《轉型需求行銷攻略= Marketing strategy》

【推薦序1】借人之智  完善自己／張財源
【推薦序2】與時並進  贏家出列／申曙光
【推薦序3】台融保險  共同福音／陳伯源博士
【作者序】需求行銷  導引願影／蔡錦城
 
【第1單元】客戶需求分析簡介──與時並進商機再現
過去著重在推銷產品，以自己的主觀來選擇商品銷售；今天以客戶需求為出發點，協助解決客戶需求或問題；目標市場經營提升績效，需求行銷循環──轉介紹體驗。
 
【第2單元】有效提問溝通銷售技巧──SPIN式提問銷售法則
「提問」，是需求行銷的核心價值；通過提問，圓潤人際關係；提問探詢需求，銷售高手必學技巧──SPIN 式提問銷售法則。
 
【第3單元】安全是愛最佳表現──保障需求分析導引
保險業所經營的核心元素是風險，保險顧問存在的核心意義是什麼？保障需求分析，以精確分析風險承擔，從而提出最佳解決的建議方案。
 
【第4單元】愛30年以後的自己──退休需求分析導引
台灣人口結構高齡化噩夢、少子化問題的衝擊退休三大挑戰；認識社會保險五種退休制度，剖析退休規劃不可以忽略的五大風險；退休後收入來源有哪些？詳解退休保障需求分析的過程。
 
【第5單元】大神奇的「FABE銷售法則」──擴大商品賣點訴求
認清行銷與銷售意義是什麼？運用傳統銷售與顧問式銷售法的差異是什麼？通過「提問」找出客戶最感興趣的特點，賣出商品帶給客戶的利益與好處；關注客戶｢買點｣的｢FABE法則｣，詳解「FABE 法則」賣出商品的獨特性過程。
 

推薦序

借人之智  完善自己
三商美邦人壽保險股份有限公司行銷長
張財源

　　2021年第六回生命表，印證了平均餘命的延長，新冠疫情（COVID-19）嚴重，世界各國的經濟救市措施，造成低利率成為常態的結果，社會大眾生命的風險，已經面臨由「死得太早」、「過得不太好」，增加了「活得太長」的新類型！

　　而人壽保險投保率的提高、各種行銷通路的興起，也造成了業務通路在行銷推廣上，日愈面臨更大的競爭，我們多數從業人員長期以來的商品銷售、人情攻略或利率比較……，必須隨著環境的轉變，改為「客戶需求」導向的行銷，確認客戶需求，才能提供適合的商品，並進而建議解決方案。

　　我與錦城兄在壽險業結緣，一起共事三十餘年，素仰其學養俱佳、專注吸收新知、善於蒐集整編並樂意分享，此次欣聞 蔡兄編著《轉型需求行銷攻略》一書，有幸提前拜讀，在疫情期間，有如獲贈武功祕笈，可經由書中各單元的前言提問、內容說明、課後作業，以達到實戰的學習效果，若能加上有對象或小組演練，那麼更是一本非常實戰的工具書！

　　銷售一張保單，幫助了一個家庭；增員一個新人，改變他一輩子的命運！相信這是所有保險從業人員，都認同的一個使命，而提升自己的本質學能，更是強化自己與時俱進的不二法門。借人之智、完善自己，學最好的別人、做最好的自己，擁有這本書，就是最佳的捷徑！

與時並進  贏家出列
中山大學教授、中國社會保障學會副會長、廣東保險學術委員會主任
申曙光

　　錦城從事保險36年多了，仍然保持旺盛的工作激情，但他一直順應時代的轉變，不斷地突破需求。此次《轉型需求行銷攻略》一書是種全新的啟發，不以銷售商品為獲利取向，而是將客戶需求擺在至上，量身訂做的家庭保障、退休安全需求做要求，也就是有別於商品導向的業務模式。有別於2010年推薦的《嬴響》一書，那是以小說人物貫穿銷售的過程，注重客戶的感覺，並以商品導向拉近客戶的心靈距離。最後，提供客戶解決問題的商品。飽覽《轉型需求行銷攻略》一書後，感受到這是一本可以將專業水準發揚光大的實踐書，在學習的過程，像看小說一樣，很好玩，可以輕鬆上手，相信對整個保險業能起很好的作用，值得推薦共用。

　　我相信每個從事保險行銷的代理人，都曾受過專業的保險訓練課程，都有學習如何銷售保險的經驗。在資訊科技運用發達的時代，保險資訊網上、視屏都可以一覽無遺。代理人到底該如何再出發，走出過去行銷模式，依然可以得心應手？不論現今銷售業績如何，過去的商品導向銷售已難以滿足客戶的需求。在保險行銷過程，應該要跟進轉型為財務安全需求做為銷售的基礎。擁有「需求行銷分析」的行銷系統過程，可以讓代理人放手勇敢繼續向前走，經過不斷練習與信念，我相信你會發現其實銷售保險沒有那麼可怕、困難，你也會發現那是很有趣一件事，有可能因此結交了知心朋友，有機會真正幫助了需要幫助的人，也會喚醒一些並不知道需求對人生重大的影響，有時讓你覺得，你就是陽光，揮灑著熱力與希望。

　　「保險就是信仰，不只今生今世做保險，來生來世也要做保險」。我希望閱讀此書的人，除了學習他的專業技巧、方法外，也能仔細思索他所提倡的價值觀和藝術觀，這才能幫助行銷人員開創事業，而不只是忙碌而盲目地工作。誠摯祝福錦城百尺竿頭，更進一步。

金融保險  共同福音
景文科技大學理財與稅務規劃系（前）主任
陳伯源 博士

　　2018年三位美國學者（Ray Sin; Ryan O. Murphy; and Samantha Lamas）做了一個非常有趣的關於個人理財規劃之研究。首先要求參與實驗者（滿18歲之美國公民，平均年齡38歲）列出他們心目中認為最重要的投資理財目標，結果前三名分別是退休規劃（30％）、購屋（11％）與財務安全（9％）。更有趣的研究結果是，當學者提供一份詳細的各種可行的投資理財目標清單給參與實驗者詳閱後，居然有高達70％的參與者想要改變他們的投資理財目標。這個研究給了我們兩個非常深刻的啟示：第一是退休規劃仍為大部分民眾的終極投資理財目標；另一是消費大眾經過詳細導閱與充分資訊吸收後，將更能了解可行的投資理財目標（或達成目標的工具）與探索自己真正的理財需求。因此在投資理財的漫漫歷程中，云云大眾正需要理財規劃專業人士的耐心引導，這是金融業的大趨勢與大機會。

　　蔡錦城副總於保險業已有36年的資歷，期間對於推動需求導向的個人理財規劃不遺餘力。他曾於2007年戮力推動亞太理財大會於台灣舉行，並於2015年與本系共同推動教育部產業學院的項目計畫，提供莘莘學子們學習、實習與就業的珍貴機會，最終提攜了無數年輕人進入金融產業的殿堂。

　　蔡副總雖身處業界，但仍擁有心繫教育界的無私情懷。因此，為了提升金融理財業界的專業水準，潛心完成了需求導向的退休規劃專書《轉型需求行銷攻略》之撰寫。此書將是金融理財從業人員接軌國際專業的方便法門，更是精進業務拓展能力的不二寶典。很榮幸的，蔡副總的專書是敝人所著《個人理財》教科書裡有關退休規劃章節的最佳實務延伸與實踐，因此也適用於學校學生的延伸精進學習。蔡副總的視野不只是業界的觀點，更能從教育社會大眾的源頭出發，這無庸置疑是台灣金融學界與業界共同的大福音。

作者序

需求行銷  導引願景
蔡錦城

　　進入21 世紀，壽險業在保險密度及投保率突破260.49％下；保險顧問該如何應對？該如何轉型以因應數位科技的發展趨勢？過去著重在推銷產品，有局限、空間受到壽險產品的限制；今天以需求為出發點，客戶將因為你為他所做的財務計畫而終身受益；保險顧問重要的工作，不只是推銷保單，致力業務人員轉型為全方位保險顧問，精準掌握人生各階段的需求，提供創新量身訂做的保險理財服務；業務人員應在環境變動下，跟上壽險業數位轉型，做虛實的數位化全方位服務。

　　「等待奇蹟，不如為自己留下努力的軌跡」。2020年保險密度142,270元，但壽險投保率突破260.49％下，每一被保險人平均的死亡給付僅新台幣 66 萬元，萬一家庭支柱不幸事故，保障金額低到起不了保障家人的作用，到底我需要多少保障額才足夠保障家人呢？保險本質風險轉移在哪裡？未來保險從業人員之轉型，將使保險趨向回歸保險本質，讓保險成為家庭幸福堅強的後盾。

　　台灣人口提前2020年人口負成長，2025年邁向超高齡社會，我們從過去注重死亡變為以退休保障為主，我們如何突破變革，維持業務績效？從業人員轉型保險顧問，以客戶需求為出發點，提高銷售層次為「財務安全需求」系統，進行保障、退休、教育、遺稅、信託等投資理財計畫，讓客戶擁有完整的需求保障，享受無憂的未來人生！

　　別再拼命講，今天開始學會好好問！本書提問「SPIN」技巧及提案「FABE」說明過程，提升你的銷售戰力，不可不知。老生常談：「找到客戶的需求，就等於找到金礦。」雖然客戶需求為銷售命脈，但引出客戶需求的方法很難。因此你真想說服客戶，也就應充分練習提問的技巧。這不僅在法庭上基本技巧，在銷售上也好用行得通。而提問升級版「SPIN」式銷售模型，在大客戶保單銷售案是最有幫助的技巧之一，其主要的精神在於滿足客戶的需求，這提升本書讀者實踐效益。最後階段送出建議書，以「FABE法則」訴求客戶利益，讓客戶感覺到產品或服務的價值，最終達到成交的目的。

　　這本《轉型需求行銷攻略》分成五部分：第一部分是需求分析的結構，從建立目標市場提升業務行銷活力，到感性的前奏曲，讓需求分析更有魔力；第二部分是有效的溝通，要從「懂得問」開始，一起用最有效的方式，切實打造你的提問銷售力！第三部分是考慮進入高齡化社會，再加以少子女化趨勢，讓終生辛勞的您、我退休後生活無慮；第四部分是衡量若不幸提早離開，壽險保險金可留給家人支付未來足夠的生活開銷、教育費、貸款與自身喪葬費用等，給家人足夠的防護；第五部分對分析結果提出的解決方案，獲得一切可分析資料，但很多案子往往就終結於此，習慣變自然銷售於無形中。

　　此次《轉型需求行銷攻略》的出版，特別感謝三商美邦人壽行銷長張財源先生、景文科技大學理財與稅務規劃系（前）主任陳伯源博士、中國中山大學金融保險系申曙光教授暨博導的撰文推薦，以及內勤長官的鼓勵、外勤錦富協理、宗澍總監……等人的鼎力支持協助。期許此書對從業人員轉型需求有具體幫助，預祝大家業績長紅。