作者馬丁．林貝克是知名的國際銷售權威，
20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員，
且每年在全球舉辦150場演講，
媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式，
只要讓顧客心安，交易就一定成功了！．廣受好評。本書連續52個月，蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1
．幽默、犀利、一語道破，作者獨特的敘事風格，讓人迫不及待想翻到下一頁
．完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……
．好好品嘗，大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方NO=拒絕？大錯特錯！
拒絕，就是機會！（N.O.= Next Opportunity）1.態度，決定你做超業的高度！一般的銷售交戰守則說：銷售就是「用盡一切方法」，把商品賣給顧客。
因此，平庸的業務員會這樣做：
．一股腦介紹，把產品特色背得滾瓜爛熟，卻完全忽略客戶的反應……
．拚命拍馬屁、諂媚客戶，就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
．還沒談判就自己先降價，只為了要成交。
以上狀況你我都不陌生，但這樣做真的能成交嗎？恐怕不盡然。
事實上，優秀的超級業務員都該這麼做：
．再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處，並真正尊敬他。
．如果真的找不到，請相信，有些生意就是做不來，放開對身心都好。
．業務員必須對得起自己的身價。
發現不一樣的地方了嗎？
超級業務的態度是：相信成交一開始就屬於自己。
而銷售的最高原則是：買賣雙方互惠平等，銷售行為源源不絕。
2.找出你做業務的獨特價值，網路就取代不了你！什麼都買得到，什麼都不奇怪的年代來了，從此你：
．滑滑手機，不必出遠門，也能輕鬆購物。
．想買什麼，可先參考臉友、推特的評價再決定。
但是，愈便利愈得小心，詐騙、駭客可是無所不在！消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢，卻買到空箱子吧！因此，活生生的真誠業務員，就不用怕被時代淘汰，因為你有以下無可取代的優勢：
．顧客親眼可見，還可以用握手結束買賣，更令人安心。
．你可以時時刻刻關心顧客，打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
．商品壞掉時，顧客可以找你幫忙售後服務。
資訊取得愈快，對安全感的需求也愈多。
真真實實地做生意，實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。
3.讓人揪感心，你才能成為頂尖業務！假設客戶想買車，你會介紹他哪一款？平庸的業務員只想賣最貴的車，甚至以貌取人，要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣，他們會：
．善於觀察顧客
當客戶牽著孩子，在休旅車前停下時，可大膽假設，他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
．從聊天中問出需求
不只閒聊，你得找出他最重視的考量：是安全氣囊的數量、兒童的進出安全，還是引擎燃料耗損率？
抓住顧客的情緒，讓他的購買衝動打敗理性，比什麼都重要。
顧客的感覺就是頂尖超業的感覺！
4. 推銷是一種「操縱」，尤其得把成交做的更有技巧如果你在服飾店工作，你對顧客說：「哇！這件外套實在太適合你了！」沒錯，他會心動。然後，你打算用閒聊卸下他的心防，但請注意：
．別沒完沒了說一堆行話，你不需向他證明自己的專業。
．你的目的不是產品介紹，而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
．先花2分鐘談生意，再花58分鐘閒聊，因為後面58分鐘壓力會很大。
推銷就是一種「操縱」，你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
誠實地展現出自己的意圖吧！
5.最後，你得苦練基本功！和客戶見面前得要具備7個概念：
．做好勝利準備
擁有對勝利的渴望，隨時隨地都能發現成交的機會。
．模擬計畫，加深安全感
交易就像賽車，模擬好所有可能發生的狀況，才能暢行無阻。
．沒有不做功課的藉口
調查清楚所有細節，總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
．拋掉成見，別被刻板印象綁架
就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇，都先拋開成見。你的客戶，得自己評估。
還有，自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……
切記！交易是否能成功，取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
如果都準備好了，卻仍然搞砸一切！別擔心，本書還教你自救的14艘救生筏！
作者簡介：
馬汀．林貝克（Martin Limbeck）
他是國際知名的銷售權威，也是一名受歡迎的特邀演說家，被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度，讓他們愛上自己的工作，並因此談成更多交易。馬汀對於銷售總是充滿活力、積極熱情，也因此激發他的聽眾在個人專業上更上一層樓。從本身的銷售經驗著手，他談論所謂的成就與挑戰，以及他所學到的教訓，除此之外，他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。而他說故事的方式亦十分引人入勝，字裡行間處處可看出他對待銷售人員的寬大胸襟，以及對他們事業規劃的真切關懷。
銷售是馬汀的生命，其專業生涯始於販售影印機。做為一名講師與企業家，他在二十多年間，於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。二○一一年時，馬汀榮獲美國國家演說家協會（National Speakers Association）所頒發的演講專業認證（Certified Speaking Professional）最高榮譽，成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。馬汀亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定，並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會，另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校（Reutlingen European School of Business）擔任講師，並出版多本著作，在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖（Sales Leaders）」團隊的共同創辦人，也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。
馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩（Königstein）。
聯繫馬汀：
網站：www.martinlimbeck.com
Twitter：www.twitter.com/martinlimbeck
Facebook：www.facebook.com/hardselling.experte
LinkedIn：www.linkedin.com/in/martinlimbeck
譯者簡介：
鄒詠婷
臺灣大學外國語文學系畢，喜愛戲劇與英國文學。因為對語言的好奇，大學畢業後進入荷蘭萊登大學（Leiden University）語言學研究所，專攻語音學與第二語言習得，獲語言學碩士後歸國。現專職聽損患者語言發展相關研究工作，並兼職翻譯。譯有《領導現場關鍵9件事：每周一聚焦9分鐘，想清楚這些事就能讓你的團隊更出色》及《數學，為什麼是現在這樣子？一門不教公式，只講故事的數學課》（協力翻譯）。聯絡信箱：yttsou@gmail.com。
章節試閱
找出客戶的需求是業務的本分
收到客戶主動寄來的表揚信，那感覺就好像是投了一個三分球，或是保齡球全倒，或是全壘打，或是在美式足球比賽最後來一記長傳絕殺。客戶主動給予的表揚，就如奧林匹斯聖山，是業務所能得到的最佳獎勵。所謂的主動表揚，便是一個人自動自發且神采煥發地講起另一人，並給予明確的支持－這就是主動！
與我一同站在研討會門口的那位女士，在一天之中，便與我一起打了四次全壘打。當天上午，我為她的員工開了研習會，在我說到她之前，這些員工便已在不同情況下提及她四次，每次的語氣都近乎神聖。她在公司之中，絕對非常德高望重，因為卓越超群的她不僅曾獲得德國聯邦功績勳章（the Order of Merit of the Federal Republic of Germany）、因為她至今仍會親自拜訪她的重要客戶、因為她即便已超過五十五歲仍求知若渴、因為－簡而言之－她是道道地地的實業家。
像她這樣的人，是真正的典範，每個人都能從她身上學到東西。而在開研習會那天，有幸能向她學習的人，便是我。在研習會中場休息時間，我們一同站在門口，我注意到她似乎想從我這裡得到些什麼。此時她走向我，並說：「林貝克先生，您可以幫我一個忙嗎？」
早在她開口問之前，我便已經同意了，因為我已經準備好要有求必應，無論她想要的是什麼。
「您可以跟我的業務們說說服裝儀容的問題嗎？」她說，「因為在這方面您總是做得很好。」
她所說的並不是「這方面我不擅長」，不，她所說的是「這方面您總是做得很好。」她不希望她的業務在拜訪客戶時，染一頭廉價的髮色、在身上叛逆打洞，或化著俗艷的臉妝、帶著粗俗的刺青，甚至穿了一身活像是剛拍完饒舌音樂錄影帶的服裝。業務是代表公司的人，他們必須要有型而端莊，畢竟想拿商品去換取金錢的人，自己也必須看起來有點值錢－這點她說得很對；而她選擇不親自向他們談及此點，也做得很對，以避免在過程中冒犯了他們。
但我突然想到了一件事－在銷售界中，重要的並不是你認為顧客需要什麼，顧客自己說出口的需求也不是最重要的。她之所以雇用我這名培訓講師，是為了幫員工進行全套的訓練，包括異議處理、成交技巧等等，課程計畫一開始便已安排好了。但是，她卻突然提出這樣的要求，於是我這麼告訴自己：「林貝克，身為一名推銷員，你必須從顧客表面上想要的東西中，找出她真正想要的東西，這才是最重要的。」我並不崇尚「真正」一詞，因為一般來說我覺得這個詞很累贅，但用在這裡可說是再恰當不過了。這位女士真正想要的，是讓她的銷售團隊變得更有品味；她想改變的，是他們的品味，而不是技巧。
要是這些員工在上完我的研習課之後，服裝品味卻毫無改變，那麼即便他們的銷售技能大為進步，我的客戶仍然不會滿意。員工的服裝儀容問題，顯然對當下的她來說是燃眉之急，這也是為什麼她會來找我，還把我拉到一旁，假裝漫不經心地提出她的要求。這才是她雇用我的真正原因，這才是我的首要工作。
別讓偏見決定客戶的需求
事實上，這一向都是我的工作，也是你的工作與每個推銷專員的工作；我們的工作，就是要解決無法或不該由顧客自己解決的問題。所以，推銷員的目標（買車、買房子、買船）一點也不重要，客戶的目標才重要！推銷員的任務並不是展示流暢華麗的推銷口才；一名完美的推銷業務，會聚焦在了解客戶的真實需求上，因為這才是真正有意義且歷久不衰的目標。
客戶不一定會直接說出他們的真正需求，因為這並不容易說出口。他們的真實需求也不會寫在合約之中，印在公司商標下、顯示在網站上，或刺在他們的額頭上。但只要你夠優秀，你還是能夠發現他們的真實欲望。
想達成這個目標，有一項必要條件：要與客戶產生共鳴。如果你想要做到的是改善客戶的健康福祉、幫助客戶最有效地利用他的機會、帶領客戶更接近他的願望、夢想、欲求、信念、愛戀、願景與利益，你便有機會能發現客戶真正想從你身上得到的東西，而在那一刻，你就會知道自己的首要工作為何。
嗯，我想讀到這裡時，有些讀者大概正皺起眉頭，並因為那些反覆無常又衝動魯莽的客戶而喪氣地搖頭。你們確實應該如此，因為我故事中這位德高望重的女士並不常見，她確切知道自己想要什麼，並用我能理解的方式將她的需求表達出來，但這種客戶真的非常稀有，你所必須交涉的顧客大多都做不到這點－而這真是替你找到完美的藉口，不是嗎？如果你的客戶無法表達出他真正的需求，你又如何能把工作做好呢，不是嗎？
錯了。
找出顧客的需求，是你的本分，你必須比顧客自己還要更清楚她的需求，因為這是屬於你的專業領域，而不是顧客的。但要做到這點，你必須不時鞭策自己才行，不然，你很有可能會成為下列故事中的汽車銷售員。
那是在好多年前了。那時我兒子剛出生，所以我想買輛新車，並已找好了喜歡的車款。
我開車到城裡最大的賓士經銷商，而當我走進店裡時，看起來就像在盛夏週六午後常常能見到的年輕父親：我穿著舒適的軟皮鞋、時髦的破牛仔褲以及短袖圓領衫，一邊推著娃娃車，在我們身邊跑著的則是我們的狗兒基思默。
與我們打交道的推銷員穿著短袖襯衫與領帶，看起來亦與一般推銷員無異，只是他似乎沒有要從他的辦公桌站起來的意思，因為我的這身打扮，他顯然覺得我不是他的目標客群。但我看起來買不起賓士嗎？太年輕了？太休閒了？太早就當爸以至於沒錢投資在汽車上？又或許他實在是太想趕快收工回家，因為那間店再半小時就要關門。
接著，我告訴他我對C-Class休旅車以及SL敞篷跑車有興趣。此時空氣中突然充滿了問號－休旅車與跑車？到底想買哪一種？我可以看出他腦袋裡正想著些什麼：天哪，這個年輕的暴發戶明明只買得起休旅車，竟然還妄想著跑車，嘖嘖，好一個週六午後。
成見總是很快形成，而他顯然並不想認真接待我。他甚至不想帶我去看SL跑車，只簡單說了一句：「門口有型錄。」
然後他挺著背拿出他的產品集，翻開顯示最便宜車款的頁面，趾高氣揚地指出了C-Class休旅車。但我也想知道關於SL跑車的資訊，畢竟在那車系中有那麼多車款，於是，我向他詢問了確切的不同之處。
「型錄中都有寫。」
夠了，到此為止。我說：「你知道嗎，你是第一個叫我讀型錄的推銷員。」
此時他終於第一次轉頭看我。
「我是來買兩輛車的。」兩輛！
我推著娃娃車走出那間店，然後步向我的BMW 7系列豪華轎車－而不是一輛豐田Tercel。這時他才慢慢發現有什麼不對勁，他從辦公桌走了出來，在我背後大叫了些什麼，但我不再有興趣。這名賓士車推銷員曾經有過機會，但他自己搞砸了，而因為他的行為，他所代表的品牌從此蒙上了負面印象。未來如果能遇到有禮貌又堅持不懈的推銷員，再看看他有沒有可能扭轉我對賓士的印象，並說服我買下一輛賓士吧。
沒有人會叫我去讀型錄。
要是那名推銷員對我存有這麼一點點興趣的話，他就會發現我的車，租約即將到期，而且我來到這想買的不只是一輛車，而是兩輛車－一輛休旅車給愛家又愛狗的我，以及一輛跑車給愛車的我。他會發現我對BMW並無特殊偏好，他會發現我不想繼續租車而想要買車，他會發現我具備經濟能力，他會發現我是個堅持兩輛車要買同一個牌子的顧客，因為這樣一來修車時，一家修車廠便可解決。
可惜的是，他讓他的偏見決定了我的需求－千萬別這麼做！
頂級業務比客戶更清楚他的需求
那年我重新裝修房子時，情況比現在好多了，因為規劃裝潢時，我只須考慮自己，不必考慮女人或其他多餘的裝飾。也就是說，馬汀‧林貝克可以照著他一直以來的夢想來裝修房子：不設內部牆壁，連廚房裡也沒有。那時我唯一要思考的，只有廚房的款式。我想了好幾個禮拜、看遍了各種組合；最後，我終於發現自己想要的是什麼：閃著光澤、純白的廚具，搭配低調的混凝土檯面－超摩登有型。現在，剩下的問題只有要由誰來幫我裝修這樣的廚房。
有一天，我受邀前往一群朋友的喬遷派對。我覺得他們的廚房做得很講究，於是我的朋友就把他們的廚具業務介紹給我，他的名字叫作托比。不久後我便與他見到面，他有著洛‧史都華（Rod Stewart）的髮型、戴著耳環，還穿著夏威夷風的襯衫－真是個怪胎，他看起來比較像是要賣電吉他，而不是廚具。不過，我看起來也不像是個會買兩輛賓士車的人。
我開始告訴托比我夢想中的超純白、高亮面廚房，他說他很樂意來我家進行測量，並看看屋子的其他部分。整間房子嗎？我暗忖，但為什麼呢？難道他還想向我推銷床鋪嗎？不管怎麼樣，反正托比來拜訪了，然後進行測量並視察了整間房子，但一句話也沒說。他真的是個頗怪異的人，令我發噱。三天後他打給我：「關於你的廚房，我想過了。林貝克，我覺得你該忘了超純白閃亮的廚房，因為這並不適合你，你需要的是完全不同的風格。你不如過來我這兒，我的展示間有一個非常適合你的廚房。」
我必須承認我有點吃驚，這個人還真大膽！我都已經把想要的說得清清楚楚了，不是嗎？帶著些微怒氣，我開車去跟他見面。在我搞清楚狀況之前，我便被帶到一間純黑、高亮面的廚房，搭配琥珀色烤漆的櫥櫃，以及黑色花崗岩檯面。我看得一時語塞。
「林貝克，我發現你喜歡獨特、別人沒有的東西。你不會希望你的浴室長得像從宜家家具（IKEA）買來的，對吧？你不希望你的廚房長得像廚房，而希望它是個時尚的居住空間，有著精心設計的裝潢。除此之外，我還會建議你把主體安排在廚房中間，而且你還需要買個嵌入型的烤架，因為比起法式燉蔬菜，你更常煎牛排。我說的對嗎，先生？」
你需要的是完全不同的風格：長得不像廚房的廚房。
你說的對！托比，你真是鷹眼！我非常驚喜，這個廚房棒呆了，這個男人已經徹底了解我，把我的思維模式完美轉換成一間廚房，好一位藝術家！這就像是在我正準備改裝一輛BMW 3系列的轎車時，我的面前出現了一台保時捷911；在我準備打小聯盟前，卻遇到了真正的大聯盟天才；當我正要把無名女星打扮得漂漂亮亮去拍電影時，安潔莉娜‧裘莉本人竟出面爭取角色。
我立刻買下了那間廚房，且至今都還是非常喜歡。你想像得到嗎？一個夢想著純白廚房的人，最後竟高高興興、心滿意足地買下一間純黑的廚房，且自此之後不曾後悔－這就是推銷。
很好，現在讓我們來仔細瞧瞧，究竟為什麼這個交易能有皆大歡喜的結局？主要原因有三：第一，這位推銷員從一開始就充滿自信；第二，他不說顧客想聽的話；第三，他的評估比我的還要好，因為他來到我的房子，用真心找出對我來說最重要的需求。
他還教了我另一件事，這次是站在買家的角度：如果我之後需要房地產服務，我會把房地產仲介請到我家，並告訴她：「請到處看看，這就是我的生活，這就是我的標準，我希望下一間房子也能讓我維持這樣的生活。」
他真的很想買，你就別在最後關頭搞砸
這剛好就是上門銷售的一項優勢：一名吸塵器推銷員拜訪一間屋子，然後成功進入顧客的家裡，並站在最適合評估周遭環境的位置，以了解什麼才能搔到顧客癢處。既然講到了吸塵器，就讓我們多深入一點；現在，請想像你是吸塵器的業務。
你非常了解你的產品，並相信你所賣的吸塵器是市場上品質最好的，同時你也知道要如何說服顧客，讓他了解這高級的品質確實值得這可觀的價格。現在你站在客廳中，顧客一家人對你的最新產品充滿興趣。當這場幾乎完美的交易正要來到高潮時，你突然發現你把最重要的東西忘在車上。中途暫停（Coitus interruptus），拉丁文是這麼說的，在這個情況也可稱為交易中止。那麼，你忘了的是什麼？
我曾經歷過非常類似的情況，只不過我是顧客的角色。在耶誕假期的一個週六早晨，門鈴響了，我穿著睡袍走向大門並開了門，在我面前的是一位紳士，他穿著黑西裝搭配一條稍嫌短的領帶，手上則拿著某種款式的吸塵器。
「太好了！」我驚呼。
我說真的，我一直都想要一台這樣的吸塵器，只是從來沒有一個推銷員成功與我談成生意。但現在，對此有決策權的女主人必須在場才行，然而在半小時以內她不可能梳洗完畢。
「你可以等一下再過來嗎？」
他遵守了承諾。三十分鐘後，門鈴再次響起。太好了！他走進門，並和善有禮地自我介紹，那是個好的開始：他進入我們神聖的家，而且幸運之神似乎眷顧著他。坦白說，要是他表現得好，我會跟他買吸塵器。
我迫不及待想知道他的下一步會怎麼做。
他開始拿出一個很大的箱子，裡面裝的就是他要推銷的產品。也許我不該用「拿出」這個保守的詞，我該這麼說才是：他手舞足蹈地揭開那臺神奇吸塵器的面紗。他的一舉一動都非常引人注目，客廳沉靜了下來，瀰漫著敬意，我們坐在那，敬畏地觀賞著這位大師的手藝。
但我開始想要考他一下。他會怎麼處理異議呢？「如你所見，我們家沒有一個地方有舖地毯，我們家只有花崗岩與硬木地板，客廳中也只有兩張小毯子。」
他很聰明地閃開了第一個問題：「別擔心，我們的產品完全符合您的需求，因為這並不只是臺吸塵器，」停頓，「這是臺全能清潔系統，」又停頓，「適用於各種表面。」
這並不只是臺吸塵器，這是臺全能清潔系統。
哇！而接下來，推銷才真正開始。他打開箱子，開始組裝零件。他的動作是如此優雅又準確，光是因為他的舉止，我就已經願意購買這臺吸塵器了。這就像是在觀賞三十秒內解開魔術方塊的表演。
然後他問了第一個問題－多麼令人印象深刻，他竟然選擇問問題，而不是講大道理！他指著客廳的小毯子問我們：「您們上次用吸塵器清掃它是什麼時候？」
了不起的問題，因為即便是最邋遢的人也不會承認好幾週沒清掃了，對吧？所以你會怎麼回答？沒錯，「前天！」
這位推銷員連眼皮也沒眨一下，他只是輕輕地把椅子移開，開始吸塵。幾秒後，他把吸塵器關掉，然後把濾網拿出來。濾網裡有什麼？當然是灰塵，很多灰塵、像座小山的灰塵。
而現在，親愛的顧客，你的感覺如何？羞愧、無限羞愧，因為你確實在兩天前清掃過了，但那位和藹可親的推銷員手裡卻還是拿著一袋的灰塵。你感到無地自容，想趕快把灰塵丟掉，但他卻阻止了你：「不、不，林貝克先生，別擔心，我會處理。」
在他丟棄第一袋灰塵後，他開始進行第二步，因為這個人還有另一項法寶。他換上了刷頭，然後向著我們的沙發走去。我們的沙發是以微米纖維製成，所以我一直相信連熱呼呼的義大利醬都弄不髒它。嗯，可不是嗎，他用吸塵器吸了僅僅幾秒鐘，並再次無情地拿出濾網。我擔心的事發生了，灰塵、更多的灰塵，又是堆成一座小山的灰塵。
真是糗大了，不是嗎？你甚至不敢想像有多少塵蟎細菌正在沙發上玩耍－你當天早上才穿著內衣褲坐在上面的那張沙發！
到目前為止，即便在我嚴格的檢視下，這位推銷員都還沒有任何失誤，我真的開始認真思考要向他購買這臺吸塵器。當我正想要好好欣賞他更多的展示時，家中的女主人突然插了話。
「所以這臺多少錢？」
「一千七百元。」
「這價格挺貴的。」
所以，現在的他正處於最後衝刺階段，再幾秒鐘就要到達終點線，只需再跨過最後一道柵欄。他會搞砸嗎？砸在如此稀鬆平常的價格異議上？只要再從他的魔術帽中拿出一句話來收尾，便萬事大吉，他一定已經準備了二十幾種回答方法，而其中最簡單的一句話便能助他闖過這關。他甚至不需要任何創意，也許像這樣的回答就足矣：「但您花的每分錢都很值得，我真的覺得它非常適合您的家」；或像這樣：「沒錯，您說的對，因為這是很值錢的機器」；或至少像這樣：「您說的對，這並不便宜，但它的價值在於……」他只需要認同顧客的意見，接受他們的需求、願望與想法，然後自問：「這對夫妻到底想找什麼？什麼才適合他們的家？在此刻，我作為推銷員的任務是什麼？」
他怎麼可能在這種時候搞砸呢？
但他確實搞砸了。他的回答實在糟糕到不行，讓我只能目瞪口呆地站在那。
他是這麼回答的：「太貴了？嗯，如果您無法負擔的話……」
遊戲結束。
這位推銷員把什麼忘在車上了？他對於顧客的關心。要是他真的在乎顧客，他就會發現她所說的並不是「這太貴了」，而是「這挺貴的」；要是他有好好觀察我們的家具、房子的大小、我們的舉止、我們的衣著、我們門前的車等等，他會明白這樣的吸塵器我們完全負擔得起。但是，這位推銷員是如此沉浸於他自己的表演之中，以至於根本沒注意到我們的存在。他是個好推銷員嗎？這個嘛，在那天結束時，我家還是沒有那個牌子的吸塵器。
炒熱氣氛，不買也難
六個月後，我買了一個沒有品牌的商品。我根本不需要也不想要它，它一點也不值錢，而且我覺得非常醜。你一定猜不到我買了什麼。
事情是這樣的。歐洲的頂級行銷專家們，每年都會參加一個叫做「Club 55」的會議，而那一年的會議辦在葡萄牙。某個傍晚，我在維拉摩拉（Vilamoura）一間靠海港的餐廳吃晚餐，同行的還有我的幾個同事，以及與我一起來旅遊的父親。那晚，餐廳整個客滿，而我們剛點完餐，此時有一名小販走向我們的座位。這種惡名昭彰的小販所賣的東西，你在歐洲各大觀光景點都能看到，不外乎就是電子跳舞娃娃、會閃的墨鏡、以及用在足球比賽上的塑膠號角，一個稱為巫巫茲拉（Vuvuzela）的玩意兒，因為當時正逢世界盃。
這名小販從我開始推銷，但我對他的垃圾毫無興趣。從我的回答中，他發現我是德國人，所以他立刻把握住我們的共同點：「您從哪來？」很顯然，他去過德國、去過慕尼黑。很好，他找到方法進行對話了，做得好。接著他拿出誘餌－一隻會跳舞的猴子娃娃－並放到我同事的桌前，我們自然都被逗樂了。我們這幾個銷售專家，竟然因為葡萄牙小販的中國製垃圾而目眩神迷，我們不斷呵呵大笑，直到我的一位同事突然靈光乍現：「你們知道嗎？這太適合買回家給小孩當小禮物了！」
這位銷售專家－我現在說的是小販－馬上攫住機會，進行一對一服務：「小孩？幾歲？叫什麼名字？」
就讓我長話短說，我的同事買下了猴子娃娃。這位推銷員達成了他的目標，他確實賣出東西了，而且他非常擅長此道，他能夠發現機會，然後以之為基礎繼續耕耘。他熟練地把「給孩子的禮物」轉換成一種同儕壓力，並立刻找出哪些人也有小孩。但我還是不想跟他買任何東西，只想在旁邊看著事情會如何進行下去，然而此時，我的父親卻介入了：「馬汀，你還沒有買任何禮物給克里斯。」
「克里斯？」推銷專家馬上抓住了這個名字，我一點逃脫的機會也沒有。
不管你信不信，最後我們這張桌子的每個人都買了東西，而那時甚至連餐點都還沒上，這完全是因為這位推銷員很在乎我們真的要的是什麼。我們要的是中國製垃圾嗎？顯然不是；我們想要在回家時看見孩子的笑容嗎？當然。
棒極了，我買的是上面嵌有手電筒的黃色墨鏡，要價美金十元。
超級業務換你當
‧別讓偏見決定客戶的需求。
‧你的本分就是找出客戶的需求，甚至要比他更清楚。
‧不想功虧一簣，請真正關心你的客戶。
找出客戶的需求是業務的本分
收到客戶主動寄來的表揚信，那感覺就好像是投了一個三分球，或是保齡球全倒，或是全壘打，或是在美式足球比賽最後來一記長傳絕殺。客戶主動給予的表揚，就如奧林匹斯聖山，是業務所能得到的最佳獎勵。所謂的主動表揚，便是一個人自動自發且神采煥發地講起另一人，並給予明確的支持－這就是主動！
與我一同站在研討會門口的那位女士，在一天之中，便與我一起打了四次全壘打。當天上午，我為她的員工開了研習會，在我說到她之前，這些員工便已在不同情況下提及她四次，每次的語氣都近乎神聖。她在公司...
推薦序
推銷的精髓
推銷對你來說究竟是什麼？一項銷售之所以能完成，要素又是什麼？《業務之神的態度》這一本書，將會讓你用全新的方式思考並回答這些問題。
馬汀．林貝克利用他的實務經驗，以令人耳目一新的方式重新詮釋推銷的概念，讓你發現，原來推銷能比你現在所做的更強而有力。
你會了解，成功的推銷並不需要什麼成交技巧，也不等於操控或欺騙，但這點想必不會讓你太驚訝。會讓你大吃一驚的是，馬汀保證業務員的工作絕對不是照顧客戶，或是當客戶的支援隊。馬汀之所以如此斷言，因為有成功原理作為後盾。
所有真正的成功事業，都是以價值的交換為本。即便在推銷的世界，道理也一樣，你的工作便只是要創造出你與客戶間互利的局面。這樣的互利協議，並不只求雙贏，更要透明、公平、公正，以建立起一個長期穩固的合作關係。
你現在所要開始讀的這一本書，就是一本教你如何讓推銷事業大獲成功的教科書。本書的內容可不僅止於推銷，而是關於一生的成就─你的成就。
馬汀的文字便如他本人一樣，發聾振聵。他講話直接，總是不說廢話馬上進入主題，而且真有他的一套看法。若你想取得世界級的成就，這本書所揭示的思維模式，絕對會是你需要的。你會了解推銷的心理學、學習如何聚焦重點，並準備好成功的最佳心理狀態。本書還提供了幾艘救生筏，讓你在遇到無可避免的挑戰時可以派上用場。
馬汀是個才華洋溢的傢伙，並把他的才智全都灌注在這本書中。好好品嘗、大口吞下，這本書將會帶你到達你一直想去的地方。
蘭迪．蓋吉（Randy Gage）
紐約時報暢銷書《Risky is the New Safe》作者
推銷的精髓
推銷對你來說究竟是什麼？一項銷售之所以能完成，要素又是什麼？《業務之神的態度》這一本書，將會讓你用全新的方式思考並回答這些問題。
馬汀．林貝克利用他的實務經驗，以令人耳目一新的方式重新詮釋推銷的概念，讓你發現，原來推銷能比你現在所做的更強而有力。
你會了解，成功的推銷並不需要什麼成交技巧，也不等於操控或欺騙，但這點想必不會讓你太驚訝。會讓你大吃一驚的是，馬汀保證業務員的工作絕對不是照顧客戶，或是當客戶的支援隊。馬汀之所以如此斷言，因為有成功原理作為後盾。
所有真正的成...
目錄
十六個國家的讀者熱情推薦
推薦序推銷的精髓
作者序在開始之前，你一定要知道的事
致謝感謝在世界各地的讀者
Chapter1如何成為超業？心態很重要！
態度決定你的高度！
‧推銷不是在搶客戶的錢，而是建立一個穩固的關係
‧快樂的態度，是你該給客戶的印象
‧我天生是個大嗓門，這就是超業的自信
‧你賣的商品，要對得起良心
‧被拒絕氣餒嗎？學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」
‧別擔心操縱客戶，重點是你得真誠及毫無掩飾
Chapter2如何讓網路銷售，取代不了你的價值？
頂級業務員，會帶給顧客「真真實實」的安全感
‧別只是在臉書上推銷
‧見面前的3小時，你是否做足了準備？
‧見面後，傾聽、觀察、了解再開口，順序很重要
Chapter3超業的成功基因是……
練習、練習、再練習！
‧誰管你過去多厲害，重要在於你今天是誰
‧真正的銷售專家，會一直處在工作模式
‧我被稱為「銷售界的保時捷」，也絕對不敢自以為是
‧學習和反省，才能讓你的專業成長
‧「渴求成功」是超業的共同基因
‧你把教育訓練當作懲罰，還是……
Chapter4超級業務該具備那些特質？
客戶的真心話是一面鏡子，照出你的優缺點
‧喜歡和各種類型的人打交道
‧你必須討喜且真得尊敬客戶
‧要展現堅持韌性，但別跟「奧客」糾纏
‧兼具獵人直覺和農夫耐力
Chapter5什麼樣的服務會讓人揪感心？
顧客心理學：客戶感覺得到你的……
‧抓住他的「奇摩子」，讓購買衝動打敗理性
‧遇見客戶的3分鐘內，你就得讓五感進入戒備狀態
‧讓顧客為你貼上好標籤，你的推銷事半功倍
Chapter6只有成交，才算真正賣出商品
別讓自己的努力，欠缺臨門一腳
‧首先，金錢絕對不能是你的唯一動機
‧隨時都是拿出合約的正確時機
‧你是獵人得耐心等，等多久都沒關係
‧每個超業都有自己的夢幻客戶名單
‧寧願因過度堅持失去一個客戶，也不願不夠堅持而失去十個客戶
Chapter7顧客到底要什麼？
找出客戶的需求是業務的本分
‧別讓偏見決定客戶的需求
‧頂級業務比客戶更清楚他的需求
‧他真的很想買，你就別在最後關頭搞砸
‧炒熱氣氛，不買也難
Chapter8 7個關鍵，練好銷售基本功
想成交，千萬不能臨時抱佛腳
‧關鍵一：要有自信，做好勝利的準備
‧關鍵二：模擬、計畫、準備，會加深你的安全感
‧關鍵三：不做功課的藉口，別說！
‧關鍵四：拋掉成見，別被刻板印象綁架
‧關鍵五：自問能帶給客戶什麼好處
‧關鍵六：仔細斟酌適合的穿著，否則很糗
‧關鍵七：開始之前的3個小時，就得到場
Chapter9贏家思維是怎麼養成的？
只要願意學，就能讓成功屬於你！
‧從錯誤中學習，把自己變得更強
‧就算被拒絕，也要繼續茁壯
‧就連無法見面的電訪也能成交：直達天聽法
Chapter10其實昂貴、高價值的商品比較好賣
客戶殺價、免費生意，千萬別做
‧付出低價，你犧牲了什麼？
‧情境決定價格
‧殺價時，懂得隨機應變就已經成交50％了！
Chapter11拒絕，就是機會！
你一定要了解「不」的真正意義
‧慘敗還是狂勝，關鍵在於你的心情狀態
‧客戶拒絕的藉口，不用拆穿只需引導
‧偶而，你得將客戶逼到極限
Chapter12 14艘救生筏，快搞砸時得自救
意料之外的困難，請這樣處理
‧第1～6艘救生筏：道歉，再請求重新開始
‧第7～8艘救生筏：提出開放式問題，拉回注意力
‧第9～14艘救生筏：顧客是國王和而你是皇后，彼此平等
結語：保持真誠
十六個國家的讀者熱情推薦
推薦序推銷的精髓
作者序在開始之前，你一定要知道的事
致謝感謝在世界各地的讀者
Chapter1如何成為超業？心態很重要！
態度決定你的高度！
‧推銷不是在搶客戶的錢，而是建立一個穩固的關係
‧快樂的態度，是你該給客戶的印象
‧我天生是個大嗓門，這就是超業的自信
‧你賣的商品，要對得起良心
‧被拒絕氣餒嗎？學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」
‧別擔心操縱客戶，重點是你得真誠及毫無掩飾
Chapter2如何讓網路銷售，取代不了你的價值？
頂級業務員，會帶給顧客「真真實實」的安全感
‧別只是在臉書...
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