超級房仲贏在換位思考：洞悉買賣雙方為什麼買屋、為什麼要賣屋的成交法

Chapter 3
新手房仲入門練習曲
認識「房屋市場」在哪裡？

新手建議從「租屋市場」著手
一個人一輩子可能就買一次房，但是，有租屋需求者一輩子絕對不會只租一次房。許多人在人生的某些階段需要「租屋」，可能是到外地求學，或是異地打拚，「住房」是所有人的硬需求，特別是人口流動愈發頻繁的地區， 「北漂族」、「脫北者」成為近年熱門的關鍵字。
年輕世代到台灣各地打拚，不再只是往台北跑，台中、高雄都是熱門選項，特別是「台中」，這幾年的外來人口移入更是屢創新高。
在網路盛行以前的年代，時常能看到「房仲退散」幾個大字標註在房屋招租文宣上；進入臉書招租年代後，仍會看「謝絕房仲」、「房仲勿擾」等字眼；到底是房仲天生令人討厭？還是擔心向房仲租屋會被騙？
即使如此，租賃物件仍是房仲「不可忽視」的領域，雖然不像賣房一樣高收益，但我仍強烈建議每個想成為「優秀房仲」的人，不要急著拒絕。
就以我公司一位年輕的單親媽媽為例，她原本在手搖飲料店工作，因為孩子需要照顧，不得不另謀高就。她的人生剛逢重大變故，進公司時超級沒自信，經過我們不斷鼓勵，她從租件起步、慢慢學習，現今已能獨當一面處理買賣房屋的大部分事務。
新手業務剛進房仲業時，在賣房上還有些生澀，如果擔心薪資問題，可以試著從「租屋市場」開始下手，雖然金額不高，但處理租屋案件除了可以多少貼補薪資外，也能累積經驗，甚至有機會成為未來潛在的買賣物件。
怎麼說呢？首先，會提供到租屋市場的物件，必定是屬於屋主的「投資」項目，這樣的產品久了，有一半以上會流入「房市」。只要價格漂亮、投資能夠獲利，除非特殊考量，屋主勢必會把房子售出，這時候屋主要簽委託的話，會簽給不認識的房仲，還是會給熟悉這個物件、長期合作的人？答案昭然若揭，因此能夠吃下這塊市場的，必定是與屋主培養出信任關係的人。
當我們看到屋主「拒絕房仲」時，絕對不要退縮，大部分會寫出這種話的屋主以前可能是有一些不愉快的經驗，另一部分則是不願意支付仲介費。房仲若能與這些屋主，同時也是潛在顧客好好互動，長期經營下來就會是你的穩定客源。
在租屋案件中，房仲所扮演的角色就是負責處理雙方各項事務，若是案件成交，通常向屋主收一個月、房客半個月的房租做為仲介費。屋主下意識會覺得「好像收到的房租變少」，但「服務」是持續一整年的，每當房客遇到沒帶鑰匙、沒熱水、冷氣壞掉等等瑣事，通通都交由房仲來處理，替房東省去許多麻煩。
其中更為重要的是，現在房屋出租也要做實價登錄，若衍生的稅金問題沒有弄清楚，很容易會被政府罰錢。因此若能交由房仲把關，房東就能避免掉許多風險，認真計算下來，其實有其必然的價值所在，當然，最後還是要看每位屋主的個人價值取捨。
租屋市場依據不同的價格區間，而有不同的客群。現在年輕人對生活品質的要求提升，許多人都願意花較多的預算在一些高水準的房子上，因此這類型的物件也是有投資客願意買的。
但有時候，還是要看社區環境、周邊的品質有沒有到達水準，若房子坐落位置很普通，裡面卻裝潢得像皇宮，要賣或租到好價格也是有些難度的。所以高價值的物件即使內在環境好，若是沒有相應的外在環境，無論是在買賣市場還是租屋市場，會買單的人還是比較稀少。

Chapter 8
瑕疵物件，停看聽！
找對買家就沒有賣不掉的房子

漏水屋：屋內裝潢藏玄機
在帶買方看屋前，我一定會親自到現場檢查屋內情況，包含水電、瓦斯管線是否正常、屋內有無漏水情形等。
「漏水」是最容易看出來的狀況，即使經過補修，牆面上的顏色還是稍有不同。有些屋主可能比較小聰明一點，將漏水牆面以「木頭」裝潢遮蓋， 因此看到屋內裝潢有「木頭」的設計時，往往我都會特別留心，也會對屋主進行詳細詢問，通常都是有嚴重的漏水問題，拆開木板背後可能整面牆都是壁癌。
因此，在確認物件時務必要向屋主盤問清楚，能問到漏水的問題最好， 若是沒有把源頭解決掉，即使水電修繕後一段時間還是會再滲出來。
我常笑說，房仲這行做久了，看的物件成千上萬，房子哪裡漏水？哪裡有壁癌？搞不好都比水電師傅來得精準。
有一個已完成交易的樓店，二樓廁所天花板漏水，叫了很多防水師傅都查不到原因，重點是只有夏天才會漏。我到現場查看測試，發現是樓上冷氣的排水管出問題，因為冷氣排水管裂了，水才會從管道間滲出，師傅一直檢查廁所天花板的管路當然找不出原因，後來漏水問題當然順利解決了。事實上，現在有很多機器設備可以檢測漏水點，但大多價格不斐，一般客戶不會一開始就願意花這個錢。
在所有問題中，「漏水」還算是好解決的狀況，若是「屋內潮濕」就相當麻煩，只能思考防範的因應措施，並且誠實告知該物件的缺點，提供給買方充足資訊，才能避免日後的糾紛產生。

凶宅：留心街坊鄰居的反應
事故屋，即為我們俗稱的「凶宅」。
在中華民國現行法律中明文規定，賣方於交易時需「明確」告知買家， 避免造成買家不可預期的損失。因此房仲在接下銷售委託時，必定將「房屋履歷」調查清楚，從交易記錄到各大小事的登記等，只要是能夠調出來的資料，務必都要詳實的掌握，降低交易時不可預知的風險。
同時，與賣家磋商價格時，要注意的重點是：理論上來說，凶宅的價格會比一般物件低個五到六折，不過實際的狀況仍有例外。
像是位於新竹有一間凶宅，照常理判斷可以下殺到六折左右，但因為地點非常完美，太多買家出價，搶到最後，成交價格遠高於預期價格。所以， 即使遇到看起來「理應低價」的凶宅，最後還是要回歸到實際的「市場反應」 為主。
若是遇到屋主刻意隱瞞該怎麼辦呢？我就曾遇到一件案子，當時是同行合作銷售，在現場勘察時，我發現鄰居的反應有些異樣，當時又已有買家要下訂了，但我想想實在不放心，再三詢問街坊鄰居後，才發現那是一棟凶宅。我馬上聯繫買家道歉並退還訂金。
有些房仲可能遇到這樣的事情會覺得很倒楣，但從另一個角度來看，我反而覺得自己運氣不錯，至少是在交易前就發現，否則買家入住後，跟鄰居聊天或自己哪天發現這件事，到時候房仲不僅賺不到錢，還可能會因為賠償連帶損失，聲譽受損，嚴重還可能必須離開整個行業。
因此，事前的調查與觀察力相當重要，做得愈詳盡，不僅保護自己，也能夠讓成交更加順利。

海砂屋：外包驗屋勿貪小便宜
所謂的「海砂屋」，指建築材料是以海砂製成，因海砂中「鹽分含量高」 會腐蝕鋼筋，時間久了就會造成天花板或牆壁大面積剝落，安全出現疑慮， 甚至完全無法居住，最終只能原地拆除。
目前市場上單獨出現海砂屋相當稀少，凡是有經驗的仲介公司都會知道物件分布的地點。同時，現行法規上來看，若民眾不慎買到海砂屋，完全可以無條件解約，沒有房仲會想要碰這樣的物件，基本上「幾乎沒有市場」。
在台北地區，有些海砂屋情況比較不嚴重，仍有少數物件在市場上流通，但是非常稀少。
但有一種被稱之為「誤會的海砂屋」，買方因貪便宜找不知名的房屋檢驗公司，可能因為經驗不足、對房屋結構又不甚了解，誤將檢驗的位置選到了水管管線旁，這樣即使是正常的房子也會驗成海砂屋。
過去我曾遇到這樣的案例，客戶自己鑽洞採集樣本拿去檢驗，結果檢驗公司通通都說超標，是海砂屋；但當我們找有政府認證的房屋檢驗公司檢驗時，一樣項目卻驗出不一樣的結果，不是海砂屋。
後來我們去確認屋主鑽洞的地方，真的都是在水管旁的梁柱，因為自來水都會加氯消毒，水管旁一定免不了有水氣，周遭的砂石因長年受水氣影響，導致檢驗數據超標。遇到這樣的狀況，如果真的不放心，就委託政府認可的檢驗公司詳實檢驗一次，也依照檢驗公司的建議處理，確認不影響居住安全，住在裡面才會更加安心。

Chapter 11
買賣攻防戰
讀懂賣家與買家的弦外之音
找出「不是價格」的關鍵問題
房屋交易中，買家都希望能買到低於市價的價格，賣家則希望賣出的價格愈高愈好。屋主有時開出的價格會高於市價甚多，如何說服降價呢？
身為房仲，一定要透徹理解「實價登錄」的行情，同樣的地段、同樣的大樓，能賣得高價的原因是什麼？是不是登錄價包含裝潢、家具？或是有沒有附車位等？
應從理性面來說服屋主，若開價比市場高，買家就要準備更多的自備頭期款，光是這樣的先決條件，就會刪掉大半的潛在買家。再者，若開價在合理的價格內，販售期可能兩、三個月就能夠成交；若高於市價，物件的銷售期一定會拉長，經常賣一、兩年都賣不掉，中間還會延伸出水電、瓦斯、管理費、銀行利息等成本，產生的損失可能比預期還要高。
客戶賣房子都有背後的原因，有時候不一定是價格的問題。感性面牽扯到的因素會比較複雜，在與屋主尚未建立起信任關係前，大多不會直接被告知原因，當他提出一個問題，你解決完後，又會冒出下一個，這些通常都會是「藉口」，因此要在最短的時間內找到問題的根本，突破他們的心防。
就如有一個案子，當時同仁處理了一段時間，也已經有買方下了斡旋， 但屋主始終沒有點頭答應；明明價格已經是「應該要成交的數字」，我感到納悶，特地陪伴同事直接前去屋主家拜訪。
屋主夫妻育有兩個小孩。先生常到外地出差，太太是上班族，同時要負責接送孩子上下學。那棟房子周邊出入龍蛇雜處，他們都擔心孩子們的安全，所以想換屋。
我也有兩個孩子，因此以父母的角度跟他們分析，「我們辛苦賺錢都是為了家人，目前的價格合理，不如就把房子賣掉，去換更好的房子，既可以住得安心，對孩子們未來的教育也會比較有保障。」
這位爸爸聽得懂我想表達的意思，最後點頭答應，案子順利成交。
另一個案例是媽媽很捨不得賣房。一開始我也以為是價格的問題，但買方當時已經出了一個比市場行情價還要漂亮的價格，但屋主始終不肯賣。
我知道，一旦錯過這次，可能就再也找不到下一個能出得了這麼漂亮價格的買家，於是我親自去找屋主談。
原來這間房子是她與先生年輕時打拚買下的「起家厝」，那裡有與先生滿滿的「回憶」，要賣掉真的是感情上的割捨。
不過，當時因為孩子急需要用錢，房子勢必要賣。所以我和她表明，既然事情遇到了，就要來處理，再拖下去只會愈來愈嚴重，到時就不只是錢能解決的問題。同時我也提醒她，雖說要幫孩子度過這次難關，但錢不要全部都給孩子，一定要留一些傍身。
雖然後來順利成交，孩子的事情解決了，但當時這位媽媽一邊講、一邊哭，看了其實相當心酸。房子不同於其他商品，人住在裡面是會產生感情的， 感情就會成為屋主們過不去的檻。
房仲必須要站在客戶的立場，詳細去了解、耐心地傾聽，適時把對方的心結打開，才能解決屋主遇到的困難，圓滿完成案件。

Chapter 3
新手房仲入門練習曲
認識「房屋市場」在哪裡？

新手建議從「租屋市場」著手
一個人一輩子可能就買一次房，但是，有租屋需求者一輩子絕對不會只租一次房。許多人在人生的某些階段需要「租屋」，可能是到外地求學，或是異地打拚，「住房」是所有人的硬需求，特別是人口流動愈發頻繁的地區， 「北漂族」、「脫北者」成為近年熱門的關鍵字。
年輕世代到台灣各地打拚，不再只是往台北跑，台中、高雄都是熱門選項，特別是「台中」，這幾年的外來人口移入更是屢創新高。
在網路盛行以前的年代，時常能看到「房仲退散」幾個大字...

推薦序
行利他志業，達社會共好
◎陳錫琮（住商機構董事長）
在這個資訊傳遞快速的現代社會，房仲業已非早年形象，他們不僅是買賣雙方的橋梁，也是為人們構築未來美好生活的領航者。想要在產業中長期經營，不僅應具備不動產的本質學能、業務技巧，更多的是該如何學會與人相處，且不斷學習。
身為住商機構的董事長，聽到哲雄店東不吝分享從業技巧，並將過去經驗集結，寫成《超級房仲贏在換位思考》一書，書名與內容都是房仲業的最佳寫照，哲雄的用心與分享，在這一個高度競爭的產業中，情操特別讓人感動。
哲雄加入住商機構八年的時間，長期耕耘台中市，不僅嫻熟在地南屯，周邊的西屯、龍井、烏日等地，經營也卓然有成。加入住商之後，他在業務繁忙、努力寫下高績效的同時，不僅義務擔任住商教育訓練講師，同時也是中區教育委員，並且在同業裡也聲譽卓著——榮膺二○一九年金仲獎第二十屆優良經紀業、二○二○年台中市優良經紀業，兼顧服務品質與業績的經營，可說是最佳典範，也無怪成為同業競相仿效的對象。
從他的自述中，我明白這些難得的人格特質並非一蹴可成：幼年時的艱困，到了青少年時期一肩擔起家庭的責任；二十三歲入行後，不到一個月就從普專轉高專，同時寫下了非常亮眼的業績；即使遭遇到金融海嘯等重大巨變，他都不屈不撓，讓這些經驗成為人生中的養分。他也提及，為了家人，他在不到三十歲的年紀，毅然放下超級業務員的身段，自行創業，寫下傲人的績效……
哲雄的奮鬥史，就是我們這一行許多默默努力同仁的縮影。
很榮幸能推薦哲雄的新書，不僅是第一線從業人員的經驗分享，更重要的是，在命運的道路上，他雖然沒有一手好牌，卻能在生命的道路上，善用上天恩賜的才華，行著利他的志業，並且達到共好的理想。
相信生命都有安排，也期許有緣看到這本書的讀者，無論是不是房仲業者，都能從閱讀過程中破解事業盲點、開啟人生的視野，從而啟迪「利他」的思維，進而提升產業高度，為社會與民眾帶來更多的幸福。

推薦序
大學長手把手教你做不動產經紀
◎賣厝阿明（暢銷書作者）
這是一本專為不動產經紀從業人員撰寫的實用業務工具書，作者本身就是不動產經紀從業人員，一路從房仲菜鳥、業務幹部到現在成為一個成功多店頭經營者，他用自己的親身經歷，完整分享了自己最寶貴實戰業務技巧！
多數人都能理解，房地產是「人」的行業，只要是人的行業，免不了彼此業務衝撞與績效競逐。在房地產行業教育訓練有二大難題——一是店頭教育訓練資源不足，二是學長姊「hen忙」，自己拜訪客戶帶看時間都不夠，哪還有時間幫忙公司帶新人，導致多數房仲菜鳥進入這個行業，很快陷入就業迷惘：我適合這個行業？我該怎麼做？
《超級房仲贏在換位思考》這本書出得真是時候！――從一個多店頭經營者角度，為讀者分析：市場現況、業務銷售、業務開發，以及如何成為超業？接地氣的重點切入，恰好就像大學長帶著剛踏進行業的房仲新鮮人手把手教你做，除了可以大幅度減少撞牆機率，更能大幅地增加新鮮人成交冒泡機率。
尤其可貴，即使是在同行相忌、家家戶戶祖傳秘方不外流的行業現況下，作者仍然基於行業共好，從利他角度彙整了自己從業十八年來在這個行業的精髓，與每位想進入房地產行業的新鮮人分享！
在本書的內容裡，阿明看見作者想傳遞的那分真誠——萬丈高樓平地起，英雄不怕出身低。

作者序
成為「自己的世界第一」
我是民國七十年次的，生已步入「不惑之年」。
還記得二十二歲那年——二○○三年十一月，在離開待了一年十個月的軍營後，我拿著憲兵退伍令回到睽違已久的日常生活。茫然不知該做些什麼，也不知道該往何處去，便背起背包回到熟悉的花店工作。
花店老闆答應我，工作一段時間後會幫忙升職加薪，卻總是無聲無息，於是我離開花店，回到國中熟悉的牛排店工作。
沒想到，一次意外使我的手受傷起了紅腫水泡，休息好幾天都沒有收到任何補貼。好不容易等到老闆的手機訊息，看到的不是對員工的關心，而是冰冷的一句：「何時可以再回來上班？」於是我再次離職。
迫於生計，我每天扛著大包小包到街上擺攤，原本看似順遂，但在被警察開了一張又一張罰單後，我知道我的人生應該要做些改變了。
我買了份報紙，在求職欄上看到房屋仲介公司的徵才廣告，便上了理髮廳剪了個乾淨俐落的大平頭，穿上為面試臨時採買的白襯衫與黑皮鞋，帶著退伍令、履歷表與畢業證書，前往位於台中西屯的一間「21 世紀不動產」應徵——二○○四年九月，退伍後繞繞彎彎了近一年後，我的人生終於開啟了全新的旅程。
投身房仲業，一晃眼十八年過去了，從入行時的一無所有，到現在擁有五間公司，我十分感謝自己能在房仲業擁有一席之地、有更多能力提供家人更好的生活品質。
我沒有沽名釣譽的習慣，我不太喝酒，也很少參加不必要的飯局，一向喜歡默默做自己的事情。但此刻，我深深覺得應該為這個行業做些什麼，於是我開始著手寫書，希望為房仲這個行業留下一些紀錄。
始終記得剛入行時，講師鼓勵我們要做「自己的世界第一」——我想我辦到了。現在，希望這本書能幫助更多房仲人找到屬於自己的「世界第一」，幫助他們與家人過上更好的生活。
由衷希望這本書的內容，可以帶給更多曾經與我一樣迷惘的人方向，更希望能為我們這個行業正名——每個行業都會有不適任的人員，但是我想，多數人都還是良善的呀！
如果沒有房仲，可以預見不動產詐騙案例一定層出不窮；如果沒有房仲，肯定有更多消費者損失自身權益，白白多繳了很多稅金……
各行各業都一樣，凡是存在，即具價值。

推薦序
行利他志業，達社會共好
◎陳錫琮（住商機構董事長）
在這個資訊傳遞快速的現代社會，房仲業已非早年形象，他們不僅是買賣雙方的橋梁，也是為人們構築未來美好生活的領航者。想要在產業中長期經營，不僅應具備不動產的本質學能、業務技巧，更多的是該如何學會與人相處，且不斷學習。
身為住商機構的董事長，聽到哲雄店東不吝分享從業技巧，並將過去經驗集結，寫成《超級房仲贏在換位思考》一書，書名與內容都是房仲業的最佳寫照，哲雄的用心與分享，在這一個高度競爭的產業中，情操特別讓人感動。
哲雄加入住商機構八年的時間...

推薦序 行利他志業，達社會共好 陳錫琮
推薦序 大學長手把手教你做不動產經紀 賣厝阿明
作者序 成為「自己的世界第一」

Chapter 1
房仲人生逆轉勝
蹲低身段打開「銷售」大門
寄人籬下，被迫長大
工作比學歷更重要
透過觀察建立自我銷售模式
謹慎對待每一場交易

Chapter 2
業務是窮人快速翻身的機會
勇敢創業開啟人生新頁
弱勢品牌，爭取更多曝光機會
八二法則，尊重每個人的差異性
從負債到買房，願意拚搏就不用害怕轉換跑道

Chapter 3
新手房仲入門練習曲
認識「房屋市場」在哪裡？
後疫情時代，房屋市場水漲船高
新手建議從「租屋市場」著手
經營高社經客群，成功打入「豪宅市場」
「預售屋」政策改變，謹慎小心換約問題

Chapter 4
觀察客戶的「真實需求」
比消費者更清楚他想要什麼樣的房子
不要急著推銷，做好「帶看」前的準備工作
多聊幾句，提高成交效率

Chapter 5
成為交易中「最關鍵決定」的引路人
盤點購屋需求與能力，做「精準推薦」
八○%的消費者是盲目的
盤點客戶的負擔能力
協助顧客做購屋的綜合評估
【MORE】專業有價，建立個人「品牌形象」

Chapter 6
順勢而為，突破客戶心防
為買賣雙方創造最大利益
仔細聆聽，客戶會提供你說服他的方法
「見面談」的準備工作
遲遲無法成交的顧客

Chapter 7
抗打房，必須先搞懂「政策」
熟悉不動產法規是基本功課
《不動產經紀業管理條例》，規範房仲生態
低利貸款，減輕青年購屋負擔
土地增值稅減半，活絡房市買氣
房地合一稅，抑止交易過熱
實價登錄二•○，扭轉預售屋銷售亂象
【MORE】什麼是「打紅單」？
台灣房市事件簿（二○○○〜二○二二年）

Chapter 8
瑕疵物件，停看聽！
找對買家，就沒有賣不掉的房子
漏水屋：屋內裝潢藏玄機
凶宅：留心街坊鄰居的反應
海砂屋：外包驗屋勿貪小便宜
輻射屋：小心避開列冊造管
【MORE】成交才是服務的開始

Chapter 9
「開發」為業績之母
除了賣房，「找房」技巧更重要
瞭解自己是什麼類型的業務
不要誇下海口，也不要壓低價格
如何與屋主建立關係？
養成隨時告知進度的習慣
用SOP克服開發挫折

Chapter 10
「有關係」就沒關係
成交關鍵在於經營人際關係
熟人是最佳的「開發管道」
掌握社區大樓的「關鍵人物」
走入鄰里「創造連結」
親筆信為「陌生開發」問路
如何打動「房仲勿擾」的自售屋主？
「豪宅」物件進階開發
回報屋主議價流程

Chapter 11
買賣攻防戰
讀懂賣家與買家的弦外之音
找出「不是價格」的關鍵問題
如何簽到獨家案件？
買賣兼顧才能創造雙贏

Chapter 12
房仲自保守則
謹慎、謹慎、再謹慎，魔鬼總在細節裡
規定的文件應落實
現場勘查與核對要確實
不懂的地方勤勞發問
遇到無法避免的狀況時
【MORE】常見的買賣糾紛

Chapter 13
超級房仲業績長紅心法
當永續經營的農夫，不當一時心喜的獵人
專業能力達標，慎選職涯下一步
成為農夫，而不是獵人
未來變化多端，「學習力」就是超能力

Chapter 14
顧問式行銷」有效養客
培養投資未來的「好客」
不只賣房，更為客戶擘畫「未來生活藍圖」
有效養客，「秒殺案件」火速成交
提升重購比例，讓資金流動

Chapter 15
超業是「做出來」，不是「教出來」的
開發無人涉足的房市藍海
累積購屋經驗，與客戶分享買房心路歷程
留心日常中的各式廣告，不放過每個曝光機會
待人接物要「真」，言詞表達要「修飾」
在地深耕，找到自我「專精領域」
迷惘疲累時，讓「願景」成為前進力量

Chapter 16
回首來時路，感謝曾經辛苦的自己
創業艱辛，太太與我攜手相伴
房仲路上，道德良心與我同在

後記 獻給父親一封信

推薦序 行利他志業，達社會共好 陳錫琮
推薦序 大學長手把手教你做不動產經紀 賣厝阿明
作者序 成為「自己的世界第一」

Chapter 1
房仲人生逆轉勝
蹲低身段打開「銷售」大門
寄人籬下，被迫長大
工作比學歷更重要
透過觀察建立自我銷售模式
謹慎對待每一場交易

Chapter 2
業務是窮人快速翻身的機會
勇敢創業開啟人生新頁
弱勢品牌，爭取更多曝光機會
八二法則，尊重每個人的差異性
從負債到買房，願意拚搏就不用害怕轉換跑道

Chapter 3
新手房仲入門練習曲
認識「房屋市場」在哪裡？
後疫情時代...