誰說了算：高手不外傳的談判密技

　　談判是兵不血刃即可攻陷城池的最高策略，自古以來即為兵家必修的技能，現代企業和商務活動成功與否，很大程度上取決於談判技巧與能力。訓練有素的商務談判是一種超級的腦力勞動，既需要科學的理論作指導，也需要藉鑒成功的經驗。對於企業來說，談判力是組織的競爭力之一，追求卓越的企業都需要擁有一批優秀的經理人，也就是談判的斲輪高手；因為往往正是這些談判高手會為企業帶來驚人的業績。

　　同樣，身為現代人，我們不僅需要憑藉良好的素養做出完美表現，更需要掌握正確的說話技巧，巧妙地運用談判的藝術。作為熱愛生活的人，該如何經營好自己的愛情、事業與生活也是我們每個人都需認真思考的問題，更需要巧妙地運用有形抑或是無形的談判藝術，生活就像是一張巨大的談判桌，你所說的每一句話，你所展現給他人的每一個表情，你所運用的每個肢體語言，你所接受到的每個訊息，無一不是在巧妙地運用談判的藝術和智慧，並在你所處的世界裡展現出自己最美的一面；從而為你贏得自己希望擁有的愛情、事業和生活並持久的維繫下去。

序  言………………3

第一章 通用的談判技術………………15
對付一個唱黑臉、一個唱白臉的花招………………16
用增減方案法改變戰術………………20
使對手吃驚………………23
使談判劣勢轉為優勢………………25
避免陷入個人爭執的境地………………29
對付強硬戰術的方法………………32
對付「可憐可憐我！」………………37
提出交換條件的最好辦法………………43
打破僵局………………46
有意洩密………………49
一點一點地啃………………52

第二章 談判會議的色調………………55
談判在哪裡進行………………56
「主場優勢」的重要性………………58
將對方的主場優勢降低………………61
在中立地區進行談判………………64
中途改變談判地點………………66
用好後勤設施………………69
上路時應當帶誰和帶什麼………………72
制訂談判日程………………75
使談判會議開始………………77
成功的談判會議………………79
控制會議動向………………81
電話談判的圈套………………84

第三章 談判桌上的基本策略………………87
評估對手的影響力………………88
利用個人關係得分………………97
採取強硬態度時避免個人攻擊………………99
有效地進行爭論………………102
反擊談判對手的策略………………104
尋找可導致協定達成的重要環節………………106
控制談判的策略………………108
確保你方談判立場已被對方理解………………111
使談判集中於焦點上………………114
中斷會議的益處………………116
犯錯後能挽回面子………………120
改變佈置的策略………………123

第四章 談判過程………………125
不可動搖的談判人員………………126
設法讓對方先報盤………………129
報盤並使之堅挺………………133
使對方快速接受你方報盤………………135
總價式報盤的利與弊………………137
怎樣對待你不接受的「最佳最終報盤」………………140
克服因報出「整數」造成的困難………………143
利用「突然報盤」………………147
對付反報盤或回盤………………149
撤回你的報盤………………154
用文件來支援你………………157
保衛書面提議條件………………159
中途改變談判目標………………161
先退後進………………163

第五章 標準的談判手段………………165
虛張聲勢………………166
一點一點地讓步………………170
海市蜃樓式讓步………………172
執行得好時給予獎勵………………175
執行邊緣政策………………180
既靜止不動而又得往前移………………185
蠶食對方陣地………………187
你可以向對方要月亮………………191
虛所低價………………194
分而治之………………197
用土石換金銀………………200

第六章 反擊對方的手段………………203
對方躲躲閃閃說明什麼？………………205
使移動目標式報盤停止移動………………208
反擊對方打斷你的談話………………213
對付「蠻不講理」………………217
反擊對方的「恐嚇」………………220
何時應向對手猛撲過去………………224
使對方的威脅轉而對你有利………………226
堅持到打破記錄為止………………230
不能把宴請和討價還價混淆………………234

第七章 遇到特殊情況時的注意事項………………237
與銀行進行談判並不困難………………238
申請貸款的談判………………242
尋求中間地帶………………246
反對增加工資………………249
與地方政府談判………………255
國際談判的不同色調………………259
房地產交易的談判………………262
雇用專家………………264
與代理人討價還價………………268
供貨談判………………272
消除別人「無足輕重」的看法………………274
使你的用戶成為回頭客………………276
申請預算撥款………………278

第八章 如何防止談判遲遲不前………………281
出現僵局時………………282
在談判的最後一分鐘做出讓步………………285
改弦更張………………289
防止對手在最後一分鐘撤回報盤………………291
擋回不容許談判的要求………………294
接近決策人………………297
遏制「專家」插一手………………299
提出時間限制………………302
把時限與另外的方案聯繫起來………………304
採取「強硬政策」………………307
附  錄………………309
談判步驟檢核表………………309

前言

　　如果有人問我：「身為一個社會人，若想自如的行走在各種人群中，最重要的能力是什麼？」我會毫不猶豫地回答：「談判的能力。」不論在政治、軍事、商業或是一般的職場與人際關係裡，處處都需要談判，我們都不可避免會遇到以下的狀況：該競爭還是躲閃？要速戰還是久戰？需強悍還是溫和？如何吸引對方主動出擊？要先出牌還是後出牌？何時該棄守認輸？何時該堅持奮戰？要不要為對手留一條後路？可以說談判無處不在。不論是撰寫合約、洽談工作條件、解決商業糾紛或是企業資源分配，談判都是日常生活與商業活動中必須面對的工作與挑戰。應該說「談判的藝術，就是贏的藝術，而運用談判的藝術，也是經營的藝術」。

　　談判是兵不血刃即可攻陷城池的最高策略，自古以來即為兵家必修的技能，現代企業和商務活動成功與否，很大程度上取決於談判技巧與能力。訓練有素的商務談判是一種超級的腦力勞動，既需要科學的理論作指導，也需要藉鑒成功的經驗。對於企業來說，談判力是組織的競爭力之一，追求卓越的企業都需要擁有一批優秀的經理人，也就是談判的斲輪高手；因為往往正是這些談判高手會為企業帶來驚人的業績。

　　同樣，身為現代人，我們不僅需要憑藉良好的素養做出完美表現，更需要掌握正確的說話技巧，巧妙地運用談判的藝術。作為熱愛生活的人，該如何經營好自己的愛情、事業與生活也是我們每個人都需認真思考的問題，更需要巧妙地運用有形抑或是無形的談判藝術，生活就像是一張巨大的談判桌，你所說的每一句話，你所展現給他人的每一個表情，你所運用的每個肢體語言，你所接受到的每個訊息，無一不是在巧妙地運用談判的藝術和智慧，並在你所處的世界裡展現出自己最美的一面；從而為你贏得自己希望擁有的愛情、事業和生活並持久的維繫下去。

　　通常說，談判有一些基本技巧，如何佈局、如何攻守等都有既定的模式可以操作運用，被公認的世界上最佳談判手霍伯•柯恩曾經說過：「為了實現談判的目的，談判者必須學會以容忍的風格、妥協的態度，堅韌的精神去面對一切。」所以談判不只是出神入化的說話技巧，更是一種掌握進退的藝術！在許多情況下，雙方的利益不一定都是對立的。如果把談判的焦點由擊敗對方轉向雙方共同解決問題，那才會化干戈為玉帛並達至雙贏的效果，這正是談判博弈的最高價值所在！正所謂「一言之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師」，無論你身處在哪一種情景中，突出的談判藝術必能增加獲勝的把握。

　　不要以為只有善於雄辯、才思敏捷的人才擁有超強的談判能力，其實，我們每個人天生就有談判的能力！那麼，我們該如何激發出自己原本就擁有的談判本能呢？如何經過學習讓這項本能淬煉成扎實的技巧？本書作者均既是具有十數年國際商務談判經驗的高手，又是深切熱愛生活的達人，結合自身的實際經驗，作者描述了如何將談判中的一些策略和戰術運用在各種環境中，讓讀者找出最適合自己的談判技巧運用的因應之道。

　　本書內容豐富、詳實，涵蓋了各種談判的戰略訴求、前提條件、根本目的、極限、保障、戰術等各方面。此外，本書還總結了世界著名談判案例的成功經驗，歸納出談判過程中如何運用藝術的原則，也參考了許多談判領域的重要文獻及大師觀點，有系統地闡述重要的談判觀念及談判技巧，並引入生動的實例，為個人及組織可能遇到的各種談判情景，以及如何建立談判的知識管理體系，提供指引與解疑。一改傳統商務談判書的風格，具有系統性、靈活性、實用性的特點，可謂縱橫捭闔，收放適度。通過大量的實例為所有需要談判的人總結了一套科學、系統的談判策略，其中既有對談判分析的拓展，又有對管理理論的創新，是管理與談判的完美結合。相信無論你是想經營出圓滿的生活還是想在商務談判中達致最佳效果，無論你是談判新手還是行家裡手，無論你是公共部門的管理者還是私人部門的經營者或學者，都會從中受益良多。開始你的談判藝術學習之旅吧！