「作者提出保險對陌生市場親身體驗的見解,這些都很寶貴,不僅受益匪淺,也因此提昇了教學的品質。
陌生開發故事多
站在最痛苦的地方、痛快卻只有一步之遙
■掃街的故事與心得■業務的故事與心得■夥伴的問題
掃街,嚴格來說並非陌生拜訪,應只是業務通路之一,如何善用彼此有共識的風俗、人文、民情、語言…等所融合出的味道,創造話題,形成共識,直達人心,此時眼前的陌生人在我們眼中就是最親切的,只要多見幾面,就有了三十年的交情。
夥伴們在閱讀時,除能針對故事的闡述,輕易且快速吸收外,在內心深處亦能醞釀一股新生的力量,如大河般遠遠流長源源不絕。
「陌生開發故事多」是作者的第三本專書,第一本《陌生開發心理戰》第二本《再鼓舞》;承蒙夥伴們支持與肯定,五年多來已銷售萬餘本,真是點滴心頭,銘感五內!
作者提出對陌生市場親身體驗的見解,這些都很寶貴,不僅受益匪淺,也因此提昇了教學的品質。故事分為三大內容掃街的故事與心得業務的故事與心得夥伴的問題等,都有非常務實的解說,希望夥伴能得心應手,大街小巷、大店小舖無往不利!
本書用說故事的方式,希望能彌補已出版的《陌生開發心理戰》、《再鼓舞》等不足的地方,且又能以看故事般的心情,享閱讀之樂趣,讓書的內容除有骨有肉外,更有一股熱血流暢其中!
一部用腳走出來的保險陌生開發的故事書
作者簡介:
葛京寧
學 歷:淡江大學企業管理系畢業
經 歷:
<1>歐博國際行銷有限公司 (1991.4 ~ 1992.9)
<2>保險年資24年 (1992.10 ~ 2016.7)
行銷特色:
<1>店舖拜訪 — 21年累計拜訪約50,000家商店
<2>陌生增員 — 拜訪約1,500位房屋仲介人員
課程專長:「店舖拜訪」、「陌生增員」之行前教育、角色扮演,市場實作—陪同作業,DS班團隊指導。
課程概況:
<1>9年計12家保險公司及30餘家保經公司,500餘通訊單位參與行前教育及角色扮演課程。
<2>市場實作已有1,300位(3,900小時)保險夥伴參加。
作者聯絡:手機:0932–023782
e-mail:ericping@ms37.hinet.net
FB:葛京寧(DS KO)
LINE ID:0932-023782
章節試閱
〔第一篇〕 掃街的故事與心得
(1) 掃街這一仗
1.運作時間:18個月(3個月1期)
2.拜訪期別:6期
3.每期拜訪500家
4.合計拜訪家數:3,000家店
5.成交人數:40人
6.A級準客戶數:60人
7.B級準客戶數:240人
8.緣故化準客戶數:120人
9.準增員對象數:40人
10.合計約500位有效名單。
(2) 3,000不只是數字
掃街3,000家店是我經過多年帶DS班後所累積的經驗值,它所代表是陌生開發的經濟規模,透過十八個月完成,帶動出不錯的數據,其中最重要的是應可留下500個有效名單。所以堪用率約為16.6% (500/3000)。許多夥伴會問我:「老師,剩餘的2,500家店都是沒用的嗎?」我說:「那2,500家店對你的幫助是最大的,你所能透過掃街賺到的錢,其實是他們訓練出來的!」
「老師,我不懂?」
「做業務數字很重要,成交是王道也是正確的方向;但DS成交的過程中,除有對方的需求外,需再加上自己的努力不懈,過程是多次堅持再堅持,能讓自己一顆心如銅牆鐵壁般經得起敲擊,心志強大如入無人之境!要能有如此的能耐,就需要這2,500家店帶來的訓練:
1.他們的拒絕,才會知道成交後的喜悅感;
2.他們的臉色,才會淬鍊鋼鐵般的意志力;
3.他們的刁難,才會產生不服輸的行動力;
4.他們的結緣,才會快速擴大自己的視野;
5.他們的言談,才會持續增強拜訪的經驗;
6.他們的行業,才會不斷找到對話的素材;
7.他們的他們,才會是真正的市場訓練師。」
有地下9/10的基礎工程,才能激發地上1/10的耀眼光芒!
(3) 記得「5取1」
(1)建立準客戶的比例為20%
(2)成為A級準客戶的比例為準客戶中的20%
(3)而A級準客戶的成交率為20%
也就是說,拜訪100家店會建立20位A或B級準客戶,其中有4位是A級準客戶,而成交率為20%,等於成交0.8位。如再上B級客戶的成交值約0.16位,合計0.96位,約當拜訪100家店會有1位客戶(不包含產險、信用卡及房貸的客戶)
(4) B級準客戶的成交率變化
A級準客戶的成交率,長期來看是平穩的,非隨時間而向上提高,也就是約0.8%。但B級準客戶的情況卻是有起伏的,初期(三個月)因經驗及技巧上的不足,成交率約只有0.16%,也就是千分之1.6,要拜訪1,000家的店,雖建立160位(另40位是A級進客戶)的B級準客戶,但只有1.6位的客戶,比例並不高,但隨時時間的進程,B級準客戶的成交率卻有倍增的效果,因為賣場中的展現趨於成熟,由B級到A級到成交的人數會直線上升,半年後可達3.2人,一年後是6.4人,若加上A級準客戶有8人成交(1000x0.8=8),合計約14.4人。
也就是說,一年後拜訪1,000家店,會有14~15位客戶,換算成約拜訪69家店會有一位客戶,如每季有500家店的量,一年是2,000家店的量能,就應有約30位的客戶,而掃街的經濟效益已顯現。
(5) 想法很重要
掃街要能持續走下去,須靠高度行動力配合,而啟動行動電源的則是腦海中不同的想法,透過種種自我期許和階段性目標的聯結,自然出門拜訪的意願大增,譬如:
1.拜訪各種新記錄的達成
2.犒賞自己
3.DS的團隊或小組競賽
4.自我訓練
5.結交朋支
只要不時變換新的想法,就能產生新的動能,源源不絕的DS力量就能讓我們稱霸街頭,雄立巷尾。
(6) 做法更重要
DS要能一直持續下去,除要變換新的想法,不斷找到刺激行動的因素外,怎麼做才能事半功倍,愈跑能愈帶勁,應有夥伴注意的細節:
1.一星期兩個檔次,各2.5~3小時的初訪。
2.一星期兩個檔次的複訪,計10~12家的複訪。
3.商圈規劃採帶狀連接,可利用捷運站的順序,複訪作業較省時。
4.透過地圖標示拜訪過的商圈或道路。
5.同條馬路儘量當日能左右兩邊都進行,採路口調頭,不致有遺漏一邊的狀況發生。
6.每月選擇一天假日拜訪,掌握假日商機。
(7) 一杯熱茶
今日下午的增員實作,夥伴跟我在寒風細雨中進行拜訪,走在路上果是冷風刺骨,別有一番滋味在心頭,兩組四位夥伴都是女性,吸著低溫的空氣,頂著不停的雨勢,傘在手中開了又收、收完又開,但行進間,夥伴總是精神抖擻,只為能在競爭的環境中爭一席之地。
環境的變化或許是對業務員最好的磨練,路遙知馬力,勝負也往往在這惡劣的情境中才能高下立判。寒流只是一時的,拜訪完後喝一杯熱茶,暖了身也暖了心,這才是真享受!
(8) 天雨「路」不滑
今在桃園區藝文特區實作,雨勢不小,風冷氣寒,但兩組實作夥伴卻無一缺席,也沒人遲到,實難能可貴。
掃街要面對環境的挑戰,但只要能意志堅,不畏艱難,老天總是會給予回饋的。像今天的拜訪,許多店員就會很體諒我們的辛苦,對應在態度上就親切許多,要有三分鐘以上的對話並不難。我不曾在賣場透過言語博得對方的「同情」,因為這不是應有的銷售訴求,但「同情心」人皆有之,如是透過自我的行動力,在自然而然的情境中形成,它會形成「認同」的意象,彼此距離就會拉近許多,風雨之外的收穫亦超乎想像!
走在雨中,鞋會濕,襪會透,但DS的路不會滑,只會更踏實,因為雨中的?印商家會看見。
(9) 心心相印
心心相印就是落實「同理心」,能體會且貼近對方的心,就能在溝通時引發共鳴,無所不聊,相談甚歡。「心心相印」四字,其中「相印」是重要的,也是在與陌生人接觸時,能短時間內培養交情的做法。
「印」字有留下印記的意味,也就是說,要能讓陌生人對我們的印象深刻,形象深植到對方的心坎中。在技術上的做法,「自我解嘲」是不錯的方式,也有利於區別其他業務員,譬如說:『林小姐,不好意思!因為工作性質很主動,很難待在辦公室,常要出來走動走動,所以我有一個外號叫「討厭鬼」,而且還是一個「老討厭鬼」,但討厭鬼三分鐘就會離開,請多包涵了!』
(10) 事上練
思想家王陽明首創「心學」,倡導「心外無物」、「知行合一」、「致良知」等思想,其中「知行合一」影響後世極大。陽明先生將歷史上「知」與「行」的分流體系,經「合」的深度探索與領會後,終合流為一,凡事應在行中探知,亦在知中欲行,相輔相成,力道更強,其中「事上練」是「知行合一」的主要論述,強調在行動中就是學習成長,有「工作即修行」的意味,求知非只是在桌案上的方式,在行動中領悟的道理一樣能增加知識含量。
掃街是「行」的屨踐,過程中就在學習,既是學習就是自身的修行,如是為修行而跑,就能不斷強化心理素質,而店訪就能愈跑愈輕鬆,因為在「行」中探「知」,當資訊深化為知識,凡事就能通盤掌握,無懼無畏,心中自然篤定。
〔第一篇〕 掃街的故事與心得
(1) 掃街這一仗
1.運作時間:18個月(3個月1期)
2.拜訪期別:6期
3.每期拜訪500家
4.合計拜訪家數:3,000家店
5.成交人數:40人
6.A級準客戶數:60人
7.B級準客戶數:240人
8.緣故化準客戶數:120人
9.準增員對象數:40人
10.合計約500位有效名單。
(2) 3,000不只是數字
掃街3,000家店是我經過多年帶DS班後所累積的經驗值,它所代表是陌生開發的經濟規模,透過十八個月完成,帶動出不錯的數據,其中最重要的是應可留下500個有效名單。所以堪用率約為16.6% (500/3000)。許多夥伴會問我:「老師,剩...
作者序
【前言】
其實不陌生
陌生開發雖是與陌生人接觸,但我認為,我們所對面的任何人,雖然當下不認識,但一點都不陌生,因為在認識之前,彼此已有許多共識相知的基礎,譬如社會現象、生活用語、共同習性、傳統文化、在地風俗、教育養成、人文風情…等共通的行為或語言,在拜訪的過程中,都能製造話題,增進情感的交流,引導業務的進展。
如果DS是在不同的國家進行,那才真是挑戰,不要說在賣場中如何進行溝通,可能望著街道商店,寸步都難行!所以說,在地的拜訪,有在地的資源,善用環境的優勢,陌生人也就半熟了。
花蓮地震造成大災害,國人有錢出錢有力出力,搶救待救援的居民,這是一份發自內心的同胞愛,但在還沒發生地震前,大家可能都不認識,但在危難的時刻,沒有彼此,不談交情,同心協力傾囊相救,只因為大家是同胞,有相依的土地,共同的生活回憶,一起走過的生命歷程,而這一切的一切,只證明彼此有多熟,其實不陌生。
葛老師專職DS教學已有十二年,而其中「市場實作」已帶超過一千三百位夥伴以親身示範的方式走進市場,我常開玩笑地說:「台灣除外島及墾丁大街外,其他縣市我全都掃過,甚至較有鄉村景觀的三線城市,都曾留下夥伴及我的足跡。」但就拜訪的經驗而言,風俗雖有南北之差,民情亦有地域上的不同,但在台灣最美的風景不是人的外表,而是多年來因社會發展、教育普及、文化融合及藏在每人心中的那份「人文關懷」,表現在本質上的「人情味」就特別濃厚。而這份人情味讓陌生拜訪不在遙不可及,讓我們與陌生人之間不再有天上地下的距離。
其實當初會去掃街是?不得已的決定,名單在下降,能經營的人愈來愈少,轉介紹、打電話、設攤的方式都嘗試過,但效果不彰,在無計可施的情況下終於上了街頭,也在無人可教中自行摸索,過程中真如瞎子摸象也似瞎子過河,摸到什麼是什麼,都認為那是千真萬確的市場經驗,在自以為的假象中,真象與想像如天差如地別,挫折滿苞遍體鱗傷,真有不如歸去的感覺!心中感慨道:「陌生拜訪是一個做功德的通路,只會浪費時間,最後搞死自己!」就當我快被D死的當下,店家的一通電話,打破了蒙在心頭上的陰影,對方因看我拜訪多次,幾經思量後,在小孩即將增加保險年齡的前一天,幫小孩買了一張保單。這張保單石破天驚,打醒了沉浸在負面情緒的我。猛然一想,原來陌生人也是一般人,有情緒也有需求,擁有熟人所有的一切,只因彼此沒關係,無法連上線,但只要透過方法、技巧,一樣能夠快速上線,且化細線變為粗線,化陌生人為熟人,因為只要是「人」,就絕對有共通點,就能引導需求,創造陌生市場的奇蹟!
所以掃街,嚴格來說並非陌生拜訪,應只是業務通路之一,且如何善用彼此有共識的風俗、人文、民情、語言…等所融合出的味道,創造話題,形成共識,直達人心,此時眼前的陌生人在我們眼中就是最親切的,只要多見幾面,就有了三十年的交情。
【前言】
其實不陌生
陌生開發雖是與陌生人接觸,但我認為,我們所對面的任何人,雖然當下不認識,但一點都不陌生,因為在認識之前,彼此已有許多共識相知的基礎,譬如社會現象、生活用語、共同習性、傳統文化、在地風俗、教育養成、人文風情…等共通的行為或語言,在拜訪的過程中,都能製造話題,增進情感的交流,引導業務的進展。
如果DS是在不同的國家進行,那才真是挑戰,不要說在賣場中如何進行溝通,可能望著街道商店,寸步都難行!所以說,在地的拜訪,有在地的資源,善用環境的優勢,陌生人也就半熟了。
花蓮地震造成大災害,...
目錄
前言 其實不陌生
〔第一篇〕 掃街的故事與心得(323條) -------------------
〔第二篇〕 業務的故事與心得(209條) -------------------
〔第三篇〕 夥伴的問題(28條) -------------------------
後語 站在最痛苦的地方、痛快卻只有一步之遙
前言 其實不陌生
〔第一篇〕 掃街的故事與心得(323條) -------------------
〔第二篇〕 業務的故事與心得(209條) -------------------
〔第三篇〕 夥伴的問題(28條) -------------------------
後語 站在最痛苦的地方、痛快卻只有一步之遙