★日本經營之聖稻盛和夫說：
「將營收提升至極限，將成本壓至最低，利潤自然就會產生。」
為何銷售持續下滑？其實POS系統已經有跡象！
為何庫存多到嚇人？因為你沒計算周轉率！
本書透過7堂課，教你更快洞察出
損益管控、庫存去化等經營上的數字盲點！
‧為什麼LINE前社長森川亮說：「公司成長不需要計畫」？
‧星巴克知道小熊布偶狂賣，為何還是把它從店面下架？
‧7-11超商文宣為何要突顯，每杯咖啡都是「現烘現煮」？
‧IKEA如何控制庫存與物流成本，並同時創造差異？
本書收錄20家企業不對外透露的獲利公式，你只要學會其中一個動作，就能讓公司創造10倍的驚人成長！
想賺得長長久久？面對競爭者，想所向披靡？……
你要的答案通通都在本書裡。
★LINE、星巴克……，為何他們能賺不停？
本書作者、專業會計師村井直志，20年來已成功輔導許多日本企業上市上櫃，並分析過3000家公司的財報。他發現，強化經營體質、創造高獲利的祕訣，是懂得分析營業及財務報表的數字，並掌握成本、營收和利潤之間的三角關係。
因此，書中提供39個清楚易懂的圖表與算式，透過星巴克、LINE、日本航空、軟銀、日產汽車、IKEA、UNIQLO等知名企業的實例，讓你知道賺錢公司重點觀察的數字，學會他們的獲利公式！
★要100%達成獲利目標，一定得上這7堂課！
◎第1課》怎樣創造高獲利？第一步是拉高客單價。
‧區分商品等級，再用訂價法突顯價值差異。
【案例】日本眼鏡潮牌JINS，以訂價突顯價值的差異。
1、售價設定在3900～9900日圓。
2、依照顧客需求，將產品分成4種等級。
‧拉高單價後，提供更多的商品或服務價值。
【案例】星野集團著眼無形的價值（強化訂房網站功能），創造10倍成長率！
1、能對應10國語言（多元）。
2、5秒就確定是否訂房成功（迅速）。
3、只要3道程序便完成訂房（簡便）。
◎第2課》如何找到產品的主力客群？7手法搞定新舊顧客。
‧主力客群為何會買？用SWOT分析找出產品優勢。
【案例】為何宮崎芒果的價格，能比競爭者貴7倍？關鍵是……
1、抓住消費者追求的價值觀，不採取低價策略。
2、拉高產品價值，取名為「太陽蛋」。
‧如何抓住老顧客的心？依循SRC原則推出新商品。
【案例】生活用品廠商IRIS有14,000種商品，如何讓顧客保持新鮮感？
1、嚴格要求架上商品，超過50%是上市3年內的新品。
2、銷售的商品都簡單易懂，便於使用。
此外，還有……
◎第3課 想辨別出忠實客戶？對顧客也必須斷捨離！
◎第4課 哪些財報關鍵數字，能驅動管理效率升級？
◎第5課 如何讓暢銷品不缺貨，滯銷品零庫存？
◎第6課 如何不浪費成本？6招教你有效活用資源
◎第7課 學頂尖企業的數字策略，用細節檢視計畫流程
精彩的銷售案例，還有……
‧別想顧客一把抓！以ABC分析區分等級，掌握忠實顧客。
【案例】日本航空實行里程酬賓計畫，依會員等級提供不同優惠，例如座艙升等、免費使用貴賓室……。即使宣告破產也守護會員權益，終究能起死回生。
‧提高坪效是一種獲利手段，零售業與服務業都將它作為評價業績的指標。
【案例】「我的義大利菜」餐廳設計出3坪立體廚房，將坪效提高到極致，帶動翻桌率不斷攀升，利潤隨之提高，並迅速擴張展店。
‧把握交叉比率與EOQ，讓庫存都是暢銷品。
【案例】UNIQLO針對暢銷品和滯銷品，祭出「限定折扣」和「調整售價」策略，刺激消費，直到庫存完全出清為止。
‧以單位時間產能與邊際效益，來衡量員工價值。
【案例】日產汽車認為，關閉生產線只是治標，因此得衡量邊際效益，貫徹整廠裁員的策略，才能終結成本浪費，從谷底攀升。
‧確立自家公司的成功要素，決定各要素的比重。
【案例】IKEA設定5項成功要素，包括壓倒性的成本效益比、獨有的限定商品、商品齊全的便利性……，在顧客心中建立獨一無二的地位。
【本書特色】
‧提供星巴克、LINE、日本航空、豐田、樂天、IKEA等知名企業案例。
‧收錄20位管理大師與企業家的話語，帶領你學會獲利心法。
‧圖表與算式清楚易懂又實用，即使非商科背景也能融會貫通。
作者簡介：
石學昌
東吳大學日文系、輔仁大學跨文化研究所中日翻譯組畢業。現為日語講師、中日口筆譯員。翻譯作品涵蓋各領域。期望有朝一日能將一路累積下來的翻譯心得集結成書，並且從譯者轉職成作家。
譯作有《投機者講座》、《連稅務人員都跟他學的財報課》、《一流主管超強會計報告製作術》、《本田‧三星的一流人才訓練》（皆為大樂文化出版）等。
章節試閱
LINE、星巴克……的獲利公式， 都藏在會計數字裡！
在瞬息萬變的商場中，有一些營收與利潤遙遙領先的企業，例如IKEA、星巴克、7&I控股公司等，都可說是此種龍頭企業的代表。另一方面，也有許多企業始終陷在赤字虧損的泥沼裡，難以脫離經營窘困的狀態。
本書的目的在於，透過會計的角度深入剖析兩者之間的差異，並進一步闡明其中的奧祕，希望能在經營管理層面對各位讀者有幫助。
「會計」是支撐經營基礎的關鍵字。為了讓讀者理解會計的本質，本書將以深入淺出的方式進行解說。若能藉此加深各位對經營管理必備的數字認知，將是我的榮幸。
長達二十年多年，我持續為各大企業提供經營諮詢、查帳除弊，同時從事公開募股、事業重整、監察及稅務等業務，已協助約三千間公司分析其財務報表。在這段漫長的過程中，我深切體會到，若要強化企業的經營體質，必須先徹底掌握「數字的奧祕」。
越是名列前茅的一流經營者，越是懂得仔細審視和自家公司息息相關的各種數字。他們的企業之所以能和同業之間拉開大幅差距，正是因為這些經營者瞭解哪些數字會對自家企業產生深遠影響。除了每天的營業額與利潤等財務數據，他們更懂得活用隱藏在背後的非財務數據，進而將數字作為經營指標，並進行各種挑戰。
善於經營的人總是不忘觀察數字，當察覺到某些不對勁的狀況時，也會立刻思索對策並採取因應措施，因此能建構出強健的經營體制。
達成這些成就的關鍵，正是本書介紹的七項活用數字的經營法則。這七項法則將成為強化企業體質的基石。
法則1：拉高客單價。
法則2：提升顧客人數。
法則3：篩選出優良顧客。
法則4：使事業高速周轉。
法則5：集中並強化主力商品。
法則6：摒除缺乏競爭力的商品。
法則7：從各種角度觀察流程。
事實上，營收和ROA（總資產報酬率）這類財務指標，往往也受到「每年讀一百本書」這類非財務指標的影響，卻鮮少有人知道。
相對地，被推崇為經營模範的經營者，熟知「光是觀察營收等帳面數據，無法創造強健的經營體質」，所以才會將強化經營時不可缺少的數字，作為疏通營運管理的工具。
正如同強調「多角度觀察數字」的VBM（企業價值經營），本書援引各種實例，如日本ORENO股份有限公司、軟體銀行（SoftBank）、星野集團和LINE等企業的強項，以及這些龍頭企業的經營者重點觀察的數字，與如何活用的技巧等，都會在本書中完整公開。只要學習這些數字奧祕並善加運用，各位就能在商場上更無往不利。
如果要瞭解創投企業何以搖身一變，成為大型企業，不妨藉由這些懷抱創新理念的經營者的語錄，觀察其成長過程中重視的數字，便能有所啟發，從而強化企業經營。本書提及的一流經營管理先進，已經以此獲得實績，我也親身體驗過這樣的功效。
讓我們一起學習這些一流經營者身體力行的經營模式，並將數字作為溝通工具，廣泛且深入地運用在經營管理上！
第1課 如何拉高客單價，又不會減少銷量？
為何賠錢公司通常敗在低價策略？
當聽到「龍頭企業」一詞時，你的腦海裡會先想到怎樣的公司呢？若是日本企業，應該會聯想到以UNIQLO聞名的迅銷集團（Fast Retailing）、軟銀等，歐美企業則多會想到蘋果、星巴克等。
這些企業擁有驚人的銷售力與商品開發力，其品牌形象也廣受消費者認同，營收和利潤自然遠遠超越同業，業績更是一路長紅。這些企業有一項共通的實踐項目，那就是將數字活用在經營上，並持續進行商務革新。
無論是提升營收或削減成本，在日常的營運過程中，必定會出現許多創造利潤的機會。能夠透過數字掌握將這些機會，便是我所認定的強韌企業。
強而有力的經營模式，必能創造源源不絕的利潤。此種能夠創造出利潤，也就是和營業額息息相關的力量，背後究竟代表著何種意義？
企業提供商品或服務，並且從顧客身上取得相應的費用。在這一連串的過程中，到底隱藏著什麼樣的數字呢？
深入剖析這一點，將是推進強而有力的營運必備的第一項要訣。
在此，讓我們先來看看計算營業額的等式：
營業額＝客單價（Price）× 顧客數（Quantity）
當客單價越高，且顧客人數越多時，營業額自然會隨之提升。但是，我們不能只憑「前期業績表現優秀」、「本期業績僅達成預估業績的九成」等觀點來評斷。
一家體質強健的企業必定懂得分析數字，並解析隱藏在各種數字背後的實際意義。說得更直接一點，就是將數字分解為「P×Q」並進行觀察。這正是強化經營的首要關鍵字。
‧將營業額等數字分解為P×Q。
‧思考其增加、減少或發生各種變動的根本原因。
‧思考該如何提高P×Q。
若要強化經營體質，必須理解和剖析這類數字。
本章用於破題的名言，也就是星巴克創辦人霍華‧舒茲指出的：「創新的關鍵並非重新定義商品，而是再次審視和商品之間的關係」，同樣可套用在對數字的理解上：
重新審視營業額等數字和P×Q之間的關係
這正是強化經營體質及邁向企業革新的第一步。
只要認知到P×Q的存在，就等於對經營必備的數字瞭解了一半。
‧P和Q當中存在著何種要素？
‧如何將P和Q運用在經營上？
‧若想提高P和Q，應該採取何種對策？
只要深入理解這些數字，就能夠塑造出強健的經營體質。
接下來，讓我們更進一步探索P和Q的組成要素吧！
案例：日本眼鏡潮牌JINS，用訂價法突顯價值差異
拉高客單價的方法之一是「提升單品單價」，其中的單品單價是指，商品或服務的每一單位價格。
單品單價＝營業額÷銷售數量
若要有效提高單品單價，可以採用日本自古使用至今的「松竹梅」法（日本常用的商品等級區分法，最高等級為松，其次為竹，最後為梅，可見於便當、壽司等各種商品），來區分商品等級。以下三家企業可視為成功實行此方法的代表案例。
‧「QB NET」以提供快速剪髮的連鎖理髮店QB HOUSE而打響名號。
‧「JIN CO., LTD.」銷售JINS品牌眼鏡。
‧「Smiles Co.,Ltd.」以Soup Stock Tokyo拓展湯品專賣店。
這三家企業販售的商品分別是理髮服務、眼鏡和湯品，雖然業種相差甚遠，但都能透過巧妙的價格設定，創造出亮眼的業績。他們之所以採用松竹梅這種價格設定，是因為顧客容易理解，店家也方便向顧客說明。
舉例來說，QB HOUSE的剪髮價格固定為一千日圓，時間則是十分鐘。該企業藉由「若只是要修剪頭髮，十分鐘就綽綽有餘了」這樣的文宣，說服消費者接受其提供的服務。
JINS將眼鏡價格設定在三千九百至九千九百日圓，並分為四種等級。即使顧客有高度數或薄鏡片等特殊需求，價格也只會落在此一區間，於是顧客能安心選購眼鏡。
另外，Soup Stock Tokyo也注意到價格設定的重要性，因此只將價格訂為七百八十日圓和九百五十日圓兩種，使得業績突飛猛進。
Smiles的社長遠山正道曾描述價格設定的重要性：
客人光是挑選湯品，就會因為種類過多而不知如何選擇，如果加上價格差異，往往造成其選購上的負擔。所以，我們決定盡量以不造成顧客困擾的形式來提供商品。
也就是說，只要效法這些企業，將價格設定得一目瞭然，就能吸引顧客上門消費。
◎明確設定出價格差異
另一方面，許多公司完全不會在價格設定上下功夫，導致經營上的混亂。
我曾再次造訪一處經常在電視上出現的知名溫泉設施。不曉得是否因為業績不振的緣故，不論是新穎的伴手禮或餐廳裡新增加的菜色，每一樣商品的毛利看起來都很高。相較於品質，價格有些偏高，而且各項商品之間的價格落差也很大，自然很難吸引顧客消費。
就像這間溫泉設施一樣，當商品或服務的販售價格設定出現問題，不僅導致單品單價下滑，也可能造成業績上的壓力，必須特別留意。
造成單品單價下滑的原因，主要有以下三項：
一、相對於商品的實際價值，價格設定得太低或過高。
二、價格區間過於混亂。
三、缺少如同松竹梅般明確的價格差異。
如同第一點指出的，當顧客產生「這樣的東西竟然賣這個價格」的反應時，可能會產生正面效果，也可能出現負面影響。如果價格太便宜，可能引發顧客「這東西真的沒問題嗎」的疑慮，如果太昂貴，則會令顧客反彈：「才不需要買這麼貴的東西！」
第二點「價格區間」也是必須注意的重點。若能將商品的價格區間設定為一種，顧客在選擇時就可以省下不少時間。QB HOUSE便是以這樣的方式獲得成功。但是，也可能被其他顧客詢問：「沒有其他選擇嗎？」相反地，某些顧客可能因為價格區間過多，而不知道如何選擇。至於以低價位為首選的顧客，會希望價格能再降低。由此可見，設定價格確實是困難的經營課題。
關於第三點提到的松竹梅，各位想一想鰻魚店就能瞭解。「松」等級的鰻魚飯裡放了兩尾鰻魚，「竹」等級一尾，而「梅」等級則只有半尾。如此一來，顧客可以從有著明確差異的餐點內容，來理解設定價格區間的用意。
但實際上，有時仍會有價格不明確的狀況。例如：漁貨量不佳導致鰻魚的進貨價格提高，店家卻沒有仔細向顧客說明，就逕自將進價反映在售價上，或是減少鰻魚的分量等，這些做法都會導致喪失顧客的信賴，這一點請特別留意。
這三點的共通點在於，對銷售價格的說明模稜兩可。也就是說，賣方有義務站在顧客立場，說明如何決定商品或服務的定價。只要做到這一點，不但能防止單品單價下滑，甚至能讓單品單價向上提升。
案例：樂天市場不降價，但用回饋點數刺激顧客買更多
另一項拉高客單價的策略是「增加購買商品數」。舉凡成批銷售、組合式銷售、加購促銷等都屬於此項。
成批銷售的好處在於，可運用「bulk」的方式將商品成批出清。所謂的「bulk」，是指不論商品優劣，將大量商品混合包裝，藉此將降低不良品庫存。例如，百貨公司常見的福袋便是典型的例子。
有句話說：「庫存就是罪惡」，無法售出的存貨等同於將投入的金錢封印起來，毫無作用可言。藉由成批銷售將庫存轉換成現金，就能夠將回收的資金轉作其他投資，或是用來償還借款。
因此，賣方常容易陷入「盡量減少庫存並增加現金」的思維，然而一旦成批銷售的手法操作不當，將失去消費者的信賴，必須特別注意。一旦失去顧客的信賴，不僅將因此流失客源，甚至連重要常客都可能一併離開。
◎設定具吸引力的加購內容，拉高客單價
想增加購買商品數時，可採用近年流行的優惠策略來進行推銷。比方說，日本樂天市場的集點活動就是很好的例子。
對於前往樂天市場購物的顧客，樂天會依其消費金額回饋相應的點數。過去六個月內集點滿兩次，並獲得兩百點以上，可成為白銀會員，接下來，根據實際購買金額，依序由黃金、白金、鑽石等級向上提升。不同等級的會員可以參加各種不同的優惠特賣等，這正是依照顧客消費數據來提供回饋的銷售手法。
其主要特徵在於，讓顧客感受到「只要這個月內再消費一次，就能升級成白銀會員」這樣的吸引力。如此一來，顧客可能會購買自己不是那麼需要的東西，藉此提升自己的會員等級。
這種加購促銷的模式，在我們的日常生活中隨處可見。例如：
‧男士服裝專賣店「第二件半價」。
‧網路購物「滿五千日圓免運費」。
‧伴手禮名店「買兩件現折一○%」。
這類藉由「多買多送」來促銷的手法，可以促使購買商品數和客單價的提升。又例如，在各位平日光顧的便利商店或超級市場的收銀台前，會放置糖果或口香糖等小件商品，這也是誘發顧客加購心理的策略之一。
所謂的毛利，是指用銷售金額扣除進貨成本後所獲得的利潤。當推行加購的商品屬於高毛利的商品，就能創造出更龐大的利潤。但也有商家因為過度重視毛利，造成無法挽回的失誤。
過去，星巴克咖啡曾因致力加購促銷而犯下錯誤。當時，星巴克的門市裡堆滿如小山般的小熊布偶，某次創辦人舒茲來到店裡，指著那些布偶問：「那是什麼東西？」
店長語氣平淡地回答：「這麼做可以提升營收，也能創造出相當大的利潤。」當時，這樣的想法在星巴克各門市蔓延開來，這種狀況非常危險。
所謂的加購促銷，只是順便推銷，不是一味賣出商品就好。因為很多人都會犯這種錯誤，希望各位能謹記在心。
順帶一提，目前「星巴克熊寶寶」在日本一隻約賣兩千日圓，但放在店裡當鎮店之寶的，往往只有少數幾隻而已。
LINE、星巴克……的獲利公式， 都藏在會計數字裡！
在瞬息萬變的商場中，有一些營收與利潤遙遙領先的企業，例如IKEA、星巴克、7&I控股公司等，都可說是此種龍頭企業的代表。另一方面，也有許多企業始終陷在赤字虧損的泥沼裡，難以脫離經營窘困的狀態。
本書的目的在於，透過會計的角度深入剖析兩者之間的差異，並進一步闡明其中的奧祕，希望能在經營管理層面對各位讀者有幫助。
「會計」是支撐經營基礎的關鍵字。為了讓讀者理解會計的本質，本書將以深入淺出的方式進行解說。若能藉此加深各位對經營管理必備的數字認知，將是我的榮幸。...
目錄
前言 LINE、星巴克……的獲利公式， 都藏在會計數字裡！
第1課 如何拉高客單價，又不會減少銷量？
為何賠錢公司通常敗在低價策略？
如何提升售價，又不會減少銷量？
案例：日本眼鏡潮牌JINS，用訂價法突顯價值差異
案例：樂天市場不降價，但用回饋點數刺激顧客買更多
提高售價與增加來客數，哪一個優先？
案例：星野集團不斷用商品便利性，與競爭者拉大差距
案例：7-11用AIDMA法則，打造出直擊人心的文案
第2課 什麼行銷案，能找到產品的主力客群？
案例：宮崎芒果價格能貴7倍，就是用SWOT分析找出優勢
案例：Zappos網路鞋店用顧客矩陣與NPS，篩出主力客群
案例：想讓既有顧客一再回購？IKEA教你如何彰顯商品差異
想抓住新顧客？得採取行銷導向策略，加上一張業務進度表
案例：生活用品廠商IRIS用SRC原則推出商品，讓顧客保持新鮮感
第3課 為什麼斷捨離，能創造物超所值的滿意度？
案例：顧客滿意度如何？UNIQLO教你不只平價，而是物超所值
斷：藉由「固變分解思考法」，讓產品經理不陷入低價迷思
離：看出財報的邊際收益率，讓你遠離「獲利卻倒閉」的危機
捨：別想顧客一把抓，用二八法則鎖定前20%客群就能創造高獲利
案例：日本航空以ABC分析法，將顧客分成3等級來服務
案例：IKEA用2方法降低損益平衡點，建立持續獲利的機制
【專欄】超過75%CEO贊同，強化經營不能只看財務指標
第4課 哪些財報關鍵數字，能驅動管理效率升級？
看財報不應偏重營收規模，而要瞭解數字的相互關係
案例：普利司通以ROA檢視收益，目標訂在8%以上
ROE是ROA的2倍，公司才不會被利息吃垮
案例：提高坪效也是獲利手段，7-11、UNIQLO都這樣做
用損益平衡點分析，看透成本、營收與利潤的三角關係
案例：UNIQLO用現金轉換循環法，拉開與競爭者的店數差異
3種方法為財務報表把脈，看出數字背後的商機
【專欄】進入注重市場價值的時代，財報分析也要跟著調整
第5課 如何讓暢銷品不缺貨，滯銷品零庫存？
案例：IKEA集中火力狂賣暢銷品，而不是……
案例：7-11活用POS系統，避免缺貨造成「機會損失」
只要留意缺貨天數，就能讓業績增加10倍
檢視資產負債表，就能減少滯銷品的「報廢損失」
計算庫存周轉率，重新評估滯銷品的價值
聰明運用財報數字，能營造危機意識，也能激發幹勁
把握交叉比率與EOQ，讓庫存都變成暢銷品
【專欄】檢視財報數字時，重點在於區分出好壞
第6課 如何不浪費成本？6招教你有效活用資源
案例：豐田汽車排除3種浪費，打造最佳分配組合
第1招：員工價值該怎麼衡量？稻盛和夫用單位時間產能去計算
案例：Smiles公司經營湯品專賣店，如何用5要訣轉虧為盈？
第2招：別為了省成本而忘記細節與精緻度，否則……
第3招：店面裝潢要簡約，務必把錢花在徹底追求商品本質
第4招：投資新產品前必須推算未來價值，但該怎麼做？
第5招：賺錢公司不是只追求營收，而是做好資金管理
第6招：兼顧利潤與顧客滿意度，不能只靠ERP系統，而要……
第7課 學頂尖企業的數字策略，用細節檢視計畫流程
數字只顯示結果，怎麼做出判斷更重要！
運用平衡計分表，具體呈現業績目標與行動計畫
案例：軟銀孫正義用二乘兵法的25個字，鞏固龍頭優勢
確立自家公司的成功要素，再決定各要素的比重
案例：LINE能高成長，關鍵是不擬定預算，而是……
彼得‧杜拉克的管理學特質：像鳥俯瞰全局、蟲敏銳觀察、魚掌握細節
案例：日產汽車從倒閉邊緣復活，靠的是CFT重生計畫
開始訂計畫！因為只要有目標，就會為達成目標而行動
前言 LINE、星巴克……的獲利公式， 都藏在會計數字裡！
第1課 如何拉高客單價，又不會減少銷量？
為何賠錢公司通常敗在低價策略？
如何提升售價，又不會減少銷量？
案例：日本眼鏡潮牌JINS，用訂價法突顯價值差異
案例：樂天市場不降價，但用回饋點數刺激顧客買更多
提高售價與增加來客數，哪一個優先？
案例：星野集團不斷用商品便利性，與競爭者拉大差距
案例：7-11用AIDMA法則，打造出直擊人心的文案
第2課 什麼行銷案，能找到產品的主力客群？
案例：宮崎芒果價格能貴7倍，就是用SWOT分析找出優勢
案例：Zappos網路...
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