一小時學會成本數據，讓你獲利多40%

第五章　10省了成本，可能賠了利潤

　　某供應商向汽車公司報價前，他們先訂出原料數量、單位成本、每小時的生產費用，以及支付其他營業成本和利潤的額外費用百分比。如果汽車公司接受，該價格就是供應商的訂單價格。但這時候如果汽車公司決定運用自己的人脈，幫助供應商降低二○％材料成本，如果你是這個供應商，你敢不敢答應？小心，客戶說要幫你降低成本，不一定是好事。

　　先別急著答應，你要這樣做，先檢查你和顧客當初如何商議價格，假設原來的價格是採「公開成本」方式，也就是客戶除了付材料成本和勞動成本之外，還會加上一定比例的額外費用以支付你的營業成本和利潤。我們可以看看下一頁的表格例子，直接來算算，省了材料成本，到底是不是好事。從表中你會發現，材料成本少了二○％，從一千英鎊變成八百英鎊，其他條件不變，你最後的利潤會從八十英鎊掉到七十英鎊。所以，你本來以為遇到好康可以省到成本，但其實你會賠掉利潤。這可能不是你想要的結果。

　　記住，如果客戶比你會算，你可能會無意間損失獲利空間，所以和這樣的客戶做生意時要注意：

● 客戶是否事先提供訂單時間表？

● 對方是否提供足夠材料，而且會按時送達？

● 交貨前對方是否要簽核所有貨品？是否能隨時找到負責簽收的人？

● 他們有沒有提供包裝？當你需要時是否都能取得？

● 他們有沒有供提供運輸工具？是否準時抵達？

● 他們有沒有按時付款？

　　如果能在拜訪客戶時解決這些問題，就可以減少部分營業成本，如果談判技巧夠高明，最後省下的錢，會遠遠超過你的想像。

觀念啟發

　　如果客戶提議幫你減少製造成本，一定要提高警覺，利潤有可能會被吃掉。

應用提醒

● 以「公開成本」為基礎報價時，要小心報價別和訂單數量綁在一起，有時候客戶要求你用比較多的數量來報價，結果實際訂購的數量卻沒這麼多。

● 如果客戶提議「幫」你降低成本，自己先好好算清楚。

● 和老是製造麻煩的客戶做生意時，要準備一份「麻煩因素」清單，而且要和客戶仔細討論清單上的事項，再決定如何報價和談判價格。

第五章　10省了成本，可能賠了利潤

　　某供應商向汽車公司報價前，他們先訂出原料數量、單位成本、每小時的生產費用，以及支付其他營業成本和利潤的額外費用百分比。如果汽車公司接受，該價格就是供應商的訂單價格。但這時候如果汽車公司決定運用自己的人脈，幫助供應商降低二○％材料成本，如果你是這個供應商，你敢不敢答應？小心，客戶說要幫你降低成本，不一定是好事。

　　先別急著答應，你要這樣做，先檢查你和顧客當初如何商議價格，假設原來的價格是採「公開成本」方式，也就是客戶除了付材料成本和勞動成本之外，還會加上一定...

前言

做到高獲利才是真本事

　　你為什麼要讀這本談降低成本的書？

　　我當然非常高興你選了這本書，但我希望你不只是想從這本書找到降低成本的方法。因為，當我們把眼光局限在壓低成本時，反而容易忽略我們要把每一塊花費都算得很精，目的其實是希望提升獲利。所以容我一開始就點醒你：你真正有興趣的並不是減少成本，而是增加利潤。

　　不只是這樣，還有更重要的事。如果有人提供你一個投資機會，還保證今年內獲利一千英鎊（約新台幣五萬元），你會有興趣嗎？在你做出決定之前，該怎麼評估這個機會？我認為，除了必須瞭解風險以及合法性之外，最關鍵的問題在於投資額是多少。如果投資額是一萬英鎊（約新台幣五十萬元），算算投資報酬率是一○％，還滿划算的，你可能會有興趣。但如果必須投資一百萬英鎊（約新台幣五千萬元）的話，你肯定掉頭就走。所以你真正關心的，其實不是利潤的多寡，而是投資成本和利潤的比例，也就是獲利率。

　　所以，本書雖然在教你如何降低成本，其實背後都是為了增加你的獲利率。

　　本書另外一個重點就是，很多賺錢的企業都忽略了現金流的重要，以致於到最後是因為缺少現金而提早關門大吉。如何妥善管理你的現金流，我會詳加說明，希望你不要像多數熱情卻短命的創業家一樣，能永續經營你的事業，好好享受自己一手打造的賺錢機器，讓這部賺錢機器年復一年不斷為你創造獲利。

　　在我協助企業界改善財務績效的二十一年實務經驗中，我發現很多人其實並不瞭解增加獲利的方法，我可以舉幾個例子：有一位急於改善部門財務績效的經理曾經私下問我：「如果我改變成本報帳的方式，我的產品會不會變得更有利潤？」我當場提醒他，如果他能更有效地管理成本並增加銷售，他的產品才會變得更有利潤。畢竟，重要的是蛋糕的大小，而不是切蛋糕的方法。

　　另外一個例子是，某企業認為將工作外包似乎能節省許多成本，卻沒有妥善利用因工作外包而增加的閒置產能，最後落得必須同時支付本體企業和外包廠商兩方成本的下場。

　　我認為，改善成本浪費的問題，一定要細心找出問題癥結，然後進一步研究解決方案；也千萬不要只顧治標，治本才是上策。歸根究柢，真正能改善企業財務績效的方法，其實只有下列三個：

　　●在不影響銷售額的前提下，減少成本支出。

　　●在不增加成本支出的前提下，增加銷售額。

　　●以較少的投資額來投資相同的生意。

　　本書提供來自製造業與服務業、大企業與小公司等在改善成本行動中實際執行且確實有效的好方法，當然，天底下沒有兩家企業的資源都一模一樣，建議你在參考別人的做法時，不妨試著想想自己的實際工作，我相信一定可以帶給你很多觀念的啟發，讓你從此以不一樣的眼光看工作、想事情，你將會更有成本觀念，也能更有效率地達到你想要的財務目標。

前言

做到高獲利才是真本事

　　你為什麼要讀這本談降低成本的書？

　　我當然非常高興你選了這本書，但我希望你不只是想從這本書找到降低成本的方法。因為，當我們把眼光局限在壓低成本時，反而容易忽略我們要把每一塊花費都算得很精，目的其實是希望提升獲利。所以容我一開始就點醒你：你真正有興趣的並不是減少成本，而是增加利潤。

　　不只是這樣，還有更重要的事。如果有人提供你一個投資機會，還保證今年內獲利一千英鎊（約新台幣五萬元），你會有興趣嗎？在你做出決定之前，該怎麼評估這個機會？我認為，除了必須瞭解風險以及...

前 言 做到高獲利率才是真本事
閱讀方法 實用概念，隨看隨用

Part1 從策略的角度：做對的事，賺最多。

1 做最拿手的事
2 善用外力
3 外包前，務必精打細算
4 外包後，要活用閒置產能
5 價格自己訂
6 找人來攤成本

Part2 從作業流程的角度：最好第一次就做對，因為錯誤的流程就是浪費的流程。

1 客戶要什麼？很多人並不知道
2 多做一個動作，都是浪費
3 只給客戶想要的，不多也不少！
4 盯著合約
5 客戶還是老的好
6 產品不必多
7 標價越簡單越好
8 趕進度最容易浪費錢
9 第一次就做對
10 選出最好的製程
11 流暢的動線
12 想辦法減化流程
13 別買到垃圾
14 讓採購出馬
15 採購服務可以這樣做
16 小心自動續訂的合約
17 用同事需要的方式互動
18 有問題，就有成本
19 找出問題的癥結
20 注意報廢品
21 沒拿到訂單，先別開工
22 運送距離越短越好
23 善用漲價條款
24 發票晚開一天，貨款可能晚一個月才收得到
25 不讓客戶有欠款理由
26 收到帳，才算數
27 別用營收百分比來抓廣告預算
28 不能做的優惠方案
29 會計師不是幫你收集帳單的

Part3 從人員的角度：找對的人，最省錢。

1 找對的員工
2 獨行俠、洛威拿犬、帶原者
3 貴公司有影子員工嗎？
4 不要各做各的
5 「心想事成」不一定是好事
6 看大局，別省了這賠了那
7 想客戶，不是想部門
8 別讓某人身懷「獨門絕招」
9 員工也會年久失修
10 請新人給意見
11 讓員工自己找方法
12 直接算出能省多少
13 激勵員工一起來
14 每個人都和獲利率有關
15 設計師一拿起筆就決定大局
16 收銀員是請來收錢的
17 這是公司的時間和財產
18 不二過
19 供應商是另一種員工
20 少得了會計小姐，少不了會計工作
21 不切實際，只會壞事

Part4 從空間的角度：辦公室、廠房、倉庫有很多你忽略的機會。

1 最容易忽略的費用一：水費
2 最容易忽略的費用二：電費
3 文具成本直接公告
4 空間也是錢
5 亂就會造成浪費
6 堆積麻煩
7 影響員工的做事方法
8 不必要的原物料
9 存貨就像燙手山芋
10 存貨是種奇怪的「資產」
11 我可以幫這東西找到用處！
12 存貨，留還是不留？
13 存貨不能放著就不管
14 找方法擺脫存貨
15 注意備用零件
16 把廢料賣出去
17 影印機旁的廢紙箱，為什麼半天就滿了？
18 再緊急，也別向海盜求救

Part5 從財務的角度：一個財務觀念不正確，公司可能提早關門。

1 你的賺錢體質就看獲利率
2 賠錢不會倒，現金用光才會
3 一筆大訂單，為什麼害公司瀕臨倒閉？
4 你的流動資金有在動嗎？
5 資金營運周期越短越好
6 明星、搖錢樹和狗
7 用力搖你的搖錢樹！
8 落水狗管理
9 別拿錯誤數據做分析
10 省了成本，可能賠了利潤
11 買廠辦時要想的事
12 如何交涉到更好的貸款條件？

結語 培養賺錢的好習慣

前 言 做到高獲利率才是真本事
閱讀方法 實用概念，隨看隨用

Part1 從策略的角度：做對的事，賺最多。

1 做最拿手的事
2 善用外力
3 外包前，務必精打細算
4 外包後，要活用閒置產能
5 價格自己訂
6 找人來攤成本

Part2 從作業流程的角度：最好第一次就做對，因為錯誤的流程就是浪費的流程。

1 客戶要什麼？很多人並不知道
2 多做一個動作，都是浪費
3 只給客戶想要的，不多也不少！
4 盯著合約
5 客戶還是老的好
6 產品不必多
7 標價越簡單越好
8 趕進度最容易浪費錢
9 第一次就做對
10 選出最好的製...