Alan M.

邁向成長的另一途徑

這些年來，在分析了數百家企業並給予建議之後，我們在企業策略的結構中，觀察出一套既簡單又特別的模式。我們的研究顯示，這個一再出現的現象普遍存在於標準普爾五百指數（Standard & Poor's 500，簡稱 S&P 500、標普 500 或史坦普 500）62 大產業之中。時間證明，無論是在大企業還是小公司，全球都存在這個現象。這個模式最為人熟知的觀點，就是想要讓公司獲利的最佳辦法，便是運用公司現有的資源及能力；其中鮮為人知的是，運用公司資源與能力最好的機會，往往存在於企業模式中的「邊緣」（edge）。

我們公司致力於協助其他企業提升，看著這些公司奮鬥、成功、改變，甚至為了增加獲利竭盡所能改變企業模式，卻不免發現，有不少公司在成長的過程中，會與傳統的獲利成長策略產生衝突。無論是何種產業，這些公司的共同問題是，他們似乎侷限於自己所擅長的：增加設點、拓展客源，或者單純銷售更多商品。

然而，不斷追求「更多」的最大問題，就是發揮效果的時間總是很短暫，因為地點和顧客再怎麼多都有限，產品需求最終也會達到飽和，甚至有些公司經過充分的討論，決定深耕某個特殊領域時，卻發現同業和新競爭者已經坐在他們的耕地上瓜分收成了。

最後，這些公司不得不被逼到遠處尋求獲利成長，典型的做法便是收購競爭對手、發展相近但又不同的事業，或者尋找尚未開發的「藍海」（blue oceans）。不過，這些策略的問題是，也許獲利會很高，但相對的，失敗的機率也不低。

在核心業務上追求完美將造就短視近利，讓人往往會忽略了企業原有的價值。當公司針對核心業務尋找新對策時，便容易忽略存在於企業周遭尚未開發、可能會帶來商業利益的重要來源，亦即在核心業務的邊緣，透過銷售附加產品及服務，使得與顧客之間的互動變得更加密切、完整。

我們稱呼這種方法為「邊緣優勢策略」（edge strategy），目標著重於在公司能力範圍內獲利，不僅讓企業可以重新檢視已有的獲利潛質，也可以避免過多的前期投資（up-front investment）與承擔較低的風險。

發展出挖掘機會的洞察力
擁有最多商機的，往往不是企業的核心業務，而是核心業務的四周。許多公司都藉由發掘我們所謂的「邊緣優勢」找出自身的潛在價值，並因為邊緣優勢策略的應用而從現有的資產、商業管道與投資中獲利更多。如果能試著想想公司究竟是如何運作的、顧客到底想從公司得到什麼（或者還有什麼人會對公司一路以來累積的資產有其他需要），將會產生意義重大的結果，發展出這樣的洞察力就是邊緣優勢策略的本質。
許多公司都有機會運用邊緣優勢策略，因為這些策略以公司現有的資源為出發點，同時為創新提供一條合理的道路，無疑是獲取利益的適當方法。

邊緣優勢策略最受人矚目的特色如下：
● 創造的利潤率往往比核心業務還高。
● 是從現有資產中獲利，所以風險與前期投資較低。
● 有能力滿足更多顧客不一致的需求，並為每位顧客增加整體的價值主張（value proposition）。
● 不僅會為公司提高收益，也會對市場帶來正面成長；換句話說，邊緣優勢的收益不一定要從競爭者的手中奪得。
● 透過更精確掌握顧客需求大幅改善顧客滿意度。

本書的目的是培養讀者洞察邊緣優勢的能力，進而善加運用此策略，我們姑且稱之為「邊緣思維」（edge mindset）。為此，書中提供既實用又可視覺化的架構，讓讀者認識三種不同的邊緣優勢策略及其特點，其中包括藉由許多跨產業及跨地域的例子，說明這些公司運用邊緣優勢策略獲利的經驗。此外，考慮到一些企業可能遇到的幾種相似情況，書中也特別指出每一種邊緣優勢策略在這些情況下的運用方式。最後，我們列出十大步驟幫助讀者輕易地從公司裡找到這些邊緣優勢，並且從中獲利。

有了邊緣思維的加持，無論何種產業、公司大小，任何決策者與經理人都能夠從中找到獲利成長的新資源。

邁向成長的另一途徑

這些年來，在分析了數百家企業並給予建議之後，我們在企業策略的結構中，觀察出一套既簡單又特別的模式。我們的研究顯示，這個一再出現的現象普遍存在於標準普爾五百指數（Standard & Poor's 500，簡稱 S&P 500、標普 500 或史坦普 500）62 大產業之中。時間證明，無論是在大企業還是小公司，全球都存在這個現象。這個模式最為人熟知的觀點，就是想要讓公司獲利的最佳辦法，便是運用公司現有的資源及能力；其中鮮為人知的是，運用公司資源與能力最好的機會，往往存在於企業模式中的「邊緣」（edge）。

我們公司...

前言與序言
　　●006 國際好評
　　●009 推薦序｜最值錢的那條增長曲線，就藏在你已經擁有的資產裡 ／王俊人 CJ Wang
　　●013 推薦序｜在邊緣地帶，看見企業被低估的價值 ／李全興（老查）
　　●018 作者序｜邁向成長的另一途徑

PART 01 邊緣優勢策略思維與架構
　第一章　進入邊緣優勢高投報率的世界
　　●企業中的「邊緣」是什麼？
　　●交界地帶反具特殊優勢
　　●企業挖掘優勢的三種過渡帶
　　●盤點公司的基本資產
　　●從基本資產中創新、獲利
　　●從邊緣挖掘優勢的風險較低
　　●問對問題才能發現機會
　　●產品、旅程與資產的邊緣地帶
　　●以邊緣優勢策略補足其他商業策略
　　●各行各業都具有邊緣優勢
　　●本書結構
　第二章　產品邊緣：重新思考業務範圍
　　●發掘加值服務的機會
　　●蘋果公司的外部邊緣優勢
　　●以內部邊緣找尋替代方案
　　●分拆產品分別收費
　　●簡化不必要的功能
　第三章　旅程邊緣：協助顧客達成目的
　　●模擬顧客的消費旅程
　　●延展原有架構而非另闢新徑
　　●分析顧客目標的步驟
　　●健全食品超市的致勝邊緣策略
　　●彩生活地產管理公司的邊緣策略
　　●以技術服務補足顧客需求
　第四章　資產邊緣：跳出框架檢視基本資產
　　●收割既有資產的潛在價值
　　●從基本資產找出邊緣優勢
　　●讓你的副產品為公司賺錢
　　●釋放基本資產的潛在價值
　　●充分運用閒置資產
　　●利用無形或不受限制的資產
　　●有時還是需花些錢

PART 02 找到潛在價值
　第五章　重新定義「更好」的升級銷售模式
　　●滿足最多顧客的定價與行銷策略
　　●從邊緣找出最佳升級銷售策略
　　●找到能吸引顧客的附加選項
　　●師法遊輪業創造升級銷售的關鍵
　　●六大有效的邊緣優勢升級銷售策略
　　●實踐者筆記
　第六章　在逆勢中仍然保有獲利
　　●管理無法帶來獲利的顧客
　　●運用邊緣優勢策略逆轉勝的航空業
　　●以附加服務帶來極高利潤
　　●去綑綁化的服務
　　●利用自助式服務增加利潤
　　●時勢翻轉今非昔比
　　●以科技取代人力來維持利潤
　　●運用邊緣優勢紓困的學校
　　●實踐者筆記
　第七章　以低風險塑造產品差異性
　　●立基於邊緣優勢的客製化服務
　　●立基於邊緣優勢的解決方案
　　●立基於邊緣優勢的細綁銷售
　　●將對的產品、時機與顧客串聯起來
　　●實踐者筆記
　第八章　運用大數據創造新價值
　　●大數據究竟有多大？
　　●發現大數據的邊緣優勢機會
　　●數據具有多重用途
　　●數據流暢度日漸提高
　　●將數據化為產品
　　●顧客懂得數據的價值
　　●數據能輕易借給他人使用
　　●數據的價值可能不成比例
　　●實踐者筆記
　第九章　評估企業併購的價值
　　●六成企業併購無法創造股東價值
　　●企業併購是手段，不是策略
　　●找出每項資產的價值
　　●運用邊緣優勢策略做出企業決策
　　●寶僑收購吉列的成功案例
　　●完全運用三種邊緣優勢
　　●「整合式收購」的邊緣優勢思維
　　●eBay 收購 Skype 的失敗案例
　　●藥廠壯大與互補的收購策略
　　●吉利德的成功經驗
　　●補強型邊緣優勢策略建功
　　●以資產邊緣策略併購相關產業
　　●為了多樣化併購具有極大風險
　　●實踐者筆記
　第十章　十步驟找到你的邊緣優勢
　　●你的邊緣優勢思維
　　●找出你的優勢與發揮空間
　　●邊緣優勢策略的應用
　　●分析與發展策略
　　●建構計畫
　　●啟動策略
誌謝

前言與序言
　　●006 國際好評
　　●009 推薦序｜最值錢的那條增長曲線，就藏在你已經擁有的資產裡 ／王俊人 CJ Wang
　　●013 推薦序｜在邊緣地帶，看見企業被低估的價值 ／李全興（老查）
　　●018 作者序｜邁向成長的另一途徑

PART 01 邊緣優勢策略思維與架構
　第一章　進入邊緣優勢高投報率的世界
　　●企業中的「邊緣」是什麼？
　　●交界地帶反具特殊優勢
　　●企業挖掘優勢的三種過渡帶
　　●盤點公司的基本資產
　　●從基本資產中創新、獲利
　　●從邊緣挖掘優勢的風險較低
　　●問對問題才能發現機會...