圖解三十六計：使你在職場、經商和做人處事中取勝的經典奇書（全彩圖文版）

第三計 借刀殺人

【用計例說1】

西周末年，鄭恆公為了擴大勢力範圍，準備進攻鄶國。但是鄶國忠臣良將眾多，鄭恆公擔心正面衝突會碰上許多障礙，造成更大損失，便想到一個絕妙好計。

他先派間細到鄶國打聽鄶國的重臣和英雄各是哪些人，名單收齊後，分別在這些名字的後面註明攻取鄶國後所封的官爵職務，預計分封的田地莊園數量，又為這事舉行盛大祭祀活動，並把這些名單埋在祭壇下面，如同簽定重大盟約。

這事很快傳到鄶國，又有人將此事詳情告訴鄶國國君。鄶國國君以為名單上的那些人密謀叛變，便不問青紅皂白，將名單上的人統統抓來殺死。

這些可憐的優秀文臣武將，無辜成為刀下亡魂。此時的鄶國暫時無武將戍邊，無良臣出謀。鄭恆公便在這個時候揮師進攻，一舉攻取鄶國。

【用計例說2】

春秋末年，齊簡公派國書為大將，興兵伐魯。魯國實力不敵齊國。

孔子的弟子子貢認為，只有吳國可以和齊國抗衡，子貢遊說齊相田常。田常當時正預謀篡位，急欲剷除異己。子貢勸他應該出兵攻打吳國，借強國之手剷除異己。田常卻認為無緣無故攻打吳國，師出無名，難以獲勝。

子貢勸說：「您不必擔心，我馬上去勸說吳國救魯伐齊，如此一來，便有攻吳的理由了！」田常同意。子貢趕到吳國，對吳王夫差說：「如果齊國攻下魯國，勢力強大，必將伐吳。大王不如先下手為強，聯魯攻齊。吳國就可以抗衡強大的晉國，並成就霸業。」子貢馬不停蹄，又說服趙國派兵隨吳伐齊。子貢遊說三國，達到預期目標，使得齊國和吳國爭戰，借吳國這把「刀」之力，解除魯國危機。

【原文】

敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力。以「損」推演。

【釋義】

已經明確地區分出敵人，而盟軍所持的態度還沒有確定，此時應努力誘使盟軍去消滅敵人，避免自己的力量受到損傷。

【計謀精解】

借刀殺人，是為了保存自己的實力而巧妙地利用衝突的謀略。當敵方動向已明，就千方百計誘導，用態度曖昧的友好方式使對方放鬆戒心，再迅速出兵攻擊敵方，來實現意圖，達到目的，這樣成功時，不用付出任何代價；失敗時，也不用承擔任何責任。其中的「殺人」不能僅理解為損人利己的情況，而應從廣義上來看，理解為達到某種目的。借刀殺人，巧在一個借字，但「借刀」必須有條件，或陳明利害，或許以重利。

本計的主要特點是：利用矛盾，借敵方內部的力量，或者是盟友的力量，削弱或消滅敵對勢力。其關鍵在於，善於捕捉和利用敵方的矛盾，包括敵方內部的矛盾以及敵方與盟友的矛盾，想方設法使這些矛盾擴大、激化，直至引起敵方自相爭鬥，或者是引起敵方與盟友的爭鬥，以達到削弱或消滅敵方實力的目的。

因此，在軍事上，此計的運用多是與使用間諜相聯繫。現代商戰中，有些人為謀取私利，刻意製造他人的過失，以圖掩飾自己過錯的例子也屢見不鮮，其所用策略也可稱為「借刀殺人」。

借刀殺人這個計謀包含下列三種含義：

（一）巧用外力為己所用。借用別人的手和力量，自己不用動手、不用出力，不花任何代價，順利實現自己的目標。

（二）爭取第三方加入，並利用其刀殺人。借別人之刀去殺人，能使刀的主人加入我方的團隊中，並為我方所用，等於多了一份力量。

（三）血染他人刀，自己一身淨。借刀殺人，可以不露任何痕跡，不拋頭露面，也就可以不承擔任何責任，既能雙手乾淨，又實現自己的目標。

【現代管理實例】

IKEA以小搏大的奇蹟

從瑞典起家的居家用品製造商IKEA（宜家家居），剛開始只是一家小型郵購公司。在當時，對於其他大型家具業者來說，IKEA背後缺乏大財團支持，沒有豐沛的資源與資金，絲毫不具威脅性。但令人跌破眼鏡的是，IKEA憑著力求創新、不隨主流起舞的獨特性，選擇不販售當時隨處可購得的「現成家具」，而是「借」用消費者的雙手，讓消費者自行組裝，從中感受到自組家居的樂趣，而且價格低廉，商品款式多樣，尺寸、顏色齊全，還兼具時尚感，走「高貴不貴」的路線。

憑著這種獨特的經營模式，使IKEA從原本的小型郵購公司，逐漸擴展分店，贏過當時的大公司，並將事業版圖擴大至世界各國，現在IKEA在全球擁有超過三百五十間分店，並且持續展店中，已經成為全球市占率極高的家具連鎖企業。

使麥當勞速食店易主所借的「刀」

雷‧克羅克（Ray Kroc）的家境貧寒，國中還沒有唸完便輟學去打工。克羅克先在一家奶昔製造工廠當業務員，某天來到南加州麥當勞兄弟經營的一家漢堡小店，看到無限商機，但苦於自身財力不足，而且沒有經營餐飲業的經驗，於是決定與麥當勞兄弟聯手，引進標準SOP流程作業，以開放加盟店模式來經營，並且提出多個有效建議，例如改善顧客用餐環境、開發新菜、外送、在餐廳內安裝音響、提高食品的衛生品質、嚴格挑選員工等，使得麥當勞速食店迅速在全美各地展店。

經過數年，克羅克發現和麥氏兄弟在經營理念上時有衝突，而且認為時機已經成熟，準備買下這個餐廳。他開始四處借貸，經過艱苦的努力，終於籌集到大量的資金，展開和麥氏兄弟的談判。剛開始，麥氏兄弟提出許多苛刻的條件，但在克羅克深具實力的談判下，做出讓步，最後以二百七十萬美金成交。

這件事第二天就成為新聞：克羅克由合資人搖身一變為餐廳老闆，彷彿店員炒了老闆的「魷魚」。克羅克並沒有滿足於這種成就，而是不斷革新、嚴格管理，使麥當勞速食店以嶄新的面貌享譽全美，企業版圖擴展迅速，使克羅克在短時間內就回收了投資，二十年後，麥當勞速食店已經發展成為擁有數十億美金資產的跨國性企業。

【評析】

運籌帷幄巧用「借」

在現代管理中，巧用奇技，運用「借刀殺人」這個計謀的例子很多，使這個計謀的思想也有了更多的延伸，可以借錢財、借設備、借人才、借謀略、借媒介、借輿論、借勢力等。在借的手法上既有明借和暗借之分，又有誘借和強借之別，所借的「刀」必須鋒利無比，才能取勝。

IKEA就是向消費者「借」了「樂趣」和「成就感」這兩樣東西，在自己組裝中，能夠找到現成家具沒有的成就感。並擺脫小公司的侷限，擴大格局，把所有商品都多元化、時尚化，符合時代潮流和消費者喜好。

而克羅克的「借」更有其獨到之處，他想在餐飲業謀求發展，但沒有管理經驗和資本，便借用麥當勞速食店的力量來發展自己。在與麥氏兄弟合夥期間，克羅克盡心盡責地工作，學到不少的管理經驗，並逐步積累資金。充分借用麥當勞速食店的財力、物力、名聲以及工作機會，充實自己，待時機成熟，再下定決心買斷麥當勞的經營權，成功獲得該餐廳的主導權，並使麥當勞速食店發展成為全球性的企業。

此計是陰謀，因此在市場競爭中，雙方的管理人員都可運用此計。因此管理者要多方面、多視角觀察、分析問題，同時要竭力保護自身企業中的重要東西，避免被別人借用。

其實，很多俗語也可以說明「借刀殺人」之計的絕妙好處，如「別人搭臺我唱戲」、「少花錢辦大事，不花錢也辦事」，這些也是管理者應借鑑的重要處。

第二十三計 遠交近攻

【用計例說】

遠交近攻語出《戰國策‧秦策》，范睢曰：「王不如遠交而近攻，得寸，則王之寸； 得尺， 亦王之尺也。」

遠交近攻的意思是與距離較遠的國家進行友好交往，對鄰近的國家則發動攻擊的一種策略，目的是各個擊破敵對的國家。

戰國末期，齊、楚、燕、趙、韓、魏、秦七國爭雄。秦國在經過商鞅變法之後，國內經濟迅速發展，勢力逐漸強大。秦昭王野心勃勃，妄想吞併六國，獨霸中原。

西元前二七○年，秦昭王準備興兵伐齊。但他認為各國遠離秦國，勢力也很強大，伐齊要途經韓、魏兩國。若兵少難以取勝，即使兵多取勝也無法占領、統治齊國。

經過商議，秦昭王採取另一種計策：為了防止齊國與韓、魏兩國結盟，他派出使者與齊國交好。在以後的四十多年，秦國一直堅持上述策略，遠交齊國、楚國，而將鄰近的韓國、魏國攻破，再從兩翼進攻趙國、魏國，統一北方；攻下楚國，平定南方，最後將盟國齊也吞併。而後秦始皇征戰十年，終於統一中國。

【原文】

形禁勢格、利從近取，害以遠隔。上火下澤。

【釋義】

由於受到地理條件限制和阻礙，先攻取近的敵人是有利的，越過近敵而去攻取較遠的敵人是有害的。火焰是向上燃燒的，水則永遠是向低處流淌，事物也總是以此規律在變化。

【計謀精解】

遠交近攻是用於分化瓦解敵方聯盟，各個擊破，結交遠離的國家，先攻打鄰國的戰略性謀略，當實現軍事目標的企圖卻受到地理條件限制而難以達到時，應先攻取就近的敵人，而不能越過近敵去打遠離自己的敵人。

為了防止敵方，要千方百計去分化敵人，各個擊破。消滅近敵之後，「遠交」的國家便成為新的攻擊對象了。「遠交」的目的，實際上是為了避免樹敵過多而採取的外交誘騙。遠交近攻是戰略方面的運用，不是具體的戰術運用。其主要目的是為了分化瓦解敵人的聯合陣線，防止敵人聯合行動，這樣就有利於我方將敵人各個擊破。

我們為何不採用近交遠攻而採用遠交近攻呢？採用遠交近攻之計的好處，從正反兩方面加以闡釋，顯而易見。

近交的不利之處有兩個：一是近處的敵人即使暫時安撫下來，隨時也有翻臉的可能。二是近敵就在我們的周邊，就像蠶繭蛇蛻一樣，緊緊束縛著我們向外發展。想要繼續發展，非得衝破這個阻礙不可。

遠攻的不利之處有三個。一是遠道襲人，風險頗大。《孫子兵法》說：「百里而爭利，則擒三將軍。」二是捨近求遠，勞民傷財。《孫子兵法》說：「久暴師則國用不定。」三是即使取得勝利，奪得土地，因遠離本土而無法保衛，反而成為沉重的包袱。

與上相對應，遠交的好處有二：一是分化瓦解敵人的聯盟，孤立近處的敵人，使其得不到援助而束手就擒。二是結交遠者本身就是一種麻痺手段，使之放鬆警惕，以便日後突襲取勝。

近攻的好處有三。一是進攻近敵可以拓展我們的地盤或勢力範圍。因新攻取的疆土與我們原有的國土連在一起，所以便於守護和利用。二是近距離作戰便於集中力量，容易取得勝利。三是進攻近敵相對來說，消耗的人力和物力要少，對國家財政不會產生嚴重影響。

遠交近攻這個計謀的主要含義可理解為：將敵人的聯盟徹底瓦解，使其無力對抗。無論自身如何強大，眾多敵人聯合起來的力量都難以應付，在眾多敵人聯合的形勢下，首先進行分化瓦解，破壞敵人之間的聯盟，使他們同床異夢或徹底分開，變被動為主動，在敵人之間不能協同作戰，並且不能互相救助的情況下，各個殲滅敵人就變得輕而易舉。

也可以說是：從容易攻破的地方入手，其勢如破竹，事半功倍。從容易攻入的地方入手，可以儘快打開局面，產生勢如破竹的效果。「從易者始」就容易取勝，獲取勝利後，對士氣就會是一種激勵，反過來又會爭取更大的勝利，產生一種良性循環。

相反的，如果從難者開始，久攻不下，不見其利，士氣就會大減。對付眾多的敵人，更應從容易的開始，然後依序殲滅。從地理位置上看，最容易攻取的對象當然是距離最近而又弱小的敵人。進攻這樣的敵人，還有一個好處，就是「得寸，則王之寸也；得尺，亦王之尺也。」

【現代管理實例】

選對合作夥伴成就星巴克的黑金帝國

星巴克咖啡館從西雅圖的一間小咖啡店開始，發展到現在，在全美國乃至全世界將近三十個國家都設有分店，展店數量超過二千三百家。星巴克不但強調提供一杯香醇的咖啡，更改變了全世界人們喝咖啡的習慣，讓喝咖啡變成一種優雅的品味。

星巴克式的慢活生活，已經在世界各地廣受重視。

綜觀星巴克成功的因素很多，除了強調咖啡豆的品質、以客為尊的經營理念，其龐大的行銷團隊也很重要；另外還有一個重要因素，就是星巴克懂得利用企業聯盟，尋找合作夥伴來成就自己的事業。

一九九三年，星巴克與美國巴諾連鎖書店聯手，向書店顧客推出咖啡產品。為進一步在書店市場立足，星巴克在一九九五年和加拿大連鎖書店Chapters公司達成合作關係。

除了書店，一九九六年，星巴克與百事可樂公司建立合資企業「北美咖啡聯合公司」，銷售罐裝的星巴克星冰樂混合咖啡飲料。同年，星巴克又與美國最大的冰淇淋生產商Dreyer’s Grand Ice Cream聯手推出星巴克冰淇淋和星巴克冰棒，快速成為冰品界的新寵兒。

透過和適當的公司建立戰略合作關係，星巴克逐步達成目標、開拓新市場，並增長其底線。

第三計 借刀殺人

【用計例說1】

西周末年，鄭恆公為了擴大勢力範圍，準備進攻鄶國。但是鄶國忠臣良將眾多，鄭恆公擔心正面衝突會碰上許多障礙，造成更大損失，便想到一個絕妙好計。

他先派間細到鄶國打聽鄶國的重臣和英雄各是哪些人，名單收齊後，分別在這些名字的後面註明攻取鄶國後所封的官爵職務，預計分封的田地莊園數量，又為這事舉行盛大祭祀活動，並把這些名單埋在祭壇下面，如同簽定重大盟約。

這事很快傳到鄶國，又有人將此事詳情告訴鄶國國君。鄶國國君以為名單上的那些人密謀叛變，便不問青紅皂白，將名單上的人統統抓來殺...

第一計 瞞天過海
第二計　圍魏救趙
第三計　借刀殺人
第四計　以逸待勞
第五計　趁火打劫
第六計　聲東擊西
第七計　無中生有
第八計　暗渡陳倉
第九計　隔岸觀火
第十計　笑裡藏刀
第十一計　李代桃僵
第十二計　順手牽羊
第十三計　打草驚蛇
第十四計　借屍還魂
第十五計　調虎離山
第十六計　欲擒故縱
第十七計　拋磚引玉
第十八計　擒賊擒王
第十九計　釜底抽薪
第二十計　混水摸魚
第二十一計　金蟬脫殼
第二十二計　關門捉賊
第二十三計　遠交近攻
第二十四計　假道伐虢
第二十五計　偷樑換柱
第二十六計　指桑罵槐
第二十七計　假痴不癲
第二十八計　上屋抽梯
第二十九計　樹上開花
第三十計　反客為主
第三十一計　美人計
第三十二計　空城計
第三十三計　反間計
第三十四計　苦肉計
第三十五計　連環計
第三十六計　走為上
附錄 36計，各計意義

第一計 瞞天過海
第二計　圍魏救趙
第三計　借刀殺人
第四計　以逸待勞
第五計　趁火打劫
第六計　聲東擊西
第七計　無中生有
第八計　暗渡陳倉
第九計　隔岸觀火
第十計　笑裡藏刀
第十一計　李代桃僵
第十二計　順手牽羊
第十三計　打草驚蛇
第十四計　借屍還魂
第十五計　調虎離山
第十六計　欲擒故縱
第十七計　拋磚引玉
第十八計　擒賊擒王
第十九計　釜底抽薪
第二十計　混水摸魚
第二十一計　金蟬脫殼
第二十二計　關門捉賊
第二十三計　遠交近攻
第二十四計　假道伐虢
第二十五計...