蘇格拉底辯證交涉術：善用思辨、提問的技術，讓難纏的對手也能乖乖就範

把哈佛最受歡迎的課程「正義講堂」搬回家
學習桑德爾教授的蘇格拉底辯證法
藉由詰問的方式催生智慧、解決難題

　　以「正義」為題，乍看之下似乎艱澀生硬的課程，為什麼會成為大學史上最多學生選修的熱門課程呢？

　　桑德爾教授超高人氣的祕訣，其實來自於蘇格拉底的辯證法。

　　蘇格拉底抱持著「真理越辯越明」的強烈信念，成為以辯證法探究真理的創始者。藉由詰問的方式，用一個問題回答一個問題來催生智慧，他的詰問技巧因而稱為「蘇格拉底的助產術」。

　　請想一想你面對客戶作簡報或進行談判時，你是怎麼談話的？

　　你是否經常拼命地說明，或是過度熱衷於自己的提案，導致雙方並未進行真正的對話？像這樣的情況，就需充分運用蘇格拉底辯證法，善用邏輯思考及提問方式，就能掌握主導權，產生很大的成效。

　　蘇格拉底辯證法可加以歸納，簡化為下列三項：
　　1.不是喋喋不休地說個不停，而是傾聽對方說什麼，從其中發現關鍵字。
　　2.利用巧妙的發問技巧，喚醒對方沉睡的智慧。
　　3.遵守對話技巧，促進邏輯性思考，探究解決問題的提示。

　　這個技巧，不僅能運用在學校的課業，也能運用在公司的主管與下屬，家庭中的親子教養，以及各種場合中的人際關係。另外，在商場上的簡報或談判，也可以利用蘇格拉底辯證交涉術，改變商機，使潛伏的「問題本質」浮上檯面，甚至讓難纏的對手成為自己最大的「盟友」或「理解者」也是辦得到的事。

　　如何？是不是覺得「如果是這個程度的話，我應當也做得到？」

　　但是，蘇格拉底辯證交涉術的運用，必須經過一定程度的訓練。本書提供29個終極對話技巧，各章節闡述分析、搭配圖解說明，只要能時時注意複習改善弱點，就能訓練思辨、提問的技術，培養快速準確的答話技巧，讓傷透腦筋的對手，也能變得善解人意。

本書特色：

　　★從哈佛大學「正義講堂」學習對話技巧
　　★圖解蘇格拉底辯證法的流程
　　★利用蘇格拉底的「助產術」催生智慧，讓潛伏的「問題本質」浮上檯面
　　★以辯證對話技巧改變商機
　　★善用提問的技術，將問題發現與問題解決委託對方
　　★抓住「關鍵字」，進行「接投球」的對話練習
　　★訓練思辨、邏輯思考的技術，培養快速準確的答話技巧
　　★提供腦力整理術──「三點思考」

作者簡介

本田有明

　　1952年生於日本兵庫縣神戶市，慶應義塾大學哲學系畢業，曾在社團法人日本能率協會任職。現為本田經營顧問事務所代表，從事人力教育顧問，能力開發等顧問工作。著作包括《3年不辭職》、《觀人33鐵則》、《提升工作競爭力的100個方法》、《活化工作的論理思考》、《20歲的成功聖經》等。

譯者簡介

卓惠娟

　　專職譯者。中國文化大學文藝創作組暨日文輔系畢。任職出版工作十餘年，旅居日本三年。譯有《未來記憶成功術》、《佛陀教你不生氣》、《小學生100分 筆記術》、《體貼性愛祕技》、《治百病就靠體溫》、《相信靈魂轉生，改變人生》、《改變人生的超速習法》等；著有《孫子行銷戰典》等。

　　個人部落格：譯網情深blog.roodo.com/lovetomo

前言 學會「終極對話技巧」，讓你成為說服、談判、簡報達人

１哈佛大學「正義講堂」的對話技巧
˙桑德爾教授高人氣的祕訣

創下高收視率的「正義講堂」
桑德爾教授的蘇格拉底辯證法
為什麼桑德爾教授選擇這個方式？
「無聊」摧毀得來不易的機會
只要這麼做就能提高參與意識
引導學生反覆辯證思考
培養快速準確的答話技巧
《正義：一場思辨之旅》暢銷的原因
推薦給桑德爾讀者的兩本書

２使蘇格拉底成為思想「巨人」的智慧助產術
˙潛伏的「問題本質」浮上檯面

蘇格拉底做了什麼？
蘇格拉底自知「無知」的智慧
「真理」是因對話而發掘的
為什麼「蘇格拉底書」生動有趣？
讓對手自己發現答案的「助產術」
被宣告死刑的蘇格拉底
為正義獻身
桑德爾和蘇格拉底思想的共通點
法學課的蘇格拉底辯證法
蘇格拉底辯證法的真諦

３以交涉、說服產生實際成果的方法
˙以辯證對話技巧改變商機

交涉不是決定勝負的競技
顧客為什麼中止與業者的交涉
了解對方真意的傾聽力
以「奧斯本檢查表」改變觀點
「顧客至上」是方針？還是權宜之計？
滿足顧客要求成為公司經營的政策
領導者的五個行動步驟
從頂尖業務員身上能學到什麼？
顧客為他打包票的業務員
關係與利益的平衡

４發掘「知與才」的蘇格拉底辯證法
˙培育人才，活絡職場

循循善誘他人話語的技巧
問題發現與問題解決委託對方
越是能幹的人越是不懂傾聽
明明很優秀卻是「問題製造者」
蘇格拉底辯證法是領導者的必修科目
下屬來找你商談「工作提不起勁」時
主管易犯的錯誤
抓住「關鍵字」，進行「接投球」的對話練習
能包容即能聽到真心話
「自主思考」使人成長

５撼動人心的七個習慣
˙傷透腦筋的對手，也能變得善解人意

如果想驅動他人，就停止命令
「七個致命的外控習慣」破壞人際關係
保證能夠建立良好關係──「撼動人心的七個習慣」
改變傾聽、提問技巧，結論大不同
「豐田的七大習慣」
有氣魄培育下屬「青出於藍」
靠攏對方思考解決對策
過濾條件，產生新的選擇
引導問題解決的GROW模式
因應三種位置加以領導

６關係越親密越難處理，親子對話的祕訣
˙教養子女獨立思考

父母擅自作主的優缺點
從人性可看出的「反作用力定律」
尋找關鍵字，愉快的思考
親子意見對立時
以「好以及更好」的論點支持
有時以「鐵腕作風」顯示你的決心
小津安二郎「三層級論」的啟發
看父母臉色行事的孩子，不會信任父母

７切中核心的回答，思考的訓練法
˙任何狀況都能有邏輯性思考

曖昧的用詞是問題發生的根源
模糊籠統、情緒性的禁語
注意不要有令人誤解的表現
不要貪心地想處處逢源，仔細思考優先順序
腦力整理術──「三點思考」
找出替代方案或新觀點
比爾蓋茲也讚賞的「Levi's智慧」
開門見山表達「我要說的有三點」
藉由演練讓腦袋更靈光
傾聽時也可以訓練

結語 從對話中衍生的思考法
實踐雙贏的29個終極對話技巧

前言

學會「終極對話技巧」，讓你成為說服、談判、簡報達人

　　「蘇格拉底辯證法」這個詞彙再次受到世人注目，源自哈佛大學製作公開課程的電視節目，這是邁可．桑德爾（Michael J. Sandel）教授在該校開辦的「正義講堂」（Moral Reasoning 22: JUSTICE）課程。他的公開課程引起世人對於桑德爾指導法的關注，也在日本創下了驚人的高收視率。

　　桑德爾的課程透過眾多學生相互間的討論來進行，這樣的授課方式，就是奠基於古希臘哲學家蘇格拉底主張的反覆辯證思考技巧，因而成為教育界的熱門話題。

　　桑德爾教授的信條，可以歸納成下列一大要點：
　　「最崇高的教育，就是學習如何思考。」

　　這個信條，完全就是蘇格拉底倡導的哲學精神。

　　蘇格拉底抱持著「真理越辯越明」的強烈信念，成為以辯證法（用一個問題回答一個問題）的方式來探究真理的創始者。藉由詰問的方式催生智慧，他的詰問技巧因而稱為「蘇格拉底的助產術」。

　　這不僅是老師單向傳授學生「舊知識」，而是指引學生一個方向，藉由和學生的發問及答辯，得到「新智慧」。這就是桑德爾教授所承襲蘇格拉底的真髓。

　　這個技巧，不僅能運用在學校的課業，也能運用在職場中的主管與部屬，家庭中的親子教養，以及各方面的人際關係。另外，在商場上的簡報或談判，如能巧妙運用此交涉術，即能讓雙方獲利，進而達到所謂雙贏。透過彼此的問答對話，讓對方成為自己最大的「盟友」或「理解者」也是辦得到的事。

　　蘇格拉底辯證法聽起來似乎很難理解，若加以歸納的話，可以簡化為下列三項：

　　1.不是喋喋不休地說個不停，而是傾聽對方說什麼，從其中發現關鍵字。
　　2.利用巧妙的發問技巧，喚醒對方沉睡的智慧。
　　3.掌握對話技巧，促進邏輯性思考，探究解決問題的提示。

　　如何？是不是覺得「如果是這個程度的話，我應當也做得到？」

　　希望正閱讀本書的讀者，務必試試看，然後你就能掌握對話、談判與說服等交涉的終極技巧。

　　但是，蘇格拉底辯證法的實踐，必須經過一定程度的訓練。

　　請想一想上司和下屬、親子之間的關係。一般來說，上司或父母總是比下屬或子女擁有更多豐富的經驗和知識。所以一想到必須對話就很容易因為嫌麻煩，所以直接提供答案。談判的場合也是一樣，我們總是沒真正傾聽對方的表達，就急著陳述自己的主張。

　　根據這樣的傾向，本書提供確實地實踐蘇格拉底辯證法的29個終極對話技巧，作為提升學習溝通的指南。除了各章節分析說明，並在最後加以歸納。只要能時時注意複習、改善弱點，對於交涉技巧的提升一定會有助益。

　　衷心期盼有更多人都能學會蘇格拉底辯證法。