商學院MBA最熱門的行銷課：用3個問題，99%的產品都賣得掉

序章　用３個問題，99％的產品都能暢銷

叫好卻不叫座的商品，很惋惜嗎？

不管是什麼產業，什麼業種、公司或是個體，全都是從「賣東西」這件事開始。無論是商品或是服務，如果無法成為顧客願意選擇、掏錢買單的對象，買賣就不成立。因此，所有做生意的人都必須對「賣東西」高度關心。為了成為顧客會選擇的對象，商家得提供有價值的商品。這是最起碼要做到的基本條件，當然也是做生意的大前提。

然而，即使準備了十分優異的商品，不等於能夠擄獲顧客。這就是做生意的困難之處，同時也是最有趣的地方。如果顧客不知道這項商品，或是不明白商品的價值，就根本不會購買。即使讓消費者知道商品與其價值，若不能在他們心中引發共鳴，也不會掏錢買單。

這時候，多數的公司或個人便會採取「勤跑業務」的作法，可是胡亂魯莽地推銷，多半也只是徒增辛勞，卻不會有什麼實質的效果。其實，在這種狀況下，就是「行銷」（marketing）登場的時機。

把複雜的行銷，用一句話形容是……

假如被詢問：「怎麼用一句話說明『行銷』？」你會如何回答？

許多商業用語都有英語的對應，譬如：業務╱銷售（sales）、會計（accounting）、財務（finance）等，而行銷（marketing）也是如此。

在我舉辦的研討會上，如果向第一次參加的學員詢問何謂行銷，得到的答案經常是：「我也不太知道，是指市場調查之類的嗎？」、「像是廣告或宣傳文案這樣的東西？」雖然都沒有錯，但都不是正確答案。確實有市場調查（marketing research）這個詞彙，而行銷的基本流程中，有時會進行市場調查，當然也會運用廣告做宣傳促銷（promotion）。

但是，不管是市場調查或宣傳促銷，都只是行銷活動的一部分而已。例如，訂定商品或服務價格也是行銷的一個面向，為了增加新顧客的業務活動，也屬於這個範疇。如此來想，行銷的範圍真是非常寬廣，定義也很曖昧模糊。或許，就是因為曖昧模糊，才讓人覺得行銷好像是一件很困難、很麻煩、很棘手的事。

因此，很多人雖然認為「想要販賣商品的話，行銷很重要」，但實際上卻不知道究竟該做什麼，又該怎麼做才好。

我想教你「不只是賣，更要暢銷」

接下來揭曉答案。怎麼用一句話來說明「行銷」？在學校課堂上，我總是這樣說明：「行銷就是『建構能夠讓商品自然銷售出去的機制』。」

我很喜歡被譽為「現代管理學之父」的彼得‧杜拉克。他認為企業唯一的使命就是創造顧客，也就是讓眾人成為自己公司的客戶。因此，企業應該做什麼？杜拉克認為答案就是行銷與創新。

進一步闡釋，杜拉克認為終極的行銷是「不做直接的銷售活動」，換句話說，是指不進行直接的促銷、不需要直接的業務活動。為了避免讀者誤解杜拉克的意思，在這裡追加說明。前述的主張，並不是要各位裁撤公司的業務部門，或是請業務人員走路，而是在強調，如果事先建立能夠吸引消費者購買的機制，再來進行業務活動，即使不到處推銷，直接向顧客訴求「請購買我們的商品」，也能發揮實質的效果。

換句話說，企業、店家必須以「使顧客自然而然想要擁有」為目標，來製作商品、進行市場調查、決定售價、構思廣告內容等等。而以上的所有活動，全部都叫做行銷。

假如輕忽了這些活動，魯莽草率地大力拓展業務，絕對不會有好的業績成效。因此我總是強調，行銷就是「建構能讓商品自然銷售出去的機制」。

暢銷的機制，其實只要學會３步驟

清楚明白行銷是什麼之後，接下來讓我們來學習行銷。如果到書店去看一看，可以發現教科書裡面，像是行銷原理、行銷架構、行銷組合（又稱作行銷4P）等，都是各種理論與專業用語，我想讀個五頁就想放棄的人應該不少。

其實，我們可以想得更單純一點。要建構「暢銷的機制」，重點只有以下三個：①提供什麼？②賣給誰？③怎麼賣？

如果說行銷就是「根據上述三個重點，依序思考如何讓顧客來購買自家商品」，我認為一點也不為過。實際上，大型企業也是在做同樣的事。

要讓顧客購買自家商品，應該怎麼做？第一步，是要製作出能給予顧客價值的商品，也就是擬訂產品（商品）策略。接下來，具體思考這個商品會造成什麼層級的消費者迴響，這屬於目標策略的範疇。然後，探討怎麼讓顧客掏錢購買。這就是推廣（promotion）策略。將這三個策略簡化之後，即是「①提供什麼？②賣給誰？③怎麼賣？」

此外，分別為這些策略標上號碼，其實具有很大的意義，因為依照編號順序來思考這三個策略至關重要。也就是說，首先要徹底思考「提供什麼？」，接著充分研議「賣給誰？」，最後則要深思「怎麼賣？」

迷思一：老師我想用LINE與FB來推廣，行嗎？

我擔任研討會講師或諮詢顧問時，經常被問到以下的問題。

「現在臉書（Facebook）很流行，我們也想做……」

「LINE目前正當紅，是不是也該運用一下呢？」

提出這類疑問的人，是在審慎思考什麼樣的商品、會到達什麼樣的顧客手中，也就是「提供什麼？賣給誰？」之前，就先考慮臉書或LINE等「怎麼賣？」的部分。

在「提供什麼？賣給誰？」還懸而未決時，就先考慮「怎麼賣？」，但是真正會購買該商品的目標客群卻沒使用臉書或LINE，就完全沒有意義。

「怎麼賣？」這個部分，除了運用社群媒體之外，還有電視廣告、廣播廣告、雜誌廣告、夾報傳單，以及舉辦活動或提供試用品等非常多的選擇。所以，應該要深入探究自家商品的特性，以及會購買商品的顧客有什麼特徵，再來考慮最合適的行銷途徑。

如果只是因為別人說「大家都在做」、「現在正流行」，便隨著新的媒體與銷售方法起舞，將有很高的機率只是在浪費時間與金錢。因此，依照「①提供什麼？②賣給誰？③怎麼賣？」的順序來思考，非常重要。

迷思二：老師那個商品熱賣，我該怎麼抄？怎麼學？

在說明「什麼是行銷？」時，經常會有來自各方的批評與質疑，例如：

「雖然你用了一堆有些深奧的用語來說明，但全都是從成功的例子推導出來，也就是『事後諸葛』的論點。」

「介紹各種成功案例是不錯，但依樣畫葫蘆照著去做，也無法保證成功。」

若是問我對於這些意見的看法，我只有一句話：「他們說得一點也沒錯。」但如果因此便說學習行銷完全沒用，我真的沒有辦法認同。

多數的行銷理論，是研究了現實商務中成功與失敗的案例之後，將其中的「機制」歸納而來的。所以，很多公司或商業人士，都是先學習高深的行銷理論，然後，針對「如何販賣？」經過合理且策略性的思考，並且付諸實踐，最終獲得成功。

但另一方面，完全沒有相關的學術知識背景，只靠自己百思苦想「如何販賣？」而獲得成功的企業家更是不勝枚舉。

然而，這些在企業家腦海中的成功案例，大多數都尚未形成體系，很多時候甚至本人都無法清楚說明。這即是所謂的「隱性知識」（tacit knowledge）。因此，行銷領域的專業人士分析暢銷案例之後建立體系，將其轉換成為顯性知識，而這些知識未來也可能形成行銷的理論或架構。

當然，對於成功案例，並不是依樣畫葫蘆、照著模仿便能夠複製成功，因為隨著時代、地點、顧客的不同，「應該做什麼？」也會隨著改變。這跟「在學校學到的知識能否直接運用在社會上？」的問題一樣，即使照著教科書去做，也不可能完全行得通。

但是，如果能學習成功企業家「如何思考」的架構，並套用在自己的事業上，經過再三思考，那麼相較於完全不知道理論而盲目努力，成功的機率自然會提升。

簡單的ＭＢＡ基礎知識，讓非行銷、業務人員也能懂

我曾經在美國的大學商學院念行銷，那裡非常重視理論與架構的學習。然而，理論的學習只是一種前提（準備），本身並非課程的本質。在實務課程當中，重要的是學員得用自己的頭腦去思考，各式各樣的成功案例「究竟為什麼會成功？」。

因此，本書不僅有大企業的成功案例，也會介紹我提供顧問諮詢時的成功經驗，並深入淺出地將成功的理由傳達給讀者。而且引導各位思考：如何將這些觀念與方法運用在自己的生意上？相反地，畢竟失敗也有失敗的原因，我會舉幾個常見的失敗案例，為各位介紹說明。

學習理論與架構當然極為重要。但是，對於企業家而言，比起怎麼也記不住、不好運用的高深理論，學習簡單原理、真正能「實際運用」更要緊。因此，本書盡量使用淺顯的詞彙來說明。

請不要認為「即使如此，業務或行銷什麼的，跟我又沒什麼關係……。」就如同本書開頭所述，所有的生意都是以「賣東西」為前提。為了要「賣」，如何有效運用人力、物力、財力、資訊等經營資源，至為關鍵。所以，財務、總務、人事等所有部門的人，都必須了解行銷的基本知識。

不驕矜自滿、不預設立場，就能理解以行銷為基礎的思考方式。本書對各位來說，若能成為一本行銷入門，將是我無上的光榮。

第1章　思考「提供什麼？」──產品策略

擔心賣不好，所以給顧客十幾種商品選擇？錯！

開始從事行銷活動時，應該依據「①提供什麼？②賣給誰？③怎麼賣？」的順序來思考。所以，「①提供什麼？」便是所有行銷活動的起點。因此，審慎思考「提供什麼？」是不是「顧客所尋求的東西」、是不是「超越顧客期待的東西」至關重要。

業績不振的公司或商家，大多數都是顧客價值偏低，或是想要販賣需求並不明確的商品或服務。而且，不徹底追究原因，沒從頭思考「提供什麼」，只是一味地想要開拓新客群、新事業，或是採用新的銷售方式，到頭來反而讓傷害更加擴大。

在本書一開頭，曾經提到一個案例。某家串燒店為了招攬女性顧客，將店面改裝成咖啡館風格，結果經營卻陷入危機。各位知道原因是什麼嗎？

答案是，關鍵商品「串燒」的味道不佳。顧客不願光顧不好吃的串燒店，是理所當然的事。另一方面，如果從顧客的立場來思考，店家只是生產、供給好的商品是不夠的。

現今世界上各種商品與資訊過度氾濫，消費者已經陷入「不知道該買什麼才好」的狀態。因此，因此，對於商品或服務的提供者而言，很重要的是凸顯自己真正想要販賣的東西，為顧客提供真正的價值，並確實地傳達給消費者。

首先，來做個頭腦體操。舉例來說，我們現在來到一家烏龍麵店。店裡牆上貼著同樣大小的紙張，上面寫著幾十種品項的菜單，例如：油豆腐烏龍麵、月見烏龍麵、咖哩烏龍麵、鍋燒烏龍麵、炸麵衣烏龍冷麵等，非常豐富。這樣的店，您覺得如何？

當然，菜單的品項很多，不是一件壞事。實際上，很多餐飲店都是以提供多項菜餚品項作為賣點，例如一般的居酒屋等。但根據調查，一個人若是面對七種以上的選項，就會突然變得無法做出選擇。提供餐點的烏龍麵店，對於為數眾多的菜單品項，如果在排列上沒有層次、毫無章法，顧客會不知道該選擇什麼才好，陷入迷惑與混亂：「到底要吃什麼才好？」

所以，烏龍麵店的經營者應該將自己最想販售、希望顧客品嚐的東西，優先放在醒目的位置，像是強調：「我們的招牌是天婦羅烏龍麵。在很多美食雜誌上也被選為推薦商品、深受好評。」如此一來，顧客的視線就會聚焦在天婦羅烏龍麵上，點這道餐點的可能性也會大增。

來店之前原本就計畫「今天吃鍋燒烏龍麵」的顧客，也可能會想：「原來這家店的招牌是天婦羅烏龍麵！那下次來吃吃看好吧……」，而提高他們再次光顧的可能性。

為何麼要在這家店吃飯？為什麼要在那家店買東西？讓顧客自己了解箇中理由是很重要的。為什麼會選擇去某家店？除了商品本身之外，顧客選擇的理由可說有千百種，例如：與車站之間的距離、店裡的氛圍、店員的待客之道等。

但是，擁有能夠拍著胸脯向顧客推薦、自信絕對不輸其他店家的商品，依然極為關鍵。其中的大前提就是提供美味、安心食用的產品。只要能清楚了解顧客選擇自家商品的理由，就可以打造出顧客自主選擇光臨的商店。

擔心賣不好，所以讓產品有幾十種功能？錯！

接下來討論「提供什麼？」的源頭。所有的商品或服務，都具有「機能」與「價值」這兩大面向。機能也被稱為性能、規格，可以展現出商品本身所擁有的特點或角色。相對於機能，價值是無法用肉眼看見的，例如：擁有某商品的滿足感、使用某商品時情緒的愉悅，甚至是能獲得的效用等。可以從「能令人感到開心、心情舒暢，覺得很有用處」等觀點來思考。

舉例來說，以機能與價值的角度來看智慧型手機的尺寸。一般規格說明書上所記載的「長十二英吋、寬六英吋、厚八公厘」，就是機能的部分。相對於此，「正好可以一手掌握」、「放在口袋裡也不會覺得不舒服」等，則是價值的展現。

我們必須注意的重點是：當消費者在選擇商品的時候，最初會關切的大多不是機能，而是價值。換句話說，比起商品或服務的機能本身，顧客會把考慮的重點放在使用時的價值。

比較極端地說，對顧客而言，機能基本上沒有什麼差別。如果連商品提供者本身，都無法實際感受到商品的價值，顧客自然不會掏錢購買。而且，價值不僅限於從機能獲得的直接效用。

譬如，有兩款由不同製造商販賣的智慧型手機。不論是硬體或軟體方面，都是Ａ公司的商品勝出，但事實上，規格上較差的Ｂ公司手機有時候卻賣得比較好。如果Ｂ公司讓自家產品散發「擁有這隻手機超酷」、「愛用者大多是創意工作者」等形象，那麼希望被認為很有品味的消費者，就會購買Ｂ公司的手機，透過使用發現箇中價值。

首先，顧客要的很簡單，就是「美味、超值」

由此可知，我們必須提供顧客，在購買、使用、品嚐、飲用、觸摸時，能實際感受到其價值的商品或服務。換句話說，店家要清楚明確地傳達出沒寫在規格書或菜單裡，肉眼看不見的價值，商品才有可能會大賣。在思考「提供什麼？」時，這是重點中的重點。

然而，大部分的公司在思考「提供什麼？」時，都會以「只要規格夠高，顧客自然會喜歡」的思維來開發產品，最後自然慘遭失敗。近年來，日本產品因為其高性能已超越消費者所追求的價值，而在全球市場上陷入苦戰，引發各界關注，這就是所謂的「加拉巴哥化現象」（Galapagosization Syndrome）。

另外，如果將前述智慧型手機的例子套用於烏龍麵店，點招牌天婦羅烏龍麵的顧客，已經不只關注「營養又美味」等由機能所帶來的效用，而在「品嚐雜誌上蔚為話題的餐點」這一點發現價值。

最近，以合理的價格，提供饕客享受一流廚師所烹調高級素材料理的連鎖店，例如「俺的義式料理」、「俺的法式料理」等，深受大家矚目。儘管這種類型的店堅守「提供美味料理」的基本要件，然而對顧客而言，在風潮之後，其價值在於「我在那家引爆話題的餐廳吃過飯」這件事。

第二，別只是賣商品，更重要的是賣fu

關於這方面的討論，當然不是我個人獨創的見解。哈佛大學商學院行銷學教授希奧多‧李維特（Theodore Levitt），一九六○年在《哈佛商業評論》發表一篇名為「行銷短視症」（Marketing Myopia），也就是所謂「行銷近視」的論文。

在這篇論文當中，李維特教授以鐵路運輸產業為例，說明隨著汽車的普及，鐵路公司會陷入困境，是因為「罹患近視」，認為自己只是營運鐵路的公司，而沒有理解到對顧客而言，其價值是在於提供旅客「移動手段」這件事。

李維特教授主張，我們應該要著眼於，「鐵路」這個移動手段所帶來的效用，而非營運鐵路本身。當時，這是非常劃時代的理念。

到目前為止，我一直強調，廠商透過商品或服務，向顧客提供機能與價值兩個面向。當然，這兩者並非彼此之間毫無關係。簡單來說，從機能面也能夠帶給顧客「價值」。

以烏龍麵為例，從澱粉幾公克、鹽分幾公克等機能面來看，烏龍麵透過提供了維持身體活力來源所必需的營養素，為顧客帶來價值。在此，可以將其視為商品的「機能性價值」。

另一方面，就如同先前所說的，在購買或使用某項商品或服務時，自己的心情會變好，這就是「情緒性價值」。隨著全球化觀念的進展，還衍生出「社會性價值」的見解，例如對環境友善等。比較近期的理論，請參考美國行銷學大師菲利浦．科特勒（Philip Kotler），在二○一○年發表的《行銷三‧○》一書。

結論是，同樣是「價值」，隨著每個人的切入點不同，會出現各式各樣的看法。由於我到目前為止的說明，是把「機能性價值」包含在機能當中，或許正統行銷學的專家會認為這樣會有些籠統。

但是，本書的目標是要讓所有的讀者都能夠理解並實際運用，因此往後的章節仍然一如既往，刻意區分機能與價值來進行說明。換句話說，商品或服務的規格本身就叫做「機能」，而使用後所獲得的效用則稱為「價值」。

第三，要懂得產品的強項，千萬別去拚價格

首先，思考能提供顧客什麼樣的價值，再次發掘並找出商品或服務所擁有的價值。然後，進一步提升淬煉出所具有的價值。為了貫徹這一連串的過程，我們必須思考應該怎麼做才好。

舉例來說，街上某家咖哩店在思考，什麼是只有自己的店才能夠提供的價值。重要的是，要深思「怎麼做才能讓顧客高興」。除了端出花了好幾天熬煮的香料與蔬菜咖哩之外，若是聚集真正咖哩控的店，可以每個月為顧客設置一個特別日，提供在別的地方吃不到的菜單，例如魚翅咖哩、控肉咖哩等等。或是，如果把重點放在「讓顧客在愉悅的心情下用餐」，就要招聘朝氣蓬勃的店員、使用曲風明快的森巴音樂，徹底考慮消費者在店裡用餐時的舒適感。

簡單地說，要好好掌握自身的「強項」，並且不斷淬煉、強化，直到成為能讓顧客愉悅的價值。如果不思考這樣的事，漫不經心做生意，到頭來只會陷入價格競爭的泥淖。

當好幾家沒有什麼特色的咖哩店聚在一起，不管在哪一家吃，味道和氣氛都沒什麼不同，那麼相對於一百元的咖哩，消費者就會選擇八十元的咖哩。如果不能在提供的價值上做出差異化，到頭來只能吸引那些抱持「越便宜越好」價值觀的顧客，陷入打價格戰的窘境。因此，具備獨特的價值，也就是凸顯出「與其他競爭對手徹底的差異性」，極為重要。

這個「只有自家公司擁有的獨特強項」，在行銷用語上叫做ＵＳＰ（Unique Selling Proposition，意指「獨特銷售主張」），箇中關鍵是要做到「獨一無二」。文案作家出身的美國行銷專家羅瑟‧雷斯（Rosser Reeves）也積極提倡ＵＳＰ，並且著有《實效的廣告──ＵＳＰ》（Reality in Advertising）一書。

有些人把ＵＳＰ誤解為「獨特的賣點」（Unique Sales Point），但「賣點」（sales point）是指能夠向顧客強調的特色、能夠待價而沽的重點。雖然這並非完全錯誤，相對於獨特的賣點，可以將「獨特銷售主張」想成是進一步將特長提升為價值，而向顧客彰顯的強項。

案例：酒商賣「梯田稻米釀的酒」，而不是酒精濃度有多高

聯合國教科文組織將「和食」登錄為無形文化遺產之後，日本酒的市場似乎前景一片光明。但實際上，在日本國內，日本酒的消費處於極嚴峻的狀況。

由於年輕世代不愛喝酒的傾向日益顯著，一般認為，今後日本酒在日本國內的消費很難迅速恢復。因此，業者有必要打出ＵＳＰ，向顧客提出訴求。

在岐阜縣，有一家名為「千古乃岩酒造」的釀酒廠，創立於西元一九○九年，擁有百年以上歷史的酒窖。這家酒廠的最大強項，是使用被評價為「日本梯田百選」的美麗梯田所生產的稻米，來釀製日本酒。即使其他公司想要模仿這個壓倒性的強項，也無法輕易做到。

假如完全沒有這種特有強項，即使大力推動「這酒的度數大概多少，呈現出暢快的口感」、「本公司專業釀製純米酒」等「機能」（其他公司容易模仿的部分），那也無法成為獨特強項。

但如果向消費者傳達，這個酒是由「創業百年以上的釀酒廠所製造，原料是獲選為日本梯田百選的梯田所生產的米」，引導消費者一邊看著瓶身上的美麗景觀照片，一邊品嚐，美味的程度應該會完全不同。隱含在酒的背景裡的故事，會讓人覺得酒更加美味。

此外，這家釀酒廠也在銷售方式上下工夫。在以老主顧為對象的產品發表會上，不僅大吟釀、純米酒、濁酒等各式酒類一應俱全，還準備了梯田生產的米。雖然贈送顧客的米只有兩、三小包，卻可以延伸出酒的故事，讓千古乃岩逐漸成為能抓住顧客的品牌。

在這種成功案例之後，最近經常看到酒窖編織獨特的故事來塑造產品。例如：「以本公司契約農家所栽種的有機、無農藥酒米作為原料」、「社長自己擔任釀酒師，以傳統製法與酒麴來釀酒」等。在塑造品牌的時候，是否擁有這樣引人入勝的故事，已經成為非常重要的關鍵。

序章　用３個問題，99％的產品都能暢銷

叫好卻不叫座的商品，很惋惜嗎？

不管是什麼產業，什麼業種、公司或是個體，全都是從「賣東西」這件事開始。無論是商品或是服務，如果無法成為顧客願意選擇、掏錢買單的對象，買賣就不成立。因此，所有做生意的人都必須對「賣東西」高度關心。為了成為顧客會選擇的對象，商家得提供有價值的商品。這是最起碼要做到的基本條件，當然也是做生意的大前提。

然而，即使準備了十分優異的商品，不等於能夠擄獲顧客。這就是做生意的困難之處，同時也是最有趣的地方。如果顧客不知道這項商品，或是不明白...

前言

為什麼「那個」能大賣，「這個」卻賣不出去？

在進入正式行銷課程之前，我先說兩個案例。這兩個案例讓我們知道，「賣東西」有多麼不容易。

某條街上，有家新開幕的串燒店，店老闆曾經在中型貿易公司負責時裝產品。雖然剛開幕時來客很多，之後業績卻一蹶不振，陷入持續虧損的狀況。這家串燒店附近有間居酒屋，店主曾經在法式餐廳擔任主廚，由於店面時尚、菜色新穎，因此匯聚了不少人氣。

串燒店的老闆看在眼裡，打了個主意，認為：「做餐飲生意，一定得招攬女性顧客不可。」於是把店面改裝成咖啡館風，並且在菜單中加入了流行甜點。改裝之後，一開始女性與年輕情侶顧客的確增加了。但是過了幾週，來客數銳減，導致無可挽救的虧損。結果，那家串燒店終於關門大吉。

在某條街上，有一家歷史悠久的唱片行。主要銷售老歌與演歌，相較以往，來店的顧客比以前少了很多。老闆心想：「反正我也老了……。」考慮過把店收起來，但是在中型食品廠商擔任行銷工作的次子，卻說要繼承這家店。

正在此時，附近的腳踏車店因為使用社群網路來做活動宣傳，和顧客之間的互動交流非常熱絡，因而帶動業績大幅提升。觀察到這件事的次子，於是模仿腳踏車店，在社群網路與部落格等放上新歌發售訊息，試圖與顧客交流。可是來店客數並未因此增加，反倒因為投注許多經費，使得經營出現惡化。

補充說明，這位次子覺得自己無法準確判斷進貨的數量，因此向父親表示，到熟悉唱片行的運作之前，還是將商品結構的調整託付給身為店主的父親。

以上這兩個案例都顯示出：本來是為了想要將商品賣出去而構思的對策，最終卻完全適得其反。這兩家店的失敗，單純只是因為運氣不好嗎？我不這麼認為。但是，他們的問題到底出在哪裡，又該怎麼做才好？

這讓我們不禁思考：為什麼「那個」能大賣，「這個」卻賣不出去？究竟怎麼做，才能培育出超夯商品、熱銷商店呢？

（作者注：這兩個案例都是依據真實狀況改寫而成。第一個案例的答案在第一章、第二個案例的答案則在第三章）

前言

為什麼「那個」能大賣，「這個」卻賣不出去？

在進入正式行銷課程之前，我先說兩個案例。這兩個案例讓我們知道，「賣東西」有多麼不容易。

某條街上，有家新開幕的串燒店，店老闆曾經在中型貿易公司負責時裝產品。雖然剛開幕時來客很多，之後業績卻一蹶不振，陷入持續虧損的狀況。這家串燒店附近有間居酒屋，店主曾經在法式餐廳擔任主廚，由於店面時尚、菜色新穎，因此匯聚了不少人氣。

串燒店的老闆看在眼裡，打了個主意，認為：「做餐飲生意，一定得招攬女性顧客不可。」於是把店面改裝成咖啡館風，並且在菜單中加入了流行甜點...

前 　言 為什麼「那個」能大賣，「這個」卻賣不出去？

序 章 用３個問題，99％的產品都能暢銷
叫好卻不叫座的商品，很惋惜嗎？
把複雜的行銷，用一句話形容是……
我想教你「不只是賣，更要暢銷」
暢銷的機制，其實只要學會３步驟
迷思一：老師我想用LINE與FB來推廣，行嗎？
迷思二：老師那個商品熱賣，我該怎麼抄？怎麼學？
簡單的ＭＢＡ基礎知識，讓非行銷、業務人員也能懂

第１章　思考「提供什麼？」──產品策略
擔心賣不好，所以給顧客十幾種商品選擇？錯！
擔心賣不好，所以讓產品有幾十種功能？錯！
首先，顧客要的很簡單，就是「美味、超值」
第二，別只是賣商品，更重要的是賣fu
案例ＩＫＥＡ不是賣功能，而是賣舒適與滿足
第三，要懂得產品的強項，千萬別去拚價格
案例酒商賣「梯田稻米釀的酒」，而不是酒精濃度有多高
第四，要懂得異業組合，你才能脫離紅海
案例太陽馬戲團不只是馬戲團，而是歌劇與表演
案例暢銷商品草莓大福，用不相關的商品做組合
案例iPhone是融合電話、網路及iPod的新產品
第五，「持續性創新」與「破壞性創新」差別是……
想創新，做問卷調查？賈伯斯：顧客根本不知道自己要什麼
第六，別為了促銷產品，背離自家的強項與信條
案例星巴克與超商的咖啡，差別不是在價格
「什麼都想賣」嗎？顧客會記不住你在賣什麼！
第七，善用品牌延伸技巧，解決「什麼都想賣」的困擾
案例印刷與網頁製作，虛實整合成「統包服務」
案例「本間製PAN」，為了解決麵包保存期限的煩惱……
再次提醒：出發點別只是獲利，要重視「產品價值」
【重點筆記】哈佛大學教你認識「行銷短視症」

第２章　鎖定「賣給誰？」──顧客導向
越是暢銷，大家越想要的「從眾心理」
首先，先認識目標顧客，再決定宣傳途徑
第二，增加回客與粉絲，是最重要的事
新顧客難開發，得創造ＶＩＰ客戶的購買頻率
第三，善用大數據、小數據，做出顧客分析
分析一 勾勒出目標客群的人物形象，再對他說話
案例賣腳踏車給國中生，其實決定者是媽媽！
案例「MYAME工房」不以小朋友為目標客群
分析二 如何將目標顧客描繪成具體人物？
案例顧客說「喜歡古典音樂」，其實是……
分析三 確認顧客在哪出沒？在想什麼？
案例到時尚咖啡廳賣腳踏車給媽媽
讓粉絲、影響者幫你創造口碑
第四，不是顧客很現實，得搞懂商品生命的４個階段
第五，產品上市後，把消費者購買順序分成５類
案例iPhone一推出，為何果粉願意排隊搶購？
對新事物特別敏感的人，得激發他們迴響
案例鎖定不會喝酒的女性賣日本酒，為何還能暢銷？
再次提醒：找出誰喜歡我們家的商品才是王道
【重點筆記】史丹佛大學教你認識「跨越鴻溝理論」

第３章　推敲「怎麼賣？」──銷售手法
其實大多數的人，不太認得你家的商品
首先，你得讓顧客想到你的商品
第二，怎麼用宣傳媒體，其實方法很單純
第三，文案「表現」與選擇「媒體」，決定勝負關鍵
案例同樣是洗髮精，宣傳大不同
第四，利用新聞去炒作，但「造假」絕對ＮＧ
第五，創造「理解、購買、回購」的循環，讓廣告有效益
案例不強調貨車大小與價格的搬家公司
案例用外國模特兒打廣告，為何沒效果？
第六，解決顧客單純的疑問，找出賣點
案例這樣的傳單，發一次就讓銷量暴增14倍！
案例強調黑鮪魚的產地，讓饕客食指大動
第七，最想傳達的事物，要放在左上方
第八，做宣傳推商品，價格留到最後講
第九，東西超好吃，但你說得出店名嗎？
取錯商品名稱，暢銷難如登天
第十，積點制度，並非每個商品都適合
案例新顧客優惠券與雨天優惠券，有什麼不同？
第十一，東西越貴，越要讓顧客親身體驗
案例業績嚇嚇叫的家電量販店，不賣家電賣什麼？
案例廚具廠商推出築夢廚房，讓女性心有戚戚焉
第十二，好服務不說「歡迎光臨」，要說「您好」
第十三，請千萬記得，營業額是常客帶來的
案例耐吉與小酒窖，都做「客製化」服務！
案例用「一對一行銷」，建構顧客關係，如何做到？
案例亞馬遜書店寄發的廣告信，如何不惹人嫌
案例善用電子報的篩選機制，只寄給需要的顧客
案例月曆可以這樣做，顧客覺得實用又開心
再次提醒，從「貴賓」的角度對待客戶，是勝出關鍵
【重點筆記】哥倫比亞大學教你認識「體驗行銷」

第４章　如何塑造產品個性，與競爭對手拉開距離？
市場上的角色只有３個，顧客、競爭對手、自家公司
不想輸，就要思考以何處為戰場
別因為競爭對手，迷失自己真正的「強項」
用ＳＷＯＴ來分析自家產品的機會
如何把弱點變強項？跳脫思維吧！
案例顧客選擇星巴克喝咖啡，是因為哪些強項？
差異與獨特能產生價值，該怎麼做？
案例塑造品牌個性，讓哈雷長銷不墜
什麼時候量化調查？什麼時候質化調查？
調查重點是，不必問「是否滿足」，要問「有何不滿」
用消費者一日行動清單，摸清顧客所有特徵
案例回歸原點思考初衷，讓遊戲機大賣
【重點筆記】加州大學柏克萊分校教你認識「品牌個性」

第５章　行銷能否成功的分界點只是……
如何讓成功機率增加10倍？
拿得出成果的人，有３個共通點
記得，模仿絕對不會成功！
還有，行銷的世界中，沒有真正天才！
最後，行銷太重要，千萬不能只交給行銷部門去做
當全體同仁都懂行銷，就是下一個「蘋果」
【重點筆記】西北大學教你認識「顧客價值」

後記 能不能暢銷？關鍵藏在細節裡

前 　言 為什麼「那個」能大賣，「這個」卻賣不出去？

序 章 用３個問題，99％的產品都能暢銷
叫好卻不叫座的商品，很惋惜嗎？
把複雜的行銷，用一句話形容是……
我想教你「不只是賣，更要暢銷」
暢銷的機制，其實只要學會３步驟
迷思一：老師我想用LINE與FB來推廣，行嗎？
迷思二：老師那個商品熱賣，我該怎麼抄？怎麼學？
簡單的ＭＢＡ基礎知識，讓非行銷、業務人員也能懂

第１章　思考「提供什麼？」──產品策略
擔心賣不好，所以給顧客十幾種商品選擇？錯！
擔心賣不好，所以讓產品有幾十種功能？錯！
首先，顧...