低，所以，一百萬美元相當不菲。

為什麼斯科爾特能夠獲得如此高的年薪呢？他是天才嗎？當然不是，斯科爾特本人就親口說過，對於鋼鐵怎樣製造，他手下的許多人比他懂得還要多。

對於成功，斯科爾特這樣說，他之所以能夠拿到這麼多的年薪，是因為他懂得跟別人相處的祕訣。雖然那只是一句話，但這句話應該鍥在全世界任何一個有人的地方，而且，每個人都要能背下來，因為它能改變我們的生活。他說：「我認為，能夠鼓舞員工的能力，是我擁有的最大的個人資產。讓一個人發揮出最大能力的方法，就是讚美和鼓勵他人。」

斯科爾特說：「我曾在世界各地見到過許多大人物，但是，至今我還沒有發現任何人──無論他多麼偉大，地位多麼崇高──在被讚許的情況下，會比在被批評的情況下工作成績更佳、更賣力。」因為，只要是人，就都希望獲得別人的讚美，沒有人喜歡遭到別人的指責和批評。

生活中，沒有人不愛被讚美，只有不會去讚美的人。萊因是德國的一位圖書推銷高手，他曾經說：「我能讓任何人買我的圖書。」他推銷圖書的祕訣只有一條：讚美顧客。

一次，他出去推銷書籍，遇到了一位非常有氣質的女士。那時候，比恩‧萊因還剛剛開始學會讚美別人。當那位女士聽到萊因是推銷員時，臉一下子拉長了：「我知道你們這些推銷員專挑好聽的說，很會奉承人，不過，我是不會聽你的鬼話的，你還是省點時間和嘴皮吧。」

「是的，您說得很對，推銷員是專挑那些好聽的詞來講，說得別人昏頭昏腦的，像您這樣的顧客我還是很少遇到，特別有自己的主見，從來不會受到別人的支配。」萊因微笑著說。

這時，細心的萊因發現，女士的臉由陰轉晴了。接下來，她問了萊因很多問題，萊因都一一回答。最後，萊因高聲讚美道：「您的形象使您具有高貴的個性，而且，您的語言反映了您有敏銳的頭腦，而您的冷靜又襯出了您的氣質脫俗。」

聽到這裡，女士開心得笑出聲來，便很爽快地買了一套書籍。而且後來，她又在萊因那裡購買了上百套書籍。

而且，隨著推銷圖書經驗日漸豐富，比恩‧萊因總結了一條人性定律：沒有人不愛被讚美，只有不會讚美別人的人。

一天，萊因到某家公司推銷圖書，辦公室裡的員工選了很多書，正要準備付錢的時候，忽然進來一個人，大聲道：「這些書，跟垃圾似的，到處都有，買它幹什麼？」萊因正準備向他微笑的時候，他一句話扔了過來：「別給我推銷，我肯定不要，而且保證不會要。」

「您說得很對，您怎麼會要這些書呢？明眼人一下子都能看得出來，您是讀了很多書的，很有文化素養，很有氣質，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮為傲，一定會很尊重您的。」萊因微笑著，不緊不慢地說。

「你怎麼知道我有弟弟妹妹的？」那位先生有點興趣了。

「因為當我看到您，您給我的感覺就有一種大哥的風範，我想，誰要是有您這樣的哥哥，誰就是上帝最眷顧的人！」

接下來，那人便以大哥教導小弟的語氣說話，萊因則像對大哥那樣對對方尊敬地讚美著，兩人聊了十多分鐘。最後，那位先生以支援萊因這位兄弟工作為由，為他自己的親弟弟選購了五套書。

在當天的日記中，萊因這樣寫道：「其實，我心裡很明白，只要能夠跟顧客聊上三分鐘，他就不可能不買我的圖書。因為，無論做人，還是做事，要改變一個人，最有效的方式就是傳遞信心，轉移情緒。」同時，他還寫下這樣一條人性定律：「人是受感性左右的理性動物，一個人的感性如果被真正調動了，那麼，他想拒絕你比接受你還困難。而要想迅速控制一個人的感性，最有效、快捷的方法就是適時地讚美別人。」

學著真誠地讚美別人吧，這也許是世界上最好的人際關係潤滑劑。

沒有不愛被讚美，只有不會讚美

先來看一下，玫琳‧凱利用讚美成功的例子：美國「化妝品皇后」玫琳‧凱的成功之道，就是她善於用讚美來激勵自己的員工。

公司裡有一位推銷員，雖然很有能力，但由於經驗不足，所以兩次展銷會上都沒有什麼好的業績。但在第三次展銷會上，她終於賣出了三十五美元的東西。在大多數人眼中，這數目也許不值一提，但玫琳‧凱卻表揚她說：「妳這次賣出了三十五美元，比前兩次強多了，真棒！」

老闆誠懇的讚揚，令這位推銷員心裡熱呼呼的。透過後來不懈的努力，她終於成為了一名著名的推銷員，財富與名望都不斷增加。...

第一章 真誠：拉近彼此的距離
擁有良好的人際親和力
真誠高於人性其他品質
激勵員工最重要的方法是信賴
越是小人物，越需要平等
真誠能贏得對方的信任
如實地把自己展現出來
滿招損，謙受益
不因雞毛蒜皮的小事與人計較
該說的說，不該說的不能說
逆耳的忠言不是最好的忠言
說謊能力再高，也有露餡時
「最偉大的推銷員」與小布希

第二章 圓滑：幽默與含蓄是神奇的法寶
幽默是一種境界
健康幽默的作用
幽默的招數
暗示幽默法
不要因為事不關己便高高舉起
開玩笑要因人而異，因場合而異
調侃他人的隱私是不對的
直接把對方的缺點指出來
分清黑白玩笑
一定不能揭別人的底
旁敲側聽好處多
說一半留一半
視時、視人、視事、視場合
行銷語言一定要有藝術性

第三章 巧嘴：讚美與批評要講究技巧
沒有不愛被讚美，只有不會讚美
人人都有值得讚賞的地方
讓對方感到溫暖，有自尊
無往不勝的「殺手鐧」
讚美，要撓到對方的「癢處」
不揭人的短來換取笑聲
「淘」出潛在著對方意圖的讚美點
誇獎讚揚別人要實事求是
多在第三者面前讚美他人
用讚美的方式，間接暗示對方
寬宏地鼓勵他
與同事化敵為友
一定要講究方法，態度要誠懇
要弄清問題的癥結
開口求人的學問
用自己的巧嘴，向「渠」「引水」
不要任脾氣亂髮「嘴瘋」
跳槽也要多留點口德

第四章 距離：保持距離，適時拒絕的藝術
即使難做到，也勢必拒絕
把握好主客體間的距離
該淡時淡、該濃時濃
不要過分打聽別人隱私
做一個會說「不」的人
巧妙委婉地拒絕
「捨命陪君子」，就將一事無成
擺脫對朋友的依賴
和上司喜歡的女人保持距離
女人的拒絕話
漂亮女孩子拒絕男人的技巧
儘量避免因為拒絕而樹敵

第一章 真誠：拉近彼此的距離
擁有良好的人際親和力
真誠高於人性其他品質
激勵員工最重要的方法是信賴
越是小人物，越需要平等
真誠能贏得對方的信任
如實地把自己展現出來
滿招損，謙受益
不因雞毛蒜皮的小事與人計較
該說的說，不該說的不能說
逆耳的忠言不是最好的忠言
說謊能力再高，也有露餡時
「最偉大的推銷員」與小布希

第二章 圓滑：幽默與含蓄是神奇的法寶
幽默是一種境界
健康幽默的作用
幽默的招數
暗示幽默法
不要因為事不關己便高高舉起
開玩笑要因人而異，因場合而異
調侃他人的隱...