變，就是不變：保經女王的業務勝經

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自　序  走跳三十年的保險人生　李麗英

銷售方法
Chapter 1  經營關係-銷售價值
  01   掌握業務發展四部曲，促成銷售真EASY
  02   建立人脈，而不是找到客戶
  03   解決客戶難題，人際關係零距離
  04   助客戶圓夢，銷售只是下一步！
  05   不銷而銷，才是業務真高手！
Chapter 2  銷售商品-客戶需求
  06   業務員是在賣觀念，還是賣保單？
  07   十大現象，退休規劃殺手
  08   老而無憂，是業務員的使命
  09   業務員，客戶退休規劃的導師
  10   客戶百百種，退休保單怎麼賣？
Chapter 3  保戶服務-業務命脈
  11   做好保戶服務，業務拓展三級跳
  12   例行服務不可少  你都做了嗎？
  13   甘心、用心服務，客戶不變心

組織方法
Chapter 1  行銷VS徵員
  14   行銷兼徵員，發展組織不是夢
  15   選對人才，成就事業版圖
  16   徵員不僅看能力，更看影響力
  17   行銷做得好，人才就在你身邊
Chapter 2  徵員選才-異業徵員
  18   行銷徵員一起來，找到人才真輕鬆
  19   工作穩健金三角，築夢踏實的基石
  20   選才如試婚，多方評量更速配
  21   轉換戰場，異業高手無顧慮
Chapter 3  徵員選才-同業徵員
  22   先認同後請教，從同行變同事
  23   如果沒有未來，為何不重來
  24   徵員大哉問，這樣回答就對了
  25   從同行到同事的最後一哩路
Chapter 4  組織倍增學-鑽石系統
  26   育才計畫，才能壯大組織
  27   組織發展看得見，系統是關鍵
  28   人才製造機，培育步驟不能少
  29   發現問題，報表才能準確對治

後記：永達保經公司夥伴眼中的麗英副總

自序

　　走跳三十年的保險人生

　　三十年來，我親身經歷保險業在市場需求、商品研發、策略運用、通路佈建、保費調整、法令改變、業務發展、併購同業、消費意識、資格認證等等的變化，使得從業人員必須疲於奔命的提升競爭力，才能立於不敗之地。

　　因此我陷入迷思，未來要經營保險事業者，到底有沒有不變的核心價值可以應付多變的保險環境呢？所以我開始觀察本土保險公司、外商保險公司、經紀人保險公司的種種變革，如市場定位、公司策略、業務制度、教育訓練、績效輔導、品質管理、徵員選才、銷售方式、管理報表、保戶服務等等，最後我發現有二個不變的核心價值，這是從有保險業以來就存在的力量，那就是「經營關係」與「培育人才」。

　　經營關係就是讓別人認識我、喜歡我、需要我、回饋我、支持我的能力。一個會經營關係的壽險顧問，容易找到有商品需要的客戶及得到良好的推薦名單，自然銷售與成交的機會多，收入就能更高、更穩、更久，所以銷售保險才能成為他的終身事業。

　　培育人才就是讓業務員具備開發市場、銷售商品、保戶服務的能力；讓區經理具備徵員選才、技能培訓、績效輔導的能力；讓處經理具備業務管理、策略管理、支援管理的能力。一個會培育人才的營業處主管，其組織會龐大、人才會定著、業績會成長、經營成本低、管理利益大，所以組織發展才能成為他的終身事業。

　　基於發現前二項不變的核心價值，再融入我自己多年的工作經驗，使我更加堅信，自己未來有能力去應付多變的保險環境，因此在許多長官、同事、客戶鼓勵我出書的同時，我在思考如何定位這本書，讓這本書可分享給業界朋友、異業朋友在保險業一起奮鬥，所以我將徵員方法、訓練方法、銷售方法、輔導方法、支援方法等培育人才的實戰經驗，並將它定名為《變，就是不變》，希望藉此讓有心經營保險業者，可作為發展的借鏡；有心踏入保險業者，可作為入門的依歸。