本分：華人保險天后陳明利的成功心法

自序4
推薦序心為根本，一切都是修行│印能法師12
璀璨的人生故事│黃經輝 .14
勤勉精神與專業│洪振群 .16
我心中永遠的榜樣│胡柳 .19
大愛情懷陳明利│郭明忠 .24
靈魂之光│黃小玲26
不遺餘力投入慈善的明利阿姨│Ken Leong.30
從影視明星到壽險明星│劉朝霞34
一本勵志好書│沈財福36

第一部 業務魂，是成功的第一步.....................................42
再怎麼小件的案件，都要堅持44
客戶的信任，萬金難買 .53
真心難得，做個一生負責的業務員 59
面對問題的三種人，以及三種態度65
不要自己斷了自己的路 .72
懂得化危機為轉機78
對的事，就要堅持84
把最好的狀態表現出來 .91
業務員之死97
你有多大的決心想要成功 .103
再大的考驗，也不要改變初心114

第二部 深入核心的，才是成功的關鍵.................................120
變化，時時都在。體悟，往往只在一念之間。122
你就代表著你的公司及產品130
動機決定業務的高度 .136
第一時間就出現140
骆驼应该 駱駝應該在動物園裡，還是在一望無際的沙漠裡？ .146
我提供的是真正的價值 .151
認清自己就是個最佳品牌 .159

第三部技巧，加速成交的方式........................................164
創造你自己的保險口號 .166
找到正確對象也要找到好時機169
釘子碰得多，生手自然也上手175
突破客戶心防的方法 .181
強勢說服？不如借力使力最聰明188
聽出客戶弦外之音196
任何時刻都是最佳的銷售時刻202
永遠要讓自己堅持到最後一分鐘210
什麼才是真正的拒絕 .217
這時候你要乘勝追擊嗎？ .229
比起話術，不如喚起客戶自己的記憶 .235
不要一下子就被電話給拒絕了244
如何透過參加活動拓展生意251
加快找到目標的方法 .259
孤兒保單是我們服務的重要對象266

特別篇 我的冠軍之路...............................................272
冠軍其實是種生活態度 .276
從瞠乎其後 到遙遙領先284
無論如何，年年要得冠軍 .297
陳明利得獎紀錄307

 

自 序

一流業務員，不但要有技巧，更要重態度

　　自一九八五年開始，我得過18年新加坡第一名、十二年全東南亞第一名、十九屆高峰會長，一直到二○○五年轉任管理職，近年除了個人得獎外，也帶領團隊得到七次笫一名。

　　一年當中，我除了忙於保險業務、帶領團隊，也經常飛到國外演講，有些年至少有三分之一的時間不在新加坡。
　　「明利姐，您到底是如何做到的？」
　　「為什麼您的客戶續保率保持這麼多年這麼高？」
　　「一定有秘訣對嗎？」
　　秘訣，當然有。
　　前提是，需要時間打磨。
　　一開始，我也跟您一樣，找不到方法抓不到技巧，
　　被罵、被轟、被耍、團團轉……
　　在客戶面前忍住情緒，轉頭痛哭，這些滋味，我都曾經嘗過。
　　是時間，讓我從一次又一次的挫折中成長。
　　是經驗，教我從一回又一回的失敗中學習。
　　不知道從什麼時候開始，我悟到，成功的業務人員，只需要掌握好三大功夫就可以加速成交。
　　哪兩個大功夫呢？
　　一是心法，一是態度，一是技巧。
　　心法，講的是最核心的，絕對不能動搖的，那以愛出發之法。
　　態度，道的是最該擁有的，待人處事時的道理。
　　技巧，說的是最易懂的，以客戶為尊的對應方式。

　　在這本書中，我也將心法、態度及技巧的關鍵以故事，用例子，帶觀念來告訴大家，期待您在看完本書後，有更多的體會，在保險行銷時更有效率，以便有更多的時間服務需要的客戶。

　　最後，我想告訴讀者朋友們，非常重要的五句話，這是我一直用來鼓勵自己的話，如果凡事可以這樣思考，相信不論在業務或者家庭，人際，都能夠平安順利。

　　這五句話是：
　　人生讓我明白，唯有勇敢努力向前才是生命之旅。
　　事業教我學會，唯有幫人助人才能成就自己。
　　家庭讓我瞭解，唯有創造價值才能擁有幸福。
　　朋友教導了我才智。
　　擇人識人方能交心。
　　祝福您及您的家人，客戶！

推薦序

心為根本，一切都是修行

　　人類社會發展離不開各種生態平衡和諧。中國有句古話，三百六十行，行行都有狀元郎。現實生活中，每個人都在各行各業中扮演著自己的角色。大家互補著維持秩序平衡， 有條不紊地朝前發展。

　　就在去年我有緣接觸了保險行業，並且好好學習了一下，發現保險行業可以說是菩薩道的一種，也可以說是一種社會公益。它在很大程度上為社會提供保障和需求，讓所有人都有機會獲得幫助。這完全是我為人人、人人為我、大家一體的理念。人與人之間，需要互相說明。而且這個世界是因為有了大愛，才變得更加美麗。

　　明利居士，一個集美貌與才華於一身的美女菩薩。初見時便留下很深印象，從演員明星到投身保險事業中，乃至她的經歷，無一不是在詮釋著一條沒有盡頭的修行之路。路上有花有果，有愛有恨，有笑有淚。⋯⋯
　
　　正如《華嚴經》有句名言：「若人欲了知，三世一切佛，應觀法界性，一切唯心造。」是指萬事萬物，心為根本。心有多大，世界就有多大。起心動念，皆有因果。若以菩薩心為之，那你行的就是菩薩道。帶著佛心做一切事情，一切都是修行。

　　年初受明利委託，為《本分》一書寫序。山僧不敢造次，勉強為之，寫下此篇，唯願世界和平，充滿大愛，人民幸福，永遠快樂！阿彌陀佛！
推薦序

璀璨的人生故事

　　轉發給陳明利博士
　　陳明利博士是AIA集團最成功的壽險員以及領導人之一。
　　在過去三十六年她所創下的成就是全AIA集團公認最專業最被肯定的領導人。
　　明利她在壽險領域卓越非凡的生涯中創下許多顯赫的成就，其中包括﹕

　　一九八九年她是東南亞有史以來，第一個達成百萬圓桌頂尖會員TOT資格的壽險員，她也是最多次達成百萬圓桌會員記錄的人，她三十四次達成百萬圓桌會員，且有三十次達成其六倍難度的百萬圓桌頂尖會員資格(也就是TOT)。

　　二○○二年在美國年田納西州納什維爾的全球百萬圓桌大會，她是第一個以華文演講登上大會主講台的第一人，這是一個令人振奮與驕傲的紀錄！明利的成就無疑地展露她堅強的毅力，全心的奉獻及領導力，因此AIA特聘她為AIA 集團親善大使，二○一○-二○一四年間巡迴亞太地區五年，啟發並激勵亞太地區的銷售精英團隊。

　　明利是一九八二年加入AIA，她的先生李喜蒙是她的經理，也是AIA公認最優秀的團隊領導人之一， 他們兩人並肩搭檔其合作模式與他們的專業成功，是所有壽險人員最真實的楷模。

　　明利啟發了無數的世人，希望您也透過本書透過她璀璨的人生故事與卓越的成就，受到她的啟發與鼓舞。
 

推薦序

勤勉精神與專業

　　勤勉、專業、細心、愛心：
　　這，就是明利姊。
　　認識明利姊大約是在三十年前，回想起我跟她的緣分，其實是很多人無法相信的：蓮友。
　　她總是非常關心周遭的人，當時的我不相信保險，也不覺得需要保險。儘管如此，在保險領域如此成功與高知名度的她，卻與我一直有聯繫。

　　大約十年前，她來拜訪我，此時我的事業版圖越做越大，從她各項精闢的解說，我感覺到保險的重要。她的專業讓我體會到聞道有先後、術業有專攻，我相信專業，因此決定請她規劃我的保障。

　　事業忙碌的我，近年因為頸椎疼痛，動了不小的一個手術，手術費用逾百萬台幣。這麼高額的金額，若是一般人還真的不是馬上拿得出來，而保險公司也一定會仔細審核理賠問題。此時，明利姊的專業與細心，也讓我在這件事上獲得應有的保障。

　　明利姊的勤勉精神與專業著實感動了我，因此我也教育我的子女從年輕就存款規劃保障。人生意想不到的事情很多，年輕的時候，身強體壯，不容易體會病苦，但明利姊告訴我：每個人一出生就是走在鋼索上，鋼索外有四門大砲對著我們，我們個人的保障對家庭、對孩子都是一種責任與愛。

　　明利姊見多識廣，讓我也因著她執著於善的理念而受惠。
　　明利姊從年少就出社會，人生也經歷跌跌撞撞。她是一位充滿愛心的女性，同時也願意發揮她的影響力，協助單親婦女與教育公益，令我非常敬佩。
　　在此祝福明利姊慕勤人生圓滿，您的愛心與溫暖幫助更多人。
　　明利姊加油！
推薦序

我心中永遠的榜樣

　　明利姊新作的這篇序，我擱了好久。

　　真的不是忘了，也不是沒有時間，更不是忽略了；相反，它在我心裡好重、好重，重得我無從下筆。我不知道該用怎樣的文字來形容她在我心中的分量，也不知道該用什麼樣的詞來介紹她。影視名星？借衣公主？保險皇后？這些頭銜是她，又似乎不足以是她。她究竟是誰？她是一個怎樣的人呢？無論是我閉上眼睛地冥想，還是翹首踮足地仰望，甚至說是我和她手把手地並肩前行，無論從哪個角度去看、去感受，都只能說她是完美的化身，她是影響我、至少是影響我生命軌跡的重要人物之一。她是陳明利，我最親愛的明利姊。

　　我是二○○二年認識明利姊的，當時她在台上演講。當年演講的內容，我已記不清了，但我非常清晰地記得聽完她演講後觸動心靈的三點感受：一、世界上居然還有如此善良美麗的人在做保險，而且做得這麼成功。二、那時她的演講費一個小時十萬元，而且還很難請出來。我心裡一直在想，哇！十萬元、一個小時、太震驚了，還不一定來！關鍵是後面還不拿錢，直接讓人捐給中國希望小學。三、從會場出來第一件事，我就給自己訂了一個當時讓所有同事都嘲笑的目標，這個目標曾經做為我的座右銘，登在了我們公司的高峰畫冊上。在日後我的演講中， 也多次說到這個目標對我的影響：「做中國的陳明利！」

　　所以從那時起，「陳明利」三個字就已經成了我人生中的方向標。

　　我對自己說，即使成不了陳明利，但我只要朝著這個方向努力，就一定能夠成為最好的自己， 成為最好的胡柳； 那麼到那時， 我也就夠了。

　　事實如此，到今天我也沒能成為陳明利；相信在未來的日子裡，我也成不了陳明利。但是， 十幾年過來， 我成了MDRT，成了TOT，成了平安高峰會長，成了行業明星，成了榜樣母親，成了幸福女人，成了親人、朋友、公司的驕傲，成了獨立、堅韌、果敢、勤勞、善良、進取的自己。

　　直到今日， 我和許許多多的人一樣， 依然接受著明利姊和風細雨、溫婉明媚的滋養與改變。在我驕傲的時候， 明利姊拉著我的手說：「胡柳啊，我們是從這個行業成長起來的，現在我們有能力了，就應該謙和為懷地回饋我們這個行業， 盡其所能服務好我們的社會。」當我遇到挫折沮喪的時候，明利姊擁抱著我，拍著我的肩膀說：「沒有刻骨銘心的遭遇，怎麼會有回味無窮的人生。」當我懶惰的時候，明利姊笑嘻嘻地對我說：「走遍千家萬戶，方能走遍千山萬水；嘗盡千辛萬苦，方能品盡千珍百味。」而當我孤獨流淚無助的時候，明利姊每次都似有意或無意地來到我的身邊，陪著我流眼淚，命令我堅強，告訴我未來會更美好，督促我必須繼續用正確的方式、高尚的人品獲取更大的勝利。這是明利姊和我的故事，她從不知道，她的靜靜綻放對我乃至對我整個人生的影響！

　　今天，知道她要出版第二本書了，我很開心也很期盼，因為我知道明利姊的行為方式，知道她出書的終極目的。她深深熱愛著生命垂青帶給她服務社會的這份能力，心疼著行業的每一個同仁，心繫著社會裡每一位需要幫助的人。書裡的每一個文字、每一個經驗分享，都是用生命在寫。她善良慈悲充滿正能量的內心或許大家都知道，但也或許只有我才能如此真切地感悟。如同她時常對    我說的，做人有四樣東西必須堅持：揚在臉上的自信、長在心底的善良、溶進血液裡的骨氣、刻進生命裡的堅強。此時的陳明利正在踐行著她的承諾，用《本分》來回饋社會。我也必將跟隨著明利姊的步伐，繼往開來在壽險行銷這條康莊大道上奮力前行。

　　我熱愛人壽保險，熱愛我的公司，熱愛我的同事，熱愛我的客戶我的家人。我衷心希望我們的社會更加美好，希望更多人跟我一同受益，感受陳明利，讓陳明利來到你身邊，走進你心裡。

　　我力薦這本《本分》！世界很大，幸好有你，我心中永遠的榜樣—陳明利！我愛你！
 
推薦序

大愛情懷陳明利

　　人像一面鏡子，我們怎麼對人，人家就怎樣對你。
　　明利姊熱心助人，朋友給她的也是正面的回報。
　　這麼多年來，我所認識的明利姊，是一位有大愛情懷、極富同理心的人。她真心助人從不問回報，朋友圈中都知道她的熱心與為人。過去，她是個大明星，才華洋溢，卻能放下她的光環，在困境中憑著她的意志力突破重重障礙，一個小女生在社會上拚搏，能走到今天的成就與地位，真的難能可貴！

　　得知明利姊即將出版新書，我非常榮幸寫文推薦。

　　《本分》中有明利姊數十年如一日的工作中與客戶們相處後萃取的故事，也有明利姊看待事情的角度與想法，尤其提到當年的大企業家在金融危機時如何面對，遇到了什麼樣的際遇。

　　不同的選擇有不同的未來，讓我深深覺得，這些人生智慧及待人處事的道理，越早知道對我們越有幫助。
　　明利姊，我從內心敬佩您，您的精神值得我們尊敬。
　　我要祝福明利姊，慕勤—慕情人生圓滿！
　　祝您事業更順利、更成就、青春永駐、健康美麗！
 

推薦序

靈魂之光

　　中國有句古話是這麼說的：「走過的橋，比走過的路多；吃過的鹽，比吃過的米多。」做為八十後，面對世界級的保險天后，我所抱持的心態就是學習和思考。

　　在事業上，即便她擁有再崇尚的榮譽與光環，她定位自己的每一天，就是一線保險從業人員。在家庭裡，她堅持每一縷清晨的陽光都在房子裡的早餐桌上與家人一同享有。面對友情，她總是在朋友最需要的時候適時出現。她曾對我說過：「妳覺得我的出現對妳有幫助，我就一定會提前規劃時間。」

　　說起和陳明利女士的相識，來自LOTI在巴厘島的全球首發盛典。她做為特邀嘉賓出席，在第三日的慈善晚宴上，明利夫婿拍下了當晚命名「冠軍」的手錶送給她。在後來的交談過程中，瞭解到「冠軍」的意義，並且令我振奮，賜予我更多的正能量。

　　在這個競爭激烈的時代，保持領先是最優的一種狀態，能夠幾十年如一日保持「冠軍」姿態，我覺得它已經昇華至一個境界。他們所經歷的世事滄桑，所站立的高處與領略的風景，已然不是左右的競爭對手，或是繁花錦簇。

　　我曾試圖通過一次次的交談，去理解這當中究竟是怎樣的一番領悟。後來發現人生皆不同，當一個傾聽者，感受那些直接打動人心的小故事才是最重要的，每一個過程都是享受，如同這一本書就是在分享陳明利的人生感悟。

　　我覺得每個人都應該有一份「重要人物關係表」，我的這份表格依次順序是：親人—老師—朋友—合作夥伴—客戶，對應的類目裡有清晰明確的詳盡名單。有一天，我和助理在梳理更新版本的名單，發現一件有趣的事情：編輯「客戶」這一欄時，原來的客戶名單都遷移到了「合作夥伴」和「朋友」類目，而明利夫妻在「老師」的關係表。

　　這個排序不是從下往上順勢推理的過程，而是從上至下通過第一意識一秒內讀出來的。我感覺很奇妙，這是我自己研究的一套方法，近三年，我用這樣的方法階段性自我梳理，希望可以合理且有效地分配個人時間。畢竟我們一天只有二十四小時，忙碌起來的時候，一句親人的問候都變得特別奢侈。

　　我與陳明利女士曾結伴一起出行巴黎時裝週，那是非常美好且難忘的一小段時光。

　　她比同行的朋友們提前返程，那一日特別早的航班，我們都沒有為她送行。當我們醒來的時候，都收到了一張手寫的小信箋，包括小助理也不例外。內容大致是她對我們現狀的瞭解與未來的期許，彷彿比我們自己更瞭解自己，簡短的字句令每一個人都有立志想要改變與打破的衝動。

　　於是後來，我在返程的飛機上寫了《巴黎之光》。這一段旅程，我稱之為「巴黎之光」，因為每一個人就像一道光，照亮彼此前行。

　　陳明利女士就是這一趟旅程的「靈魂之光」。
　　我想，許多人與事都不是偶然的，看似不經意發生過，卻銘刻在一個人的一生裡。
　　然而，陳明利女士就是這樣的一個人，與我，與同行者，有著特別的一場緣分。

　　我還與她一起去過一次不丹，落地的那一刻，接收到的氣場與靈性是質樸又前所未有的，呼吸的空氣裡聞得到「幸福」，這也如同她一直帶給我們的感覺。

　　嗯，就是「幸福」。
 
推薦序

不遺餘力投入慈善的明利阿姨

　　工藝精品鐘錶企業-豪門世家-始於我年邁8 7歲的大伯，我們一家四代人傳承鐘錶企業至今由我承接事業至今，在多次的義賣會上我有幸認識到雙親口中他們的摯友明利姊。

　　回想起來， 從學生時代每當下課後我都會進公司跟著做事當學徒，那時我就經常從父母與他們生意上的朋友們口中聽到他們談明利阿姨。

　　認識明利阿姨的朋友們，給了我更多機會去了解她-一位優雅的女士，不單單因為她這麼多年來在壽險業界創下不起的成就，她積極扶持弱勢，是一位內心溫暖，時時關心周遭非常有愛心的一個人。

　　我看見她多年來一直不遺餘力地在投入慈善事業，發揮她的影響力登高一呼，將周遭的朋友與忠誠客戶的力量結合起來大家一起做善事，她的行動力讓我感到敬佩。

　　與明利阿姨一起共事各類慈善項目的過程中，我深深地被她的組織能力與崇高的精神引領啟發，我也願意繼續追隨她，以這樣的理念經營豪門世家鐘錶企業。

　　祝福明利姊 濟弱扶貧公益慈善大成功
　　明利阿姨加油
　　願上蒼保守您的善行義舉給您大大的祝福
 
推薦序

從影視明星到壽險明星

　　一九九七年，入行不到一年，我在香港參加亞太壽險大會，結識了當時已在亞太地區非常知名的新加坡保險皇后陳明利女士。
　　當時她在保險行業已經拿到了無數的第一，也是東南亞地區第一個獲得美國百萬圓桌終身會員資格的人。

　　她憑著愛心、毅力和勇氣，從影視明星跨行做到了保險皇后。她純樸的演講深深觸動了我，同時也讓我對保險事業有了全新的認知，播下了堅定不移、執著前行的種子。

　　她可以說是我在壽險行業的啟蒙老師，在保險事業上，我以她為榜樣，通過自己的努力、付出和拚搏，從一個無知無畏的少女成長為中國保險行業的領袖。

　　透過這本書，相信讀者們能夠感受到陳明利女士，從事壽險行業這麼多年，用超凡的智慧和堅定的信念，才能獲得這麼大的成功。
　　她一路對客戶痴痴的愛和真誠的服務，回到初心、回歸本源，相信大家都能從這本書受益匪淺。
 
推薦序

一本勵志好書

　　這是一位令人敬佩了不起的女士，她的人生故事足以激勵讀者的一本書。
　　明利她投入社會堅毅不拔地勤奮工作，忠誠的奉獻自己於客戶與事業。
　　二十年前明利找我時，我已經有完整的保險但是她依舊不斷的與我保持聯繫最後我也成為她的客戶我們也成為好朋友。
　　明利是我所認識的理財保險顧問中最重承諾也最用心的一位，無人出其右。
　　明利妳真棒！
 
前 言

修鍊自己，造就他人

　　每個人，都是人生的業務員，如何銷售自己，同時也服務他人。
　　每個人都可以成為別人的修行菩薩。修鍊自己，更造福他人。
　　一個成功的業務員，你與他，與她，還有更多的他們與她們間的關係，有時候甚至比起朋友與家人都還要密切。
　　朋友寒暄付出關懷，家人有緣這世相聚。但一個稱職的業務，卻是原本互不相識的彼者，只因要帶給你新生活的提升，特地與你來相遇。
　　許多的產品，帶給受者生命重要的轉變，而像是保險這樣的產品，更是伴隨他的一生。一次相遇，終身情緣，這樣的緣分，能得修來？

　　因此，身為保險業務工作者，你一定要認同這份事業是非常神聖的，你應當自我期許，我有幸能夠成為幫助他人的人，更加要感謝上天，讓我不但可以持續幫助許多人，還能在這樣的過程裡，累積自己的人生，智慧與財富，進而帶給自己和家人快樂及安穩的生活。

　　真心要說，能夠身為保險業務工作者，是我今生最幸福的抉擇。
　　如果你也是個保險業務工作者，那麼你也是這樣想嗎？
　　如果不是，也不要擔心，因為時間會證明這個行業的存在價值。
　　所有的塵世任務都是這樣，要先修鍊自己，再能啟發他人。
　　你害怕業務工作嗎？那是你的心沒有做好真正服務的準備。
　　必須經過一番心的磨練，才能造就堅強的業務心。
　　你的業務工作總是遭逢拒絕嗎？ 那是你沒能將服務的心傳達給對方，甚或你的心還停留在賺取荷包的概念。
　　你覺得業務工作難以施展嗎？請務必體悟，唯有經歷挑戰的人生，才是他年回首無怨無悔的人生。為你的一輩子精彩作準備，再艱難，都是人生學習的樂趣。
　　所以，請先學會提升自己、然後銷售自己；造就他人，然後服務他人。
　　當境隨心轉，業務的困境將如柳暗花明又一村。
　　霎時，滿天花雨，美不勝收。
　　於是你與客戶，盡展歡顏。