【刺蝟行銷學　出版緣起】
【作者序】　有「痛點」的人，才有「甜蜜點」
Chapter 1搞好人際關係必懂的[痛點真相]
01文質彬彬的變態殺人犯
02「暗穴」最好永遠當作沒看見
03集體和原型痛點的驚人威力
04痛點地雷，總是埋在平凡無奇的路上
05警察要不要開單的關鍵
06故意看不見「明穴」，反而得罪人
07不承認有痛點，是人類的本性
08你有多少莫名失聯的朋友？
Chapter 2悠遊於職場必知的[痛點規則]
09 踩地雷成功法
10 別得罪辦公室裡的土地公
11其實，職場不是講道理的地方
12能力強不等於「永保安康」
13職場裡的「公平」是廣告用語
14小心長官的「依法行事」
15會做人的升官，只會做事的被關？
16看不見的董事長
Chapter 3公關高手必備的[痛點戰術]
17為什麼你問不到路？
18別在人家的傷口灑威士忌
19公關專家最怕的東西是...?
20把痛點穿在外面的人
21你的角色和制服，會喚醒客人的痛點
22好客為什麼會變成「奧客」？
23你能初見面十秒內，就猜出人家的痛點?
Chapter 4專業行銷必學的[痛點效應]
24年紀愈大愈有錢，痛點就愈多
25沒有痛點，就替他們「製造痛點」
26不怕死的人，就怕「失去一切」
27女人只在乎男人的關心
28「掩飾痛點」的價格
29專櫃小姐的痛點撈錢術
30所有的人，都渴望被人需要
Chapter 5談判專家必用的[痛點策略]
31談判，其實是和痛點對話
32掌握對方痛點，就擁有了談判主權
33痛點終戰：給對方最後一擊
34製造「假痛點」給對方
35攻別人痛點前，先隱藏自己的痛點
36別急著掀對方的痛點底牌
37公司或組織談判時，先攻個人的痛點
38再密的蛋殼也有縫

【作者序】有「痛點」的人，才有「甜蜜點」

我們活在由人組成的世界裡，我們要成功，要實現自己的理想，要達成任務，就必須把「人」這個要素搞定。這個道理人人都懂，但真正搞定人而成功的例子，卻是少之又少，原因很簡單，因為，大家都不知道人是「情緒」的動物，而情緒卻是由潛意識中的「痛點」掌管的。

換句話說，要搞定人，就要先摸清楚他的「痛點」。

真正厲害的公關談判專家或行銷高手，包括宗教大師或政治明星，都懂得擒人先擒他的「痛點」的道理，只是一般人不知道罷了！

經常感冒的人，都知道斯斯有兩種，然而，那些大師級的行銷公關專家，都知道痛點有三種，「個人痛點」，「集體痛點」和「原型痛點」。

個人痛點，是指每個人都有自己獨一無二的心理創傷或陰影，是任何人都不能碰觸的，也不能讓任何人知道的。每個人的個人痛點都不同，即使是雙胞胎，也因童年的記憶和感受的不同，有不同的潛意識內容，因此，就有不同的痛點。

因此，在進行個人公關時，先摸清楚對方的痛點，不要不小心去碰觸它，必要時暗示對方他的痛點已被你識破，要嘛就故意去啟動他的痛點，不然就替他保守這個祕密。如此一來，這個人必然要成為你的朋友或同路人，否則就會被自己的痛點地雷炸得粉身碎骨。

痛點是情緒性的，是完全不理性的恐懼原型，是人類無法改變的原始本能。

因此，一旦你不小心碰觸到對方的痛點，即使對方的學歷修養及地位和形象都很高，他也會失去理智的想辦法整你，畢竟，他也是人，人卻都是痛點的傀儡。

掌握了個人痛點的理論，有助於需要一對一公關或行銷的人，精準掌控對方的需求和想法，進而去影響對方的決定和行為。

例如，保險和直銷業務人員、理財專員、專業諮詢人員或醫生、輔導員或老師、仲介人員和談判人員，都應該深入了解「痛點」的驚人力量和運作原理。

集體痛點，指的是同一個文化背景或民族，或者是有共識或共同理念的組織或團隊，共同擁有的心理禁區，如有人侵犯了這個禁區，就等於觸犯了他們所有人的集體痛點，個人的痛點爆發是情緒性的，集體的痛點一旦爆發，則是災難性的。

例如，世界足球賽，往往在球場就會有觀眾暴動打群架，就是有人觸動了對立族群的集體痛點，像是咒罵對方的球員或燒毀對方球隊的旗子等等，就會啟動對方所有成員的共同痛點，加上群眾情緒的感染效應及擴大效應，場面很容易就一發不可收拾。

宗教信仰，也會製造集體痛點，例如，有些媒體或作家不小心碰觸到回教徒的禁區，讓回教徒覺得被污蔑或誤解，也等於碰觸到回教徒的集體痛點，因此，才會發生媒體被攻擊或遭大型示威抗議的事件。

此外，某政黨的黨員，或某個鄉鎮的鎮民，某個社團或公司，甚至是黑社會或地下組織，也都有他們的集體痛點，想成功達成大眾行銷任務的人，不能不知道你要行銷對象的集體痛點在哪裡，否則你不動還好，一亂動碰到一堆人的集體痛點，不但沒有成績，反而會為你帶來無止盡的災難。

如何巧妙運用很多人的集體痛點，我想最厲害的，莫過於每次選舉時，那些懂得挑起族群對立和觸動群眾集體創傷的候選人了。這些行銷高手，不用談政見談理想，只要瞄準大多數人的集體痛點，拼命的灑鹽，拼命的撥弄，大家就會情緒化的，甚至可以說像發生一場大災難似的，把票投給他。

同理可證，被稱為殺人魔王的希特勒，他控制的帝國，也是運用集體痛點策略才建立起來的。

原型痛點，這是所有想要催眠或說服大眾的人，一定要知道的必勝祕密。

根據個體心理學大師榮格（C.G JUNG）的集體潛意識理論，我們每個人的潛意識底層，都有互相連結或來自同一源頭的共同情緒和意識的記憶，這些記憶有的是創傷，有的是被我們遺忘的痛苦經驗，這些深埋在潛意識底層的東西，會形成各種情結或心理原型，其中，有很多每個人都共有的恐懼和創傷，我稱之為「原型痛點」。 意思是說，這些大家共有的創傷，一旦被觸動或喚醒，每個人都會有同樣的反應。

例如，對生老病死的恐懼，對於未知的茫然，對於孤單求生的危機意識，對於敵人或危險的害怕及本能防衛，這些都是我們共同的祖先所遺留下來的「原型痛點」。

每個人生下來，不用人家教，也不用人家提醒，自然的就擁有這些「原型痛點」。因此，你不用爸媽教，也知道被冷落的孤單是不好的，也知道肚子餓了要吃東西，而且要吃好吃的東西，也知道為了要得到大家的喜愛，而要讓自己看起來漂亮或帥氣，做人要有禮貌，否則，遇到困境或危險時，沒有人會理你。

事實上，原型痛點存在於我們生活中的每個角落，宗教信仰一開始都是針對你的「原型痛點」下手，當某個大師知道你對生命有質疑，你對人生感到茫然，你有很多不安和痛苦，於是他就製造出很多解藥或信念給你，讓你從痛苦不安之中脫離出來，於是你就成了他的忠實信徒。

同樣的道理，化妝品廣告密集的在電視或報紙出現，主要也是在喚醒你的「原型痛點」，不停的洗你的腦，讓你相信，你如果變老，老了不好看，沒有魅力，人家不喜歡，你就會變得很孤單，生命沒有色彩。

因此，你在極端恐懼和不安之中，掏出了大把鈔票，想用化妝品來掩飾自己老化的事實，賄賂自己的「原型痛點」，請它不要一直再來折磨自己。可想而知，化妝品公司的利潤是高得嚇人。

再來，瘦身減肥廣告，拉皮整形手術的廣告，抗老防癌的保養品和手術廣告，以及永遠不會重覆的時尚服裝或包包之類的廣告，都是針對每個人的「原型痛點」在下功夫，一旦對方成功觸動你的原始創傷，就算你沒錢，也會加班或到處借錢，或先刷信用卡來掩飾自己的恐懼和不安。

這就是痛點的力量，它不講道理，也不看預算，更沒有討價還價的餘地。不懂得掌握客戶痛點的人，任憑你的腰再軟，服務再好，贈品再多，價格再優惠，都比不過痛點的驚人力量。但只要你能摸到客戶的痛點，姿態再高價格再硬，客戶照樣付錢不囉嗦，說簡單一點，就是：你掌控了人家的痛點，人家會求你，你掌控不了人家的痛點，就只好你來求人了。

公關、談判、行銷、戀愛、傳道、選舉、做生意的最高境界，都是人求我，不是我求人，其中的差別，其實就在於你是否掌控了人家的痛點。

本書將使用很多案例來說明痛點的運作原理，及如何實際應用到各個領域，相信日後大家在喬「人」這個難搞的東西時，就不會再亂槍打鳥了。