1.著裝要得體
在行銷過程中,一名銷售員能否給客戶留下良好的第一印象,決定了他能否說服客戶購買自己的產品或服務。而第一印象的形成,有百分之九十取決於著裝。也就是說,要成為一名成功的銷售員,首先要做到著裝得體。
在人際交往中,我們給別人留下的第一印象總是至關重要。根據心理學家的統計,別人對我們的感官判斷,有大約百分之七十五都取決於我們給他們留下的第一印象。
第一印象形成的關鍵時期,是雙方初次見面的最初四分鐘。四分鐘過後,別人對你第一印象形成,無論它是否與你的真實形象相符,都很難再發生改變。正如一句諺語所言:「你永遠沒有第二次機會打造第一印象。」
著裝得體的銷售員,很容易給客戶留下良好的第一印象,進而說服客戶跟自己做交易;而著裝不當的銷售員,卻很容易給客戶留下糟糕的第一印象,再想說服客戶跟自己合作,就會變得相當困難。
美國有位著名的保險推銷員名叫班.費德文,他一生總共銷售出超過十億美元的保單,這個金額比全美百分之八十的保險公司的銷售總額還要高。不過,費德文初入保險界時,工作業績卻奇差無比,以至於公司打算向他發出辭呈。
費德文得知這個消息以後非常焦急,趕忙去向一位成功的保險推銷員請教。對方告訴他,他的業績之所以這麼差,一個很重要的原因是他的衣著十分邋遢,根本無法給客戶留下良好的第一印象,要解決這個問題,就要從衣著上向那些優秀的保險推銷員學習。
費德文聽從了他的意見,馬上去買了幾套得體的新衣服,將自己打扮一新。在此之後,他的工作業績果然有了很大的提升。那麼,對於銷售員來說,究竟怎樣的著裝才算得體呢?
最基本的要求是整潔乾淨。衣服要保持清潔,並要熨燙平整,鞋子要乾淨無塵,這是對客戶最起碼的尊重。很多男性銷售員都習慣穿淺色襯衫,袖口和領口很容易弄髒,一定要多準備幾件,及時更換。
當然,著裝僅僅做到整潔乾淨還是不夠的,一名合格的銷售員,還必須讓自己的著裝跟自己的年齡和身分完全相符。無論是穿西裝還是便裝,都應選擇簡潔、大方的款式,切忌奇裝異服或是過分花俏。一般而言,年輕的銷售員要穿得盡量淡雅、樸素一些,這樣能讓自己看上去比較成熟、穩重,容易取信於客戶。年紀大一些的銷售員可以穿得稍微時髦一點,以免給客戶留下保守、落後的第一印象。
每個銷售員都應該為自己準備三、四套能在拜訪客戶時穿的衣服,不要總是穿同一套衣服,讓客戶覺得你很寒酸。與此同時,銷售員也要避免穿過分名貴的衣服,因為這樣會讓客戶覺得你銷售的產品價格很高,利潤豐厚,要不然你不會有錢買這麼貴的衣服。
除此之外,每個人的體型各有差異,一定要根據自身的特點選擇著裝。選擇正確的服裝,可以有效彌補身材上的缺陷。
一般而言,淺色服裝能讓人看上去更豐滿,深色服裝則能讓人看上去更苗條。因此,體型纖瘦的人要盡量穿淺色,體型豐滿的人則要盡量穿深色。體型纖瘦的人要讓自己看起來豐滿一些,還可以穿一些帶橫條紋、方格或是大花圖案的衣服。但體形豐滿的人,千萬不要穿有橫條紋的衣服或是緊身的衣服,以免造成體型膨脹的視覺效果。
身材矮小的人不要穿太長的上衣和太寬的褲子,這會讓你看上去更矮。要讓自己的身形顯得高一些,最好選擇一些款式簡單、乾淨俐落的服裝。如果是女性銷售員,還可以用高跟鞋彌補自己身高上的不足。
在工作過程中,我們有時可能需要參加一些宴會或商業活動,在這些場合中的著裝跟平時工作又有些不同:男士需要穿質地較好的深色西裝或是中山裝,女士著裝則要視活動的時間來定,若是白天,可以穿職業套裝,若是晚上,則要適當加一些配飾,如絲巾、首飾等,或者直接穿中式旗袍或晚禮服。
2.修飾好自己的儀容
銷售員要想給客戶留下良好的印象,除了要選擇得體的服裝以外,還應注意對自己儀容的修飾。
一般來說,髮型最能表現一個人的精神狀態。因此,在服裝之外,我們最應該重視的就是自己的髮型。
銷售員的髮型應該簡單俐落,切忌標新立異。要保持頭髮的清潔,平時不管工作多忙,都要經常洗頭,盡量不要有頭皮屑。每天都要精心梳理好自己的頭髮,如有必要,可以借助髮膠等對頭髮定型,但用量一定要適度。使用過量的髮膠會讓你的頭髮看上去很油膩,反而會破壞你在客戶心目中的形象。
留長髮的女性銷售員要注意,別讓脫落的長髮長時間停留在你身上,要及時清除。
對銷售員來說,臉部的修飾也相當重要。首先要保持臉部清潔,眼睛、鼻子和耳朵的分泌物一定要及時清除。鼻毛長的人要注意修剪,千萬別讓鼻毛長到鼻孔以外。
牙齒要潔白、乾淨,每天要用正確的方式刷牙兩次。如果有難以去除的牙漬,可以去醫院洗牙。口腔中不要有異味,千萬別在拜訪客戶之前吃大蒜、蔥等有刺激性氣味的食物,最好能在見客戶前嚼嚼口香糖。
男性銷售員要刮乾淨自己的鬍子,但不要留下濃烈的刮鬍膏味。蓄鬚者一定要將自己的鬍鬚修剪整齊。
有些男性銷售員面部皮膚出油太多或是太過乾澀,需要塗上合適的護膚品。
女性銷售員面部的化妝要適度,平常工作時宜化淡妝,避免使用氣味濃烈的化妝品。參加宴會時,化妝可以濃一些,但切記過分誇張。
配戴眼鏡的銷售員要注意保持眼鏡的清潔。眼鏡的樣式不能太出格,不要選擇帶顏色的鏡片。鏡框和鏡片若出現破損,一定要及時更換。
銷售員應該經常洗澡,不要讓自己的身體出現汗味或是其他異味。可以適量使用香水,但氣味不能過濃。
平時要經常洗手,保持雙手清潔,洗完手後還應塗一些護手霜。不要留太長的指甲,女性銷售員不要塗上一些顏色怪異的指甲油。
不要當著客戶的面整理自己的儀容,如有需要,最好到洗手間去。
男性銷售員出席正式場合時,如果穿西裝一定要打領帶。出席非正式場合,穿西裝可以不打領帶,但一定要解開襯衫最上面的一粒扣子。男性的皮帶皮質一定要好,皮帶扣不宜太花俏。另外,男性不宜佩戴太多、太誇張的配飾。
女性銷售員在配飾的選擇上也很忌諱誇張,應該選擇一些造型雅致的配飾,錦上添花而不是喧賓奪主。
男性銷售員要避免穿白色的襪子,襪子一定要選擇深色。
女性銷售員穿裙裝要配長筒絲襪,並且絲襪一定要高於裙子的下擺,切忌露出大腿,給客戶留下舉止輕浮的不良印象。千萬不要穿抽絲或是有破洞的絲襪,若擔心絲襪出現意外狀況,可以隨身攜帶一雙絲襪,隨時準備替換。
銷售員要盡量使用品質優良的名片夾,這樣才能在向客戶遞名片時,表現得大方得體,給客戶留下好印象。
在跟客戶會談的過程中,要將可能用到的文具放在隨手就能拿到的地方。千萬不要隨便找張紙記錄會談中得到的資訊,這會讓客戶覺得你很不重視他,根本沒有跟他合作的誠意。
3.制定明確的銷售目標
每個人都有惰性,銷售員也不例外。要想消除這種惰性,時刻激勵自己努力工作,最好的方法是制定明確的銷售目標。
很多銷售員都制定了長期的銷售目標,但這些目標實在太高,實現的日子遙遙無期,反而讓他們失去了奮鬥的動力。要避免這種情況,最好的方法是在制定長期銷售目標的同時,再制定相應的中短期目標。
長期目標可能要通過幾年的奮鬥才能實現,中短期目標則可能通過幾個月、一個月,甚至更短時間的奮鬥就能實現。不要小看這些中短期目標,其中每個目標的實現都能讓你得到認同,獲得激勵,並努力實現接下來的目標。當你實現了所有中短期目標,你的長期目標自然而然也就實現了。那麼,這些事關成敗的銷售目標,究竟是怎樣制定出來的?
在制定銷售目標之前,首先你要明確什麼是目標。目標就是你最後想得到的結果,而不是具體的實施計畫。簡單說來,目標就是「是什麼」,而不是「做什麼」。若你不想將目標和計畫混淆,就要盡量在目標中加入「得到」、「是」、「擁有」、「多少」這樣的詞彙。舉個例子,在制定目標時,你不能說:「要大幅度提升銷售額」,而應說:「要將銷售額提升到多少」,不能說:「再開辦一家公司」,而應說:「要擁有兩家公司」。
在明確了這一點以後,你就應該問問自己:你對自己的工作有什麼期望?你這個月的銷售目標是什麼?你今年的銷售目標是什麼?今後三至五年的銷售目標是什麼?今後十年的銷售目標是什麼?接下來,你要將這些目標具體化:你希望銷售額增加多少?客戶人數增加多少?
你要將所有問題的答案全都明確地寫在紙上,這樣才能將目標固定下來,才有可能將目標變為現實,而不是讓它們一直停留在自己的腦海中,最終變成一堆空想。
需要重視的是,制定目標一定要把握好一個度,既不能訂得太高,也不能訂得太低。目標訂得太高,根本實現不了,會損傷你的自信心;目標訂得太低,不用費力就能實現,也無法激起你的鬥志。你應該事先對自己的能力進行全面、系統的評估,制定出一個要付出一定程度的努力,才能實現的目標。
在這個過程中,你應該找一個或幾個對你十分忠誠,並能向你提供好建議的人做你的參謀。如果你擁有很好的工作夥伴,那跟他們商議這個問題就再適當不過了。你要跟這些人詳細討論每一個目標的可行性,將一些偏離你的發展軌道的目標刪除,最後再將各個階段的目標逐一確定下來。
你要留意一點,當你的目標出爐以後,可能會有一些人潑你的冷水,說這些目標根本實現不了。但你要堅信,只要你的目標是嚴格依照上述程序,運用科學的方法制定出來的,就一定能通過自己的努力變成現實。所以,你不必有絲毫猶豫,要用自己的實際行動證明自己的實力。
4.制定切實可行的計畫
銷售目標制定出來以後,接下來就要制定相應的計畫。計畫不用多麼規範、完美,但一定要有極強的可操作性。切實可行的銷售計畫,能幫助你時刻保持清醒、理智,幫助你節省時間、金錢和精力,為你的每一步工作提供明確的指導,使你在工作中更有條理、充滿自信。但是,什麼樣的計畫才能稱得上切實可行呢?
首先,計畫一定要具體,要使每個銷售員明確自己應該去做什麼,以及什麼時候去做。要做到這一點,肯定要花費不少時間和精力,但這種投入是值得的。前面的準備工作做得越充分,後面具體實施時就會越省時省力。
其次,計畫一定要全面,一定要將所有與銷售相關的方面全都包含在內。要知道,銷售不僅包括對外銷售,還包括相關的培訓、練習、售後服務等方方面面。只有制定一個全面的計畫,才能讓銷售工作的各個環節同步協調。
第三,計畫一定要落實到書面上,一定要為每個銷售員製作一份實實在在的計畫書、工作績效表格和工作指導。這樣能給銷售員一種最直觀的感受,迫使其產生更大的壓力和動力。
第四,要為計畫的每個行動步驟安排一個負責人,這些負責人不妨從直接參與計畫實施的銷售員中選擇。成為負責人對這些銷售員來說,意味著更大的責任,同時也意味著當計畫實現時,他們會得到更多的收益。
第五,要根據實際情況的變化不斷調整計畫。在計畫實施的過程中,隨時可能出現新情況,可能是公司內部有變,也可能是外部客戶有變,還有可能是經濟形勢有變。不管是誰,都很難事先對這些變化做出全面的預測,只能在變化發生時,馬上適當地調整計畫,以適應這種新變化。所以不要以為計畫定下來以後就固定不變了,它是靈活的、動態的。
第六,要為每個行動步驟的實現規定一個限期,這樣能有效避免計畫拖延。一開始,這可能會比較困難,因為你不知道自己的計畫在真正實施時是否會順利。但經過一段日子的實踐考察以後,你便能對此有深入瞭解。到了這時,你若發現限期安排有何不妥,便可適當做出調整。
第七,要為每個專案制定成本預算。將計畫中要用到的每一筆費用,都在預算欄中記錄下來,使所有費用一目瞭然。這樣一來,你便能更好地確定哪筆費用是絕對不能少的,哪筆費用是可以適當減少的。
第八,要制定一個明確的衡量標準,對計畫的實施效果做出評估。為此,你要搜集大量的資訊和資料,其中包括銷售額、顧客的評價等。通過評估,你可以判斷出哪些專案需要加強,哪些專案需要減弱,哪些專案需要調整。記住,評估越準確,最終得到的結果就越好。
5.不要浪費時間
有很強的時間觀念,不浪費每分每秒,是所有成功銷售員的共性。任何想在行銷行業有所成就的人,都要養成不浪費時間的 好習慣。在此,有以下幾種做法可供借鑑:
第一,對自己的行程做出妥善安排。
要想合理利用自己的時間,做事之前一定要先列個計畫,不要想到什麼就做什麼。對於銷售員來說,這一點尤其重要。
在拜訪客戶前,銷售員務必要先規劃好自己的行程,將今天要拜訪的客戶排序,然後按照順序,逐一拜訪。
排序主要有兩大依據:一是客戶的重要性,二是跟客戶會面的地點。一般說來,後者才是排序的決定性因素。排序的目的是盡可能縮短行程,用最短的時間拜訪最多的客戶。不要在拜訪完 A 客戶以後,繞過 B 客戶直接去拜訪 C 客戶,拜訪完畢後,忽然又想起了 B 客戶,只能又繞遠道再回去拜訪。
當然,客戶的重要性也是一個不容忽視的因素。要將重要的客戶安排在最佳時間段拜訪。為此,行程安排也要做出相應的妥協,在妥協的同時,盡可能不走冤枉路。
第二,充分利用瑣碎時間。
行銷是一項非常繁忙的工作,很多銷售員都抱怨自己沒有時間。但實際上,不管多忙的人,在日常工作和生活中都會有一些瑣碎時間。如果能將這些時間充分利用起來,便能做成很多事。
等車時、坐捷運時、搭乘飛機到外地出差時,都會有一些閒置時間,這些時間都是可以利用的。但在現實生活中,絕大多數人卻放任這些時間白白溜走,這種做法非常不可取。
銷售員可以利用這些瑣碎時間,練習一下跟客戶的對話,對近期的工作做簡短的總結,學習新的銷售技巧。總之,一定不要讓自己無所事事,浪費時間。
第三,在限定時間內完成每一項工作。
很多銷售員都有辦事拖拖拉拉的惡習,因此浪費了很多時間。例如,明明用一個小時可以完成的工作,他們拖了兩個小時還沒完成。
這些銷售員之所以會這樣,是因為他們在做事時,沒有給自己限定時間。如果他們事先下定決心,一定要在一小時內完成一項工作,那麼為了完成這個目標,他們一定會抓緊時間,提高效率。這種緊迫感會幫助他們克服拖拖拉拉的惡習。
有鑑於此,銷售員很有必要在做每件事情之前,都給自己規定一個完成的時間。要注意,時間可以稍緊一些,但一定不能鬆,太鬆的時間限定便等於沒有限定。
舉個例子,你明明可以在二十分鐘以內做完的事,你卻給自己限時四十分鐘。這會讓你在做事的過程中毫無緊迫感,時間限定也就失去了應有的意義。
當然,時間限定得太緊也不行。十分鐘能做完的事,你不能強求自己只用五分鐘就做完,否則會給自己太大的壓力。要知道,壓力過大,對你的工作並無好處。
6.多進行銷售練習
有句古話叫做:「熟能生巧。」拉丁美洲也有一句相似的諺語:「練習是最好的師父。」要將銷售工作做熟做好,沒有任何捷徑可走,唯有多進行銷售練習。
很多人都覺得各行業中的優秀人才都是上帝的寵兒,生來就具備了常人無法企及的天賦,殊不知他們的出類拔萃,全都是勤奮練習的結果。
世界著名的足球教練亞力克斯.弗格森曾評價貝克漢說:「他之所以能成為一名出色的足球運動員,不是因為他與生俱來的天賦,而是因為他勤奮刻苦的訓練,他的訓練強度是一般足球運動員根本無法想像的。」
同樣的道理,在行銷領域中,最優秀的銷售員往往不是最有天賦的,但一定是最勤於練習的。推銷大師弗蘭克.貝特格早年是一名棒球運動員,當時棒球界得分最多的那位運動員,並沒有多少天賦,但是他堅持每天用三百個球做擊球練習,最終成了棒球界最炙手可熱的紅人。這件事讓貝特格深受啟發,從此,他變成了一個勤於練習的人。
後來,貝特格轉行做起了行銷工作,依舊堅持勤奮練習,從不懈怠。例如,他每次去拜訪客戶前,都會將自己要對客戶說的話反覆練習很多遍,直至倒背如流。這種做法值得每個銷售員借鑑。
如果你是獨自一人去拜訪客戶,那你可以在拜訪途中想像客戶就在你身邊,然後將自己打算跟他說的話默默說上幾遍。如果你是跟同事一起去拜訪客戶,那你可以讓同事扮演客戶,在你練習的過程中幫你提意見,這樣的練習會更加有效。
每支行銷團隊都會定期召開例會,這也是一個做銷售練習的好機會。例會的主持者可以事先設計好練習的環節,讓與會者積極參與其中,並提出各自的看法和改進的意見。
在銷售培訓中同樣包含著大量的練習環節。作為培訓者,要做好相應的安排。在實際培訓時,首先要向受訓的銷售員解釋清楚此次練習的目的,然後對銷售員進行分組。例如,每三個銷售員分為一組,其中一人扮演客戶,一人扮演銷售員,一人在旁邊觀察他們的表現。一場練習完畢後,三個人調換角色,繼續練習。這樣一來,既能保證練習的高效性,又能保證練習的全面性。
另外,銷售員還可以針對自己在工作中的不足之處,利用業餘時間進行重點練習。例如,不擅長向客戶提問的銷售員,要不斷練習,怎樣用「開放式」、「封閉式」和「苦痛式」這三種方式提問;不擅長收場,確認資訊的銷售員,要反覆練習收場的技巧;不擅長製作幻燈片,做簡要彙報的銷售員,則要多練習製作幻燈片。
其實,人人都能做好銷售,關鍵在於你肯不肯花功夫勤奮練習。
7.克服對銷售的恐懼心理
很多銷售員都對銷售工作存有一種恐懼心理,特別是那些剛入行的新人,但任何想要獲得成功的銷售員,都必須努力戰勝這種恐懼。在這方面,有如下幾個建議可作參考:
首先,當你感到恐懼時,不妨坦然承認。
要知道,對銷售感到恐懼,是一種非常正常的表現,很多行銷大師都是從恐懼中走過來的。
美國銷售天王貝特格,早年在拜訪一位大客戶時,緊張到渾身發抖,連話都說不清楚。眼看這次會談就要因為自己的恐懼泡湯了,貝特格索性把心一橫,對客戶坦承道,自己現在很緊張、很害怕,希望能得到對方的諒解。
承認自己的恐懼,既讓貝特格消除了緊張感,也讓客戶的態度和藹了很多。客戶親切地對貝特格說,自己年輕時也曾有過類似的遭遇。他還鼓勵貝特格不要心急,慢慢來。
承認自己的恐懼並不是軟弱的表現,連承認的勇氣都沒有,百般掩飾恐懼的人才是真正的弱者。
如果你能在客戶面前袒露自己內心真實的想法,絕大多數客戶都會給你積極的回應:他們會安慰你、鼓勵你,對你的印象只會變好,不會變差。因此,當你感到恐懼時,不妨直接說出來,懇請客戶給你一些時間,平復一下自己的情緒。面對這樣的請求,幾乎沒有客戶忍心拒絕。
其次,當你感到恐懼時,不妨找找客戶的缺點。
很多銷售員之所以會恐懼,是因為太在乎客戶對自己的看法。在這種情況下,銷售員不妨暫時忘記自己,反過來評價一下客戶,認真觀察一下客戶的相貌、服裝、神態,找找客戶有哪些缺點。如此一來,銷售員便能化被動為主動,站到跟客戶平等的位置上去。
第三,當你感到恐懼時,不妨試著提高說話的音量。
人在害怕時,說話聲音一般都很小。這時,如果能盡量提高音量,大聲說話,就能在無形中緩解自己的心理壓力,減少恐懼。
第四,當你感到恐懼時,不妨多想想自己的優點。
很多時候,恐懼是源於自卑。當面對一些身分尊貴的大客戶時,有相當一部分銷售員都會由衷感到自卑。這個時候,不妨想想自己有那些優於別人的地方,哪怕是小小的長處,也可以擴大成能讓自己自豪的大優點。這能有效驅逐自卑,恢復自信,消除恐懼心理。
第五,不要把成敗得失看得太重。
想要成功是好事,但將成敗看得太重,反而會讓人情緒緊張,難以發揮自己的實力,走向成功。因此,銷售員一定要努力做到灑脫,別怕拒絕,別怕失敗,須知暫時的失敗並不代表終生失敗。要相信,只要堅持不懈,努力付出,最後一定能獲得成功。
8.給自己積極的心理暗示
很多銷售員都有這樣的經驗:如果在拜訪客戶之前,認定自己拿不下這單生意,那最終的結果往往就是拿不下,因為你的消極態度,會直接影響到你在客戶面前的表現;反之,如果在拜訪客戶之前,相信自己一定能拿下這單生意,那在跟客戶會談時,你便會表現得自信滿滿,最終成功說服客戶跟自己合作。對任何一位銷售員來說,時刻給自己積極的心理暗示都是非常必要的,這會引導你最終走向成功。
二○○二年,貝勒醫學院在新英格蘭醫學雜誌上發佈了一個實驗結果:將一批膝蓋軟骨受傷的患者分為三組:對第一組患者,醫生通過手術刮掉了他們受損的軟骨;對第二組患者,醫生幫他們把傷口清洗乾淨,消除了那些會使傷口發炎的細菌;對第三組患者,醫生假裝為他們實施了手術,但實際上什麼都沒對他們做,當然患者對此毫不知情。令人驚訝的是,三組患者都迅速痊癒了,連沒有接受任何治療的第三組患者也不例外。使第三組患者痊癒的當然不是手術和藥物,而是他們給自己積極的心理暗示。
實際上,不管做什麼事,心理暗示都會對事情的結果產生巨大的影響。積極的心理暗示能促使事情向好的方面轉變,消極的心理暗示則正好相反。
一九七四年,美國納什維爾有一名男士被查出罹患食道癌,由於當時根本沒有有效的方法醫治食道癌,所有人包括患者本人,都認定他一定會死,結果不久之後,患者果然去世了。然而,醫生在為患者做屍檢時卻發現,他體內的癌細胞並不多,根本不足以致死。這名患者並非死於癌細胞擴散,而是死於消極的心理暗示。
在銷售工作中,心理暗示的作用同樣不可小覷,甚至可以說,一名銷售員能否取得成功,很大程度上,取決於他能否給自己積極的心理暗示。但要怎樣做才能給自己積極的心理暗示呢?答案是時刻保持好心情。
「心情對我們的言談舉止起著決定性作用。」哈佛教授威廉.詹姆斯這樣說道。一個心情總是很好的銷售員,會很自然地給自己積極的心理暗示,將所有事情的結果都想像得很美好。 在拜訪客戶之前,他會想像這將是一場愉快的會面,他們將順利實現合作。相反,一個心情總是很糟糕的銷售員,會時刻給自己消極的心理暗示。在做任何事情之前,他都會將事情的結果想像得非常惡劣。還未見到客戶,他就已喪失了全部信心。等真正與客戶會面時,他的表現自然好不到哪裡去。
有些銷售員生來就是樂天派,他們很容易就能保持好心情。有些銷售員卻總是心情低落,保持好心情對他們來說絕非易事。這種銷售員不妨經常回憶一下生活中的樂事,一旦發覺自己又開始心情低落時,便馬上用這些快樂的記憶來取代這些愁思。另外,多聽聽音樂,多做做運動,也是非常有好處的。總之,不要給自己心情低落的機會,一發現小苗頭,即刻採取行動,將這種糟糕的心情扼殺在搖籃中。長此以往,養成了習慣,便能讓自己時刻保持好心情,時刻給自己積極的心理暗示。
9.要對工作充滿熱忱
成功人士往往都有一種共性,就是對自己的工作充滿熱忱。對銷售員來說,熱忱尤其重要。行銷是一份壓力極大的工作,沒有足夠的熱忱,別說是成功,就是要做到一般水準都很難。因此,任何想在本行業有所成就的銷售員,都應對自己的工作充滿熱忱。
熱忱能帶給人強大的力量。美國作家弗烈得利克.威廉森曾說:「一個能力平平卻有熱忱的人,往往能超越一個能力很強卻毫無熱忱的人。」事實也的確如此。很多銷售大師在行銷方面的天分並不高,只是靠著滿腔熱忱才取得了成功,美國推銷大師弗蘭克.貝特格就是其中的典型代表。
貝特格年輕時是一名棒球運動員。他剛轉入職業棒球界不久,就因為在比賽時表現得毫無熱忱,被球隊經理解雇了。貝特格吸取教訓,在加入另外一支棒球隊時下定決心,一定要成為球隊中最具熱忱的球員。
第一次上場比賽,他就像全身帶電一樣,在場上瘋狂地奔跑、投球。他投出去的快速球讓接球人的手都麻了。當時氣溫很高,他的運動量這麼大,很容易中暑,但在熱忱的支持下,他非但沒有中暑,還將所有隊友的熱忱都調動起來了。大家齊心協力,最終贏得了比賽。
從那以後,貝特格就變成了一個對工作充滿熱忱的人。後來,他因傷退役,轉行成了保險推銷員。起初的一整年,他一直業績平平,並因此深感苦惱。此後,他重新拾起了自己的熱忱,像當年打棒球一樣推銷保險,最後成了保險界的紅人。
貝特格曾深有感觸地說:「我見過許多人,因為對工作抱著熱忱的態度,所以收入成倍增加。我也見過許多人,因為對工作缺乏熱忱,最終走投無路。因此,我堅信,熱忱才是銷售成功的最重要因素。」
但是,怎樣才能讓自己對工作充滿熱忱呢?有以下幾種建議可供參考:
第一,要改變對工作的態度。具體說來,就是要認識到,我們是為自己工作,而不是為別人工作。我們所做的每一項工作,都是為了提升自己,讓自己生活得更好。有了這樣的心態,便能在工作中投入更多的熱忱。
第二,在工作中要全神貫注。很多人之所以不夠熱忱,是因為在工作中總是胡思亂想,沒有做到專注。一個總是全神貫注地工作的人,自然能保持對工作的熱忱。
第三,不斷給自己制定新的目標。沒有目標的人,往往也沒有熱忱。要讓自己充滿熱忱,就要給自己制定一個奮鬥的目標;要讓自己保持熱忱,就要在每個目標完成後,馬上再制定一個新目標。
如果你是一個銷售團隊的領導者,那你不僅要讓自己充滿熱忱,更要讓每個團隊成員都充滿熱忱。為此,你要不斷激勵你的團隊成員。在激勵的過程中,要遵守兩項基本原則:一是公平性,二是差異性。
公平性原則就是公平地對待每一位成員,絕不能有任何偏私。其中最重要的,莫過於對取得同等成績的成員給予相同的獎勵,對犯下同等錯誤的成員給予相同的處罰。
差異性原則就是根據成員的不同情況,採取不同的激勵措施。為了更好地實施這個原則,首先要對團隊成員進行分類,分類依據有兩個:能力和熱忱。據此可以將員工分成四類:
一是高熱忱、高能力,對這樣的成員,要多委以重任,才能達到激勵的效果;
二是低熱忱、高能力,對這樣的成員,要加強溝通,經常予以鞭策、鼓勵;
三是高熱忱、低能力,這類成員多是年輕人或新員工,要加強對他們的培訓,儘快提升他們的工作能力;
四是低熱情、低能力,這類成員對團隊的作用不大,可以適當對他們進行培訓,鼓勵他們在工作中多投入一些熱忱,但如果效果不明顯的話,就要及時將他們辭退。
在具體激勵成員時,有以下幾種方法可作參考:
一是建立淘汰機制,定期對成員的工作業績進行評估,將業績最差者辭退;
二是分組競爭,將團隊細分為若干小組,定期公佈業績排行榜,獎勵優秀的小組,懲罰落後的小組;
三是為成員提供更多的培訓機會,挖掘其潛力;
四是實行工作輪換制,讓成員嘗試不同的工作崗位;
五是多提拔內部成員,在領導階層的選拔上,盡量減少外聘,多給內部成員機會;
六是多獎勵表現突出的成員,除了授予榮譽以外,還要多給成員一些物質獎勵;
七是多關心成員的生活,做人性化領導。