買方住哪比賣方在哪更重要：虛實整合經濟下的消費者行為模式，跟你想的不一樣!-FindBook 找書網 ISBN:9789869261593

內容簡介

華頓商學院首創「數位行銷與電商」課程

　　只要我們還在實體生活，世界就不會是平的
　　我們在網路上搜尋什麼、買什麼、賣什麼
　　我們所住的「地點」決定了一切

　　明明是各自上網買日用品，為什麼鄰居和我上的是同一個網站？
　　公司轉角就有一家書店，為什麼還要上網買書？
　　為什麼搬家後，愛喝的咖啡品牌也跟著改變了？
　　為什麼美國上情色網站的人會上加拿大的網站，而不是英國的？

　　大衛‧貝爾（David R. Bell）是第一位在華頓商學院開設「數位行銷與電商課程」的教授，
　　也是多家數位行銷與電子商務新創事業的天使投資人。

　　他認為：
　　實體與虛擬世界正以許多令人振奮的方式結合，但我們對這方面的理解卻遠遠不足。
　　這個解答不只是要研究消費者是誰？令人意外的是，「消費者在哪裡」才是行銷關鍵！
　　是「地點」，決定了我們搜尋什麼、買什麼、在哪裡買、和誰社交、甚至影響了我們如何工作。

　　我們在實體世界所住的地點是一個選擇的結果，而這結果影響到我們虛擬世界行為。
　　而且虛實兩個世界的關係很穩定，甚至可以預測消費者的需求，
　　這套原理對媒體、電商、實體商店一致適用，作者稱之為「引力（gravity）理論」。

　　引導消費者行為的「引力理論」有六大關鍵要素：

　　●地點：實體世界的「地點」影響消費者在虛擬世界的行為
　　．你住哪，決定了你需要網路的程度，比如郊區居住者上網網路購物比例會比都市居民高。
　　．你住哪，也決定了你對品牌與產品的選擇，還有，去哪個網站消費。
　　．你的鄰區（鄰近區域的人）跟你的互動越多，就容易改變你的網路行為。（社會資本的影響力）

　　●阻力：消費者不論在實體或在虛擬世界消費或搜尋，都會遇到阻礙。
　　．實體世界在購物、搜尋時會有許多阻礙，網路可以幫忙克服一些，卻不能完全消除。
　　．網路世界也有摩擦，例如在需要觸摸、需要操作的商品時
　　【問題】：有線上購買、商店取貨的服務後，能增加線上銷售嗎？
　　．令人意外的，網路的內容也受引力法則影響。美國人比較常上加拿大的色情網站，而不是英國的。（研究發現，你居住地國家與另一個國家的距離每增加1％，你造訪該國網站的可能性就降低2％）

　　●比鄰：虛擬世界的銷售擴散一開始經常是群集方式，也就是從靠近你的鄰區開始。（趨同效應）
　　．我們想像我們鄰近區域的人會有類似的偏好，所以當他們在虛擬世界發表評論，我們會信任他們的意見。
　　．當虛擬世界有個活動發生，實體世界的鄰近各區就會依序受到影響。例如Harry’s com的刮鬍刀在郵遞區1跟2熱賣，我們就可以預期郵遞區3的銷售很快就會上升。

　　●相近：網路事業經營一段時間後，獲得新顧客的方法主要就是相隔遙遠，但人口特性及品味類似的顧客。
　　．與你距離遙遠，但喜好、品味類似的人，拜網路之賜可以更加緊密的連結。這現象不止於個人，連公司、組織都受到影響。（ISO9000的例子）。
　　．【問題】：如果你開了一個新節目要做宣傳，你應該要？
　　（Ａ）找10個不同團體的人，在10個不同地點進行10次節目宣傳？
　　（Ｂ）找一群人在100次不同的談話中密集討論？
　　【網路公司可以「播種」，以擴大行銷效應】

　　●孤立：實體世界的限制，創造了特定網路事業的高成長
　　．當我們對產品或資訊與鄰居有不同的品味，虛擬世界可以解放我們。個人在實體世界無法獲得滿足的地點，線上銷售就會較高。
　　．利基品牌從偏好少數族群的地點獲得高比例的線上銷售，領導品牌從全國各地吸引較平均的銷售。

　　●景觀：虛實整合大環境下的消費者、科技產品與內容訊息
　　．活躍於虛擬世界的人，與生活在實體世界鄰區的一般人有點不同。例如亞洲人比白人上網的可能性高出3％。
　　．用固定上網裝置搜尋當地店家，你與店家的距離每減少一哩，點擊率就提高12％。但用行動裝置搜尋則會讓點擊率加倍。
　　．以地方為基礎，組織緊密的網路媒體，雖然每次報導的效果比傳統媒體小，但報導較頻繁，加總效果仍會超過大媒體。

　　這本書寫給新創事業、電商經營者、網路行銷、專業投資人，
　　以及對虛擬世界的購物、傳播、販售、搜尋有興趣的讀者。

作者介紹

作者簡介

大衛‧貝爾（David R. Bell）

　　賓州大學華頓學院教授，也是一位屢獲獎項的學者和老師，他開創了華頓學院第一套數位行銷與電子商務課程。貝爾擁有史丹福大學商學研究所博士學位，是數家數位行銷與電子商務新創事業的天使投資人。他居住於費城和舊金山，但仍保有母國紐西蘭的公民身分，而且熱愛紐西蘭的一切。

譯者簡介

吳國卿

　　台北市人，1956年生。政大新聞系畢，為資深新聞從業人員，從事翻譯工作十數年。譯作包括：《跛腳的巨人：中國即將爆發的危機》、《父酬者：姓氏、階級與社會不流動》、《下一波全球貨幣大崩潰》、《下一個榮景》、《誰劫走了全球經濟》、《趨勢力》、《亞洲未來衝擊》、《碳交易》、《債券天王葛洛斯》等數十本。

◎前言：實體世界影響著我們在虛擬世界的搜尋、購物和銷售行為
>我們使用虛擬世界的方式，取決於實體世界的居住地點
>實體地點先於虛擬地點
>引力理論決定我們的行為
>平坦的虛擬世界，不平坦的實體世界
>地點的規模愈大，對人們的購物吸引力就愈大
>深入探究虛擬世界的運作核心
>GRAVITY（引力）：實體世界如何影響虛擬世界

◎Chapter 1　地理（GEOGRAPHY）
【引言】實體世界的組織：個人決定、鄰里組成和國家層次的模式
‧個人決定
>個人行為由偏好及所處環境而形成
　　──購買紙尿布的故事
>我們所在的地點，對非線上行為的影響力
　　──聖路易的百威啤酒、舊金山的福爵咖啡
　　──搬家，你喝的咖啡會跟著改變！
　　──回到購買紙尿布
　　──地理對購買行為的雙重影響
‧鄰里組成
>影響我們決定居住地點的三大因素
　　──「誰住在哪裡」形成了實體世界的種種特性
>個人偏好、居住地點和人口流動性
　　──居住地點的選擇，來自對成本和利益的評估
　　──鄰里社會資本將影響人們的行為
　　──房屋擁有者V.S.租屋者的社會資本
‧國家中的城市如何組織形成
　　──城市的冪定律與齊普夫定律
　　──齊普夫定律的實際範例：美國城市
　　──中心地理論：市場的形成與消費者可接受的最遠距離
‧摘要

◎Chapter 2阻力（RESISTANCE）
【引言】為什麼磨擦會存在，又要如何克服
‧實體世界的磨擦
>搜尋正確產品與合宜價格的困難
　　──搜尋範例：在實體世界尋找電視機
>城市規模與選擇多樣性
　　──網際網路創造了人人可通達的大市場
‧使用網路克服搜尋磨擦和地理磨擦
>讓取得物品的路程成本最低化
　　──網際網路替代了缺少多樣性的當地商店
　　──人們距離特定商店的路途愈遠，就愈可能上網購物
　　──每一百萬人的網站數量和流量模式
　　──在線上買咖啡機的優勢
　　──虛擬世界的亞馬遜V.S.實體世界的書店
‧產品與資訊的跨國界貿易
>虛擬產品也受到實體世界距離的影響
　　──為什麼美國人看南非的橄欖球新聞、看加拿大的色情內容
　　──洗衣機、啤酒和「間皮瘤」的價格
　　──天氣變化影響社群網站的活動
‧摘要

◎Chapter 3比鄰（ADJACENCY）
【引言】為什麼接近很重要：個人交互作用、比鄰機制和鄰里效應
‧比鄰和個人間的交互作用
>比鄰的個人間傳播
　　──「哪裡的早餐好吃？」與傳播的四根支柱
　　──傾聽實體和虛擬世界鄰居說的話
　　──虛擬世界的評論與可信度
　　──身邊有愈多人用過該產品，人們就愈可能嘗試
>鄰居間的行為觀察，影響一個人的決定
　　──人們在購買公開可見的東西時，會模仿地理上的鄰居
　　──有關回覆傳單的實驗
‧比鄰的運作機制
>郵遞區間的比鄰關係
>比鄰及其影響力
‧鄰里的地點特性
>實體鄰里的特性和交互影響
　　──以定義明確且被廣泛使用的郵遞區為分析單位
‧鄰里效應的實際作用
>商店的交易區和引力原則
　　──在實體和虛擬世界購買雜貨
　　──比鄰和顧客的擴散
　　──比鄰的傳染力量
‧摘要

◎Chapter 4相近（VICINITY）
【引言】結合的關係：實體距離、社交距離和空間長尾
‧實體世界的地理距離和社交距離
>鄰居間的有樣學樣行為
>伊利諾州春田鎮V.S.加州洛杉磯
>文化類似性可彌補實體世界的距離
‧虛擬世界中的相近
>虛擬鄰里的性質
　　──共同的興趣，分散的地點
　　──拉近人際距離，縮小興趣範圍
　　──虛擬世界的物以類聚
　　──傳播的寬度勝過深度
>實體世界對虛擬世界活動的影響
　　──販售者會對你的臉書朋友做廣告
　　──實體世界特性在虛擬世界中的影響力
‧虛擬世界販售商如何運用相近性
>修正版的趨同現象
　　──地理鄰居和人口統計上的鄰里分身
　　──遠距趨同：相隔遙遠，但居民的類似性極高
>網際網路販售商的銷售革命
　　──新顧客來自鄰近及類似性高的郵遞區
　　──對空間分散的顧客播種，效果較好
‧摘要

◎Chapter 5孤立（ISOLATION）
【引言】為什麼非線上的孤立，意味著線上解放：虛擬世界如何賦予「偏好屬少數的族群」力量
‧偏好孤立的驅力和元素
>人口的增加與廣播電台數量
>實體與虛擬世界的報紙閱讀及意見表達
>同儕壓力和個人偏好的能見度
>孤立促使人們與虛擬世界連結
>實體世界從虛擬世界的匿名性受益
>利基產品和偏好孤立
‧偏好孤立的作用
>比較大型連鎖商各分店的嬰兒產品
>偏好孤立的族群，很難在實體世界得到應有的滿足
>網路販售商如何從偏好孤立的顧客間受益
‧摘要

◎Chapter 6景觀（TOPOGRAPHY）
【引言】演變中的實體與虛擬世界：人、產品和資訊及其發展
‧虛擬世界的磨擦：普及率與行動上網帶來的改變
　　──重溫數位鴻溝
　　──「固定」相對於「行動裝置」的購物者磨擦
　　──行動上網的五個特性
>知名度與自我揭露
　　──知名度提高和追蹤者多寡
　　──隱私顧慮仍是虛擬世界的重要部分
‧實體加虛擬世界的資訊流動
>以時裝零售商bonobos.com為例
>大媒體、小媒體和販售商的成長
>主動和被動的資訊分享
>選擇與處理效應的交互作用
>使用谷歌搜尋來「現測」（Now-Casting）商品銷售狀況
‧實體加虛擬世界的顧客來自何方
>獲得顧客的方式，隨著實體世界的地理而不同
>銷售稅與業績變化的關係
>販售商必須同時跨足實體與虛擬世界
‧摘要

◎結語：你
【引言】讓GRAVITY為你工作
‧眼鏡販售網站Warby Parker的創建故事
>應用GRAVITY架構
‧創建你的新事業
>成功的主要原則
>洞燭機先的創業構想
‧最後的祝願

◎參考書目
◎作者簡介

看更多

序

前言

我們使用虛擬世界的方式，取決於實體世界的居住地點

　　《星艦迷航記》（Star Trek）片頭的旁白說，太空是「最後的邊疆」（final frontier）。它在太空深處，浩瀚無際，不同於我們在地球所習知的一切。同樣的，網際網路及其相關技術，帶我們來到充滿難以置信的產品與資訊的新世界。在短短幾年前，這種管道根本不存在，甚至我們無從想像。

　　首先，網際網路是一種促成大轉變的科技，值得我們探究如何善加利用其功能。它能改善你花錢的方法，讓你的工作更有趣（甚至不用工作），改變整個產業，並讓你與世界各地的人連結。更廣泛地說，它在發掘像蘿兒（Lorde，來自紐西蘭德文港的流行歌明星）這種有才華的歌手、發現像阿拉伯之春（the Arab Spring）這種重大政治與文化事件的趨勢，到我為什麼不到超市買刮鬍刀而上Harrys.com直接購買，都扮演了關鍵的角色。

　　雖然使用網際網路（大部分人都會使用）是一回事，但了解它如何幫助、傷害或改變個人或群體的生活，卻是另一回事。事實上，網際網路對我們日常生活和對全世界的商務，已產生和將產生的影響，已經超越以往任何事物，包括像內燃機和印刷機等重大發明。

　　從經濟體系中的電子商務產業規模，我們也可以得到一些概念。根據美國人口普查局（US Census）最近的電子商務報告，美國線上商務的規模達到約5.5兆美元，而非線上商務約19兆美元。過去十年電子商務的成長率超過125%（是非線上商務「名目」成長率的四倍多）。在整體經濟的四個主要部門──製造、批發、零售和服務中，零售路分的成長最具爆炸性，在過去十年超過220%。

　　我想說明的是，我們使用網際網路的虛擬世界，來進行商務和汲取資訊的方式，相當大程度取決於我們居住的個別實體世界。這種影響及於所有人，而它發生的方式有許多值得探究的細節，對了解我們在實體與虛擬兩個世界的生活都有其意義。

　　以下是我在本書各章將探究的主要意義：如果你和我居住在不同的實體情況和不同的實體環境，我們利用虛擬世界的方式將大不相同，即使我們在年齡、收入、教育水準等方面都是很類似的人。我們將以不同方式購物和搜尋，且吸引我們的販售商也不會一樣。

　　因此，如果我們想了解人們如何利用虛擬世界，我們將需要有一個架構，以便了解郵遞區號（zip code）、鄰里、城市甚至國家，對居住其中者的線上採購、搜尋和販賣，有何不同的影響。

　　我們也必須思考人們想要什麼，例如，希望快速做好事情、取得可靠的資訊，和找到許多他們想擁有的物品的渴望，以及這些渴望的動機。有時候，人們想要透明化，或至少我們希望其他人透明化。另一些時候，我們卻寧可保持匿名。

　　如果我們充分認識這些行為的基本驅力，就能發展出可利用的洞察力，知道在哪些條件下，虛擬世界能提升、補充、強化或取代我們在實體世界做的事。

　　這種知識不僅本身很有趣（分享它，你就會在雞尾酒派對上更受歡迎），而且對想創立新網路事業、提振舊網路事業，或只是想更了解這些新技術對我們有何意義的人，都很實用。

　　年輕、富裕和受良好教育的人，是在虛擬世界最活躍的一群。這反映出所謂的數位鴻溝（digital divide），也就是方便上網者與不方便上網者之間的差距。在一個國家裡，住在農村地區或教育程度較低與收入較少者，傾向於較少使用網際網路。除了這個上網管道的基本差距外，居住在某些地點的人，遠比其他地點的人更傾向於在線上購物。某些類別的個人使用線上來「解放自己」，以解決缺少非線上選項的問題。

　　為什麼會有上述種種情況？

　　評論和資訊的價值相當程度取決於它們來自哪裡（而不只取決於來自誰）。有些網站創造的流量幾乎全來自特定地點。網上拍賣的買家偏好與住得較靠近他們的賣家交易。商店的距離對消費者決定在哪裡購物，永遠是最重要的一點，但我後面還會解釋，當我們在行動裝置上搜尋販售商時，我們更不願意跑遠路去購物。

　　實體世界對我們如何在虛擬世界購物、販售和搜尋的這些和其他影響，背後的道理究竟為何？

　　這就是本書探討的內容。

　　到頭來，地點（仍然）是最重要的。

看更多