haider iman

　　作者海德‧伊曼是英國年度最佳業務訓練師大獎得主，他最著名的「開口要」課程，協助客戶至少多賺了超過七千四百萬美元。不管在家裡或是在工作上，都超好用，網站上甚至拿他跟卡內基、賽斯高汀相提並論，讓他成了熱門的職涯顧問。

　　伊曼根據心理學與人類演化天性的研究發現，對人死纏爛打是沒用的，有三大絕招能幫你：
　　一、克服「開口要」的心理障礙
　　二、思維定型，太自負、或是講話鬼打牆的人，你能將計就計
　　三、把對方的障礙，變成你達成所願的墊腳石

　　絕招一：設定一個「架構」，引他到你要的情境
　　◎先替他找理由，他會自己說服自己
　　「可以請你幫個忙嗎？」（多數人都會回答：可以）
　　「我們碰個面好嗎？兩、三分鐘也行」
　　「你願意支持我的提案嗎？只要讓我告訴別人你支持我就可以。」

　　◎先難、後易，先任性、後理性：先獅子大開口，再提合理要求；或先提出差的選項，再給一個討喜的；千萬別問「要不要買？」，而是直說「貨要送哪裡。」

　　絕招二：善用人類的天性，他什麼都答應
　　◎用肢體傳達，比動口更有效：對人的右耳進言，最能聽進去；眼神若還接觸他更難說「不！」；還有，講話時記得把句尾聲調壓低，歐巴馬最會這一招。
　　◎利用群性：大家都這樣，他就不好意思反對：例如：「你朋友都買了，你呢？」

　　絕招三：利用大腦反射動作，讓他照做
　　◎大腦總是怕失去、總想立刻滿足：讓對方先買後付款，大腦立即滿足就買單了
　　◎擾亂大腦的慣性，他會照你的意思做反應：像是有些人只是習慣說「不」，你就大膽問：「為什麼不行？」

　　另外，在開口要求前，環境也能幫你做出暗示效果，例如軟椅子讓人有彈性，高椅子會拱他登高，讓他更慷慨；或是把菜單設計得厚重一點，會更有價值感。

　　但千萬記住！以下這些死纏爛打的方法，會傷害彼此關係，絕對不要嘗試：情感勒索：「如果你愛我，你應該……」對方要嘛直接拒絕，不然就勉強答應。無論哪一種，對你都不是好結果。
　　借勢：「執行長說，你要……」、「這不是我要的，是誰誰誰要的」常用這個方法，你說的話就越來越沒分量。
　　逼迫：「你必須」、「你應該」………最好改成「你或許可以」、「你大概會想……」，關鍵是，引誘對方自己做決定，會讓對方更樂於做到，且不會對你心生反感。

　　如果你不知道如何開口，就不知道好日子是什麼樣子！

　　這是一本你必須看三遍、十遍、一百遍，翻到爛的書，因為作者累積數十年經驗，幫你設想了所有「我怎麼開口要」、不為難的技巧，你一定可以找到最適合自己的方法，讓人一口答應！

各界推薦

　　利眾公關董事長　嚴曉翠    
　　超人氣職場部落客　馬克
　　暢銷書《重複的力量》作者　胡碩勻

　　‧無論是個人還是企業，如果運用得當，可以徹底改變結局，獲得優異的成績。這東西就是有用！——總裁學院（Academy for Chief Executives）主席伯恩伯格（Robi Bernberg）

　　‧成功從來就不是個人之功，向來都需要別人的合作與支持。獲得合作與支持最快速的捷徑，就是開口要求。關鍵在於：知道什麼時候要求、向誰開口。這本書不但清楚說明該向誰開口、該什麼時候提要求，還說明為什麼以及該怎麼做，真是一本很棒的書！——保時捷與寶馬汽車前總經理蓋斯克爾（Kevin Gaskell）

　　‧有時候，人生若能有多一點影響力，一定會更有幫助，可惜，不是每個人都知道怎麼做。海德．伊曼以生動活潑地的方式，教你如何得到更多影響力。這本書綜合了方法以及背後的原因，也能讓你輕鬆掌握如何運用。——瑞汀大學（University of Reading）心理學系主任李黛爾（Patricia Riddell）

　　‧令人折服的一本書，裡面有許多精闢洞見和實用建議，有助於在人生與事業中表現傑出。——瓦迪集團（Vardy Group of Companies）總裁瓦迪爵士（Sir Peter Vardy）

作者簡介

海德‧伊曼（Haider Imam）

　　2007年，英國年度最佳業務訓練師大獎得主。

　　TAO Leadership企業顧問公司共同創辦人，協助企業決策者、頂尖團隊更有效地互動，同時提升影響力、領導力。

　　過去幾年，他和一些成長快速的英國公司或跨國品牌密切合作，例如歐特克（Autodesk）、EDF能源（EDF Energy）、愛爾蘭聯合銀行（Allied Irish Bank）、梅林娛樂（Merlin Entertainments）等等。

　　海德‧伊曼籌劃的研討會、課程與活動別出心裁、具有挑戰性，同時能鼓舞人心。近幾年，客戶將超過7,400萬美元的投資利潤，直接歸功於和他的合作，因為他簡化傳統的做法，為他們帶來立竿見影的好成績。

譯者簡介

林奕伶

　　外文研究所畢業，曾任電視台國際新聞編譯、國際通訊社財經新聞編譯，現為自由譯者。

　　譯作有《訂價背後的心理學》、《現金為王的獲利模式》、《真希望我第一次買股票就知道這些事》、《為什麼練習100分，結果50分？》、《我能猜到什麼會爆紅》、《FBI這樣學套話》、《FBI教你讀心術》、《哈佛人這樣學行銷》、《善意的力量》（以上皆為大是文化出版）。

推薦文一　凡事不好意思開口，人生不會快樂  嚴曉翠
推薦文二　只要開口要，就有機會  胡碩勻

前言　這樣「開口要」，你不會為難、他不會難為

第1章　大多數人害怕開口，於是平凡

第2章　開口，是有步驟和節奏的！

絕招一  設定一個「架構」，引他

第3章　「一致性」的奧妙
先替他找理由，他會自己說服自己

兩個步驟，先順水，再推舟
或者：得寸進尺，讓他乖乖說好
「可以請你幫個忙嗎？」
讓對方出點力，他會更「入戲」
「我們碰個面好嗎？兩、三分鐘也行」

第4章　運用「流暢感」
先難、後易，先任性、後理性

先給難的，再給簡單的
先提出差一點的，再給一個討喜的
先獅子大開口，再提合理要求
他說好後，你立刻加碼
到漢堡店開口說要買披薩？
提出三等級選項，他一定選中間的
使用前與使用後，永遠有效
你琅琅上口，他跟著點頭
書面提出要求時，字體要……

第5章　思維定型？將計就計！
他太自慢或鬼打牆，你如何化解

抱著他一定會同意的念力，再開口
謙虛請教：換做你，會怎麼做？
他想法鬼打牆時，這樣化解……

第6章　商場七大經典絕技
他為難之處，其實是你的墊腳石

把你的請求，變成他的好處
「如果我可以○○○，你願意△△△嗎？」—破解他的質疑
把風險拉高也是個辦法，然後……
三種技巧，讓「購買訊號」快速成交
別問「要不要？」，要問「貨要送哪裡？」
「你用現金還是信用卡付款？」
「一天只要一杯咖啡的錢」，很便宜吧？

絕招二  善用人類的「天性」，他什麼都答應

第7章　開口之前，用身體說話
善意用肢體傳達，比動口更有效

對著他的右耳進言，更聽得進去
你笑，全世界跟你一起笑
三、輕觸，小費、評價、消費額都提高
眼神還接觸？他很難說「不！」
不碰觸？那就再靠近一點
不要猶豫，把手伸出去
句尾聲調壓低，歐巴馬很會這一招
說話速度何時該快？何時該慢？

第8章　人天生愛連結
「互相」一下，否則「不夠意思」

先給再要
「不必覺得一定要，但是……」
多讚美，恭維永遠有效
「相信我，我是專業的」
辦公室生存術：約個人一起「互相吹捧」

第9章　利用群性
大家都這樣，他不好意思反對

「你朋友都買了，你呢？」
「按讚」：誰誰誰都加入了，我也不能落後
社會規範或禁忌，限制他們但不限制你
專家說，我這樣做就對了
「你說過的，那你現在想怎麼做？」
氣勢讓人聽你的，跟馴馬一樣

第10章  日常催眠技巧
讓他不知不覺之間說好

重複對方的用語或手勢
連續三個問題讓對方說「好」，再提你的要求

絕招三  利用大腦反射動作，讓他照做

第11章　先搶先贏、晚來變成零
大腦總是怕失去、總想立刻滿足

幫他付出，可以抵消損失的痛楚
珍本、限量，不想失去就得搶先
讓他知道「可能會損失」，就會馬上行動
日後的好處日後再說，先享受先贏
先買後付款，大腦立即滿足就買單了
對方要付錢時，別要他填一堆表格
免費試用，多半會繼續買下去
「預設選項」不同，結果就是四％∼八六％的差別

第12章　你不給、我偏要
唱反調與對付唱反調

你故意抽腿走人，他會急著要成交
「我知道你不同意我的看法，但是……」
「你還不夠資格……」，會強化對方的欲望

第13章　打破大腦慣性
擾亂他的慣性，他照你意思做反應

「我接下來十七‧五分鐘都有空」（挑起好奇心）
「你可以借我一百元的一半嗎？」（擾亂再重組）
提要求時，給一個理由
有些人只是習慣說不行，你就大膽問：「為什麼不行？」
人看見自己的倒影，會更誠實
更進一步，讓人在攝影機前承諾

第14章　環境暗示
利用「五感」，引他就範

談判公事包，文件越少越好
拱他登高，哄他更慷慨
給他含咖啡因飲品
拿在手裡有「份量」，越有價值感
軟椅子讓人有彈性
柑橘味道，讓人樂意打掃
樣品屋、試用品，讓他想要自己擁有

出招前  能看到這裡，你一定可以順利開口要

第15章　開口前先做這幾件事

第16章　自由混搭，你就變Ａ咖

第17章　三種常見開口方式，大大得罪人

第18章　開口之後，務必沉默

推薦文一

大多數人害怕開口，於是平凡／利眾公關董事長嚴曉翠

　　或許人們都認為開口說話是一件最本能的事，所以在台灣的學科教育知識中，從未見規劃一套從簡單、到深入、再到藝術的體制內學習系統。

　　我們都知道學習數學演算的進程，從小學到高中，我們會從數字、到九九乘法、到微積分。雖然我到現在還不知道，微積分對我人生的用處是什麼？但我更不理解的是，為什麼沒有教育專家想過，把開口說話這件人生最重要的事，也把它規劃成一套完整的教育計畫，並編排在正統教育中。

　　如果你以為，這本書是一個成功的銷售專家在教人如何成為超級業務員，但你覺得自己不用推銷、或不可能會推銷，所以這不是你的書，那就可惜了！因為作者其實是一個研究人類行為心理學的實務工作者，只是他把深奧的學理應用在溝通說服的行為研究上，也就是開口說話這件事，協助我們增進生活與工作的品質。如果你都願意抱著厚重的《快思慢想》閱讀，那你更應該把這本書當做每天上班搭捷運時的好運口袋書。每天上班前抽取一個小單元來閱讀，都會讓你今天的生活充滿樂趣。

　　你不相信？那你知道要說服對方的時候，應該對著他的左耳還是右耳說話，比較有效嗎？你知道要讓客戶以比較愉悅溫暖心情跟你好好開會，是要端熱咖啡給他還是冰果汁比較有效？這兩個心理學研究只是本書豐富內容之中的一小部分而已。

　　作者建議向人開口前，先檢視這八個步驟：一、我究竟想要什麼？二、我的目的是什麼？三、我想怎麼做？四、什麼時候想要？五、對方有什麼好處？六、我準備拿什麼來交換以達到目的？七、什麼樣的心理狀態最能夠達到目的？八、什麼時機才是開口的好時機？

　　先不用看作者如何分析這八個步驟的細節，光是每次我們要進行任何不同目的、形式的開口溝通前，只要你能先仔細思考過這八件事，就已經減少一半以上的失敗機率，更不用說，作者希望你能擁有一百三十分的成功人生。作者說：「大多數人害怕開口，於是平凡」，其實我更覺得，大多數人不懂得如何好好跟他人開口，所以不快樂。就讓我們透過這本書的閱讀，給自己愉快的人生。

推薦文二

只要開口，就有機會／暢銷書《重複的力量》作者胡碩勻

　　「你認為出一本書，最困難的地方在哪裡？」

　　這是我在分享心想事成的演講中，經常會對聽眾提出的問題。有人回答說，如何寫出有趣的內容、吸引人的書名、出版社願意簽約、找推薦人、演講分享，還有推廣成為暢銷書。沒錯！這其中的每一項都很困難。那我是如何辦到的？答案就是「開口要」！

　　即使親友覺得你的點子很怪，還是要開口請他們幫忙實驗、提供故事；即使十多次投稿都被退，還是要開口請朋友向熟識的出版社引薦；即使面對大人物會膽怯，仍然硬著頭皮開口要推薦序；即使上台前會緊張頻跑廁所，還是要一踏上講台就向觀眾開口要掌聲。

　　不管你敢不敢，只要開口要就有機會！因為我敢開口要，持續發揮影響力，才有機會為好書寫推薦序。

　　拿到出版社熱騰騰的新書稿，翻開第一章的前二頁，便對這本書倍感熟悉。因為英雄所見略同！

　　作者海德．伊曼認為一般人不敢開口要的障礙，其中之一就是害怕被人拒絕。他說：「擅長提出要求的人通常也是收集『不』的人，因為他們比其他人更常開口要求，他們只是在很多的『不』當中，聽到幾次『好』冒出來而已」。

　　剛好，我所開的圓夢訓練課程裡有一個單元叫「轉勝123」，課程中舉例肯德基爺爺在推廣炸雞粉秘方時，一共被拒絶了1009次（聽到1009次『不』），最後才聽到一聲ＹＥＳ，從此建立了龐大的ＫＦＣ炸雞王國，恰巧愛迪生也是經過一千多次的實驗失敗，才得以照亮世人。

　　如果你的努力一直不見效果，建議試試反向策略，目標收集1000個「不」。如同書中的調查，60％的銷售業務，是被拒絕五次之後才成交。即使你的夢想再大，千次的「不」絕對能成功。再加上運用書中的技巧，幫助我們不必硬著頭皮開口要，從建立自信、營造談話架構、到引導對方開心說好，會讓實現願望的速度更有效率。

　　最後與各位分享書中我很喜愛的一段話：「我值得擁有這樣的人生：身體健康、好友知心、家世雄厚、財富驚人、有人愛我、談一段心滿意足的浪漫愛情、驚奇旅程、沒人能比的幸福、有力量去改變地球，全世界都肯定我的天賦。」

　　海德．伊曼觀察多數人覺得這句話唸起來有點假，根本唸不下去，這意味著：「你可能一直在自我設限、認為自己不值得」。這個時候，請運用我提倡的「心想事成的重複計數法」，把作者希望讀者唸的上面那句話，唸個至少一千次。根據自我暗示的心理學原理，你會漸漸的拿掉自我限制，愈來愈有自信的開口要，因為你值得！

前言

這樣「開口要」，你不會為難、他不會難為

　　英國英格蘭東北地區有句從苦日子得來的俗諺，意思大概是「臉皮薄的小孩沒飯吃。」這句話在現代生活中變得更加貼切。

　　我們生存在一個資源競爭無比激烈的時代。在我寫作的當下，英國每一個大學學位有七個學生在競爭。歐洲許多地方的失業率創紀錄新高，保住飯碗或爭取升遷因而競爭激烈。美國有超過四千萬人透過網路尋找伴侶，很多人都要爭取同樣那些人的芳心。走遍全世界，即使知名企業也有因為景氣衰退或無法獲利而關掉的門市。不可否認，這是充滿挑戰的年代。

　　本書就是要幫你成功贏得各種工作與生活中的挑戰，不管是面對公司內部的同事、上司，公司外部的供應商與消費者和客戶，還有家人與朋友，不管是行動、時間、金錢或任何形式的資源，當你開口要求他們的配合或協助時，他們都能「對你說好」。關鍵就在，你能提出讓人無法拒絕的要求。這些讓人無法拒絕的要求技巧，就是本書的內容重點。

　　不過，在進入主要內容之前，我想提出一些個人想法，說說為什麼這些讓人「對你說好」的要求技巧，對你意義重大。

　　懂得開口，才會往上爬

　　現在的商界人士，為了跟上市場及消費者購買模式的驚人變化速度，簡直費盡千辛萬苦。微型融資、神經行銷以及社群網路只是其中三個例子，這都說明了現在的世界已經變得多麼投機取巧、精密複雜，彼此關係也更緊密。

　　不管身在哪一個行業，所有企業都必須維繫或爭取越來越喜歡追求潮流的顧客，例如現在，想買行動電話的顧客在決定之前，已經研究過至少五種不同的選擇（包括在網路上參考網友意見）。消費者面對的選項數量更多、更類似、更容易混淆，也更難說服。消費者也越來越期待能得到更個人化、更靈活彈性的服務，因此，企業比從前要做更多內部的協商溝通，比如取得折扣、提供特別待遇、增加新功能、成為供應商聯盟的一環等等。

　　現在很多工作環境是扁平組織、矩陣式團隊或專案小組，沒有哪個成員的權威絕對高於其他人。每個人都可以提出自己的想法，也很希望別人能「接受」自己的想法，好貫徹那些想法並看到成果。除此之外，有企圖心的工作者也想做出好成績，還要讓別人看見，以便在組織中往上升遷。有這種企圖心的人，會希望影響老闆，讓老闆接受自己的想法，打考績的時候分數給得高一點，加薪加多一點。但即使你有最好的想法、最高尚的企圖，如果說服別人的技巧太拙劣，永遠不可能被聽進去。

　　即使在經濟景氣大好的時候，我們都必須非常努力才能爭取到別人的協助，不管是提供時間、金錢、大眾支持或其他方式。而現在環境差，個人實質所得減少、可支配所得也創新低，因此每個人都在削減支出；對企業與慈善機構來說，也更難說服眾人在最艱困的時候花錢或捐款。

　　時間很寶貴，沒空慢慢「盧」

　　此外，還有一件事也更加重要了—─時間。研究顯示，現在的工作時數更長，在家停留的時間更少，走路速度甚至比十年前快了一○％。我們每個星期的人際互動量快速增加，通常意味著，我們在每個人身上花更少的時間，就得把事情完成，這就更需要「讓別人對你說好」的本事。本書內容包括一系列火速讓人點頭同意的方法。方法簡單卻有效，還能增進你和對方的關係。

　　持平地說，有現在這個時代才產生的問題，當然也有相對的機會。現在，守成的做法已經過時了，這是一個特別需要創業精神的時代。但除了商學院之外，學校卻沒有教過一般學生創業精神，也沒教任何關於商業思維、招攬資金、行銷、銷售、消費者心理學或領導學等企業知識。

　　結果，我們都進入了一個競爭激烈的新世界，卻缺乏在勞動壽命期間所需要的基本技能。很嚇人，對吧？這本書正是要滿足你離開學校後，面對瞬息萬變的市場，該不斷自己加強的工作技能。