讓人買到失心瘋的行銷操控術：79則制霸網路、實體市場的心理銷售神技-FindBook 找書網 ISBN:9789869462389

內容簡介

心理學家證實！
操縱人性的弱點，顧客絕對買到失心瘋！
網路瞬間爆紅！７９個行銷密技，招招直擊內心渴望，打造超人氣商品！

　　想破頭！！到底該怎麼賣能爆紅！？
　　►►「主打商品」，怎樣誘導顧客選購？
　　►►來客量多，銷售為何還是不好？
　　►►高價商品，究竟該怎麼賣？
　　►►砸大錢提供一堆「試用品」，真的有效嗎？

　　其實，衝動購物是人的天性，只要充分掌握人性弱點，顧客就會不自覺地掉入銷售陷阱！

　　★1 HIT！抓緊人心，激起擋不住的購物慾
　　人的物慾沒有極限，想誘出顧客內心購物慾念，首先就要明白人心脈動、抓緊渴望，早一步考慮顧客心思，精準出招。

　　◆『高價品』能鬆懈戒心，趁勝追擊好時機
　　考慮購買高價品時，人往往會陷入焦慮，並因此累積壓力。當顧客狠下心買了高價品，便會「緊張降低、壓力解除」，這就是最容易衝動購物的時候，也正是趁勝追擊的時機！

　　◆「即時需求偏見」，抓住人心渴望
　　當消費衝動產生時，人心會有「即時需求偏見」，因此越是能即時入手的商品，在顧客眼中便越誘人！

　　◆「棘輪效應」+「快樂水車」，讓高額消費成習慣！
　　根據「快樂水車效應」，人的幸福感在朝思暮想的物品到手之後，就會逐漸減少，接著陷入對新物品的渴望；「棘輪效應」則會讓人在購買過高品質商品後，便再也無法習慣低品質商品。

　　★2 HITS！巧佈購物陷阱，顧客花錢不手軟！
　　想要讓顧客不停出手，就要在銷售空間內打造出讓人心神嚮往的商品佈置和購物氣氛。從產品色調、定價、擺放位置到燈光選擇，利用小心機，就能使銷售業績大幅提升——

　　◆利用「錨定效應」，讓人錯覺「好便宜」
　　以一開始看到的價格為基準判定商品價值，這就是人心的「錨定效應」。若在店鋪前放上較高價的商品，當顧客進入店內看到更便宜的同類商品，自然就會覺得：「搶到便宜了！」

　　◆三選一更容易，神奇「選項誘導術」
　　人雖然會被眾多選擇吸引，但過多的選項卻會讓人無法決定。實驗證實，人們最能從「三選一」當中做出抉擇——只要掌握這一點，就能創造出「暢銷選項」！

　　◆價格心理戰！「畸零定價」有魔力
　　想打動人心，不一定要把商品變便宜！簡單的價格設定，也藏了許多的小心機，像是帶零星尾數的定價往往會讓人產生「要搶便宜」的念頭。

　　★3 HITS！促銷活動怎麼操作，讓免費體驗變商機
　　促銷活動不斷放送好康，但顧客到底怎樣才會買單？「免費體驗」要怎麼操作，才能讓顧客願意掏錢購買？

　　◆好康體驗大方給，用「稟賦效應」養大胃口
　　試乘時，廠商總會開出全配備的新車讓顧客駕駛，這是為了激起人心的「稟賦效應」，讓人產生「不願放手」的心態。當「全配備」成了現狀，條件一減少，顧客就會感到可惜，「全配備新車」於是變成他的內心首選。

　　◆「集點」創造期待，比「折扣」更有效果！
　　「集點」不但能使顧客對「回饋金額」充滿期待，更是能牢牢抓住忠誠度和回客率的絕妙手段。比起「折扣」，對顧客更具難擋的吸引力。

　　◆「免費好康」討人喜歡，顧客會加倍回報
　　人對「免費好康」的品質要求較低，小誘惑就能吸引顧客主動叩門，更是會使人產生「回報心理」。此時可利用人心對到手物品懷抱的強烈「擁有感」，將免費體驗化成商機。

本書特色

　　‧79則制霸網路、實體市場的行銷操控術
　　‧心理學家證實，人心無法抵擋，最貼近市場。
　　‧火紅人氣商品打造密技，招招直擊內心渴望

專業推薦

　　★聖米爾顧問策略總監暨執行長潘文俊
　　★天長互動創意創意總監劉滄碩

作者介紹

作者簡介

趣味心理學會

　　為解開人類心理之謎與秘密的研究團隊，在探索不可思議的心靈世界之同時，也將研究結果與真實生活結合，一步一步地挖掘至今日。本書將清楚剖析人類深層心理，從心理與金錢的關係，乃至不能向客人公開的心理作戰法則等等，首次公開從外無法窺視的實用心理學奧秘，是一本能夠實際活用於商場的心理剖析寶典。

譯者簡介

郭欣怡

　　日文翻譯、口譯，現為文化大學推廣部、台北市、新北市各社大、長庚養生文化村日文講師。有許多譯作及日語學習書籍作品。

前言抓住人性弱點，讓顧客買到失心瘋

Chapter1　看穿「購物行為」的潛在原因，勾引人的潛在慾望
「即時需求偏見」，抓住人心渴望
老顧客如何培養？「損失迴避」是關鍵
暗示效用大無窮，顧客最容易買單
在乎「沉沒成本」，損失只會擴大
商品多樣化選擇，只會降低購買慾
商品「熟悉感」，能打破顧客心防
「免費」力量大，任何人都難抵抗
「集點」創造期待，比「折扣」更有效
激起常客「回報心」，比開發新客更重要
提高購買慾的絕妙話術
要價不斐的咖啡，為何總有人買單？
衝動購物是天性，「追加商品」是絕招
誘使顧客一窩蜂，「從眾效應」能辦到
《COLUMN》「試吃活動」的評價，對商品影響大嗎？

Chapter2　消費心理攻防戰，引誘購買的行銷奇襲
「峰終定律」，最後一句話的驚人威力
如何瓦解顧客的戒心？
「高價品」能趁勝追擊，讓人買更多
「直觀推斷」潛意識，順勢促銷才有效
製造「錨定效應」錯覺，讓人認為便宜
「稟賦效應」，免費體驗變商機
中獎機率越低，人心越難抵抗
「賭資效應」，欲罷不能的心理弱點
收銀櫃台前該擺什麼商品？
緊抓人們眼球的「色彩」戰略
「棘輪效應」，讓高額消費成習慣
甘願徹夜排隊搶買新手機，為什麼？
一秒激起購物慾的網路行銷手段
什麼情況，人們花錢會不手軟？
投資高手也會失足的「損失迴避」陷阱
《COLUMN》網路購物為何容易成癮？

Chapter3　店家絕對不說的攬客密技
三選一更容易，神奇「選項誘導術」
「拆封盒陳列法」，博取顧客的信任
促銷活動名目很重要，顧客搶購不遲疑
顏色效用大不同，選對能提升購物慾
高集客率的「特價商品銷售術」
「劃掉原價」的折扣價最能收買人心
價格心理戰！「聲望定價、畸零定價」
為何越靠近投幣口的商品，越暢銷？
「噴泉、淋浴」雙重效應，誘導不費力
大腦有錯覺，「視覺落差」的操控術
提供這種服務的餐廳不會倒，為什麼？
「色彩心理學」，人的情緒隨你操縱
電梯口擺上鏡子，客訴少一半的妙招
運用「容器錯覺」，怎麼買都覺得划算
「陳列架分割計劃」，勾起顧客購買慾
「光線明亮度」有玄機，人潮快速湧現
「一致性」心理效應，暢銷榜的秘密
想留住客人？商品陳列密集度影響大
「首次集點贈兩點」，促銷效果加倍
品項選擇多，銷售量不增反降
「鼓吹推銷」越誇張，越能打動人心？
色彩包裝很要緊，考慮欠周商品難暢銷
控制「聲音語調」，讓人買不停的高招
人心窺探慾望的「暖簾原理」
《COLUMN》「順時針動線」，店頭生意興隆的秘密

Chapter4　打造「人氣商品」的心理操控術，任何人都難拒絕
話術的「框架效應」，改變顧客評價
考量「地盤意識」，顧客更願意買單
全配體驗養大胃口，顧客下單不猶豫
新功能陸續加，提升消費動機買不停
「高價福袋」，製造話題的宣傳利器
「限量」製造危機感，扭轉顧客判斷力
「燈光顏色」有暗示，誰都任你擺布
「部分強化法則」甜頭誘餌使人沉迷
強打商品怎麼擺，「視線角度」最重要
「情報分割」，高價品的銷售秘訣
讓群眾失心瘋搶購的催眠「應答效應」
名牌令人著迷？「光環效應」的魔力
陳列擺設，決定商品價值
「試用」大方給，顧客會加倍回報
善用「畢馬龍效應」，提高顧客消費力
《COLUMN》銷售達人的兩大集客密技

Chapter5　運用「心理錯覺」，讓人失去理智的行銷謀略
「無效退費」，對嚐鮮族最有吸引力
比起獲利，人更在意「失去」的風險
氣溫變化，也會改變產品銷量？
銷售測試地點該怎麼選？
掌握「稟賦效應」，免費體驗變付費
英文標示職稱，看起來更高級？
雨天特賣會，能提升顧客好感度
把浪漫變商機的「誕生石」法則
砸千萬元找名人代言，真的划算嗎？
滿意度來自於比較，沒有絕對值
讓群眾失去理性的「囚徒困境」效應
面對損失，人習於自我催眠來逃避現實
COLUMN 有銀行進駐的大樓，不適合開店？

參考文獻

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