超級房仲贏在換位思考：洞悉買賣雙方為什麼買屋、為什麼要賣屋的成交法

推薦序    行利他志業，達社會共好     陳錫琮
推薦序    大學長手把手教你做不動產經紀    賣厝阿明
作者序    成為「自己的世界第一」
 
Chapter 1
房仲人生逆轉勝
蹲低身段打開「銷售」大門
寄人籬下，被迫長大
工作比學歷更重要
透過觀察建立自我銷售模式
謹慎對待每一場交易
 
Chapter 2
業務是窮人快速翻身的機會
勇敢創業開啟人生新頁
弱勢品牌，爭取更多曝光機會
八二法則，尊重每個人的差異性
從負債到買房，願意拚搏就不用害怕轉換跑道
 
Chapter 3
新手房仲入門練習曲
認識「房屋市場」在哪裡？
後疫情時代，房屋市場水漲船高
新手建議從「租屋市場」著手
經營高社經客群，成功打入「豪宅市場」
「預售屋」政策改變，謹慎小心換約問題
 
Chapter 4
觀察客戶的「真實需求」
比消費者更清楚他想要什麼樣的房子
不要急著推銷，做好「帶看」前的準備工作
多聊幾句，提高成交效率
 
Chapter 5
成為交易中「最關鍵決定」的引路人
盤點購屋需求與能力，做「精準推薦」
八○%的消費者是盲目的
盤點客戶的負擔能力
協助顧客做購屋的綜合評估
【MORE】專業有價，建立個人「品牌形象」
 
Chapter 6
順勢而為，突破客戶心防
為買賣雙方創造最大利益
仔細聆聽，客戶會提供你說服他的方法
「見面談」的準備工作
遲遲無法成交的顧客
 
Chapter 7
抗打房，必須先搞懂「政策」
熟悉不動產法規是基本功課
《不動產經紀業管理條例》，規範房仲生態
低利貸款，減輕青年購屋負擔
土地增值稅減半，活絡房市買氣
房地合一稅，抑止交易過熱
實價登錄二•○，扭轉預售屋銷售亂象
【MORE】什麼是「打紅單」？
台灣房市事件簿（二○○○〜二○二二年）
 
Chapter 8
瑕疵物件，停看聽！
找對買家，就沒有賣不掉的房子
漏水屋：屋內裝潢藏玄機
凶宅：留心街坊鄰居的反應
海砂屋：外包驗屋勿貪小便宜
輻射屋：小心避開列冊造管
【MORE】成交才是服務的開始
 
Chapter 9
「開發」為業績之母
除了賣房，「找房」技巧更重要
瞭解自己是什麼類型的業務
不要誇下海口，也不要壓低價格
如何與屋主建立關係？
養成隨時告知進度的習慣
用SOP克服開發挫折
 
Chapter 10
「有關係」就沒關係
成交關鍵在於經營人際關係
熟人是最佳的「開發管道」
掌握社區大樓的「關鍵人物」
走入鄰里「創造連結」
親筆信為「陌生開發」問路
如何打動「房仲勿擾」的自售屋主？
「豪宅」物件進階開發
回報屋主議價流程
 
Chapter 11
買賣攻防戰
讀懂賣家與買家的弦外之音
找出「不是價格」的關鍵問題
如何簽到獨家案件？
買賣兼顧才能創造雙贏
 
Chapter 12
房仲自保守則
謹慎、謹慎、再謹慎，魔鬼總在細節裡
規定的文件應落實
現場勘查與核對要確實
不懂的地方勤勞發問
遇到無法避免的狀況時
【MORE】常見的買賣糾紛
 
Chapter 13
超級房仲業績長紅心法
當永續經營的農夫，不當一時心喜的獵人
專業能力達標，慎選職涯下一步
成為農夫，而不是獵人
未來變化多端，「學習力」就是超能力
 
Chapter 14
顧問式行銷」有效養客
培養投資未來的「好客」
不只賣房，更為客戶擘畫「未來生活藍圖」
有效養客，「秒殺案件」火速成交
提升重購比例，讓資金流動
 
Chapter 15
超業是「做出來」，不是「教出來」的
開發無人涉足的房市藍海
累積購屋經驗，與客戶分享買房心路歷程
留心日常中的各式廣告，不放過每個曝光機會
待人接物要「真」，言詞表達要「修飾」
在地深耕，找到自我「專精領域」
迷惘疲累時，讓「願景」成為前進力量
 
Chapter 16
回首來時路，感謝曾經辛苦的自己
創業艱辛，太太與我攜手相伴
房仲路上，道德良心與我同在
 
後記    獻給父親一封信

推薦序

行利他志業，達社會共好
◎陳錫琮（住商機構董事長）

　　在這個資訊傳遞快速的現代社會，房仲業已非早年形象，他們不僅是買賣雙方的橋梁，也是為人們構築未來美好生活的領航者。想要在產業中長期經營，不僅應具備不動產的本質學能、業務技巧，更多的是該如何學會與人相處，且不斷學習。

　　身為住商機構的董事長，聽到哲雄店東不吝分享從業技巧，並將過去經驗集結，寫成《超級房仲贏在換位思考》一書，書名與內容都是房仲業的最佳寫照，哲雄的用心與分享，在這一個高度競爭的產業中，情操特別讓人感動。

　　哲雄加入住商機構八年的時間，長期耕耘台中市，不僅嫻熟在地南屯，周邊的西屯、龍井、烏日等地，經營也卓然有成。加入住商之後，他在業務繁忙、努力寫下高績效的同時，不僅義務擔任住商教育訓練講師，同時也是中區教育委員，並且在同業裡也聲譽卓著——榮膺二○一九年金仲獎第二十屆優良經紀業、二○二○年台中市優良經紀業，兼顧服務品質與業績的經營，可說是最佳典範，也無怪成為同業競相仿效的對象。

　　從他的自述中，我明白這些難得的人格特質並非一蹴可成：幼年時的艱困，到了青少年時期一肩擔起家庭的責任；二十三歲入行後，不到一個月就從普專轉高專，同時寫下了非常亮眼的業績；即使遭遇到金融海嘯等重大巨變，他都不屈不撓，讓這些經驗成為人生中的養分。他也提及，為了家人，他在不到三十歲的年紀，毅然放下超級業務員的身段，自行創業，寫下傲人的績效……

　　哲雄的奮鬥史，就是我們這一行許多默默努力同仁的縮影。

　　很榮幸能推薦哲雄的新書，不僅是第一線從業人員的經驗分享，更重要的是，在命運的道路上，他雖然沒有一手好牌，卻能在生命的道路上，善用上天恩賜的才華，行著利他的志業，並且達到共好的理想。

　　相信生命都有安排，也期許有緣看到這本書的讀者，無論是不是房仲業者，都能從閱讀過程中破解事業盲點、開啟人生的視野，從而啟迪「利他」的思維，進而提升產業高度，為社會與民眾帶來更多的幸福。

大學長手把手教你做不動產經紀
◎賣厝阿明（暢銷書作者）

　　這是一本專為不動產經紀從業人員撰寫的實用業務工具書，作者本身就是不動產經紀從業人員，一路從房仲菜鳥、業務幹部到現在成為一個成功多店頭經營者，他用自己的親身經歷，完整分享了自己最寶貴實戰業務技巧！

　　多數人都能理解，房地產是「人」的行業，只要是人的行業，免不了彼此業務衝撞與績效競逐。在房地產行業教育訓練有二大難題——一是店頭教育訓練資源不足，二是學長姊「hen忙」，自己拜訪客戶帶看時間都不夠，哪還有時間幫忙公司帶新人，導致多數房仲菜鳥進入這個行業，很快陷入就業迷惘：我適合這個行業？我該怎麼做？

　　《超級房仲贏在換位思考》這本書出得真是時候！――從一個多店頭經營者角度，為讀者分析：市場現況、業務銷售、業務開發，以及如何成為超業？接地氣的重點切入，恰好就像大學長帶著剛踏進行業的房仲新鮮人手把手教你做，除了可以大幅度減少撞牆機率，更能大幅地增加新鮮人成交冒泡機率。

　　尤其可貴，即使是在同行相忌、家家戶戶祖傳秘方不外流的行業現況下，作者仍然基於行業共好，從利他角度彙整了自己從業十八年來在這個行業的精髓，與每位想進入房地產行業的新鮮人分享！

　　在本書的內容裡，阿明看見作者想傳遞的那分真誠——萬丈高樓平地起，英雄不怕出身低。

作者序

成為「自己的世界第一」

　　我是民國七十年次的，生已步入「不惑之年」。

　　還記得二十二歲那年——二○○三年十一月，在離開待了一年十個月的軍營後，我拿著憲兵退伍令回到睽違已久的日常生活。茫然不知該做些什麼，也不知道該往何處去，便背起背包回到熟悉的花店工作。
花店老闆答應我，工作一段時間後會幫忙升職加薪，卻總是無聲無息，於是我離開花店，回到國中熟悉的牛排店工作。

　　沒想到，一次意外使我的手受傷起了紅腫水泡，休息好幾天都沒有收到任何補貼。好不容易等到老闆的手機訊息，看到的不是對員工的關心，而是冰冷的一句：「何時可以再回來上班？」於是我再次離職。

　　迫於生計，我每天扛著大包小包到街上擺攤，原本看似順遂，但在被警察開了一張又一張罰單後，我知道我的人生應該要做些改變了。

　　我買了份報紙，在求職欄上看到房屋仲介公司的徵才廣告，便上了理髮廳剪了個乾淨俐落的大平頭，穿上為面試臨時採買的白襯衫與黑皮鞋，帶著退伍令、履歷表與畢業證書，前往位於台中西屯的一間「21    世紀不動產」應徵——二○○四年九月，退伍後繞繞彎彎了近一年後，我的人生終於開啟了全新的旅程。

　　投身房仲業，一晃眼十八年過去了，從入行時的一無所有，到現在擁有五間公司，我十分感謝自己能在房仲業擁有一席之地、有更多能力提供家人更好的生活品質。

　　我沒有沽名釣譽的習慣，我不太喝酒，也很少參加不必要的飯局，一向喜歡默默做自己的事情。但此刻，我深深覺得應該為這個行業做些什麼，於是我開始著手寫書，希望為房仲這個行業留下一些紀錄。

　　始終記得剛入行時，講師鼓勵我們要做「自己的世界第一」——我想我辦到了。現在，希望這本書能幫助更多房仲人找到屬於自己的「世界第一」，幫助他們與家人過上更好的生活。

　　由衷希望這本書的內容，可以帶給更多曾經與我一樣迷惘的人方向，更希望能為我們這個行業正名——每個行業都會有不適任的人員，但是我想，多數人都還是良善的呀！

　　如果沒有房仲，可以預見不動產詐騙案例一定層出不窮；如果沒有房仲，肯定有更多消費者損失自身權益，白白多繳了很多稅金……

　　各行各業都一樣，凡是存在，即具價值。