選擇心理學，教你做對每個決定：60則生活實例運用，不再選錯而懊悔

名人推薦：資深心理師、故事療癒作家 周志建

國立台北教育大學心理與諮商學系教授 曾端真

淡江大學教育心理與諮商研究所副教授 楊明磊

◆早一步學會，重大決定不失誤

正在翻閱本書的各位，是否覺得你的各種決定都是自己選擇的？認為是在完全的自由意志之下，經由自身判斷才採取行動？如果你是這麼想的，那就大錯特錯了！

絕大多數的人都是在「自己也不知道的狀態下」，因無意識的心理作用決定了我們的行為。

假設你走在未知的街道上，完全搞不清楚哪個方向才能到達目的地，隨後來到一個分岔路口，此時一定會猶豫究竟該往左走呢？還是要選右邊這條路？其實心理學家能夠準確地猜中你心中所想—答案是「左邊」的道路。

當我們選擇人生伴侶時亦是如此，或許大家會認為：「不會吧！事關自己的結婚對象，應該會認真挑選！」但事實並非如此，若是當時還搞不清楚自己內心的想法，就會受到引導而將「某人」設定為結婚對象。由此可知，我們會因為「無意識的心理作用」以及強力誘導之下做出選擇。

此外，心理學家還能夠推測個人電子信箱，甚至是信用卡的密碼。或許你會認為：「什麼！密碼是自己決定的吧！」、「被別人輕易猜出密碼會產生很多問題耶！」但身為心理學家是真的能夠辦到，其實我也是很無奈……。

我想透過本書闡述的是—跟人類行為有關的各種判斷及決定其實都可推測；為何自己以往會做出這種行為，這些令人匪夷所思的現象，我相信在閱讀本書之後，你就能理解自己的行為及選擇。

「原來如此，只要是人都會做出這種選擇啊！」如果大家能藉由此書一窺人類心理世界，這將是我莫大的榮幸。話不多說，就讓我們繼續看下去！

◆手指交疊方式，能看穿對方個性

接下來請各位進行一個心理測驗—請伸出雙手並將十指交扣，此時應該有某隻手的拇指在「上面」，各位是右手還是左手拇指在上呢？

即便是如此簡單的心理測驗，我們也能從中得知許多資訊—此為康乃狄克大學（University of Connecticut）辛西亞．摩爾（Mohr, C.）從神經心理學的觀點分析並確認出的結果。

摩爾請不同類型的受測者十指交扣，觀察他們是左手還是右手拇指在上，經由摩爾的分析，兩者差異如下——

‧右手拇指在上者屬於理性派、語言能力優秀，是為分析型。

‧左手拇指在上者屬於感性派、具創造性，適合直覺型的工作。

如果各位是右手拇指在上，則可得知你是注重邏輯道理、確實思考後才採取行動的類型；左手拇指在上面則屬於感覺型，適合朝藝術領域發展。

日後看到客戶十指交扣且左手拇指在上，便可判斷他是感覺型的人，而這種人多半是以直覺決定事情，因此最好別讓他看一大堆數字的企劃書或資料；相反地，當看到客戶右手拇指在上時就是「分析型」，若沒有根據便無法讓他信服，所以你要提出確實的數據資料，輔以合乎邏輯的說明，才能順利取得對方信任。不妨利用這項小知識，依客戶性格擬訂業務策略。

當雙手十指交扣時，通常我們不會思考太多，但經由這種方式往往會如實呈現這個人的性格。事先知道這個小知識，就獲得了如何與對方相處的指南針，也算是有助於人際關係的技巧。

◆高明定價策略！ 整數和帶尾數字的絕妙運用

在設定價格時，有尾數的價錢容易引起消費者注意，像是一九八○元的商品比二千元更會吸引顧客目光。然而，若是談到喜歡的數字，整數反而比較會受到青睞。

以四九九九與五千這兩個數字而言，大部分的人較喜歡五千這個數字。

新加坡國立大學（National University of Singapore）譚金（King, D.）即透過實驗證實此項假說，他曾調查在一至一百當中，受試者對於這一百個數字的喜歡程度。

結果發現，相較於三六或九二這種有尾數的數字，受試者明顯比較喜歡八十或一百等整數。他推測其原因是對人類大腦而言，整數是較容易處理辨別的數字。

同時也得知，比起大於二十的數字，喜歡小於二十的受試者比例高出八．九％，推測應該是小於二十的數字較能輕鬆記住！

當聚餐需依人數計算出每人平均要分擔的費用時，因為我們不太喜歡零碎的數字，所以比起「每位要付九六五元」，「一個人要付一千元」不僅比較容易計算，且能讓人留下愉快的印象。

但各位難免會這樣想：「若跟朋友說每位要付一千元，會使得對方多出錢，因此還是除以人數計算出正確金額比較好吧！」雖然很細心地替他人設想，不過這反而是不受歡迎的做法。

此外，我們經常聽到因入場人次達一萬人或十萬人等，園方會發送慶祝紀念品，卻從沒聽過因為達到第九八二人而慶賀的案例。也就是說，整數是一件值得慶祝和感謝的事；相反地，不完整的數字便不具任何意義，更別說是慶賀或感恩了。

假如我是商店老闆，當顧客需支付的金額是二○四○時，我便會說：「給我兩千就好。」直接向客人收取整數即可，而這麼做一來是因為顧客喜歡整數，二來雖然只有幾十塊，卻會讓人有賺到的感覺，這位客人或許會因此成為店裡的常客。

◆該坐在心儀對象哪一側？

假設你與喜歡的異性朋友一同到酒吧且併坐在吧檯，或是去公園的長椅並肩而坐時，該讓對方坐在自己的左側還是右側呢？

最好讓他坐在自己的「左側」，這是因為當對方坐在左邊時，能夠讓你的左半臉面向對方，而有一項說法是「女性的左臉比較美」，相較於右臉，左臉會給人溫柔的印象。即使是臉部表情僵硬的人，也是左臉表情會比右臉更為柔和。

不知是否由於這項原因，自文藝復興以來，根據分析女性肖像圖的研究顯示，有超過六○％的畫作是從左斜側繪製。因為畫家知道從這個角度描繪肖像，最能凸顯女性的美以及魅力之處。

當你站在車站月台或是街道散步時，假使有眼科或隱形眼鏡的廣告看板或海報，可以仔細觀察一下，裡面幾乎都是「左眼」的照片。因為相較於右眼，人的左眼看起來也比較溫柔。

然而，我們右臉與左臉並不相同，右臉看起來會比較「僵硬嚴肅」，所以與對方並肩而坐時，儘量請他坐在自己左側，較容易博得他人的好感。

因此安排座位時，並不是「隨便坐哪個位置都好」，而是運用策略讓他人對自己產生好感！如果記得這個小技巧，當你參加人數眾多的宴會時，相較於坐在右側的賓客，盡量跟自己左側的人聊天，對方便會覺得你是個有魅力的人！

◆巧妙運用人類心理的「幻影選項」

當商品有三個選項時，不知何故我們往往會選擇「中間價位」。

舉例來說，假設餐廳的菜單內有三種套餐，價格分別是「松套餐一千元」、「竹套餐七百元」及「梅套餐四百元」，出乎意料的是選擇竹套餐的顧客會變多，這是因為我們在無意識當中會避開最好跟最壞的選項。

美國西北大學（Northwestern University）亞歷山大．夏內夫（Chernev, A.）曾以無線電話、紅酒、防曬乳液分別製作三種商品清單且有價格上的差異，接著詢問受訪者會選擇何種價位的產品。

雖然依商品的種類多寡會出現差異，但據結果顯示約有五七．一％至六○．一％的人會選擇「中間價位」的產品。最高級或是過於廉價的商品，不知為何總是銷路不佳。

不只是價格，商品的份量也是如此。比方說，在選擇飲料的時候，顧客出乎意料地會避開小杯跟大杯傾向選擇中杯，這是杜克大學（Duke University）凱瑟琳．夏普（Sharpe, K. M.）研究證實的結果。

然而，心理學將這種人們傾向選擇「中間」的現象稱為「金髮女孩效應」（Goldilocks Effect）—這個用語源自於英國童話故事，金髮女孩歌蒂羅克（Goldilocks）在三隻小熊家裡看見三碗粥，她不吃太燙或太冷的粥，而是選擇溫度適中的來吃。

在兩個選項當中不知道該選哪個時，只要出現第三個選項，幾乎就可準確預測顧客會挑選中間的項目。因此在行銷策略上，店家不會只準備兩個選項讓顧客比較，而是刻意再多加一個「誘餌」，藉此向客人推銷自己想銷售的商品。

舉例而言，將一萬元及兩萬元的冰箱併排在一起時，無法推斷哪台的銷售狀況比較好。假使想要推銷的主力商品是兩萬元的冰箱，只要在旁邊多陳列一台三萬元的冰箱，就能大幅提高兩萬元冰箱的銷售率。

店家原本的用意並非是要販賣三萬元的冰箱，只是為了讓兩萬元的冰箱位於中價位，才將其陳列在旁邊，這種方法稱為「幻影選項」（Phantom Alternatives），是巧妙運用人類心理的銷售手法。

◆早一步學會，重大決定不失誤

正在翻閱本書的各位，是否覺得你的各種決定都是自己選擇的？認為是在完全的自由意志之下，經由自身判斷才採取行動？如果你是這麼想的，那就大錯特錯了！

絕大多數的人都是在「自己也不知道的狀態下」，因無意識的心理作用決定了我們的行為。

假設你走在未知的街道上，完全搞不清楚哪個方向才能到達目的地，隨後來到一個分岔路口，此時一定會猶豫究竟該往左走呢？還是要選右邊這條路？其實心理學家能夠準確地猜中你心中所想—答案是「左邊」的道路。

當我們選擇人生伴侶時亦是如此，或許大家會認為：「不...

前言 早一步學會，重大決定不失誤
第一章　如何讀懂對方？只需看他「怎麼選」
迷路時，會往「右」還是「左」？
「慣用手」能得知個人喜好
女性特有習慣為何？
如何看出對方真心話？
該坐在心儀對象哪一側？
手指交疊方式，能看穿對方個性
哪種人常更改選擇？
選對座位，能提升好感度
【專欄】為何「左撇子」較占上風？

第二章　早知道沒好處，人們為何還要選？
中獎率越高的彩卷，銷量反而越低？
虧損率很高，還是想賭一把？
密碼怎麼選，不易被拆穿？
塞車時變換車道，速度反倒越慢
明知正在減肥，卻不自覺選擇高熱量食物
知道不能幹壞事，為何無法克制？
為什麼紅色汽車最好不要搭乘？
不愉快資訊，為何還要看？
為什麼刻意選擇較差的事物？
無法準確判斷的時刻
【專欄】人們喜歡和善，卻遵從魔鬼主管，為什麼？

第三章　生活中各項決定，如何做出最佳抉擇？
選擇「小份量」商品，反而用更久
剩餘量多寡，會改變「好吃程度」
何時會沉迷算命占卜找答案？
為什麼環境容易影響行為決定？
讓人選擇維持整潔的妙招
個人喜惡並非自己能決定？
看寵物就能推斷主人樣貌？
感情好的夫婦，為何會變成夫妻臉？
【專欄】波浪舞為什麼是順時針？

第四章　善用大腦錯覺，誘導選購的行銷絕招
巧妙運用人類心理的「幻影選項」
「左位效應」，顧客最易掉落的陷阱
如何猜中客戶喜歡的顏色？
為何洋芋片包裝鼓鼓的？
數字猜謎讀心術，贏家的秘訣
高明定價策略！整數和帶尾數字的絕妙運用
選項越多，顧客越容易後悔
商品多樣化選擇，只會降低購買慾
為何顧客不一定會選優質商品？
【專欄】改變包裝，就能提升銷量

第五章　異性交往，怎麼選最速配、不懊悔
女性如何選擇伴侶？擄獲芳心的關鍵
挑選閨蜜好友的暗藏法則
驚人的「姓名心理效應」
該不該交往？約會聚餐的習慣最能看出
為何「男高女矮」的組合比較多？
美女與野獸？容貌長相的選擇秘密
男女擇偶條件大不同
何種打扮最有吸引力，受人喜愛？
心理學家證實，女性較受寵愛的特點
擇偶還是一夜情，女性的選擇條件不一樣
【專欄】「聊天話題」該怎麼選，最受歡迎？

第六章　運用選擇心理學，提升競爭優勢
這個時刻，千萬別做重要決策
胖瘦、髮量、身高，哪種因素面試易受挫？
開會時，該挑哪個位置坐？
習慣傾聽與善於建言，哪樣較受人歡迎？
喜歡「先攻」或「後攻」，能看出性格
選對做事順序，生涯成功的致勝關鍵
讓自己看起來較高挑，能提高職場優勢
民眾投票選誰，操控潛意識能影響
人們習慣以貌選人，外表打理好幫助大
培養學識氣質，別人更會選擇信任
科學證明，姓名順耳易給人好印象
【專欄】人們選擇何種職務和外表長相有關
結語 科學驗證的實例運用，不再選錯而懊悔

謝辭

前言 早一步學會，重大決定不失誤
第一章　如何讀懂對方？只需看他「怎麼選」
迷路時，會往「右」還是「左」？
「慣用手」能得知個人喜好
女性特有習慣為何？
如何看出對方真心話？
該坐在心儀對象哪一側？
手指交疊方式，能看穿對方個性
哪種人常更改選擇？
選對座位，能提升好感度
【專欄】為何「左撇子」較占上風？

第二章　早知道沒好處，人們為何還要選？
中獎率越高的彩卷，銷量反而越低？
虧損率很高，還是想賭一把？
密碼怎麼選，不易被拆穿？
塞車時變換車道，速度反倒越慢
明知正在減肥，卻不自覺選擇高熱量...