你的客戶就是我的客戶

《銷售聖經》作者傑佛瑞‧基特瑪
《讓人無法拒絕的神奇字眼》作者菲爾‧瓊斯
銷售人集團（SELLINGER GROUP），《人工智慧如何改變銷售》（SALES EX MACHINA）作者維克多・安東尼奧──連聲盛讚！

我們大多數的人都在發展成熟的產業裡工作，人才大量供給因而競爭激烈，多數時候，顧客只將我們視為一項「商品」。在這樣的產業中，我們被要求從競爭對手的手中搶下市佔率來達到成長，更多時候是我們必須在對手搶走我們的客戶前先發制人，但在年成長僅2.7％的紅海產業之中，我們究竟該如何達到12％的成長率呢？

我們所熟悉的藍海策略是一種創造沒有競爭對手的新市場的概念，使公司不再被迫於與對手激烈競爭，同時改善公司獲利能力以及創造成長契機。Netflix、Uber和Airbnb等公司都創造出自己的藍海，打破市場固有規則，使其變成為一時之選、更準確的說是唯一之選。然而，如今我們生存的世界往往事與願違。你會發現其實你是在紅到不行的紅海一隅裡進行銷售與業務工作，不過，就算這片海是深深的紅色，你也不必非得跟對手刀刀見骨、血流成河。

    現在，這本書將帶給你如何創造更高價值，並與四周猶如鯊魚嗜血一般的強悍對手們競爭的生存之道！你所需要的是一套讓你摒除競爭對手並在紅海中提升市占率的劇本。為創造並贏得契機，你必須能夠在擁擠、「同質性」高的市場中製造差異化。這種差異就是你為理想客戶所能創造的更高價值，而且是一種更實在、更有說服力且更具策略性的價值。

安東尼‧伊安納里諾將透過本書帶領你回歸基本面，探索如何維持住你的競爭優勢，並在一片紅海之中取代競爭對手的關鍵核心：

◎你是價值主張的重心─你會學到你的產品、服務及解決方案並不足以創造改變方案或合作偏好。反之，你做為一個可信諮詢者角色的能力會讓你創造具說服力、差異化價值及開始摒除對手。為達此事，你要從最高價值發展關係，也就是我們說，改變發生的第四階層開始，而非視你為商品的較低階層價值。

◎提升大腦佔有率─藉由發展商業敏感度、情境知識並加以應用來創造競爭優勢，可幫助你的目標客戶了解，為何需要有所改變，並寫幫助客戶慢慢的將這個改變塑造成型。能夠影響客戶對其業務或未來挑戰的思考角度及觀感的人，便是創造及贏得契機的人。

◎透過培育活動及卓越計畫來創造開端─提供一個藍圖，讓你的洞見付諸實行，並讓你對於未來規劃的能力可以被更多客戶看見、能見度提升。創造契機需要時間，而這個計畫會指引你的路。

◎意圖不軌的試探─建立一個探勘計畫，好讓你在競爭對手內部口袋名單中找到機會。

◎幫助你的夢想客戶發掘自我─學習用一套新的不同觀點，去設想有關發掘這件事，讓你了解如何創造真正的改變。你會學到很多有關你的客戶的事情，同時也會學到一些有關你自己的事情。

◎創造契機─所謂真正的契機，是由客戶端對於改變所做的承諾而能得知。銷售的組成一部分是創造契機，另一部分是抓住契機，而替代則始於契機的創造。

◎建立水平與垂直共識、找出交易之路─了解目標客戶之利害關係人及其關係，以找出前進之路的藍圖。

◎如何在客戶周圍搭起防火牆─如何避免這本書的內容反過來發生在你身上!(而且也會讓你不需要從附近書店中偷走這本書的所有庫存)。
 

作者簡介｜

安東尼‧伊安納里諾

國際知名的演說家、作家與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定，每個月平均吸引五萬名讀者。

他領導一支高績效的業務團隊，在全美各銷售組織發表演說，並在俄亥俄州首都大學（Capital University）的首都管理領導學院（Capital School of Management and Leadership）兼職授課。他目前和家人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市（Westerville）。

譯者簡介｜

洪立蓁

輔大翻譯所結業，淡江大學公行系畢業，熱愛文字與閱讀，自幼嗜讀翻譯書籍，也因無心插柳而踏上翻譯之路，現為兼職譯者。