天使歷險記：拿十萬走進一級市場，矽谷新創投資大師的千倍收成策略

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林之晨 / AppWorks 創投董事長暨合夥人

謝銘元 / iFit & ECFIT 雲端CRM 創辦人

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「Jason Calacanis 是我很佩服的天使投資人，他的 This Week in Startups 也是我必看的 YouTube 頻道。這本書不僅觀念精確完整，內容也相當流暢易吸收，是有心想成為『好天使』的夥伴們，都可拿在手上反覆咀嚼的大作。」

──林之晨 / AppWorks 創投董事長暨合夥人

「我們動不動就會嘲笑那些說大話的人，但卡拉卡尼斯有理由洋洋自得。他不僅熬過了失敗，他還奮起成功。而他在景氣繁榮期間令紐約同行討厭的特質——舉止行為傷人、...

（節錄）

這是天使輪還是種子輪？

你開始從事天使投資之後，會突然聽到很多新名詞冒出來，用來形容一家新創公司收到的各輪注資。總是有人找我問這些注資輪。「天使輪和種子輪有什麼不同？」「現在一般A輪的規模有多大？」

我要說的注資輪並非所有新創公司都會用到，而且世界上絕大多數的新創公司，其實沒有天使或創投業者的支持：他們被稱為「小企業」（small business）。

接下來的各輪是以正常順序列出，但是同樣有許多創辦人會跳過某些輪。我從未見過有哪一家新創公司全都進行過。

血汗股權

許多新創公司的第一輪注資來自創辦人本身，表現方式是無償為自己的事業努力上好幾個月。這不是正式的注資輪。而是事業的創立初始，而且不像投資輪，這時候的所有權是用創辦人自己的血汗支付。我們稱之為血汗股權（sweat equity），對身為天使投資人的你，這是有用的指標，因為這說明創辦人能在沒有資本的情況下創造價值。

這時候你大概會想，「難道不是所有新創公司一開始都是創辦人擁有100％的股份嗎？」沒錯。但並非所有創辦人都願意在沒有外來投資人的情況下創立新創公司。許多人堅持要有那第一張支票，彷彿那是安全毯。我比較喜歡的創辦人，是願意在投資者出現、並搬走部分壓力之前，就早早開始追求夢想。

根據我的經驗，這發出的信號就是，萬一這些創辦人有一天把錢花光了──幾乎所有新創公司都有這麼一天──他們有可能會恢復自己不支薪的狀態，同時靠自己的努力推動公司前進，以便挽救事業（還有你的投資）。

這些就是我面對的人，有騙子有建造者。

大家知道你是天使之後，會有大量想要你支持的創辦人蜂擁而至，而大多數都不是「血汗股權」的類型。

大部分自詡為創辦人的，都在等著天使拿5萬美元支票欽定給他們，才開始進行PowerPoint投影片以外的事情；或者更糟糕的是，用欺騙虛幻的冗長電子郵件，說明為什麼別的構想都爛透了，只有他們抄襲模仿的構想才會成功──目的就在於讓你相信他們，並給他們開張支票。

如果一個人在沒有資金下，能創造的最多就是PowerPoint投影片、或是令人難以忍受的電子郵件，他們已經排除自己經營新創公司的資格──而你應該以自己的風格告訴他們這一點。

我不建議用我的風格，我的作風就是生硬粗暴、傷人感情，但是用在我的個人品牌和目標卻很有效。我通常會告訴想當創辦人的人，「我投資創造東西的人，而不是談論創造東西的人。」

我的做法就是批判挑釁，如果你還沒有看明白的話。我擺出這種作風有兩個理由：首先，因為我就是這樣的人；再者我會藉此趕走弱者，並與強者建立深刻而有意義的有效關係。

自立創業

血汗股權的另一種形式稱為自立創業（bootstrapping）。自立創業意思是用盡所有你能拿到手的資源解決問題，把自己拉拔起來。

血汗股權的公司已經靠團隊的人才建立自己的產品或服務，但自立創業的公司可能有些外來的幫助，但不是來自投資人。舉例來說，很多時候新創公司的創辦人會找到客戶，而客戶願意為他們用血汗股權建立的產品付錢。

從這方面來看，不靠血汗股權建立的自立創業公司，比只靠血汗股權建立的公司好，因為更有資源。

我創立的第一份實體事業，一家名為《矽巷報導者》（Silicon Alley Reporter）的雜誌，就是不用血汗股權建立的自立創業公司。我包攬了大部分的文章、照片，預售廣告給朋友的公司，包括睿域行銷（Razorfish）以及創投公司傅雷提隆（Flatiron Partners）──當時是1995年。

「自立創業─bootstrap」這個字的起源是十九世紀的美國，當時是說用靴子後面的帶子拉自己翻過圍欄。我不想在這本書浪費太多時間解釋這個字的起源，因為我看到其他作者老是重複做這種事，就會想：「這可惡的蠢蛋只是想拿維基百科上找到的資訊填充篇幅，因為他們根本沒有什麼重要的東西可以寫。」

親朋好友

新創公司也能從非專業天使取得資金，例如某個有錢的舅舅或靠著翻修二手屋轉手大賺一筆的朋友──即被視為完成他們的「親朋好友」輪。

這些人通常介於堅毅不拔賺取血汗股權的自立創業者，與沒有天使投資人的加持支票就不開始動手的任性小雪花之間。

一方面，他們厚著臉皮拿家人的錢，萬一賠光了，那到了感恩節就會尷尬難堪；但另一方面，他們也可能是任性又固執己見的夢想家，不在乎燒光朋友和家人的錢。

只進行親朋好友輪的創辦人，光是看他們的效率和資源，就能看出你是和哪一種人打交道。舉例來說，如果他們從祖母和大學室友籌募到那邊10萬美元，並將其中7.5萬美元用在試驗工坊，2.5萬美元用在公關公司，那與你打交道的這個人，不同於血汗股權的那批人，大概沒有創造的能力。

這種創辦人在我這一行被稱為「支票機」。

他們通常十分善於花錢和編故事，但最後往往變成慣性乞討，和實際的產品及顧客太過脫節，達不到產品與市場相契合，只除了會找投資人。我找的是鬥志旺盛的創辦人──我們稱為資本效率（capital efficient）。

自籌資金

通常你能投資到的最佳對象，是那些已經自己投入資金的人。當我遇到創辦人說：「我目前自己提供資金給公司。」我會立刻想知道兩件事：你如何、又為何這麼做。

首先，你注資給自己的新創公司的資金從何而來，以及你目前花了多少？你是有信託基金的富二代，還是你賣了上一個新創公司？你是負債才走到這一步嗎？

為什麼你沒有為自己的新創公司籌募資金？是因為你繼承來的財產不花不痛快？還是你是那種連續創辦人，喜歡百分百專注建立一個最小可行產品 ，在確定可行之前，不浪費時間對著投資人推銷構想？

當我遇到一個負債給新創公司自籌資金的人，我就開始擔心，尤其是當他們自己有家庭。在我看來，如果你有家庭要照顧，卻將他們置於險境，自己去追求建立一家公司，而這家公司無法憑藉血汗股權、自立創業、親朋好友的資金，或是讓專業投資人注資，那麼你極有可能是瘋狂愚蠢。

我的意思是，如果你投資自己的新創公司，單純是因為其他一百位投資人──他們比你更有經驗，而且是以此為生──忽略了你的理想，你在這種狀況下願意拿整個家庭的未來冒險，基本上你就是在說全世界都錯了。

那樣並不會讓你在我的書中顯得勇敢，反而會像是一個極度不負責任、或固執己見的混蛋。

比起拿家人的未來冒險，還有許多更好的選擇。

何不改進你的構想？何不學著編寫程式碼，並在舉債之前先給你的新創公司投資自己的血汗股權？何不找另一家已經收到數十位天使投資人投資的新創公司，和他們一起改變世界？何不等到你有個構想能吸引天使投資人？

（節錄）

這是天使輪還是種子輪？

你開始從事天使投資之後，會突然聽到很多新名詞冒出來，用來形容一家新創公司收到的各輪注資。總是有人找我問這些注資輪。「天使輪和種子輪有什麼不同？」「現在一般A輪的規模有多大？」

我要說的注資輪並非所有新創公司都會用到，而且世界上絕大多數的新創公司，其實沒有天使或創投業者的支持：他們被稱為「小企業」（small business）。

接下來的各輪是以正常順序列出，但是同樣有許多創辦人會跳過某些輪。我從未見過有哪一家新創公司全都進行過。

血汗股權

許多新創公司的第一輪注資來自創辦人本...

序文：如果想變有錢，請看本書（節錄）

你正好拿起這本書，心裡想著，為這兩百多頁花上幾塊錢是否可以改變人生，並讓自己富有得超出最瘋狂的夢想。我是本書作者傑森，出生於布魯克林，父母是酒保與護士，但如今我住大房子，車道上有好多輛特斯拉，ATM提款收據餘額每次都讓我看了笑咧了嘴。

我會在書中說明我是怎樣做的，沒有企管碩士學位也沒有富爸爸，只是力爭上游，努力擠進矽谷的早期階段科技新創公司。沒有人想到我會在這一行成功，還有許多人積極努力地阻止我，但我已經走運八次，賺回了幾千萬美元，而且我才四十六歲。我做得實在太成功，所以我的計畫是再過幾年就退出這個競賽，而這套劇本就是我給你的禮物。是的，就是你：孩子在書店裡尖叫的媽媽，疲憊地在機場過境短暫停留的銷售主管，或者剛從大學畢業的年輕人，心裡想著，「現在怎麼辦？」

我希望你勇敢無畏地買下這本書，接下來五年每年都讀讀這本書，並做五十次科技新創公司的豪賭，並成功猜中一個，給你帶回初始投資的一百倍、五百倍，甚至五千倍。

有些人會放下這本書，並回到你在虛幻母體中乏味老套的生活。但我猜有不少人會看著這本書的書封說，「他X的，我要試一把。」

我準備好了。你呢？我們一起努力吧。

序文：如果想變有錢，請看本書（節錄）

你正好拿起這本書，心裡想著，為這兩百多頁花上幾塊錢是否可以改變人生，並讓自己富有得超出最瘋狂的夢想。我是本書作者傑森，出生於布魯克林，父母是酒保與護士，但如今我住大房子，車道上有好多輛特斯拉，ATM提款收據餘額每次都讓我看了笑咧了嘴。

我會在書中說明我是怎樣做的，沒有企管碩士學位也沒有富爸爸，只是力爭上游，努力擠進矽谷的早期階段科技新創公司。沒有人想到我會在這一行成功，還有許多人積極努力地阻止我，但我已經走運八次，賺回了幾千萬美元，而且我才四十六歲。我做得實在太...

第1章、這本書本該由別人來寫
美國夢
工作的未來——還有賺錢
逃離母體

第2章、布魯克林的力爭上游者
天使投資是賭博嗎？
紅杉資本偵察員方案的祕密起源
我夢想這種人生
「將你所學傳遞下去。」——尤達
不賭沒前途
給真正的圈外人

第3章、天使投資是什麼？
天使投資概論
「產品與市場相契合」與「退場」
沒有風險就沒有回報
「你只需要對一次。」——馬克．庫班
天使投資與無聊投資
典型的天使投資情境
下檔是什麼？

第4章、天使投資適合你嗎？
金錢、時間、人脈網路，以及專業技能
應對未知數

第5章、需要在矽谷才能成為偉大的天使投資人嗎？

第6章、矽谷有什麼特別的？
矽谷是宇宙的中心
地點、地點、地點
第二名就是頭號輸家
快車道人生
網路效應
雄心萬丈的遠大計畫

第7章、新創事業注資輪說明
這是天使輪還是種子輪？
血汗股權
自立創業
親朋好友
自籌資金
孵化器注資
種子
天使注資
過橋融資，又稱「種子+」
A輪
B輪、C輪、D輪、E輪、F輪與夾層輪

第8章、如果沒錢或錢不多，要怎麼當天使投資人？
資本結構表基本原則
登上資本結構表的五種方法
股東動機
別人的錢
二級銷售
貧窮天使
創辦與注資

第9章、顧問的利與弊
總得有個起點
機會成本
我的第一張顧問支票
蓄積力量
豐功偉業
路線衝突
四分之三也不錯

第10章、大學畢業直接進天使投資
賭桌上的笨蛋
未來就在我們身邊

第11章、如何切入天使投資：聯合團
最簡單的天使投資法
天使聯合團
聯合團的優點

第12章、第一個月：你的前十個聯合團交易
挑選聯合團交易
在聯合團中如何操作
撰寫交易備忘錄
絕地撲克手
天使：不只是個工作
我最大的疏漏：推特

第13章、第二個月：排滿天使與創辦人會面的三十天
建立自己的人脈網路
認識十二位天使
認識二十五位創辦人
學會熟練說不

第14章、我最好與最壞的提案會議
提案超載
我對投資人做過最好與最差的提案報告

第15章、提案會議之前該做什麼
提示：不是只用Google搜尋而已

第16章、提案會議中要做什麼
最少一小時
全神貫注
帶上紙和筆
啟動靜音模式
咖啡廳是最後選擇
最棒的提問，就是你沒寫下的那些
千萬別在提案時給答覆

第17章、如何挑選億萬創辦人
億萬元的問題
過濾你的交易流
找出可以擴張規模的事業
克服盲點
側重創辦人，而非構想或市場

第18章、四個創辦人問題
第一千零一次約會
如何提問
第0號問題
我們學到什麼？

第19章、繼續深入
接下來應該問的五個問題
策略性問題
我的資金消耗率（burn rate）判斷訣竅
個人問題

第20章、是創辦人，還是騙子？
拉長距離
創辦人的關鍵特質
沒有祕密
是沉默而致命，還是致命的沉默？

第21章、評估交易
時機
按比例取得股份
估值

第22章、天使為何應該做交易備忘錄
改善篩選過程的最佳方法
交易備忘錄最佳範本
新創公司的彩衣吹笛人
保持冷靜，繼續進行

第23章、拒絕交易的完美方式
拒絕創辦人的五十種方式
你想聽真話？
孵化器疲勞
說「還沒」，別說「不」

第24章、盡職調查核對清單
降低風險
扮演新創公司偵探
越線
糟透了
沒有最糟，只有更糟
看起來不妥，就是不妥

第25章、你的首肯
具體實現

第26章、創辦人應該如何對待天使
談判桌的兩端
天使的心路歷程
如何與天使溝通
忠誠
傑森．卡拉卡尼斯不吃鱉

第27章、重要莫過於月報
生命跡象
沒消沒息，不是好消息
負面教材
回覆月報

第28章、天使投資人的災難性第二年
連續性虧損
加倍下注
通往虛無的橋
轉型還是堅持？

第29章、昂首挺胸
漏斗盡頭的光
恐慌會傳染
別代替你投資組合的公司發言
資金管理
起頭容易收尾難
從失敗中學習

第30章、退場：優秀的公司是被買，而不是被賣
如何獲得報償
二級市場交易
併購
小鳥與禿鷹
聰明搞定
大家都想要你

第31章、找到你的節奏
你的策略是什麼？
有些天使賭的是創辦人
有些天使想解決問題
有些天使賭的是愉悅樂事
有些天使賭的是市場

第32章、你的天使之旅在哪裡結束？
回報不如投資
回報等於投資
回報是投資的二至五倍
回報是投資的五至百倍以上

致謝

第1章、這本書本該由別人來寫
美國夢
工作的未來——還有賺錢
逃離母體

第2章、布魯克林的力爭上游者
天使投資是賭博嗎？
紅杉資本偵察員方案的祕密起源
我夢想這種人生
「將你所學傳遞下去。」——尤達
不賭沒前途
給真正的圈外人

第3章、天使投資是什麼？
天使投資概論
「產品與市場相契合」與「退場」
沒有風險就沒有回報
「你只需要對一次。」——馬克．庫班
天使投資與無聊投資
典型的天使投資情境
下檔是什麼？

第4章、天使投資適合你嗎？
金錢、時間、人脈網路，以及專業技能
應對未知數

第5章、需要...