頂尖業務必備的主導式銷售力：九○％的客戶都不知道自己要什麼！6個方法，讓你在1小時內，快速成、交大量成交！

前言

我之所以決定寫這本書，是因為希望告訴各位「如何在一小時之內，輕鬆地銷售商品」。

接下來我將說明的內容或許會顛覆一般公司、主管教導的「銷售常識」。

為什麼呢？因為我認為「不低頭對顧客唯命是從」這樣的業務形式，才能在短時間內成功銷售商品。

更進一步來說，我認為每個日本人都不應該反射性地「低頭」！

或許百分之九十九的人會忍不住反駁──

「我從來沒有聽過這麼失禮的言論。」

「被顧客討厭怎麼辦？」

「這樣做業務是行不通的！」

這也難怪。坊間有非常多為業務員撰寫的書籍，但恐怕我是日本商業史上第一個認真提倡不要低頭的人。

然而這卻是我以身處銷售戰場十二年，與四九五八位顧客面對面接觸超過十萬次的經驗，反覆驗證得到的「絕對有效的實踐銷售論」。

事實上，我以前是一名日本點心師傅。之所以選擇這份工作，是為了斷絕與其他人的交流。

經常有商業書籍的作者表示自己曾經「怕生且不善言詞」，但我的程度遠遠超越「怕生且不善言詞」。我真的很討厭人。沒想到有一天，我會因為自己誤解而成為業務員。

當我隻身投入業務這片汪洋，我根本不知道應該如何著手。更有甚者，我害怕接近顧客，就連一句話都不敢對顧客說。

想當然耳，我的業績在全國兩千五百名業務員中自然是墊底。

然而就在三個月後……我的業績竟超越店長，躍升分店第一。全年總業績更是全國第一。

原因只有一個，「我放棄了低頭」。

或許有人會想：「怎麼可能……」但那是事實。

而且有了「不低頭」的基礎，我還成功開發了一小時內銷售商品的方法。

系統化後就成為所謂的「不低頭快速銷售術」。

一開始，我也曾經懷疑是不是只有我適合這個方法，結果並非如此。在我成為分店統籌經理後，為當時業績欠佳的一五○名業務員傳授了「不低頭快速銷售術」──九成業務員皆在三個月內成功刷新過去最佳業績的記錄。

獨立創業後，我以經營顧問的身分為創業者、業務員傳授「不低頭快速銷售術」，而所有人都能在一年內使年薪（業績）成長百分之兩百。我也曾為手邊沒有任何顧客的經營顧問傳授此一方法，而對方在短短五小時後就面對面地與顧客簽訂十八萬圓的經營顧問契約。

對我的客戶來說，這樣的結果一點都不稀奇。

由此可知，「不低頭快速銷售術」適用於任何人，容易實踐且快速有效。

只要熟悉「不低頭快速銷售術」，就能創造下列這些良性循環。

「我能抬頭挺胸地銷售商品。」

「沒想到竟然可以這麼輕鬆就成交。」

「以前平均得拜訪卅次才能簽約，現在拜訪一次就簽約了。」

「因為能快速成交，所以我可以拜訪更多顧客。」

「我覺得我找到了一輩子從事銷售的動機。」

許多人告訴我，他們因此對業務這份工作變得積極，而且不再綁手綁腳。

他們原本都因為認真、對顧客百依百順，把頭低到不能再低而陷入「業務憂鬱」。

即使如此，他們也能因為實踐「不低頭快速銷售術」不再輕視自己，轉而充滿自信地面對「令人心情愉快」的銷售。最後，他們的業績都名列全國屈指可數的排行榜。

或許你之所以拿起這本書，也是因為你的業績不夠理想、覺得看見數字就害怕，甚至極為討厭銷售。

我也曾因為每天被業績目標追著跑，覺得就連搭電車前往公司都很恐怖。

然而，就在我發現、實踐「不低頭快速銷售術」後，我徹底地改變了。我不再需要其他人要求，就能持續使業績穩定成長。因此在這個不景氣的時代，我希望能與覺得迷惘的你，分享我的所有經驗。

如果你一如過去的我，覺得從事銷售很痛苦，那只是因為你還不了解何謂「真正的銷售」。「真正的銷售」是指你能隨心所欲而抬頭挺胸地銷售，且顧客感謝你的銷售，使銷售者、購買者都幸福。

這本書介紹了許多公司主管、以往商業書籍不曾提及的「銷售真諦」。

銷售不需要壓抑自己！

你可以在獲得顧客感謝的情況下，一小時內成交！

相信你讀完這本書就能明白，理想的銷售形式的確存在。只要加以實踐，就能真正地喜愛銷售。

此外，無論商品的價格多麼昂貴，你也有能力順利而輕鬆地銷售。

我想在讀這本書的過程中，你每次翻頁都能感受到薰陶至今的銷售常識被完全顛覆吧。

我深信那絕對是「好兆頭」，而且將在你的業務人生中成為全新的起點。

在這本書的第一章中，我將透過至今的銷售常識說明，為什麼你的業績會不好。只要採取完全不同以往的業務模式，絕對可以提升你的業績。

第二章，我將說明如何掌握主導權，因應顧客心理的變化。只要了解顧客的心理，才能真正為顧客服務，業務員也會比較輕鬆。

第三章、第四章，我將首次公開使業務員充滿自信銷售商品的「自我矯正程式──魔法的七大原則」，以及「六大快速銷售技巧」。

最後的第五章，我將說明「真正的業務員」最理想的狀態。讀完這本書，所有人都可以成為頂尖業務員。

我衷心希望這本書能使你覺得銷售商品是一種幸福，並影響你的顧客，使幸福的循環傳播至全世界。

五丈凜華

前言

我之所以決定寫這本書，是因為希望告訴各位「如何在一小時之內，輕鬆地銷售商品」。

接下來我將說明的內容或許會顛覆一般公司、主管教導的「銷售常識」。

為什麼呢？因為我認為「不低頭對顧客唯命是從」這樣的業務形式，才能在短時間內成功銷售商品。

更進一步來說，我認為每個日本人都不應該反射性地「低頭」！

或許百分之九十九的人會忍不住反駁──

「我從來沒有聽過這麼失禮的言論。」

「被顧客討厭怎麼辦？」

「這樣做業務是行不通的！」

這也難怪。坊間有非常多為業務員撰寫的書籍，但恐怕我是日本商業史上第一個認真...

第一章：越是低頭越是無法成交
為什麼我已經如此卑躬屈膝還是無法提升業績呢？
為什麼我努力扮演顧客喜歡的「理想業務員」還是持續收到客訴呢？
害怕被討厭是「至今的銷售常識」
顧客不在意業務員的「外表」
低頭是使情勢「不利」於自己的負面儀式
花越多時間建立信任越是無法簽約
業務員說話的比例絕對要佔七成比較好
對顧客唯命是從是因為「想要銷售的欲望」太強
可以確認「業務缺陷」的三大問題
頂尖業務員講究的是「銷售態度」而非「銷售成績」

第二章：了解顧客的深層心理，悄悄地掌握主導權！
顧客心理因「龐大的資訊」而變化
之所以無法成交是因為不夠了解「嚴格的顧客」
銷售的關鍵在於主導權──「銷售版的《孫子兵法》」
從顧客的話語分析其背後的想法
逆向操作擊退顧客「不買的原因」
逆向操作①「反應良好且熱烈的顧客」反而不會簽約
逆向操作②「反應冷淡且不正眼相對的顧客」疑心很重會仔細調查商品
逆向操作③「以預算不夠等藉口拒絕的顧客」只是不想購買你的商品

第三章：不需要對顧客唯命是從的「魔法的七大原則」
只要徹底扮演「老師」的角色就能操控顧客
從明天開始確實改變「自我矯正程式──魔法的七大原則」
第一條 鍛練掌握主導權的「眼力」！
第二條 「規劃商品七乘五種可能性」打開期望銷售的開關！
第三條 複誦三次消除私欲的「業務咒語」！
第四條 透過墊腳尖維持平常心！
第五條 如果一定要低頭也只能停留在「十度」！
第六條 顧客希望看見業務員「對於銷售的熱情」
第七條 銷售時的話語絕對不要貶低自己！

第四章：一小時內成交的「六大快速銷售術」
不要再從「建立信任」開始了
成交的關鍵在於「顧客的專注力」
快速銷售術①透過「一分鐘洽商預告ＣＭ」徹底提升專注力！
三分鐘使顧客深受商品吸引「速戰速決的教授話術」
快速銷售術②透過出人意料的謎題迅速使顧客深受商品吸引！
提供「試吃程度」的資訊使顧客覺得飢渴
快速銷售術③使顧客突破「吃虧的過去」轉而進入「想買的狀態」！
說明商品時必須「緊盯」顧客而不要移開視線
快速銷售術④透過「緊盯」掌握「重要關鍵」以確實成交！
迅速取回對話主導權的訣竅
快速銷售術⑤透過接連不斷的「舉例來說～」立即取回主導權！
迅速而直接地進入簽約階段「戲劇化的洽商劇本」
快速銷售術⑥猶如五人的老師般戲劇化地快速銷售商品！

第五章：業務員必須回歸「商人」的身分
以往的商店街不會對顧客低頭
業務員有「選擇賣或不賣」的權利
不再低頭反而能傳達「真正的誠意」
「為自己工作的原因為何？」
提供顧客「方便」是「經商的起點」
將技巧拋在腦後才能成為真正的業務員
全心努力後即使失敗也能於日後遇見更好的顧客
只要放棄做個「好人」就能成為頂尖業務員

後記

第一章：越是低頭越是無法成交
為什麼我已經如此卑躬屈膝還是無法提升業績呢？
為什麼我努力扮演顧客喜歡的「理想業務員」還是持續收到客訴呢？
害怕被討厭是「至今的銷售常識」
顧客不在意業務員的「外表」
低頭是使情勢「不利」於自己的負面儀式
花越多時間建立信任越是無法簽約
業務員說話的比例絕對要佔七成比較好
對顧客唯命是從是因為「想要銷售的欲望」太強
可以確認「業務缺陷」的三大問題
頂尖業務員講究的是「銷售態度」而非「銷售成績」

第二章：了解顧客的深層心理，悄悄地掌握主導權！
顧客心理因「龐大的資訊...