日本和傘大賣世界：中小企業前進海外市場的必勝戰略

前言

第一章　在海外找到中小企業的出路──以日吉屋的方法邁向成功之路
從瀕臨倒閉的和傘屋到銷售世界十五國的照明燈具歷程
傳統是持續地創新──企業理念的重要性
在海外展覽會學到的事情──日吉屋方法的萌芽
確立「Next Market in」方法的過程
日吉屋能做到的事情，所有的中小企業都做得到

第二章　前往海外發展之前的準備工作
首先尋找自己公司的存在價值
目標是成為「全球利基市場的第一名」
建立公司內部體制
官方支援的活用方法與注意事項
處理英語的方式
【實戰案例】英語能力從零開始，大幅躍進的「西村友禪雕刻店」
智慧財產權的因應之道
 
第三章 與海外代理經銷商、採購人員一起開發「暢銷」商品
出發吧！走進與海外採購人員相遇的會場
認識海外採購人員的類型與特徵
【實戰案例】如何訂出價目表
開拓海外銷售通路，人際關係占九成
傾聽當地的聲音，尋求「暢銷」商品的概念與價格設定
 
第四章 設計師、工匠師傅的工藝製造
我們與設計師、工匠師傅是平起平坐的伙伴關係
藉由設計，把「技術」化為「感動」
 
第五章 以有效的宣傳、品牌打造來提高知名度
打造品牌需要開發商品、時間、勞力與預算
相較於打廣告，中小企業更應善用「故事」來宣傳
【實戰案例】遇見前愛瑪仕國際公司的副社長──齋藤峰明
 
第六章 日吉屋方法適用於所有領域
世界愈來愈接近我們
掌握世界「客製化訂做市場」的可能性
與人接觸、對話以拓展視野
 
後記
 
作者簡介

前言

　　我經營的日吉屋股份公司創業於日本江戶時代，這間「京和傘」老店歷經五代，已持續經營超過一百六十年以上。所謂和傘，主要是以竹子與和紙製成的手工藝品。在過去，每個人都把它當作雨傘或陽傘，屬於日常生活的用品。和傘的誕生可回溯至更古老的奈良時代（西元七一○年至七八四年），它擁有一千年以上的歷史。

　　然而，大眾生活受到西化影響，洋傘、塑膠傘與折疊傘相繼崛起，日常生活中，人們幾乎不再使用和傘。如今，和傘的用途，僅限於佛寺、神社、傳統茶藝坐席、傳統藝能舞台等場所中使用。儘管在過去，單單京都市區號稱有兩百間以上的和傘屋，但如今卻僅剩下日吉屋從事和傘製作。我們觀察京都以外的岐阜、金澤、鳥取與德島等全國各區產地，和傘製造商加起來不知是否超過十間，情況可說猶如風中殘燭一般。

　　話雖如此，日吉屋過去也曾一度陷入關門大吉的危機。最繁榮的時期，擁有將近五十人的工匠師傅，甚至還開了分店。然而，隨著日本高度經濟成長期結束，情況開始走下坡，逐漸成為夕陽產業。我在二十年前認識日吉屋，當時的情況是，僅剩自家人在苦撐，製作著過程繁瑣的和傘。

　　日吉屋徒有老店名聲，幾乎沒有任何交易客戶，於是嘗試採購洋傘與雜貨來販賣，但完全無法反擊致勝，最後甚至淪落到賣五百日元塑膠雨傘的下場。年度營業額甚至衰退到僅剩一百萬日元，任誰都搖頭表示：「沒戲唱了！」正當無計可施之際，前來參與的就只有我了。然而，面對傳統工藝，我完全是個門外漢，毫無任何經營公司的經驗，而且最高學歷只有高中畢業，不過是一介鄉下出身的公務員而已。

　　我持續公務員的工作，並且經常往返日吉屋。開始規劃建立網路銷售的制度，嘗試自學和傘的製作。我與日吉屋的關係愈來愈緊密，終於在二○○三年，我下定決心，以第五代傳人的身分繼承日吉屋。所幸，網路銷售的事業步上軌道，雖然有一段期間，擺脫了業績低迷的頹勢，然而僅靠和傘做生意，終究還是會走到末路而停滯。在如此反覆蜿蜒曲折之中，最後日吉屋開拓了一條出路，我們活用了和傘的製造技術，轉而開發照明設計器具「古都里—KOTORI—」。

　　我們把和傘的魅力──骨架之美、穿透和紙的柔和光芒──發揮到極致，取得外部設計師與統籌規劃製作人的協助，開發一項新的照明設計商品，榮獲二○○七年優良設計獎（Good Design Award）特別獎（中小企業廳長官獎）。在這之後，我們參加法國與德國的展覽會並且受到矚目，與海外代理經銷商簽約，成功開拓出一條與過去完全不同的銷售通路。如今，日吉屋以「古都里」為代表，我們的照明設計商品在全世界約十五個國家販賣。過去，一年最慘的營業額只剩一百萬日元，但在這十年裡，光是製造部門的營業額就成長約五十倍，再把集團公司的總營業額加總計算，一共擴增了一百五十倍左右。
　　我們在經營和傘老店的同時，持續以照明設計開拓新事業，堅持經營的態度。以「傳統是持續地創新 」作為企業理念，成為支撐公司的最大力量。我們以傳統技術為根柢，創造極具設計感的商品，提供大眾在日常生活中使用，並且遠播到全世界。如此一來，最後我們能夠靠著和傘的根源，以它的製造技術重生，進而永續發展生存。現在，我們聘請並培養年輕的和傘工匠師傅，也藉此將技術傳承給下一代。

　　接著，在不知不覺中，「把傳統技術銷往世界」就成為我的天職。我希望能善用在日吉屋精心規劃的商品開發專業知識，以及進軍海外不可或缺的知識與網路，運用在支援各個不同領域的中小企業。因此，我在二○一二年成立集團公司──TCI研究所。我們的營運團隊中，擁有許多優秀的國際人才，成立各項協助大家進軍國際市場的支援計畫，目前協助的企業總計超過了一百三十間。

　　在本書中，我將描述日吉屋如何從面臨存亡的和傘事業，走到開發照明設計的過程，以及如何發展到海外，並且介紹運用我們條理化的獨特方法──市場行銷理論「Next Market in」。倘若不斷尋找活路的工藝製造中小企業，能夠不受傳統包袱束縛，成立新事業並且使營業額達數千萬甚至上億日元，如此一來，對活絡整體經濟與文化傳承上，將是多麼偉大的貢獻啊。我相信能讓世界發出讚嘆聲，擁有精湛技術的日本企業，一定還有非常多吧。

　　我繼承日吉屋時，不論在商品開發知識、金錢、人脈方面，幾乎完全等於零。本書寫下的一切內容，全部都是我在過去十五年裡，經由不斷嘗試錯誤、實踐之下，最後好不容易獲得的結論。我能做到的事，相信您也能做得到。日吉屋所經歷的失敗過程，如果能成為一條參考的捷徑，相信大家的公司一定能夠比敝公司獲得數倍的成功，以少於一半的時間達成目標吧。

　　我衷心期盼，這本書能為您帶來一些啟發，並且能成為您充滿自豪、過著幸福人生的一項契機。