你認識誰，決定你是誰？-人脈經營黃金法則（暢銷修訂版）

第一章 “你認識誰”決定“你是誰”——人脈是最重要的資源

一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關係

在好萊塢流行一句話：一個人能否成功，不在於你知道什麼（what you know），而是在於你認識誰（whom you know）。

這句話並不是叫人不要培養專業知識，而是強調“人脈，是一個人通往財富、成功的入門票”。專業與人脈競爭力是一個相乘的關係，如果光有專業，沒有人脈，個人競爭力就是一份耕耘，一份收穫。但若加上人脈，個人競爭力將是“一份耕耘，數倍收穫”。

當你想要開創自己的事業時，必須具備哪些條件呢？首先便是資金，而資金在銀行裏。技術呢？這也不用擔心，因為有人以販賣技術為生，所以你當然也能夠買得到。即使找不到，和其他公司進行技術合作也是可行的。所以人是事業開展最重要的因素。

人、技術、資金這三大條件的核心就是“人”。如果你有足夠豐富的人脈資源，那麼資金和技術問題就迎刃而解了。所以“人”才是擔負起你事業成功的關鍵。事業有成之人，有些固然是天賦異稟且恃才傲物之輩，但更多的還是朋友遍天下行走可借力的人。還是那句老話，人有智商、情商、財商，情商高到一定程度，自然可以挖掘人脈潛力、聚攏無窮人氣、成就非凡人望，從而書寫事業篇章。

很多成功的商界人士都深深意識到了人脈資源對自己事業成功的重要性。曾任美國某大鐵路公司總裁的A．H．史密斯說：“鐵路的95％是人，5％是鐵。”美國成功學大師卡內基經過長期研究得出結論說：“專業知識在一個人成功中的作用只占15％，而其餘的85％則取決於人際關係。”所以說，無論你從事什麼職業，學會處理人際關係，你就在成功路上走了85％的路程，在個人幸福的路上走了99％的路程了。無怪乎美國石油大王約翰•D•洛克菲勒說：“我願意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。”

許多政界人士也對人脈的重要性深有體會。曾任美國總統的希歐多爾．羅斯福曾說：“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關係。”的確如此，在美國，曾有人向二千多位雇主做過這樣一個問卷調查：“請查閱貴公司最近解雇的三名員工的資料，然後回答：解雇的理由是什麼？”結果是無論什麼地區、無論什麼行業的雇主，三分之二的答覆都是：“他們是因為不會與別人相處而被解雇的。”

的確，成功的過程本身就是一個不斷積累人脈資源的過程，人脈資源的多少？決定了成功的程度。這種觀點也被一些研究機構的研究結果所證實。史丹福研究中心曾發表過一份報告：一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關係。可見，人脈對於成功是何等重要。無論我們做哪一行，或從事何種職業或專業，如果我們有良好的人脈關係，實現成功就很容易；如果我們不知如何與他人相處，那麼要實現成功就很困難。

所以你要想事業成功，就一定要營造一個適於成功的人脈網路，包括家庭關係和工作關係。俗話說“家和萬事興”。你與配偶的關係如何，決定了你與子女的關係，而家庭關係給我們與別人的關係訂下一樣的模式。同樣，我們與同事、上司及雇員的關係，是我們的事業成敗的重要原因。一個沒有良好人脈資源的人，即使再有知識，再有技能，那也得不到施展的空間。對此，美國商界曾做過領導能力調查，結果顯示：

管理人員的時間平均有四分之三花在處理人脈資源上；

大部分公司的最大開支用在人力資源上；

管理的所訂計畫能否執行與執行成敗，關鍵在於人。

而在我們的社會，人脈資源更為重要了。通常情況下，人脈關係不活絡的人，假如沒有錢的話，做事情就很難；但對於人脈關係活絡的人，沒有錢卻照樣可以辦大事。人脈廣，很多事情可以請人來幫忙和支援，錢反倒在其次。同樣，要想在工作中更上一層樓，人脈關係也是必修的一門課。十分的工作裏面，有九分是做人，一分是做事情。如果你想獲得事業的成功，儘早建立自己的人脈資源網，所謂人脈資源網，其實就是你的人生支援系統，有了這樣的支援系統，你的社會根基才是穩固的。如果你的人脈上有達官貴人，下有平民百姓，左有學界名流，右有商界大亨，那麼當你有喜樂尊榮時，有人為你搖旗呐喊，鼓掌喝采；當你有事需要借力時，有人為你鋪石開路，指點迷津，你就能感到人脈的力量！

在現實生活中，有的人自命清高，對不如自己的人懶於搭理，對和自己同等處境的人不屑一顧，而遇到了比自己強的人，則首先懷疑對方的成功來路不正。通常這樣的人，人際關係都很緊張，人脈資源更是少得可憐。當這種人的上級領導、良師益友好心提醒他要注意周圍的人際關係時，卻常常遭到他的反唇相譏，他會大叫：“我是那種靠奉迎做事的小人嗎？拉關係、投機取巧、仰人鼻息的事我從來都是不做的！” 同時臉上露出很驕傲的神色。其實這種人的認識很狹隘，認為處理人際關係、經營人脈資源都是功利性、投機性的事情，他沒有看到，人除了是生物性的人之外，首先是社會的人，首先是人際關係的總和，是人脈資源綜合決定的產物。

具體說來，人脈資源對人生的決定性作用，到底體現在哪些方面？良好的人脈究竟對個人會帶來怎樣的幫助呢？可以從以下四個方面來認識：

人脈可以為你的事業發展提供情報；

人脈可以幫助你提高自身的素質；

人脈可以為你的事業發展提供機遇；

人脈是你牆上的一面鏡子。

人脈可以為你的事業發展提供情報

在這個資訊發達的時代，擁有無限發達的資訊，就擁有無限發展的可能性。資訊來自你的情報站，情報站就是你的人脈網，人脈有多廣，情報就有多廣，這是你事業無限發展的平臺。

商場上稱人脈資訊為“情報”。一個生意人怎樣獲得工作上必需的情報呢？我們所知的最有效的方法是：

① 經常看報；

② 與人建立良好關係；

③ 養成讀書習慣。

換句話說，生意人最重要的情報來源是“人”。對他們來說，“人的情報”無疑比“鉛字情報”重要得多。越是一流的經營人才，越重視這種“人的情報”，越能為自己的發展帶來方便。

日本三洋電機的總裁龜山太一郎就是很好的例子。他被同行譽為“情報人”，對於情報的收集別有心得，最有趣的是他自創一格的“情報槽”理論。他說：“一般彙集情報，有從人身上、從事物身上獲得兩個來源。我主張從人身上加以彙集。如此一來，資料建檔之後隨時可以活用，對方也隨時會有反應，就好像把活魚放回魚槽中一樣。把情報養在情報槽裏，它才能隨時吸收到足夠的營養。”

把人的情報比喻成魚非常有趣。一位有名的評論家也說：“我每一次訪問都像燒一條魚一樣，什麼樣的魚可以在什麼市場買到，應該怎麼烹調最好，我得先弄清楚。”對於生意人來說，如何從人身上得到情報及處理情報，這樣的工作其實是和編輯人一樣的。許多記者都知道：在沒有新聞時，設法找個話題和人聊聊，生意人也是這樣。也許沒有辦法隨時外出，那就利用電話來向朋友們討教吧！

日本前外相宮澤喜一有個聞名的“電話智囊團”。宮澤在碰到記者窮問不捨時，往往要求給予一個小時的時間考慮。如果碰巧在夜裏，則只要一通電話就可以得到滿意的答覆，這些答覆來自他的十名智囊團成員，這也就是我們所謂的“人的情報”。

一個人思考的時代已經過去了，建立品質優良的人脈網為你提供情報，成了決定工作成敗的關鍵。

環繞我們四周的多半是共同尋樂和有利害關係的朋友，和他們交往雖然愉快，關係卻不能長久。我們很容易分析得出結交朋友的過程，不外因為某種緣分與別人邂逅，對對方產生好感，然後開始進行交流，於是進入“熟識”階段。對朋友覺得有趣或愉快，通常都在這個階段。

熟識之後，開始有一種共患難的意識，彼此間產生友誼。認為朋友會對我們有幫助，通常是在這個階段。這個階段的友誼，聯繫性強，彼此間也容易產生超過利害關係的親密感。說得更具體一點，交往的本質其實也就是“互相啟發”和互相學習。彼此從不斷摸索中逐漸改變逐漸成長，建立起穩固而深厚的友情。在我們的工作和生活中，可以作為智囊的朋友，大抵可分為以下三類：

第一類是提供我們有關工作情報和意見的，稱為“情報提供者”。這種人大都從事記者、雜誌和書籍的編輯、廣告和公關工作，即使你不頻頻相擾，對方也會經常提供寶貴的意見，像上述的“電話智囊”就是這一類。

第二類是提供我們有關工作方式和生活態度的意見，稱為“顧問”。這種人多半是專家，甚至是本行內的第一人，我們可以把他們視為前輩或師長。

第三類則與工作無直接關係，稱為“遊伴”。原則上不是同行，通常是我們在參加研討會、同鄉會和各種社團認識的，有些也是“酒友”。他們不但可以是“後援者”，有時甚至是我們的“監護人”。

要記住：“人的情報”比“字的情報”重要得多。

人脈可以幫助你提高自身的素質

良好的人脈可以在如下一些方面有助於提高我們自身的素質：

透過人脈瞭解你的競爭對手，從而促進自己

所謂知己知彼，方能百戰不殆。你必須掌握競爭對手的特點、動向。比如他們是否重視教育訓練？是否鼓勵員工進修以加強他們的技能？他們在同業中的名聲如何？是否參加商展？有沒有加入商業性組織？

你的人脈網是瞭解這些資訊的最佳管道，而且大部分真實可靠。你的朋友只會幫你，而不會去幫你的競爭對手。

越往高處走的人，越要有人照應。

當然在瞭解競爭對手，相比較後，重要的是取長補短：有優勢要保持，存在差距就應該追趕。

人脈可以讓你瞭解這個世界，進而豐富你的人生

檢查一下，你的人脈中，有多少人是外國朋友？如果沒有，你該去發展發展了。

也許你有許多次走出國門的機會，我想你也有和我同樣的感覺。那就是沒有什麼比身在國外一個人也不認識的感覺更空虛、更無聊了。

你獨自一個人走在國外的土地上，卻沒有一個人可以幫助你體驗這個國家真正的文化，沒有人邀你到他們家，讓你看看他們的實際生活，這是非常糟糕的事。

那麼如何才能擁有一個國際性的人脈呢？

第一，參加國際性的旅行團隊。在旅行中，如果你不知如何去認識他，你不妨問一句：“你常旅行嗎？”會發現大多數人都喜歡談他們的旅行經驗，於是便能很快為你開啟一個全新的世界。

第二，可從外文圖書館或你的股票交易員那兒取得。在這些地方你可以認識到非常真誠的朋友。

第三，附近的大學。你可以找到與全世界最有廣泛聯繫的學校或系所。

第四，如果你正在就學，國際學生組織是最佳的起點。

人脈可以帶給你全新的經驗及知識

筆者有一位朋友，從事推廣和銷售綠色營養食品，他為這個行業服務了八年時間，而且一直孜孜不倦，並以此為榮。八年的工作經驗使他成為優秀的營養師和生活教練。筆者因為與他相處的時間多，常常會聽到他有關營養學和養生之道的高論，潛移默化當中，筆者也學會了許多營養平衡和維護身體健康方面的知識。試想，如果沒有這位朋友，以筆者自己本身的專業，一輩子也不知道這方面的知識或經驗。

人脈可以為你的事業發展提供機遇

人脈活動為人們提供了這樣的可能，即讓你結識他人，也讓他人認識你，當彼此間的品行、才幹、資訊得以瞭解的時候，活動就可能結出兩個甜美的果實：密切彼此的友誼和獲得發展的機遇。交際活動是機遇的催產術。著意開發人脈資源，捕捉機遇，成功的彼岸離我們就更近了！

京城“火花”首富呂春穆就是很好的例子。他原是北京一所小學的美術教師。一天他在雜誌上看到有人利用收集到的火柴商標，引發學生們學習興趣和創作靈感的報導，他決定收集火花。於是他展開了廣泛的交際活動。首先油印了二百多封言辭中肯、情真意切的信寄到各地火柴廠家，不久就收到六、七十個火柴廠的回信，並有了幾百枚各式各樣的精美的火花。

此後，他主動走出去以“花”為媒，以“花”會友。1980年，他結識了在新華社工作的一位“花友”。這位熱心的花友一次就送給他二十多套火花，還給他提供資訊，建議他向江蘇常州一花友索購一本花友們自編的《火花愛好者通訊錄》，由此他欣喜地結識了中國國內一百多位未曾謀面的花友。他與各地花友交換藏品，互通有無；他利用寒暑假，遍訪各地藏花已久的花友，還通過各種途徑與海外的集花愛好者建立起聯繫。就這樣，在廣泛交往中他得到了無窮無盡的樂趣和享受，為他成名創造了機會。

他先後在報刊上發表了幾十篇有關火花知識的文章，還成為北京晚報“諧趣園”的撰稿人。他的火花藏品得到了國際火花收藏界的承認，並躋身於國際性的火花收藏組織的行列。1991年他的幾百枚火花精品參加了在廣州舉辦的“中華百絕博覽會”……他以十四年的收藏歷史和二十萬枚的火花藏品，被譽為火花大王而名甲京城，獨領風騷。

很顯然，呂春穆的成功得益於交際。他以“花”為媒，結識朋友，通過朋友再認識朋友，一直把關係建立到全球，從而，一次次機會降臨，使他走向了成功。事實一再證明，人們的機遇的多少，與其交際能力和交際活動範圍的大小幾乎是成正比的。因此我們應把開展人脈活動與捕捉機遇聯繫起來，充分發揮自己的交際能力，不斷擴大自己的人脈網，發現和抓住難得的發展機遇，進而擁抱成功！

人脈是你牆上的一面鏡子

“人脈資源”的第一層意義，便是從人與人的交往中學習。從人脈資源中獲得一種“人生資源”。在與人交往中，我們可以學到以下三種東西：

他人讓你更瞭解自己

一般人都愛犯一個毛病，就是自以為最瞭解自己。事實上，我們對自己的所知極為有限，幾乎無法具體地描述自己的個性、能力、長處和短處。當你以為“這就是真正的自己”時，通常只看到“有意識的自我”和“行動的自我”，而這些都只是自我的一部分而已。

我們很難掌握自己，唯一的辦法只有拿自己與周圍的人比較，或者從人的交往中逐漸看清楚別人眼中的自己，有時候必須在多次受到長輩的斥責和朋友的規勸之後，才能恍然大悟，掌握到真實的自我。“以人為鏡，可以明得失。”除非有別人作為鏡子，否則你永遠不會知道自己是什麼德性。

他人讓你更瞭解社會

我們習慣於從日常生活中瞭解這個社會，別人的生活經驗、書報雜誌和傳播媒介，也可以幫助我們瞭解社會。可是從生活體驗中捕捉到的社會畢竟太狹窄了，就如“井蛙窺天”一樣，使我們難以做出準確的判斷。報紙和其他傳播媒體所提供的也只不過是一張“地圖”，光靠這張地圖，當然更掌握不到活生生的現實。像這樣經由偏狹的個人經驗塑造出來的世界觀，都可能隨著人脈資源的擴大，才慢慢得到修正。

我們都記得從學校剛畢業時，常常聽到父母師長訓勉我們：“外面的世界很現實的。”的確，外面的世界和我們理想中的世界是太不一樣了。簡單地說，只有與人交往，才有可能掌握真正的現實社會，進而端正自己的世界觀。

他人讓你更瞭解人生

我們的一生中無時不在受著他人的影響，這些人可能是父母、親友，也可能是自己的上司和同事。從他們身上，我們不僅可以看到自己，更能瞭解整個社會，同時也因為他們的生活態度而認識人生是什麼。

人脈是一面鏡子，通過它不僅可以瞭解自己、瞭解社會和瞭解人生。日常生活裏，我們還可以從四周的人身上學到很多東西，對於啟發靈感及增長智慧不無幫助。以銅為鏡，可以正衣冠；以人為鏡，可以明得失；以史為鏡，可以知興替。

第一章 “你認識誰”決定“你是誰”——人脈是最重要的資源

一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關係

在好萊塢流行一句話：一個人能否成功，不在於你知道什麼（what you know），而是在於你認識誰（whom you know）。

這句話並不是叫人不要培養專業知識，而是強調“人脈，是一個人通往財富、成功的入門票”。專業與人脈競爭力是一個相乘的關係，如果光有專業，沒有人脈，個人競爭力就是一份耕耘，一份收穫。但若加上人脈，個人競爭力將是“一份耕耘，數倍收穫”。

當你想要開創自己的事業時，必須具備哪些條件呢？首先便是資金，...

好萊塢流行一句話：「成功，不在於你知道什麼或做什麼，而在於你認識誰。」

人脈活動為人們提供了這樣的可能，即讓你結識他人，也讓他人認識你，當彼此間的品行、才幹、資訊得以瞭解的時候，活動就可能結出兩個甜美的果實：密切彼此的友誼和獲得發展的機遇。交際活動是機遇的催產術。著意開發人脈資源，捕捉機遇，成功的彼岸離我們就更近了！

本書以人脈的概念、人脈的形成、人脈的使用、人脈的擴展為基本線索，強調“人脈，是一個人通往財富、成功的入門票”。並告訴你，如何獲得人脈資源的方法和技巧。專業與人脈競爭力是一個相乘的關係，如果光有專業，沒有人脈，個人競爭力就是一份耕耘，一份收穫。但若加上人脈，個人競爭力將是“一份耕耘，數倍收穫”。

好萊塢流行一句話：「成功，不在於你知道什麼或做什麼，而在於你認識誰。」

人脈活動為人們提供了這樣的可能，即讓你結識他人，也讓他人認識你，當彼此間的品行、才幹、資訊得以瞭解的時候，活動就可能結出兩個甜美的果實：密切彼此的友誼和獲得發展的機遇。交際活動是機遇的催產術。著意開發人脈資源，捕捉機遇，成功的彼岸離我們就更近了！

本書以人脈的概念、人脈的形成、人脈的使用、人脈的擴展為基本線索，強調“人脈，是一個人通往財富、成功的入門票”。並告訴你，如何獲得人脈資源的方法和技巧。專業與人脈競爭力是一個相乘的關...

成功，不在於你知道什麼或做什麼，而在於你認識誰。

每個人來到這個世界上都渴望有所作為、渴望成功，雖然成功對於不同的人有著不同的含義，但成功遵循著一個共同的規律，那就是沒有任何人能夠離開他人的支持而有所成就。

你自己以及支持你走向成功的那些人，就構成了你的人際脈絡，簡稱人脈或人脈網路。成功與人脈息息相關。其實成功的過程本身就是一個不斷地認識自我、經營自我、尋求支持、整合自我與他人資源的過程，也可以說是經營包括自己在內的各種人脈資源的過程。

自古就有“千里馬”與“伯樂”的故事代代流傳，其實無論是“千里馬”之於“伯樂”，還是“伯樂”之於“千里馬”，都是因為兩種人脈資源的結合，才倍增了各自的價值。我們對人際關係、人脈的推崇，還體現在一些人們耳熟能詳的格言和諺語中，例如“天時不如地利，地利不如人和”、“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”、“在家靠父母，出門靠朋友”、“小運靠自己，大運靠關係”、“朝中有人好做官”等等。

在今天的商業社會，人際關係學、人脈學更是成為一門廣受重視的專門學問。在現代管理理論發展史中，甚至有一個專門的學派叫人際關係學派，該學派從二十世紀二0年代開始興起，代表人物有美國哈佛大學的梅奧教授等人。後來致力於成人培訓的戴爾．卡內基及其機構，將梅奧的研究成果廣泛應用到個人成功的各個主要方面，並進行了進一步發展，既補充和豐富了現代管理學關於人際關係問題的研究，又催生了一門新的學科——成功學。因此卡內基既在管理思想史上有一席之地，也被尊稱為成功學之父，他說：“一個人事業上的成功，有15%是由於他的專業技術，另外的85%主要靠人際關係、人脈資源和處世技巧。”

美國史丹福研究中心曾對美國第二次世界大戰後崛起的富有階層和超級富豪，做過大量的抽樣調查和一段時間的跟蹤研究，在二十世紀八0年代發表過一份報告，聲稱：“一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關係。”這個學術機構經過科學的實證研究得出的結果，和卡內基四十多年前的估計基本吻合。

在素有“名利歡場”之稱的好萊塢，流行一句話：“成功，不在於你知道什麼或做什麼，而在於你認識誰。”無怪乎美國石油大王約翰•D•洛克菲勒說：“我願意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。”

上述可見，人脈對於成功是何等重要！無論我們做哪一行，或從事何種職業，如果我們有良好的人脈關係，實現成功就相對較容易；如果我們不知如何與他人相處，也尋求不到他人的支持、合作和幫助，那麼要實現成功就相對很困難。現代社會的日益發展，已經越來越顯示出人脈的重要性了，而且人們對人脈的認識也愈來愈深刻。所以要想成功，從現在起就努力構建你的人脈網路、經營你的人脈資源吧！因為它能為你創造財富，它可以改變你的命運。

那麼如何有效地經營你的人脈，並從中獲取各種人脈資源的支持呢？本書所要解決的正是這一問題。本書以人脈的概念、人脈的形成、人脈的使用、人脈的擴展為基本線索，著重闡述了三方面的內容。首先講述了人脈對於成功的意義，其次闡明了應該著重構建的十二種人脈資源，最後重點介紹了獲得這十二種人脈資源的方法和技巧。此外，書中也提供了一些人際關係方面的心理測驗。相信讀者能夠從本書中獲取許多有意義的人生體悟和知識。假如讀者朋友能夠心領神會、觸類旁通、舉一反三地運用到自己的生活和工作中，必然會體驗到“開卷有益”的奧妙！

成功，不在於你知道什麼或做什麼，而在於你認識誰。

每個人來到這個世界上都渴望有所作為、渴望成功，雖然成功對於不同的人有著不同的含義，但成功遵循著一個共同的規律，那就是沒有任何人能夠離開他人的支持而有所成就。

你自己以及支持你走向成功的那些人，就構成了你的人際脈絡，簡稱人脈或人脈網路。成功與人脈息息相關。其實成功的過程本身就是一個不斷地認識自我、經營自我、尋求支持、整合自我與他人資源的過程，也可以說是經營包括自己在內的各種人脈資源的過程。

自古就有“千里馬”與“伯樂”的故事代代流傳，其實無論是“千...

前 言
第一章 “你認識誰”決定“你是誰”——人脈是最重要的資源
第二章 支持你成功的12種人——人脈中的金礦
第三章 構建12種人脈的步驟
第四章 讓有血緣關係的人脈作為你事業發展的基石
第五章 讓配偶成為你事業終生的伴侶
第六章 成功離不開遠親和近鄰的扶持
第七章 贏得朋友和知己的支持
第八章 獲取上司的支持
第九章 贏得同事的支持
第十章 贏得下屬的支持
第十一章 贏得成功人士的支持
第十二章 贏得客戶朋友的支援
第十三章 贏得合作夥伴的支持
第十四章 贏得陌生人的支持
第十五章 贏得同學的支持

前 言
第一章 “你認識誰”決定“你是誰”——人脈是最重要的資源
第二章 支持你成功的12種人——人脈中的金礦
第三章 構建12種人脈的步驟
第四章 讓有血緣關係的人脈作為你事業發展的基石
第五章 讓配偶成為你事業終生的伴侶
第六章 成功離不開遠親和近鄰的扶持
第七章 贏得朋友和知己的支持
第八章 獲取上司的支持
第九章 贏得同事的支持
第十章 贏得下屬的支持
第十一章 贏得成功人士的支持
第十二章 贏得客戶朋友的支援
第十三章 贏得合作夥伴的支持
第十四章 贏得陌生人的支持
第十五章 贏得同學的支持