談判心理學：人人都能成為談判高手

特別收錄 / 編輯的話：【編輯推薦】

全世界賺錢最快的辦法就是談判。從談判桌開始，談著贏得成功。談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。

Chapter1 談判前不可忘的準備工作

一、研擬談判主題和目標

（一）清楚談判主題

談判主題可以是理論觀點，也可以是基本利益方面，還可以是行為方式方面等等。在實踐中，一次談判一般只為一個主題服務，因此在制定談判方案時，也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，一般都能用一句話來加以概括和表述。另外需要注意的是，談判方案中的主題應是雙方公開的觀點。

在談判的主題確定之後，接下來的工作就是主題的具體化，即制定出具體的談判目標。而且做準備時，需要確定的是一個目標範圍，而不是一個單一的目標。在確定談判目標系統和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。

所謂實用性，是談判雙方要根據自己的經濟能力和條件進行談判。如一個企業透過談判獲得了一項先進的技術裝備，但由於該單位的員工素質、領導和管理水準和其他技術環節上存在問題，該項技術裝備的效能無法發揮，這種引進談判的目標就不具備實用性。

所謂合理性，是在一定時間和一定空間範圍內是合理的東西，在另一時間、另一空間可能就不是合理的。作為談判的主體，也應對自己的利益目標在時間和空間上做全方位的分析，只有這樣才能獲得成功。

所謂合法性，是指在談判中，為達到自身的利益追求目標，有的採取對當事人進行行賄等方式使對方順從，有的用損害集體利益使自己得到好處，有的採用經濟壓力強迫經濟能力較弱者妥協，還有的提供偽劣產品、過時技術和假資訊等，均屬不合法行為。

（二）確定談判目標

在實際談判時，談判目標要轉變為可操作的具體要點，可以是談判中可提出或可接受的特定內容，或具體化為協定中的特定條款，或法律上可強制實施的條款。談判必須瞭解本方決策人︵或委託人︶的目標，並在必要時提供建議。對談判目標問題的建議或評判還需隨著談判實際進行的變化而重新審視評估。不要只想著你能得到什麼，要時刻提醒自己在這場談判中最有可能失掉什麼？談判目標需要參加談判的各方根據自身利益的需要、他人利益需要和各種客觀因素的可能，來制定談判的目標和設計目標層次，並在談判中經過各方不厭其煩地﹁討價還價﹂來達到某一目標層次。

（三）談判目標是有階段性的

階段性目標是指談判者在談判中要完成的階段性任務，必須實事求是，依據實際需要，建立在談判階段性基礎上。最後談判者要透過談判努力爭取實現目標，談判的實現目標要依談判中各種主客觀條件、雙方努力程度和策略及目標的調整等各種因素互為作用的結果而定。一般說來，談判前預期目標定得愈高，實現率就愈小，預期目標定得愈低，實現率就愈大。英國談判理論家P．D．馬葉認為：終極目標︵即預期目標︶一經確定，談判人員應對要求獲得的結果有一個原則上的或數量上的認識或看法，至於這個目標是否成為最終的談判目標，或需進一步加以修改，則取決於談判人員對可能造成的影響的各種因素的分析，以及與對方探索性談判的結果如何而定。

尼爾倫伯格在︽談判藝術︾一書中精闢地指出：談判的目標，應是雙方達成協議，不是一方獨得，即使其中有一方不得不做出重大犧牲，整個格局也應該是雙方各有﹁所得﹂。應指出的是，除價格外，談判一般存在著多個目標，這就有必要根據其重要性考慮優先次序，確定哪些目標可以捨棄，哪些目標應爭取達到，哪些目標又是絕對不能降低要求的。此外，還應考慮長期目標與短期目標的問題。



二、談判的最高目標——雙贏

法國著名的哲學家斯賓諾沙被世人譽為﹁把上帝看得最真切的人﹂，儘管他輝煌的哲學思想影響了整個世界，改變了哲學史的進程，但他一生窮困潦倒，以打磨鏡片賴以糊口。他的生活態度非常奇特，雖然他有一套出色的手藝，但並不把精力耗費在賺錢上，他認為只要能夠維持最基本的生活開銷，其餘的時光，他的思想總是徜徉在深邃而博大的哲學世界中。他曾經把自己比喻為一條用嘴咬住尾巴的蛇，意思是到了年底他總是一文不名，就像一個零。

誰也不會想到，這樣一個視金銀如糞土的斯賓諾沙，有一次竟然和自己的親姐姐打起了財產官司。原來，他的姐姐偷偷地占有原本屬於斯賓諾沙的一部分遺產，斯賓諾沙感到精神上受了欺騙，一怒之下，姐弟倆對簿公堂，斯賓諾沙用法律手段奪回了原本屬於自己的哪一部分財產。然而當他如願以償之後，卻公然宣布將所得贈與姐姐，自己仍然是以打磨鏡片為生。

這是一樁引人深思的財產官司。從表面上看，斯賓諾沙打與不打都一樣，因為他依然一無所有，但透過表面看實質，不難看出，他這一舉動的目的在於維護自己的尊嚴，捍衛自己的人格。他滿足了姐姐渴望財產的需要，同時在訴訟過程中，也昇華了自己精神上的需要。

（一）雙贏是談判的根本目的

談判的目的並不是自己取勝，而是雙方合作成功，即爭取達到一個雙贏的結果。創造性的談判結局是當你和對方一起離開談判桌的時候，你們都覺得自己贏了。

真正的談判高手都是極具長遠眼光的，他們重在與對方建立長遠真誠的合作關係，以求取到雙方都想得到的東西。他們在面對威脅和機遇時都能處亂不驚，從容應對，不會欺凌弱小，會以自己的言行贏得對方的尊敬。

很多人片面的認為談判就是赤裸裸的利益之爭，一方所得一定是另一方所失，所以想追求雙贏只能是一個美妙的幻想，這種看法有一定道理，卻過於偏頗。事實上，只要能發掘出對方不同於自己的需求，談判就很容易實現雙贏。有一個著名的﹁分橘子﹂的故事就充分說明了這一點。有兩個人都想得到一個橘子，但是讓他們頭疼的是橘子只有一個，於是他們商量了一下，決定最好的方式就是從中間分開，各要一半。為了保證公平，他們決定一個人切，另一個人選。然而在談到各自的用途時，他們發現一個需要果肉榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。於是便重新分配橘子，一個拿了所有的果肉，另一個拿了所有的橘子皮，他們發現雙方都是贏的，沒有人輸。如果對方和你所要的都是同一樣東西的話，那麼你們的利益就一定會發生衝突，對對方有利的事情，就往往會對你有害；這樣一來想實現雙贏就很難了。但幸運的是，這樣的倒楣事並不多，大多數情況下，人們想得到的東西並不一樣。問題就在於，你是否能發現其中的不一樣之處。

一九六七年六月，以色列出兵占領了埃及的西奈半島，一九七八年，雙方在大衛營談判。當時雙方的立場尖銳對立，以色列堅持要占領西奈的部分地區，埃及則堅持西奈的每寸土地都要收回。雙方各不相讓，談判幾乎無法進行。

然而，當人們透過尖銳對立的立場來探討雙方各自的利益時，問題還是以雙贏的方式解決了。原來，以色列的利益在於它的國家安全，認為埃及的坦克配置在自己的邊界，隨時可以發動進攻，威脅自己的安全。埃及的利益則在於它的主權和領土完整。最後，在美國的協調下，雙方達成了協定：西奈半島完全歸埃及，但大部分地區要非軍事化，以確保以色列的安全。這樣，談判取得了圓滿的結局。

在談判中奉行雙蠃的原則，就要善於在雙方的對立和衝突後面尋找雙方不同的需求，這也是雙方的共同利益所在。不同需求的滿足能使雙方受到鼓舞，並促使談判取得成功。

（二）關心對方的利益

戴爾．卡內基就曾有過這樣一個談判。有一段時間，卡內基每個季節都有十天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦講座，後來，這家飯店突然對他提出要將租金提高兩倍。這時講座的票都已經發出去了，不可能再更改地點，而卡內基又不願支付如此高的租金，所以只好和飯店經理談判。

卡內基說：﹁聽到你們要提高租金，我有些震驚。不過我一點也不埋怨你們，因為為飯店謀取更多的利益是你的責任所在，如果你要提高租金的話，讓我們拿下一張紙，寫下它將給你帶來的好處和壞處。﹂卡內基拿來一張紙，在中間劃一條線，左邊寫﹁利﹂，右邊寫﹁弊﹂。他在利的一邊寫下﹁舞廳，供租用﹂，然後說：﹁如果舞廳空置，那就可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的。因為這些活動給你帶來的利潤遠比交給我辦講座的收入高。﹂

﹁現在，我們考慮一下弊。首先你並不能從我這裡獲得更多的收入，只會獲得更少。但實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以你要提高租金的話，我只能被迫在其他地方辦講座。﹂

﹁其次，對你來說還有一弊。我這個講座吸引了很多有知識、有文化的人來你的飯店，這對你來說是很好的廣告。即使你花五千美元在報紙上登廣告，也吸引不了比我這講座更多的人來這個飯店，這對你們來說不也是很有價值嗎？﹂

卡內基把這一利兩弊寫下來交給經理，說：﹁我希望你能仔細考慮一下，權衡一下利弊，然後告訴我你的決定。﹂第二天，飯店經理告訴卡內基，他同意只將租金提高一倍半，而不是原來的兩倍。

李嘉誠說過：﹁如果生意只有自己賺，而對方一點也不賺，這樣的生意絕對不能做。有錢大家賺，利潤大家分享，才有人願意合作。﹂把這個道理想通了，也就明白為什麼談判要追求雙贏，以及怎樣實現雙贏。

（三）談判中謀求一致的技巧

如果談判雙方奉行謀求一致的談判方針，那麼在談判中就要注意運用以下技巧：

1.製造一個誠摯、和諧、輕鬆而認真的談判氣氛。

2.談判開始時，要制定出一個貫穿談判始終的雙方一致同意的議程。

3.探求雙方協作的可能性。開始時先分別進行陳述，然後共同努力發揮想像力，提出建設性意見；但在開場後不久，要重複審查一下自己所採取的談判方針是否可行，以避免一廂情願而走得太遠。

4.為了在談判過程中保持旺盛精力，要及時總結已取得的進展，不斷重申雙方已經一致的觀點，並要嚴格遵守原定計劃。

5.要為良好地進行相互交流提供一個平臺。



三、抓住談判核心

要抓住核心議題，需要從下面幾個方面考慮：

（一）價格

幾乎百分之八十的談判，其成功與失敗都是價格因素導致的。

（二）品質

如果價格相對於品質而言過高，而對方既注重價格也注重品質，那麼，品質也會成為一個核心議題。事實上，品質過低的產品往往是不被接受的。經常出現的情況是，相對價格品質過低，從而引起對方對品質的質疑，這個時候，採取何種策略化解對方於品質上的異議是重點。

（三）交易數量

在國際貿易談判中經常見到，比如進口設限談判、出口配額談判等．談判的客觀環境存在著數量限制，這既可能是威脅，也可能是機會，對不同主體有不同的意義。

（四）交易方式

不同的交易方式會產生不同的利益的流動。比如，國際採購談判中，交貨地點是設在採購方指定的接收點還是供應商的出廠地，這就可能產生運費、保險等費用的分擔問題；再比如，是採用分期付款還是一次性付款等，也可能造成談判的障礙。交易方式成為核心議題，通常意味著雙方在產品品質、價格上都不存在異議。

（五）交易期限

市場變化越快，交易期限的要求就越高。比如季節性產品的業務談判，除了價格、品質以及交易方式之外，很可能就會附上一條：在××天內交貨。如果不能做到這一點，那麼談判極有可能陷入僵局。

除了以上一些明顯的議題可能成為談判核心議題之外，不同的環境也可能產生不同的核心議題。重要的是，談判人員一定要理解並掌握核心議題的意義和具體操作方法，有的放矢地開展談判工作。

（六）調整議題的藝術

俄羅斯的談判專家便是﹁換擋﹂的能手。在限制武器的談判中，他們一再使出改變、轉移論點的﹁換擋﹂技術，縱橫全場；為了使﹁換擋﹂技術在談判中發揮效果，重要的一點，就是不讓對方察覺到你的意圖，可以顧左右而言他，裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。如同汽車的﹁換擋﹂，在談判進行時設法改變中心議題，如果﹁換擋﹂的技術能像司機般嫺熟，那麼，不管任何談判，主導權都將操縱在你的手中。

在一般的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議。對方如果有意中止談判，便不可能聽任你﹁換擋﹂，除非此話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。當然，如果你的談判對手是個經驗不足或缺乏動力的人，就另當別論了。在談判中，對方一旦退至防衛線上，你便等於向前邁進了一大步，取得優勢了。

（七）總結談判所有議題

美國汽車業﹁三駕馬車﹂之一的克萊斯勒是美國第十大製造企業，但自進入二十世紀七十年代以來，該公司卻屢遭厄運。從一九七○年至一九七八年的九年內，竟有四年虧損。在此危難之際，艾科卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾科卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保，但這一請求引起了美國社會的軒然大波。

按照企業自由競爭原則，政府絕不應該給予經濟援助。最使艾科卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。參議員、銀行業務委員會主席威廉普洛斯邁質問他：﹁如果保證貸款案獲得透過的話，那麼政府對克萊斯勒將介入更深，這和你長久以來鼓吹得十分動聽的主張︵指自由企業的競爭︶不是自相矛盾嗎？﹂

﹁你說得一點也不錯，﹂艾科卡回答說：﹁我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情願來到這裡的，但我們目前的處境進退維谷，除非能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒。﹂

他接著說：﹁我不是在說謊，在座的參議員們都比我清楚，克萊斯勒的請求貸款案並非首開先例。事實上，你們的帳冊上已有了四千零九十億美元的保證貸款，因此務必通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取四千一百萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒是美國的第十大公司，關係到六十萬人的工作機會。﹂

艾科卡隨後指出日本汽車公司正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，幾十萬員工就得成為日本工廠的工人。而且根據財政部的調查資料，克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年就得為失業人口花費二十七億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：﹁你們願意現在就付出二十七億美元呢，還是願意將它的一半作為保證貸款，日後可全數收回？﹂持反對意見的國會議員們無言以對，貸款終獲通過。

在上面這個案例中，我們可以列出它可能包括的議題：

1.說服國會在自由競爭原則上保持通融。這個問題之所以重要，是因為它將破壞自由競爭的原則，對國會來說，這是一個絕對重要的問題。在這個問題上如果國會堅持立場，顯然談判將無法進行，它當然也是艾科卡需要分析的一個重要問題。

2.提供貸款是否能夠拯救克萊斯勒。艾科卡必須拿出可行的方案說服聽證委員會相信這筆貸款有助於克萊斯勒起死回生。

3.提供的貸款數量。顯然，這是整個談判的核心問題所在。假設一種情況，國會人員認為可以提供貸款，但是卻並不願意提供艾科卡所要求的數量的貸款，那麼，數量就成為談判的核心議題。

透過以上的分析，我們知道，談判中需要解決很多問題，最高明的談判人員會在談判之前將所有可能涉及的議題羅列出來，列出優先序列，並對議題的關聯性做出分析，以此確定談判的整體策略。

Chapter1 談判前不可忘的準備工作

一、研擬談判主題和目標

（一）清楚談判主題

談判主題可以是理論觀點，也可以是基本利益方面，還可以是行為方式方面等等。在實踐中，一次談判一般只為一個主題服務，因此在制定談判方案時，也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，一般都能用一句話來加以概括和表述。另外需要注意的是，談判方案中的主題應是雙方公開的觀點。

在談判的主題確定之後，接下來的工作就是主題的具體化，即制定出具體的談判目標。而且做準備時，需要確定的是一個目標範圍，而不是一個單一的目標。在確定談...

【前言】

談判技能是一個人走向成功不可缺少的本領，高超的談判技能可以讓擁有者獲得最大利益。許多人認為是否擁有談判技能並不重要，以為自己距離談判很遠，這種想法是不正確的。其實每天我們都要多次與人談判，只是我們經常意識不到而已。可是它卻無時無刻地發生在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者。

談判貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便失去了很多權利。那時我們就很難對別人表達自己的真實想法了，自己的正當利益也面臨難以維護的局面。

談判能幫助我們捍衛自己的利益。談判是解決難題的有力工具。一項談判可以使陷入困境的企業或個人擺脫困境，也可以斷送如日中天的企業前程。

談判是從多方面融入了一種可理解和務實的系統，是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。

成功的談判者並不是追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協定的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協定的一切障礙。這樣，最終的協定是不難達成的。

本書一改傳統談判教科書的風格，具有系統性、靈活性、實用性的特點，以故事為切入點，這些故事都是編輯精心選編的。它們或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陳詞，或娓娓道來，讓讀者在享受趣味性閱讀的同時，昇華理念，提高技能。

全書由五個部分構成，開篇第一部分講了談判準備階段應該進行的工作。對確定談判目標，制定談判計畫，瞭解談判對手，議定談判議程，類比談判等內容都有詳細系統的講解。談判的準備工作做好以後，就要開始正式談判了。

第二部分介紹了談判中的一些重要的技巧。談判開始階段，進行階段和終局階段。本篇著重介紹了三個階段要注意的問題。讓讀者對談判的整個過程有個大致的瞭解。

第三部分主要介紹了影響談判成功的幾個因素和談判成交之道。談判的目的都是為了成交，這兩篇從影響談判的關鍵因素出發，對談判的成交之道進行了深刻細緻的分析。對談判者取得談判的成功會有很大幫助。

第四部分重點記述了如何掌控談判的主動權，本書詳細介紹了掌控談判的方法和技巧。這一部分包括運用恰當的談判策略，選擇最合適的方法，打破僵局，讓雙方實現由矛盾衝突到合作的過渡。

第五部分介紹了談判中的溝通技巧，包括陳述、提問等基本的語言表達技巧在本書中都有詳細的論述。

任何技能都可以透過學習來掌握，談判也不例外，只要我們經過認真的學習，就一定能夠精通談判技能，掌握談判策略，從而取得我們滿意的談判成果。

【前言】

談判技能是一個人走向成功不可缺少的本領，高超的談判技能可以讓擁有者獲得最大利益。許多人認為是否擁有談判技能並不重要，以為自己距離談判很遠，這種想法是不正確的。其實每天我們都要多次與人談判，只是我們經常意識不到而已。可是它卻無時無刻地發生在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者。

談判貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便失去了很多權利。那時我們就很難對別人表達自己的真實想法了，自己的正當利益也面臨難以維護的局面。

談判能幫助我們捍衛自己的利益。談判是解決難題的有力工具。一項談判可...

前 言
第 一 篇 談判前，不可忘的準備工作
一、研擬談判主題和目標
二、談判的最高目標——雙贏
三、抓住談判核心
四、談判議題須好好安排
五、可行嗎？談判前先分析
六、如何擬個好的談判方案
七、制定談判計畫
八、制定談判策略
九、充分了解對方
十、找出對方的關鍵人物
十一、洞察對方的心理
十二、分析對手優劣，把握談判主動權
十三、「換位思考」成效大
十四、議定談判議程
十五、安排座次大有學問
十六、談判障礙有哪些
十七、先沙盤推演

第 二 篇 好技巧開先局
十八、設計好的開場白
十九、打造和諧的談判氛圍
二十、準確提出談判目標
二十一、一開始就抓住主動權
二十二、開局階段如何溝通最有效
二十三、探測對方的底線
二十四、引導對方，說服他
二十五、如何拒絕但不破壞關係
二十六、踩住自己的底線
二十七、以理服人，據理力爭
二十八、小心收局
二十九、最後通牒
三十、談判的總結
三十一、當談判失敗時
三十二、如何軟硬兼施
三十三、聲東擊西
三十四、激將點兵法
三十五、以守為攻
三十六、窮追不捨
三十七、制定最佳談判策略
三十八、明確你我的利益
三十九、盡量滿足雙方需求
四十、把人和問題分開
四十一、談判中的書寫技巧
四十二、訂立談判合同
四十三、履行合同

第 三 篇 怎麼談，會成功！
四十四、收集談判背景資訊
四十五、保護自己資訊，搜集別人資訊
四十六、妙用談判時機
四十七、利用時間的期限
四十八、充分利用自己的優勢
四十九、借別人的力量
五十、學會示弱與糊塗
五十一、攻擊要塞和反擊藝術
五十二、文件戰術
五十三、巧妙運用權力受限
五十四、向談判恐懼情緒說掰掰
五十五、建立自信，遠離心虛
五十六、投對方所好
五十七、對手生氣了，怎麼降溫
五十八、善意對待對手

第四篇 談判過招有方法
五十九、善用沉默
六十、讓問題得到快速回答
六十一、向對手表達反對意見
六十二、確定客觀的標準很重要
六十三、好的報價
六十四、問價有撇步
六十五、還價的藝術
六十六、價格蠶食
六十七、索賠的訣竅
六十八、坦誠面對對手
六十九、以柔克剛
七十、戰勝強硬對手
七十一、欲擒故縱
七十二、打破僵局
七十三、緩兵之計
七十四、學會給對方面子
七十五、適時讓步
七十六、適時運用幽默

第 五 篇 拿出你的溝通技巧
七十七、妙用談判語言
七十八、說對話，做對表情
七十九、交鋒要四兩撥千斤
八十、溝通要採用協商的態度
八十一、把握談判溝通的關鍵
八十二、克服交流障礙
八十三、好口才，漂亮開局
八十四、從寒暄開始
八十五、敍述的基本要領
八十六、交談的藝術
八十七、怎麼打岔
八十八、讚美是很有效的社交技巧
八十九、談判口才中常用的邏輯法
九十、什麼時候該提問
九十一、提問的要訣
九十二、回答對方的提問
九十三、反問的反擊性強
九十四、說服和誘導，以和氣為要
九十五、談判中，如何巧用論辯
九十六、運用你肢體態勢
九十七、解讀對方的肢體語言
九十八、懂得傾聽，及時捕捉資訊
九十九、有效傾聽

前 言
第 一 篇 談判前，不可忘的準備工作
一、研擬談判主題和目標
二、談判的最高目標——雙贏
三、抓住談判核心
四、談判議題須好好安排
五、可行嗎？談判前先分析
六、如何擬個好的談判方案
七、制定談判計畫
八、制定談判策略
九、充分了解對方
十、找出對方的關鍵人物
十一、洞察對方的心理
十二、分析對手優劣，把握談判主動權
十三、「換位思考」成效大
十四、議定談判議程
十五、安排座次大有學問
十六、談判障礙有哪些
十七、先沙盤推演

第 二 篇 好技巧開先局
十八、設計好的開場白
十九、打造和諧的...