前言
我們現在為什麼需要獲利模式呢？
目前，日本企業正陷入一個四面楚歌的狀態。
長期的不景氣、通貨緊縮、東日本大地震，還有日元升值，在這樣的環境當中，光靠企業的努力還是無法有所作為。
每一家企業都會採取提升營業額與刪減成本等措施，竭盡努力地經營，持續刪減可刪除的成本，不過利潤就是無法提升。
最具代表性的應該是豐田汽車吧。
豐田的出口比例大約是六成。在國外的銷售輛數大於日本國內，這樣的體質受到日幣大幅升值的直接衝擊，自一九八二年後，首度淪落為赤字。
就算開發了新的車款，在國內的銷售情況不佳，在國外雖然賣得不錯，卻又因為日元強勢的關係，根本賺不了錢。
再加上他們高喊「死守三百萬輛國內生產量」的口號，貫徹維持國內固定生產量的方針，所以豐田旗下擁有為數可觀的關係企業與員工，也導致不太可能改而採取出走海外、裁員等等縮小公司生產量以改善業績的「輕資產策略」。
另一方面，ＳＯＮＹ與Ｐａｎａｓｏｎｉｃ等等採用輕資產策略的家電製造商，業績持續低迷，目前的狀況也不是很好。
這種時候唯有改變、強化獲利結構了。不過現實中，企業明明已經竭盡一切努力了，就連日本的代表性企業都一籌莫展。
「營業額－經費＝利潤」是一直以來的常識。提升營業額、徹底控制成本的負數觀念，也就是減法式策略，可說已經到達極限了吧。
如何破解這種狀況呢？我們應該引進嶄新的商業型態，創造與過去截然不同的利潤。也就是說，我們現在需要的是加法概念。
正是「獲利模式」派上用場的時候了。
參考獲利模式，發現新的獲利來源
布局商務時，最重要的就是「該怎麼賺錢」。
即便是最優秀的商業模式，一旦少了「創造利潤的機制」，就無法成立一個持久的事業。相反的，只要建立完善的機制，不僅公司內部的企劃更容易推動，向客戶提案時，說服力也比較高。
思考「創造利潤的機制」時，最有效的就是亞德里安．史萊渥斯基（Adrian Slywotzky）提倡的獲利模式。
史萊渥斯基是由美國《工業周刊》雜誌評選的「經營業界的六大賢者」，其他五位是彼得．杜拉克（PeterDrucker）、麥可．波特（Michael Porter）、比爾．蓋茲（Bill Gates）、傑克‧威爾許（Jack Welch）、安迪．葛洛夫（Andy Grove）。
他稱「利用持續且卓越的獲利性，為企業創造莫大價值的領域」為獲利區。「從哪裡創造獲利呢？」──從提出質問的過程中追求利潤。他同時主張設計未來的商務非常重要。
這是因為「只要獲得更大的市場佔有率，利潤就會跟著來」的這個曾經是有效的法則，現在已未必成立，它已經成了產品中心時代的古老目標值了。
現在我們追求的是創造利潤的明確規劃及機制，正是以史萊渥斯基提倡的獲利模式為建構方針。
史萊渥斯基將現存的獲利模式類型化，歸納出二十三種模式。基於史萊渥斯基的二十三種獲利模式，我再重新建構出符合日本現況的十五種獲利模式。
依照獲利的方式，可以將十五種模式再分為五大類。
擴大利潤
1. 顧客問題解決型獲利模式
2.利潤增值型獲利模式
3.選擇板預訂型獲利模式
獲取原本以為無緣的利潤
4.預付型獲利模式
5.群體智慧型獲利模式
6.平台型獲利模式
獲利多面化
7.多元件型獲利模式
8.產品金字塔型獲利模式
9.複合型獲利模式
獲取最迷人的利潤
10.地方主導型獲利模式
11.價值鏈定位型獲利模式
12.業界標準型獲利模式
獲取新的利潤
13.安裝基礎型獲利模式
14.售後利潤型獲利模式
15.ＧＰＳ獲利模式
以下簡單的說明各種獲利模式的概要。
1. 顧客問題解決型獲利模式→22頁
理解顧客並運用相關知識開發解決顧客問題的方案，以創造利潤的模式。提供ＩＴ業界顧問型的解決方案，或是一手包辦廣告宣傳等相關問題的廣告代理公司皆屬此類。
2.利潤增值型獲利模式→98頁
利用同一資產發展出各種商品或服務，擴大利潤的模式。從漫畫→動畫→發展到主題樂園的迪士尼、從引擎→托摩車→Ｆ１賽車→發展到汽車的本田皆屬此類。
3.選擇板預訂型獲利模式→140頁
將商品設計的選擇權交給顧客，預先付費的模式。可以減少不必要的庫存，事先取得貨款，發展出低風險的商務。ＤＥＬＬ（戴爾）的客製化個人電腦、推薦精選商品的Ａｍａｚｏｎ（亞馬遜）都是代表性的例子。
4.預付型獲利模式→38頁
正如其名，是事先付費的模式。例如單一費用的吃到飽餐廳，事前付清的職業棒球一年份觀眾席票券。比原本的費用便宜，給人一種划算的感覺。此模式的重點在於無論顧客是否使用，都可以事先獲得一筆固定的營收金額。
5.群體智慧型獲利模式→142頁
由使用者自行發布資訊的商業模式。蒐集化妝品使用心得的＠ｃｏｓｍｅ、料理食譜的投稿網站ｃｏｏｋｐａｄ都是代表性的例子。藉由提供企業方面資訊、與電子商務結合、收費會員等等方式獲利。
6.平台型獲利模式→144頁
讓商家附屬於平台後創造利潤的模式。例如樂天。利用電子商店街這個平台招攬商家，再媒合使用者。或是利用免付費遊戲招攬顧客，再向各企業徵收廣告宣傳費的Mobage-town皆屬此類。
7.多元件型獲利模式→164頁
在不同的購買場域，調整同一產品的售價，利用高利潤元件（構成收入來源的要素）擴大利潤的模式。在超市、自動販賣機等領域開展多元通路，以高價位販售為目標的茶飲料即為代表性的例子。
8.產品金字塔型獲利模式→82頁
為了防止有人利用低價格商品削價競爭或擴大市佔率，只用高價位稀有商品獲利的模式。例如製作手錶的Swatch Group。用低價位的Ｓｗａｔｃｈ阻擋競爭，再以ＯＭＥＧＡ、Ｂｌａｎｃｐａｉｎ等高價位的品牌獲利。
9.複合型獲利模式→120頁
同時發展實體與虛擬商務以擴大利潤的模式。例如ＴＳＵＴＡＹＡ。除了實體店面之外，還能透過網路商店提供租片服務。啟用付費下載服務，讓收入來源多面化以創造利潤。
10.地方主導型獲利模式→58頁
在目標地區重點性的展店，確立在地方上的優勢。此模式可以減低流通成本，促進廣告宣傳費的效益，錄取可發揮區域性品牌的人員，同時擴大利潤。星巴客與7-11皆屬此類。
11.價值鏈定位型獲利模式→184頁
及早掌握價值鏈利潤集中的控制點，以達到最大獲利的模式。從作業系統進入個人電腦軟體的微軟（Microsoft），搶先在微軟與英特爾（Intel）之前稱霸網路服務的谷歌（Google）都是代表性的例子。
12.業界標準型獲利模式→204頁
推動實質上的業界標準，掌握主導權，利用自家公司的經營計畫領導業界的模式。如電子商務的業界標準FeliCa、以智慧型手機內建的作業系統確立地位的安卓（Android）都是代表性的例子。
13.安裝基礎型獲利模式→182頁
如影印機或傳真機等等，需要在一開始先安裝主機以取得獲利的模式。目標是售出硬體之後，透過消費者持續性的購買消耗品以獲得利潤。雖然購買機器的選擇權在買方身上，販售消耗品的主導權則移到賣方身上，這就是此模式的重點。
14.售後利潤型獲利模式→60頁
購買產品之後，從小型市場獲得利潤的模式。汽車、電腦主機的後續產品與售後服務皆屬此類。特徵在於選擇項目比較少，因此價格差異感受性（對於價格設定的敏感度）較低，獲利率也比較高。
15.ＧＰＳ獲利模式→206頁
在ＧＰＳ發送的資訊上加工以發展商機的模式。最有名的是汽車的衛星導航，目前也開發出由行進中的Ｎｉｋｅ跑鞋發送慢跑的訊息，連結到ｉＰｏｄ之後，即可提供慢跑相關資訊的服務。
理解獲利模式有什麼好處呢？
想要從無中生有，想出新的獲利模式，是非常困難的一件事。想要面面俱到的話，必須檢討各種時間與空間下的標準。
理解獲利模式之後，只要套用在自家公司的市場與商品上，就能找出可行的獲利模式。
想要讓創新事業獲利，或是評估是否該轉換商業模式之際，甚至是探尋可行的事業時，獲利模式應該會是一個可供參考的大方向。
請先用下列的觀點檢視一下。
前的經營用了哪些獲利模式呢？
競爭對手的經營，用了哪些獲利模式呢？
想要得到新的收入，可以使用其他的獲利模式嗎？
評估中的經營計畫，符合哪些獲利模式呢？
為了在解決實際問題時提供參考，本書使用十五種獲利模式，採取建議的表達方式，並搭配我自己實際受理過的委託案件。
因此，一個案件中可能會涵蓋多種獲利模式。
創造利潤的重點，在於經營時如何有效的組合多種獲利模式。例如擴大目標顧客群、提升營業額、提升獲利率等等，需要多方面的發展。在目前的經營上搭配其他的獲利模式，也許可以幫助您發掘新的收入來源。
接下來就讓我回答大家的諮詢吧。
本書介紹的十五種獲利模式
1.顧客問題解決型獲利模式
2.利潤增值型獲利模式
3.選擇板預訂型獲利模式
4.預付型獲利模式
5.群體智慧型獲利模式
6.平台型獲利模式
7.多元件型獲利模式
8.產品金字塔型獲利模式
9.複合型獲利模式
10.地方主導型獲利模式
11.價值鏈定位型獲利模式
12.業界標準型獲利模式
13.安裝基礎型獲利模式
14.售後利潤型獲利模式
15.ＧＰＳS獲利模式
村山涼一
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