月薪百萬憑什麼：自己當莊家的金融超業學

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臺灣期貨業商業同業公會 理事長

元大寶來證券 董事長 賀鳴珩

元大寶來期貨 董事長 林添富

富邦期貨 總經理 張雅斐

凱基期貨 總經理 陳瑞珏

兆豐證券 副總經理 張慎

大陸銀河期貨 董事總經理 吳建華

千萬財經部落客 歐斯麥 Always Smile

找對人，再給對方需要的資源放手讓他去拚

我接管理職之後，開始積極思考，替公司穩住營業額並往上突破的方法？

於是我想到Poway，想找他來公司上班。他在學校就是我的客戶，年紀輕輕就已經是十分傑出的操盤手。他退伍後，先去了寶來上班，原來他跟寶來的高層有親親關係，而且因為能力不錯，沒多久就升到自營的指揮官，接著跳上副總職位時，還不到26歲，真是青年才俊。不過Poway後來選擇離職，好像是為跟長官的部分理念不合。我覺得Poway很不簡單，因為我幾乎是一路看著他成長茁壯。

他離職後回嘉義，我就去嘉義找他，想挖他到公司上班。我怎麼挖他？我示弱，示弱是我的重要業務心法，凡碰到比我強或者覺得比我強的人我就示弱，強者總愛幫助弱者嘛！我跟他講我輸錢，欠了一堆債，需要有人幫忙。三顧茅廬，終於邀到Poway來公司上班，我去找他，因為他的能力就是我要的，他的團隊很能獲利。

那麼，光是示弱就能邀動Poway嗎？當然不可能！示弱只是動之以情，還要誘之以利，再以裡說服之。當時做自營，幫客戶獲利的20%，才是自己的收益。賺的不多但是壓力全都扛在自己身上，這也是為什麼很多人後來都退出自營，自己做自己的原因？

我當然給了Poway超過一般自營的條件，讓他能安心來公司上班。此外，我知道找到P它可以幫我找到很多客戶，擴大我的營運團隊實力。除了Poway，我另外還找了一個原本待在寶來的經理人，他也是超業，我也是以給他需要的東西，讓他心甘情願地來為我工作。

我找到這兩個人，等於幫我奠定了良好的基礎，因為我找對人。

後來Poway答應我，願意來幫我一年。我當然知道，這不可能只是一年，得讓他留下來。我會給他錢，是很輕鬆就能賺到的錢，讓他嘗到甜頭，讓他捨不得，就能留住他。Poway是很好的教官，知道很多投資心法。但是他自己沒有意志執行到底的，常會半途而廢。所以我也不打萬讓他實際投資，我讓他帶團隊。Poway找了兩個很厲害的交易員來，其中一個Jay，入金兩百萬，一年後戶頭已經有六百萬，獲利兩倍。另一個是Beck，他的戶頭入金三百萬，一年後已經獲利五百萬。Jay和Beck都是不到二十五歲，才剛退伍的年輕人。大學一畢業就進寶來受訓，當完兵就沒再回公司，選擇自己操盤。Jay和Beck就像當初的迷路，都是前途無可限量的年輕人。

我給Poway最高級的VIP室，最高級的配備跟速度。不是一般人能使用的交易設備，而且交易直接丟到期貨中心。留住人，除了動之以情誘之以利說之以理外，還要給人才打仗所需要的各種設備武器和後勤支援，糧餉也絕對不能省，要敢給資源給有能力的人。我能給這些人需要的東西，而非只是他們想要的。

我現在教孩子也是這樣，給孩子需要的，而非想要的。一開始我不懂，總是給孩子他想要或我想要給孩子的，例如我買很多玩具給孩子，以為是給孩子對孩子好，後來才知道，是彌補自己小時候沒有玩具玩的缺憾。但是，那些玩具未必是孩子想要的，而我自己也都只是玩一下就不玩了，全都丟在一旁。就說電玩，我家裡堆了一堆根本沒拆封的卡帶碟片。

對待客戶也是一樣，不能給客戶他想要的，要給他他需要的。客戶想要的不一定是對客戶真正好的東西，專業的營業員要能看出客戶真正需要的東西，還要有辦法說服客戶接受你給他的，之後他才會真心感謝你。不然要你幹嘛？

如果客戶沒有想要，也不知道需要什麼？要懂得創造客戶的需要，要能引領客戶到客戶自己看不到的地方，我就是能夠看出客戶真正需要的東西並且滿足他，這也是我成為超業的一個重要的秘訣。我做任何事情，即便看起來有點偏門，都是留在這一行。我真的很喜歡這份工作，我的目標明確，心無罣礙，打定主意一條到走道黑，我要把期貨進行到底。

接管理職真的是十年磨一劍，有時候我覺得自己很像司馬懿一樣，很能忍，這十年雖然我一直在做業務，一直很想接管理職但卻因緣際會三番五次都接不成，但我沒有放棄這個目標，我堅持蹲在那裏等，並同時不斷充實我自己的能力，而且我一直站在經理人的角度在看公司和自己認識的人事物，培養自己看事情的眼光和帶人的器量。

也還好前幾次想接的時候都沒接成，事後想想當時的自己還不夠成熟，接了也許是災難。在我實際接任管理職之後，我覺得我的高度又墊高了，我看到更多東西，學會更多技巧，這些技巧能夠幫助更多人發光發熱，而這些人發光發熱之後我又會變得更強。

超業成功法則 12／想法、執行、檢討、紀律相輔相成

從事程式交易與一般交易最大的不同，是可以確實執行交易紀律，不為人心所動搖。許多人的投資心法不是不對，而是無法確實執行，該停損時不停損，不該停利卻拚命停利。而程式交易則可免掉了這個困擾。

其實從事業務工作也是一樣。業務工作很多時候是個藝術，無法言喻，但是有許多原則卻是很機械。該看人情的時候不該講法則；要講法則的時候，不該為人情心軟。有想法也要有作法相配，之後在檢討，而後再行動。這不就是程式交易循環嗎？

建立客戶基本法

掃街撈客戶，把客戶當朋友，做業務哪裡會辛苦？假設有百分之二的人做期貨選擇權，代表我只要拜訪一百個人就會有一個以上的客戶，何樂而不為？

拚命拉客戶時期，當時我自己做了一個不正式的調查，用我自己的主觀感受歸納而得的數據。當我掃街拜訪發名片的時候，一百個人裡面，最少會有兩個人最後成為客戶，最後來找我開戶，並且產生交易。

所以，當時我一有空，就到新竹市區的路上，一直逢人便問，「你有沒有玩期貨選擇權？」我就沿街發名片，結果碰上很多客戶，而且客戶還會一直給我介紹客戶，也因為我的熱情，他們也用熱情回報我。

發名片發出一片天

我掃街時並不直接跟他們講太多資訊，怕大家誤以為我是詐騙集團，我都是發名片，然後介紹何時何處有講座訊息，可以來上課。名片上只有我的資訊，如果有興趣的人只能打電話來問我。只要打電話來問，我就能跟他們聊天，交朋友，開發成客戶。

我也不覺得辛苦，我反而覺得發名片，到街頭拜訪覺得很有趣。也許這也因為我身處新竹市這樣一個金融產業相對不發達的地方，如果在臺北地區，這招可能沒效！其實行銷手段也是因地制宜，靠不知變通的一招半式闖江湖是行不通的。

我認為掃街是有效的，當業務的沒事就該去掃街？掃街是基本功。我在北大路北大教堂附近去發名片，一直印，一直發，發了超過幾千張名片出去。我覺得效果約有百分之二，別人或許覺得成果不彰，我卻覺得效果真是太好了，客戶多到無法提供更優質服務之後，我才停止去掃街發名片。

秉持平常心

另外，就是要秉持平常心。跟客戶互動聊天要抱持平常心，不要得失心很重，不要非讓對方覺得他一定要跟自己成交、開戶，這樣對方會很有壓力，會有心防，就比較難成功。

況且這年頭人家願意花時間跟你聊天，要感恩，就算是我想請客，人家願意出席也是要感恩。現代人都很忙，肯撥空來跟我們聊天，是很困難的，大家都要把生命浪費在自己覺得值得浪費的地方。

跟客戶聊天就單純只是聊天，沒有得失心，當成朋友之間的閒聊天，反而客戶在閒聊時聽我介紹完之後，會有意願開戶、下單。作業務是為了成交，不需要事事贏過他，能當朋友最好。

跟客戶交朋友，讓客戶願意主動幫我介紹朋友認識，再將那些朋友變成我的客戶，當然在成為客戶之前，已經成為我的朋友。以直銷的術語來說，就是讓客戶成為我免費下線，主動幫我拉生意，主動幫我找客戶。

不爭是爭，天下莫與之爭

經由程式交易這些人，我認識了很多超業。做程式交易者的營業員，很容易就能成為超業，因為下單量大，手續費高。但有些程式交易派的投資人開始跳槽到我這裡來開戶，那時候客戶他原本的營業員有一些人就會來找我，拜託我不要搶走他們的客戶，不要拿走他們的業績。

我本來就沒有搶其他公司營業員客戶的意思，當時那些客戶之所以會來找我單純只是因為我給的優惠比較好，要知道程式交易派靠的是大量進出賺取利潤，公司的軟硬體與優惠條件就會很關鍵了。

我的作法是，給出我提供的優惠條件，讓對方自己評估。如果覺得我比較划算想跟我開戶的我當然歡迎，不過如果這些人的業務員跑來求我，只要願意打電話來談，我通常都會放手，只要求他們按照我當初跟投資人談妥的優惠條件來做就一切好談。

我的業務心法之一是「不爭是爭」。我絕對不會明刀明槍的跟人家搶客人或搶單，我只是抱持交朋友的心情，跟我的客戶分享我所知道的投資專業，如果人家有興趣，我就告訴對方我的服務以及優惠條件，結果反而是客戶自行判斷後就會來跟我開戶、下單，因為他們會自己比較，不用刻意去搶。

當然偶爾會稍微使用暗黑業務心法，畢竟當年我慘賠急需賺錢還債。譬如，原本要跟甲說話，故意讓乙聽到；或者將要傳給丙的簡訊，故意傳給丁。透過手段讓他人知道我的服務與優惠條件，至於對方要不要上鉤，我不會多勉強。讓對方知道自己的底線不是壞事，反而會取得更大的信任。

我是一個很願意先捨再得的人。好比說，朋友覺得我這南部來的比較海派，剛好我也很樂意請客吃飯，跟大家交朋友，而大家也不嫌棄願意跟我交朋友，跟我分享他們的交易心法。

堅持想法，耐心等待也多方布局

我自己有個優點，只要是正確的想法，就會一直堅持下去，即便得等上三五年。不過，我不是坐著空等，同時間我會去做其他的事情，並且為了正在堅持的事情布局。

我腦中同時有很多想法，我會多方各自一直堅持執行下去。後來我當管理職之後，想法不再自己執行，我會先發想，再交辦下去讓人家去執行。

不過如果的確開始施行後，原先我認為正確的想法卻失敗或沒效，我就會喊停，決不會勉強繼續堅持下去，也不會捨不得那些已經砸下去的沉沒成本。許多人投資之所以會失敗，就是看到危機風險警訊時還不停損，還繼續加碼投資，結果把原本贏的全都輸光不說，還倒賠一大筆。

能夠耐心等待，細心思考

我可以等待，我可以為了達到一件事情，可以等上三年、五年、十年，為了一件事情我可以蹲在那邊等，但我同時會布局很多方案。這就為什麼業績會不斷成長，我會因為達到業績而不滿足，二○○七年我是績效亞軍，，二○○八年以後我就沒有對手，我就是冠軍，其他業界也沒有對手了。我跟我自己競賽，我也不會去回頭看，我只留心聽有沒有追上來的腳步聲，而我聽不到其他人的腳步聲。

副總伯修，一個我覺得滿厲害的業務主管，以前台証的同事，業務能力也很強，他就是當初公司第一名超業張靜宜（二○○七年績效冠軍）的長官。他自己坦言：「我好像很高傲，似乎看不起一些業務員。其實不是如此，我是一直在思考，但一般人都不認真思考下一步，所以因為我們不在同一個層次上，所以溝通上會產生誤解。」我非常的認同。

「很多事情的發生都是可預見，如果事情發生了才感到錯愕，表示事情萌芽爆發後你都不懂，代表你也不知道到底發生了什麼事情，無法防微杜漸。」這樣的視野高度我覺得很有道理，相信現在我也能達到。

我不把其他人當對手，因為我和那些人不在同一個層次，我不只想只賺一二十萬，我是用想賺一百萬的心態去規劃設計，所以要賺五六十萬不會很難。考試滿分雖然是一百分，但七十分就能第一名了，公司的要求其實也只有七十分。

可惜我碰到賭，貪婪的欲望會把我所有的本質學能全都擊垮。賭就是我的人生最大的缺點，也是我正在修練的課程。我也想成為賭徒，一個以賭為生能財富自由的人。

遲遲無法月入百萬，意義動搖

當時的我，只想要錢，只想還債，其他什麼都不想要。也因為如此的執念，我立下了一個想達到月入百萬的目標。

在期貨這一行，月入百萬是一個需要天時地利人和完美配合的狀況下，才能達成的目標，而且在二○一三年時更是奇蹟式的紀錄，我就在平凡的世界創造了榮耀的紀錄。

剛進期貨公司那幾年，拚命還債之餘也總想著有一天能夠月入百萬。但是，每次只要到達月入五六十萬元的地步，收入就會開始停滯，因為一定會有客戶陣亡或發生不可抗拒的意外狀況。我當時月收入約莫落在五十到七十萬元之間，年薪大約六百萬左右。

或許對別人來說這是很不錯的成績，但對我來說，遲遲不能達到我理想目標，在這樣遺憾的過程中，我的意志開始被磨損，又開始變得頹靡。這又是另外的故事了。

超業成功法則 11／等事情發生才是真高手

業務或管理工作想做得好，一定要知道哪些事情會發生，我就等在某個地方等事情發生，我知道客戶在哪裡就去那裡等客戶。其他人可能是連客戶來了都不知道客戶在哪裡，兩者高下立判。

就如同下棋一樣，父親曾教我，下象棋就是領先對手預想棋子的遊戲，如果我能預想七步，而對手只能想三步，這樣就贏定了！所以下棋培養的是預估下一步的能力。這就是高手，沉著冷靜地等待事情的發生。

找對人，再給對方需要的資源放手讓他去拚

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推薦序
富邦期貨總經理 張雅斐
凱基期貨總經理 陳瑞珏
兆豐證券副總經理 張慎
銀河期貨副總經理 吳建華
自序
在對的時間做對的事
 PART 1 我來自山腳
1.1 我就是愛賭，立志當莊家
1.2 有錢能使鬼推磨
1.3 從文具店送貨小弟學業務
 PART 2 一千八百萬的記憶：從銀行到證券
2.1 前後無路的十一個月
2.2 邂逅一生摯愛
2.3 起飛的時候到了
2.4 碰上選擇權，大起又大落
 PART 3 三頭六臂，拚命賺錢還債
3.1 轉進期貨
3.2 貴人來相助 Ⅰ
3.3 貴人來相助 Ⅱ
3.4 建立客戶基本法
 PART 4 創造月入百萬的奇蹟
4.1 成立小達人，初嘗創業味
4.2 挑戰管理職失利
4.3 告別百萬月薪的那一天
 PART 5 堅持到底，一輩子的期貨鈞閎
5.1 賺錢是為了呼吸顛峰的空氣
5.2 管理心法
 尾聲：離去是為了再回來

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推薦序
富邦期貨總經理 張雅斐
凱基期貨總經理 陳瑞珏
兆豐證券副總經理 張慎
銀河期貨副總經理 吳建華
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1.2 有錢能使鬼推磨
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2.4 碰上選擇權，大起又大落
 PART 3 三頭六臂，拚命賺錢還債
3.1 轉進期貨
3.2 貴人來相助 Ⅰ
3.3 貴人來相助 Ⅱ
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