不懂行銷 也能輕鬆成交

第一章
˙一、一開始，你的自信很重要‧‧‧‧47
˙二、目的，設定戰術主軸‧‧‧48
˙三、過程，可預期的反應‧‧‧48
˙四、利益，達成最後的結論‧‧‧‧50
˙五、結束不只是結束，追追追‧‧‧‧50

第二章
一˙客戶不買單的原因是什麼？‧‧‧‧55
二˙用邏輯敘述商品架構用故事傳達給付內容56
三˙保險圖像化，全險圖建立客戶保障規劃觀念‧‧‧‧64
四˙人身風險保障，各部份規劃準則‧‧‧‧72
五˙不可不知的面談小細節‧‧‧‧77

第三章
˙前言‧‧‧‧87
˙觀念開場：醫療保險，理財最根本‧‧‧‧92
◎第一段˙全民健保已經很好，為什麼需要買個人商業保險？‧‧‧‧94
◎第二段˙DRGs如何影響你我的就醫品質？‧‧‧‧97
◎第三段˙醫療品質到底多少才夠？‧‧‧‧99
◎第四段˙癌症進逼每一個人‧‧‧‧101
◎第五段˙弄懂這張圖，你就懂保險‧‧‧‧103
◎第六段˙二擇一，選出客戶的最愛，留下伏筆‧‧‧‧108
◎第七段˙延伸成交的力道，擴大接觸面，客戶源源不絕‧‧‧‧122

第四章
˙前言‧‧‧‧129
˙觀念開場：長期照護，補足醫療最後一塊拼圖‧‧‧‧132
◎第一段˙失去生活自理能力，是我們最該擔心的‧‧‧‧132
◎第二段˙政府十年長照計劃，緩不濟急‧‧‧‧133
◎第三段˙2300萬人面對什麼樣的未來？‧‧‧‧137
◎第四段˙人一生需被照護的時間遠超過我們的想像‧‧‧‧141
◎第五段˙一個問題，三種狀況‧‧‧‧143
◎第六段˙長期看護險的族群在這裡怎麼談？‧‧‧‧152

第五章
˙前言169
˙觀念開場：儲蓄救退休，年輕人最缺的第一桶金‧‧‧‧173
◎第一段˙退休會不會是一場騙局‧‧‧‧175
◎第二段˙退休三來源，架構你的完美退休人生‧‧‧‧179
◎第三段˙改掉呆想法，富人法則人人都做的到‧‧‧‧183
◎第四段˙全球化的貨幣資產配置‧‧‧‧186
◎第五段˙一張報表，化繁為簡‧‧‧‧197
◎第六段˙年輕人、你的名字是財富‧‧‧‧197
◎第七段˙運用財務計算機，切入話題，精準估算各項數字及缺口‧‧‧‧212

第六章
˙前言‧‧‧‧229
◎第一段˙每個業務員最怕的是？‧‧‧‧231
◎第二段˙訊息傳遞是主動出擊，也是被動等待‧‧‧‧233
◎第三段˙四封轉介紹訊息，讓客戶放心，準客戶安心，轉介成交百分百‧‧‧‧235

後記‧‧‧‧248

推薦序

民眾都需要一本「保險手冊」來引導

　　在老齡化、少子化的威脅及高醫療、高照養化壓力下，不論是台灣，星馬大陸港澳所有的華人，現在對保險可說都已清楚保險的重要性和急迫感。

　　但明瞭不代表立刻可接受，因為對保險公司、商品、營銷員，還是存著懷疑和不信任。

　　保險商品五花八門，營銷人員口燦蓮花，是不是保戶需要的，能不能提供最適當的保障，民眾該如何取決，這是重要的課題。

　　而營銷員如何掌握保險的精神，如何有效地引導客戶的需求，怎麼樣把自己的專業和對保險的認知和深度讓客戶接受，這更是直接的問題。

　　保險的營銷已經進入雲端化和科技化，網路行銷、銀行資料交叉應用，大大擠壓營銷人員的空間，雖然「科技始終來自於人性」，但無法將保險給於人性化和靈魂是難於讓客戶感動的。
 
推薦序

最佳的保險規劃專家

　　認識景杰經理是在我任職於銀行財富管理資深副總經理時，因為要提升理專的保險專業知識，於是透過中國人壽摯友張資深副總炯銘兄的引介，請景杰經理來銀行幫所有理專進行上課，在那場精闢的演講中，讓我對景杰經理的專業、熱忱留下深刻印象，也建立了我們日後深厚的友誼關係。

　　幾年來，除了時時保持通訊連繫外，我和景杰經理也常碰面，每一次的相聚我都能感受到景杰經理對保險業的熱愛，更難得的是，他更樂意將自己所學及寶貴經驗與方法，對所有保險從業夥伴無私的分享，我想這是所有認識他的朋友應該都會認同我的看法。

　　雖然景杰經理非常樂意犧牲自己發展組織及業務推展的時間，去與所有相信、熱愛保險業務的朋友分享、傳授他的經驗與方法，但透過一場場的演講所花的時間與能接觸的朋友究竟有限，長期下來恐怕也非體力和精神所能負荷，因此在大家的催促及建議下，他花了很長的時間，把與行銷人員可能最急迫想學習的商品行銷，化繁為簡、系統化的整理編寫成本書，讓大家能有清晰的思路與脈絡，相信只要熟練景杰經理教授的這套思維邏輯，一定都能成為最佳的保險規劃專家。
推薦序

有渴望、有目標、有信念、有信心

　　雖然景杰出身於我過去在台灣帶過的團隊，但我在台灣工作時並不認識景杰，與景杰結識丶結緣於他來鑫山的2013年巨星風雲會擔任專題講師。那時，我創辦的鑫山保險代理公司甫成立一年多，舉辦第一屆巨星風雲會年度表彰會，想邀請台灣的傑出主管分享激勵，經一位舊屬推薦，而景杰也慨然跨刀相助。他的分享非常落地、非常實用，在營銷團隊中引起很大的迥響，對鑫山平台的建設有相當的貢獻。

　　我帶壽險團隊超過40年，認為團隊經營最核心的基礎在於選才丶育才丶用才。我晉用人才，又首重熱情丶正氣丶態度丶質感。我初見景杰，即明白他在壽險行業一定會成功，能成為保險企業家，因為他完全俱足這4個特質，而謙虛丶快速學習的態度又加快他成功的速度！
推薦序

保險完全行銷手冊

　　台灣壽險業走過半世紀，尤其近幾年來，台灣民眾的保險觀念已十分健全，保險對於大多數人來說，已是必需品，更被視為人生風險的最後一道防線。

　　以我個人在業務線上的觀察，因為網路資訊的發達，消費者可以透過許多不同管道得到訊息，因而現在在業務的推動上，業務員的專業素質提昇相對以往也更為重要，不論是傳統的保險公司，保經代，甚或是銀行、證券都是如此。

　　而景杰處經理一直以來，在專業表現十分優異，即使已是領導一個通訊處的處經理，自己依然長年站在銷售的第一線，為客戶做專業的規劃服務，而公司也經常借用他的專長，協助公司在各類的訓練課程中，把他十分實務、有效的經驗傳承給壽險業的夥伴，每每都獲得學員熱烈的迴響，今天、他將這麼多年的實戰經驗書寫為文字，以系統化，故事性的對話方式呈現，綜觀市面上的相關書籍當中，幾乎找不到這樣一本將銷售的每個環節能這麼真實的呈現方式，相信對每一個對保險行銷上有興趣的夥伴都有極大的幫助，
推薦序

從卓越到超越的保險達人

　　多年前在公司頒獎典禮見到景杰處經理(以下稱景杰)時，覺得這個年輕人好有禮貌工作表現好傑出，多年來我和景杰雖不屬同一個通訊處，但我們都一起參與公司年度競賽活動，幾乎年年都會和他同時獲獎並接受公司招待出國旅遊，從此我們成為好同事我們姊弟相稱，經常分享工作及生活經驗，景杰是個很願意付出的好主管，常年來擔任公司的訓練講師，是學員們心中的最佳導師，幾年前我們相約幾位區經理同事們共組讀書會，成員包括王美莉經理，游靜怡經理，張愛惠經理，張雅如經理，潘忠陽經理等，因我年長大家推我為共好領袖讀書會CEO，每周聚會一次相互學習，景杰是讀書會中最年輕的區經理，在讀書會中的高手們大家無私的付出與分享，讓共好領袖讀書會每位成員都在進步與成長
推薦序

站在巨人的肩膀上

　　認識景杰已經十五個年頭了，從當年他還是一個小小的保險業務主管，在跟他接洽安排個人保險事宜的時候，就可以感受得到他對這份工作的熱情和專注。更甚者，當時景杰身上所散發出來對保險業的企圖心，讓我毫不懷疑他日後必定會在保險業大放異彩。當然，結果大家也都已經知道，景杰在這十數年的保險生涯獲獎無數，而且現在也成為中國人壽之中年輕新銳的處經理。

　　現在景杰要出書了，內容充滿了他十數年在保險之路上累積的經驗。牛頓說：「如果我看得比別人遠，那是因為我站在巨人的肩膀上。」如今，景杰就像一個在保險業的巨人，為了提攜後進，希望拉拔有至於此的後輩，讓他們站在他的肩膀上，看得更遠、走得更長，所以把這些心得匯集成冊，也希望讀到這本書的人能因此獲益匪淺。