保險大夫：保單診斷學

序

　　認識龐寶璽博士已經是20幾年前的事了。當時我還擔任MDRT台灣分會會長，整個喬治亞人壽只有兩位達到MDRT標準。龐博士配合當時喬治亞人壽業務副總金段宇先生一起推動，第二年MDRT就從兩位增加到十五位，成為最多MDRT的外商壽險公司。後來喬治亞人壽的母公司ING推動ISIS(Integrated Sales Information System)，我的喬得通訊處有幸成為先行示範單位，龐博士經常抽空到單位指導。喬治亞與安泰合併後，全方位理財規劃的概念才逐步在台灣推廣。

　　龐博士雖然到德明科大保金系任教，但我在IFPA協會的許多事務都經常跟他討論請教，非常感謝龐博士的傾囊相授。龐博士雖然離開業界，但始終沒有離開保險的推廣教育。

　　有幸拜讀龐博士與幾位壽險業的業務先進所撰寫的新作—保單診斷學。書中特別提到壽險顧問要擔任客戶的「保險大夫」，這個觀點我深有同感。記得在我「養魚，先養水」一書中，我強調「要和客戶建立長遠而和諧的關係，首先要先定位關係。如果只是賣保險的業務員，客戶當然是哪裡便宜就去哪裡買。如果成為他的理財顧問，你的價值就會顯現。」龐博士更把這業務關係提升定位成「保險大夫」的醫病關係，成為「客戶問題的解決者」，這就需要更多的專業知識與職業道德。

　　這本書是華人保險行銷的第一本保單健診教戰手冊。龐博士直接給了保單健診一個精準的定義：「保單健診就是在客戶「過去」的保單基礎下，以「現在」的需求觀點，展望「未來」的保險規劃。」接著再探討保單健診到底是銷售的業務活動還是保單行政的服務行為呢？協助思考保險能為客戶「作些什麼」？客戶為什麼要買「保險」？進一步發展保單健診的行銷話術與推廣技巧。最有趣的是，本書的行銷理念與話術很巧妙地運用中醫的診斷『觀其外而知其內』，診斷學中的四診為：『望』、『聞』、『問』、『切』四種診斷方法。透過保單健診的軟體系統以「望」其既有保單的內容，「聞」其當初購買保單的動機與目的；利用問話的溝通技巧以「問」其需求與不足之處；最後再用專業的保險知識與銷售技巧以「切」其可能需要調整的建議。我很認同書中強調的「保單健診不純屬於銷售活動，而是彼此從業務買賣關係轉換為業務服務關係的一項售後服務項目。」「大夫的專業在於知識與經驗的底蘊；大夫的價值在於解決病人的病痛。」「在敬業的「醫德」前提下，進一步探討專業的保險大夫應該具備的「醫術」。」

　　相信透過書上許多保單健診的實務案例與理性嚴謹的專業分析，以及業務服務與行銷的技巧與話術，可以讓每位壽險顧問學會如何兼顧「醫德」及「醫術」以成為客戶信任的保險大夫。如果你是一位已經買了或未買保險的客戶，透過本書更可了解如何尋找一位好的保險大夫並配合其『望』、『聞』、『問』、『切』，以順利完成現階段所需要的保單健診。
　　林天賜
　　第一位擁有25年MDRT會藉之終身會員
　　MDRT四分之一世紀俱樂部會員
　　MDRT台灣分會創會會長
　　第一個台灣站上MDRT舞台的代表
　　MDRT大會第1位用中文演說的講師
　　蟬連25年MDRT最高紀錄的保持人
　　台灣IFPA前理事長
　　1999年第一屆保險"信望愛"終身成就獎
　　台灣第一屆美國壽險管理師(LUTCF)