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三民網路書店03 趨勢│「上癮式設計」，正在奪走你的時間和精力
為什麼說未來商業競爭是時間的戰場？
什麼是七次法則？
為什麼有些產品設計會讓使用者心甘情願花時間看廣告？
〈01〉
資深媒體人、《羅輯思維》節目創始人羅振宇在他一年一度的跨年演講中曾經有一個斷言：「未來商業的戰場是搶佔使用者時間的戰場。因為隨著網路流量紅利時代的結束，市場的節奏已經從原來的『增量市場』轉變為需要去主動挖掘存量使用者價值的『存量市場』。」
與此同時，由於每個人每天的時間都是恒定不變的，那麼所有中國人加起來的時間總和就變成了一個非常有意思的概念──國民總時間GDT（這個概念相較於國內生產總值GDP而言）。
而各種商業組織為了獲得存量市場中的使用者價值，就不得不在時間的戰場上想方設法從國民總時間GDT裡搶奪屬於自己的份量，然後從戰術上設計打法去爭奪使用者的時間，牢牢地把使用者的注意力和時間消耗在自己設計好的內容中，最終再透過各種辦法將其轉變成企業想要的經濟價值。
聽起來似乎繞了個大彎，而且還有點玄。那麼，商業組織到底是怎樣把使用者的時間變成金錢的呢？
實現的方式有很多，最簡單的是廣告。在電視時代，每天晚上八點的連續劇叫作「黃金檔」，因為這個時間段通常人們剛剛吃完飯、收拾好，坐下來休息。此時，如果有一部吸引人的電視劇，收看的人就會特別多，而這個時候如果能插播一段廣告，無論對品牌方的傳播還是轉化，都會產生巨大的作用。
看過那麼多廣告，卻從來沒有思考過廣告背後的商業邏輯。沒關係，下面和你簡單講講廣告變現的原理。
〈02〉
廣告之所以能有巨大的作用，是因為在行銷界，存在一種非常有意思的心理現象──「七次法則」。意思是說，一個消費者要連續七次看到你的品牌或者你的產品資訊，才能開始產生一定的信任，這種信任將有利於你的企業展開後續商業活動，最終有效增加消費者發生購買行為的機率。
比如，你在超市準備買一瓶洗髮精，貨架上有四種不同品牌，你會下意識地選擇哪個品牌？相信絕大多數消費者會選擇最熟悉的那一款放進購物車裡。
又比方說，全家便利店（Family Mart），雖然說它現在在國內非常知名，但實際上，它在剛進入中國市場時，也曾面臨過一個抉擇：是在全國遍地開花還是先集中力量打下某個區域市場？
最後，全家便利店選擇了在一定區域密集開店的打法，因為這樣做的好處是消費者會在馬路上相隔不遠就能看到一家全家便利店──它們既是店鋪，又是廣告，消費者看多了之後自然就滿足了「七次法則」的條件，再配上「全家就是你家」的口號，一下子拉進了品牌與消費者之間的親近感，人們在有需要的時候，自然就會選擇去全家便利店消費。
所以，廣告的強力作用是一個不爭的事實。讓消費者產生行為上癮，進而把時間消耗在產品上，然後在適當的時候插播一條廣告，這是當下廣告界最流行的方式之一。
〈03〉
另外，我們還需要知道這些「討厭的」商品行銷具體是如何設計行銷模式，從而一步步實現消費者與他們的產品產生黏著度，讓消費者心甘情願花時間看廣告的。
如果你現在打開新出的遊戲類APP（安裝在智慧手機上的軟體），就會發現它們普遍都有這樣的一個特點：遊戲裡會存在兩種貨幣體系，如一種是鑽石，另一種是金幣。鑽石可以換金幣，但金幣不能換鑽石。在遊戲的體驗中，如果你想讓自己的角色升級更快、裝備更厲害，那麼，擁有稀有貨幣──鑽石──自然是必不可少的。
但鑽石是有限的，每天完成所有任務也只能拿少許鑽石，那怎麼辦？行銷團隊設計了這麼一個功能，叫作「看廣告，得鑽石」。消費者每看一個廣告可以獲得二十個鑽石，而且每個廣告的時間也不長，最短十五秒，最長三十秒。
廣告下方還有進度條，可以給消費者一個廣告時間心理預期，盡可能的防止消費者點開廣告後去做其他事。
更厲害的是，這些行銷團隊個個都是心理學高手，深知「稀少性」對消費者的致命誘惑，所以每天讓你「看廣告，得鑽石」的機會並不多，只有五次機會，看完後就算你再想看也沒了！這讓你乖乖看完五個廣告，拿到一百個系統獎勵的鑽石後，帶著意猶未盡的感覺期待明天的廣告。
這個環節的設置讓遊戲開發者光靠廣告費就能賺得盆滿缽滿，更不用說很多遊戲還有其他賺錢的管道，如「皮膚」等。
〈04〉
是的，你沒看錯，皮膚也能賺錢！而且賺得特別多！
遊戲皮膚是很多對戰類遊戲中改變遊戲角色外形的一種道具，由於皮膚的購買並未使角色的遊戲屬性發生太大的變化，因此，也沒有破壞普通玩家和「氪金」玩家（也就是花很多現金來玩這款遊戲的玩家）之間的平衡，因而從來沒有出現過遊戲開發者因為「賣皮膚」而遭受遊戲玩家抵制的新聞。
各種限量款、限時折扣的皮膚，往往通過數量和時間限定這兩種行銷心理手法，定向呈現在喜愛這款遊戲角色的玩家眼前。「一頓叫外送的錢，就能終身擁有這款讓人羡慕的皮膚」，這在很大程度上滿足了人的求異心理和收集癖好，讓廣大玩家見之心動。
如果你從來沒有玩過類似的遊戲，你可能猜不到，某手遊中的一款以三國英雄趙雲為遊戲角色的爆款皮膚，一天居然可以達上億元人民幣的收入，實在是羨煞其他品類APP。
二○一七年第一季，這款手遊的資料顯示，整個季度的收入超過三十億元。這已經直逼微博二○一六年整年的淨收入了，而其中佔收入最大比例的正是皮膚！
難怪二○一七年十月就有人稱，該遊戲部門的員工年終獎金可以拿到一百個月的薪資。
〈05〉
除了廣告和皮膚收入之外，還有一種非常簡單粗暴的方式──根據玩家遊戲的時間收費。比如，著名的《魔獸世界》，這款遊戲最初就是透過出售加值遊戲時間點數卡作為主要收入來源，二○○五年到二○一八年這十三年間，這款風靡全球的遊戲收入已經超過了九十二億美元。
實際上，不僅遊戲，各大電視平臺也不斷推出吸睛的電視劇，引進歐美大片的版權，吸引你加值成為VIP（貴賓）會員。近年來，迅速崛起的知識付費行業公司也邀請行業大咖授課，從而吸引消費者的零碎時間，讓你收聽更多音訊前的十五秒彈跳式廣告，或者購買付費課程。
正因為商業變現的手段如此之多，變現時的轉化率又如此令人「垂涎」，因此，如何進一步地把人們的注意力留在產品中，讓消費者把時間交付在產品上，是商業變現的重要前提！
從時代的現狀來看，由於人對物質的需求總是存在一定的上限，隨著可支配收入越來越高，在經濟下一個增長點中，人們必然更偏重精神層面的追求。
所以，經過精雕細琢的服務產品，必須不斷加入能讓人產生行為上癮的機制，在時間的戰場上獲得更多的消費者，才能牢牢地把消費者的注意力和時間黏在自己的產品上，實現廣告收益或付費轉化──這也恰恰暗合了資本逐利和商業變現的核心需求。
可以說，時間的戰場就是我們這個時代的趨勢，也是商業走到今天必然的樣貌。
01 即時回饋│是什麼讓你一分鐘看一次手機
猜一猜，你的智慧手機一天會被你解鎖幾次？
為什麼說無回應之地，即為絕境？
為什麼我們發文後會忍不住不時打開手機，看看有多少人按讚或評論？
〈01〉
如果你在捷運上觀察周圍的人，會看到幾乎人人已經成為低頭族，不僅是上班族和學生，就連爺爺奶奶們也不例外，他們中大一部分人都在不停在滑臉書等社群網頁。
如果你看到「通知」的小紅圈，會不會也和大多數人一樣，急急忙忙去點開，看看誰給你按讚或留言？
如果你恰好看見某個Line群裡有人tag你，就算你正在處理一件非常重要的事情，你是否也會立刻停下來點開這個群，看一下對方到底和你說了什麼？
我身邊有很多人就忍受不了未讀資訊，他們幾乎每隔幾分鐘就要解鎖一次手機，看看有沒有最新的消息需要處理。
請相信我，這樣的情況並不是個案。二○一六年有一項關於中國智慧手機使用情況的調查顯示，一般消費者平均每天解鎖手機的次數為一百二十二次，而對極端消費者而言，數字就更加恐怖──竟然可以高達八百五十次！
為什麼這種行為上癮的程度會如此深呢？
事實上，從本質上來講，產品經理設計這些APP的目的就是牢牢吸住人們的注意力，讓消費者把時間花費在這裡。這些巧妙設計的背後，利用的就是人類對即時回饋的強烈心理需求。
〈02〉
為了幫助你理解我們人性中對這種即時回饋的心理需求，這裡要介紹一下心理學家赫洛克做過的一個實驗。
赫洛克當時把受試學生們分為四個小組，讓他們在不知情的情況下，按不同的回饋情境去完成任務。
第一組為表揚組。每次完成任務後，實驗人員都會使勁表揚這組的學生。
第二組是批評組。無論這組學生任務完成得如何，實驗人員都會批評他們。
第三組是被忽視組。這組學生完成任務後既沒有表揚也不批評，只讓他們靜聽其他兩組受試者接受表揚或批評。
第四組為控制組。把他們與前三組隔離，不予任何評價。
在四種完全不同的策略下，赫洛克開始觀察他們從第一天到第五天的平均成績，結果讓他很滿意：
實驗結果顯示，成績優異的是表揚組，批評組的表現也要好於被忽視組，控制組表現最為糟糕。赫洛克透過這個實驗向全世界人民宣告「就算是負面的回饋也比沒有回饋好」。
無獨有偶，佛洛伊德也在他的著作《性學三論》中說過一個類似的故事：
一個年幼的男童在一間漆黑的屋子中大喊：「阿姨！請和我說說話！這裡太黑了！我好害怕！」
阿姨回答說：「這樣做沒有用，你又看不見我。」
男童回答說：「沒有關係，有人回應就有了光。」
有人回應就有光，沒人回應就是深深的黑暗。
無回應之地，即為絕境。
〈03〉
還有一個實驗，能更進一步解釋「按讚」為什麼讓人如此著迷。
心理學家史金納特別喜歡拿動物做實驗，他發明了一種專門用來觀察小白鼠行為的施金納箱（Skinner Box）。在這個當時看來非常複雜的裝置中，饑腸轆轆的小白鼠可以透過按壓一塊金屬小板，獲得一次食物。
剛開始的時候，饑餓的小白鼠每按壓一次金屬板，都能得到掉落的食物，這個回饋讓小白鼠學會了按按鈕，並且讓它感覺到「行為」和「獎勵」是有某種內在聯繫的。當然，施金納調整了設置後，當按壓金屬板不再掉落食物時，小白鼠的按壓行為也會逐漸消失。
施金納覺得這個結果還不能說明問題，於是又換了一種玩法：將食物的投放與小白鼠每次按壓金屬板的關聯從開始時的百分百完全相關，換成一定程度的隨機機率相關。實驗發現，隨著機率的逐步降低，甚至低到需要按四十至六十次才掉落一次食物時，小白鼠不但不會停下按壓行為，反而會發了瘋似的不停按按鈕。
為了證明實驗結果的普適性，施金納又把實驗的對象從老鼠換成鴿子，最後結果證明，施金納箱也同樣能改變鴿子的行為，鴿子每秒會做出兩到三次行為反應，而且這種行為可以持續十五個小時不停歇。
無論是老鼠、鴿子還是人類，大腦的運作機理其實是差不多的。實際上，我們發動態的行為，完全可以被視作施金納箱中的小白鼠按壓了一次金屬板，而來自朋友們的按讚或留言，則好比箱子投放出來的食物──是給我們的大腦的獎勵。
很顯然，我們發的內容肯定不可能得到百分百的回饋，按讚或者留言必然也是隨機性的，這取決於朋友是否正好看到這則動態，或者看到後他是否選擇做出回饋。而即使獲得回應的機率極低，這種奇妙的回饋依舊會改變我們的行為，促使我們發文後不停看手機，看看有沒有朋友按讚或留言。
〈04〉
實際上，在我們日常使用的手機應用軟體當中，不只是社群類軟體植入了施金納式的回饋機制，外送、新聞、影音類APP上都有類似的回饋機制。這些APP有的是積分，有的是代金券，還有的是閱讀或收聽時長打卡，或每日簽到的福利，甚至還有的直接給現金回饋，這些都會讓我們產生行為上癮。
當然，從積極的角度來講，施金納的實驗還解釋了我們健身時為什麼花錢請一名教練是值得的。因為自己在一開始投入運動時，運動產生的多巴胺並不足以讓人產生被獎勵的滿足感，而教練在一旁的鼓勵呐喊甚至批評責駡都是一種即時回饋，會讓我們已經筋疲力竭的身體再次繼續下面的運動。
〈05〉
你收穫的新知
赫洛克和施金納的實驗幫助你理解了生物對即時回饋的強烈需求，任何即時回饋都能有效改變你我的行為，讓我們上癮。因此，理解了這些後，我們再回頭看看捷運、公車上的「低頭族」們，看他們時不時在網頁重整、瀏覽動態……我們就會明白──這一切都是情有可原的。
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行為上癮——從心理學、經濟學、社會學、行銷學的角度，完全解析智能社會下讓你入坑、欲罷不能、難以自拔的決策陷阱。的圖書 |
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圖書介紹 - 資料來源：TAAZE 讀冊生活
圖書名稱：行為上癮——從心理學、經濟學、社會學、行銷學的角度，完全解析智能社會下讓你入坑、欲罷不能、難以自拔的決策陷阱。
手機上癮不是你沒定力，
而是你沒看穿設計者的陰謀！
在智能社會裡，「行為上癮」是我們自投羅網也是受人蓄意設計，
我們喪失的不只是時間、生活品質，更是人與人之間的連結。
這是一本以心理學切入的「工具書」，輔以廣告行銷、數位設計、社會學理論及經濟學原理，闡述數位時代人們如何在資本主義系統下，逐步交出我們的個人意志、自由選擇、情緒感受力與時間背後精細的人為算計與我們大腦的設計。同時提供有系統、有理論支持的「破解公式」，即便多年累積的經濟體制難以撼動、人類發展歷史永不可逆，身為數位時代的「使用者」，我們值得花時間理解這場共業般的陰謀與機制，從自己開始一一破解，為自己創造一個自主享受科技便利而不受害的環境。
為什麼現在我們好像做什麼都會上癮？
社交媒體上癮已經讓我們成為「異化的人」。
行為上癮在這個多元化的時代也有一定的個性化趨勢，除了賭癮、遊戲上癮、社交媒體上癮外，還有影片上癮、資訊上癮等。有些人熱衷看某一類的新聞，一看就是一上午；有人滑短影片滑得停不下來；有人沉迷網路小說與社會隔絕……
當你沉浸在上癮的快樂時，這個世界有更多能讓你上癮的產品被設計出來，它們正躲在暗處，準備慢慢地「俘虜」你。
和藥癮不同，行為上癮不會產生撤除後引起生理痛苦的戒斷症狀。
但任何一款能使人產生行為上癮的產品的系統，都充分利用了人類大腦的特點，設計了一套讓人欲罷不能的獎勵系統。
你以為的上癮，只是大腦受刺激的物理性影響嗎？你聽過越戰時期有十萬美國大兵人人都是毒蟲，戰爭結束後卻無人成癮嗎？
有一項調查發現，越南戰爭期間，有將近十萬美國士兵在戰場中染上毒癮，這讓時任美國總統的尼克森非常擔心──所有人都能想像癮君子在毒癮發作時不計後果的破壞力，更何況他們還是身攜武器的軍人。
為了控制這種不良的預期，尼克森任命研究員李．羅賓斯對這十萬人進行追蹤。然而，出乎所有人的預料，原本毒癮的平均自然戒斷率只有百分之五，但在這十萬人中，真正毒癮復發的士兵居然只有百分之五。
這當然是一件好事，但這到底是為什麼呢？
羅賓斯為了研究這種反常現象背後的緣由，請專家團隊將每個影響因數做對比分析，最終，他找到了對這些士兵產生影響的核心因素：環境。
環境的力量之所以能產生效果，依舊離不開「觸發、行動、獎勵」的迴路模型。
上癮式設計：讓大腦製造多巴胺獎勵，推陳出新抵抗減敏感反應
當我們首次打開「抖音」APP後，系統會推薦給我們按讚數最高的影片，由於絕大部分的人對有趣、好玩、快樂的感知基本大同小異，因此，這段初次體驗的十五秒短片會對我們大腦中的依核（Nucleus Accumbens）──也就是大腦的快樂中樞產生作用，繼而促使大腦分泌大量多巴胺，給我們製造快樂獎勵，這是第一階段。
第二階段，如果我們看的影片類型大同小異，那麼大腦就會具有適應某種刺激反應衰退的結果，產生的多巴胺也會相應變少，這就是所謂的減敏感反應（可以理解為你總是吃同樣的東西，次數一多就吃膩了）。然而大數據的分析完美避開了減敏反應所帶來的多巴胺降低以致消費者暫停使用產品的可能。
➥ 詳細拆解行為上癮「六大原理」
原理一、行為觸發──走入行為上癮之路。
原理二、輕鬆「入坑」──讓你覺得你入的不是坑，是有趣的遊戲。
原理三、即時回饋──鼓勵你重複同樣的上癮行為。
原理四、挑戰升級──讓人欲罷不能的晉級樓梯。
原理五、未完待續──讓你始終停不下來。
原理六、社群依賴──沉浸其中，無法自拔。
➥ 腦神經科學實驗×心理學效應×社會學理論
×經濟學現象×廣告行銷心理學
░ 奧爾茲電擊老鼠實驗
被電擊刺激的小老鼠享受著電擊，不吃不喝，最終力竭而亡。電擊刺激大腦「快感中樞」所帶來的是「獎勵」，刺激並無法滿足與療癒，而是會造成行為上癮（Addictive Behaviors）。
░ 廣告心理學的「七次法則」
為什麼看十五秒廣告可以免費看影片？這是個搶佔你的注意力與時間的時代。一個消費者要連續七次看到你的品牌或產品資訊，才能產生一定的信任，增加消費者購買的機率。
░ 單純曝光效應（Mere Exposure Effect）
這種現象具體表現為隨著接觸次數越來越多，人就會越發喜歡它。比如，你第一次看到一個長相醜陋的人可能覺得很厭惡，但和他待的時間長了，就漸漸覺得對方也不是那麼難看了。
░ 人類底層的行為公式：B=MAT。
人類的行為模式實際都是一套套演算法，讓人產生行動的邏輯正是人類底層的行為公式：B=MAT。Behavior（行動）= Motivation（動機）×Ability（能力）×Trigger（觸發）。
░ 「登門檻效應」（Foot In The Door Effect）
美國心理學家對家庭主婦進行的實驗。個體一旦接受了一個小要求之後，為了避免自己認知上的不協調，會有機會接受之後更過分的要求。
░ 蔡格尼效應
所謂蔡格尼效應，是指人對未處理完的事情比對已處理完成的事情印象更深刻，這是一種對未竟之事的緊張感，是一種對閉環和圓滿的追求，也是人們對好奇事物渴望得到解答的強烈訴求。
本書特色
⍝ 從心理學實驗看智能社會下的焦慮人性
⍝ 透過各學派理論認識何謂行為上癮
⍝ 實驗案例說明大腦認知偏差影響你的決策
⍝ 拆解各式手遊或網紅應用程式設計的心理陷阱
⍝ 實體商店與線上整合行銷成功案例解構
⍝ 21部暢銷書精萃教你擺脫行為上癮
⍝ 靈活運用行為上癮與孩子一起學習
作者簡介：
何聖君
西南交通大學MBA，獨角獸企業營運經理。鑽研實用心理學，致力於將心理學運用到日常的工作和生活中。曾出版過《博奕心理學》、《營銷心理學：金牌營銷一定要懂得的心理學秘密》。
章節試閱
03 趨勢│「上癮式設計」，正在奪走你的時間和精力
為什麼說未來商業競爭是時間的戰場？
什麼是七次法則？
為什麼有些產品設計會讓使用者心甘情願花時間看廣告？
〈01〉
資深媒體人、《羅輯思維》節目創始人羅振宇在他一年一度的跨年演講中曾經有一個斷言：「未來商業的戰場是搶佔使用者時間的戰場。因為隨著網路流量紅利時代的結束，市場的節奏已經從原來的『增量市場』轉變為需要去主動挖掘存量使用者價值的『存量市場』。」
與此同時，由於每個人每天的時間都是恒定不變的，那麼所有中國人加起來的時間總和就變成了一個非常有意...
為什麼說未來商業競爭是時間的戰場？
什麼是七次法則？
為什麼有些產品設計會讓使用者心甘情願花時間看廣告？
〈01〉
資深媒體人、《羅輯思維》節目創始人羅振宇在他一年一度的跨年演講中曾經有一個斷言：「未來商業的戰場是搶佔使用者時間的戰場。因為隨著網路流量紅利時代的結束，市場的節奏已經從原來的『增量市場』轉變為需要去主動挖掘存量使用者價值的『存量市場』。」
與此同時，由於每個人每天的時間都是恒定不變的，那麼所有中國人加起來的時間總和就變成了一個非常有意...
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目錄
前言 我想幫助你擺脫「魔咒」，重獲自由
Chapter 1 你的時間，正在行為上癮「受控中」？
01 真相│是什麼讓你拿得起卻放不下
為什麼明知道有重要的事情要做，卻仍舊不捨得放下手機？
什麼是快樂中樞？
什麼又是行為上癮？
02 認知│你可能不知道，這些行為都是上癮
商界「大佬」和普通人，誰的賭癮更大？
到底是我們在玩遊戲，還是遊戲在玩我們？
為什麼會有人把手機綁在狗的身上？
03 趨勢│「上癮式設計」，正在奪走你的時間和精力
為什麼說未來商業競爭是時間的戰場？
什麼是七次法則？
為什麼有些產品設計會讓使用者心甘...
Chapter 1 你的時間，正在行為上癮「受控中」？
01 真相│是什麼讓你拿得起卻放不下
為什麼明知道有重要的事情要做，卻仍舊不捨得放下手機？
什麼是快樂中樞？
什麼又是行為上癮？
02 認知│你可能不知道，這些行為都是上癮
商界「大佬」和普通人，誰的賭癮更大？
到底是我們在玩遊戲，還是遊戲在玩我們？
為什麼會有人把手機綁在狗的身上？
03 趨勢│「上癮式設計」，正在奪走你的時間和精力
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什麼是七次法則？
為什麼有些產品設計會讓使用者心甘...
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圖書評論 - 評分：
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2024/01/24
2021/08/29
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