jacques h. paget

〈第一篇　掌握對方的「挑剔意識」〉
我們先來瞧瞧「挑剔意識」是如何運作的。隨後，再來看看如何精準地掌握對手的挑剔意識。

挑剔意識的產生

我們可將「挑剔意識」定義如下：人類為了確保自身安全不受威脅用來分析狀況的思考本能。自身安全同時包含了生理層面（例如：坐下前先確認椅子是否堅固），以及精神層面（例如：判斷對方談話內容的真實性）。我們得確定椅子不會垮下時，才會願意坐下來；說話者的論點若很實在，我們才會願意同意對方的觀點。

當人處在不利環境時，不管他是否明顯地意識到潛在的危害，他的挑剔意識都會油然而生。這種念頭的產生往往因為失去或缺乏某種熟悉的指標所致。

幾年前的一則報導可以說明上述論點：事件發生在某條國道穿越的小城，該城的市長遇到難題了，他不知該如何讓那些從九十公里國道開車進城的人遵守時速五十公里的速限。

市政府採取了各種傳統的措施，例如：警示路牌、測速雷達、設置圓環等，但都徒勞無功。於是，市政府決定拆掉城裡所有與道路安全有關的警示牌，包括指示路牌、馬路上的實線與虛線、紅綠燈……。

駕駛者一進城，頓時失去了習慣上讓他們感到安心的指標。下令拆掉警示標誌的市長早料到：這些駕駛者將不得不減速，因為他們的挑剔意識一定會讓他們在面對危險時提高警覺，如此一來，馬路上的行人就安全多了。

當人處在沒有指標的狀況下，更容易喚起挑剔意識。因此，與人交談時，我們最好在對手的心理分析路程上設下可讓他放心依賴的指標，這樣才不會激起他的挑剔意識。因為無論外在環境如何，挑剔意識始終潛伏著。某種情況、某件事、某個人、某個團體、某隻動物或某份文件，都可能激發起程度不一的挑剔意識。我們首先來談談兩人進行辯論時，雙方挑剔意識的抗衡過程。基本方向如下：傾聽者會試著動搖對手的論點，好讓自己不接受對方所提出的說詞。

傾聽者接收到某個論點時的感覺，就像面對一道牆，而這道牆正是他表達自己看法的障礙物。他越是想要表達自己的意見，這道牆的高度就會越高。因此，依照情況的不同，這可能會是一道矮牆，但也可能是棟高達十層樓的建築物。

傾聽者因此需要在這道牆面上尋找施力點，然後將牆面推倒，以顯示對方的立論基礎不夠紮實。「讓某個論調站不住腳」這句成語，就是這樣來的。

提出論點者的任務，則是得想盡方法讓這道牆看起來光滑溜溜，就是得想辦法讓傾聽者碰壁，給對方一道毫無施力點可攀附的光滑表面。傾聽者在碰壁時，他的「挑剔意識」首先會讓他想要尋到一個最高的攀爬點、畢其功於一役、一舉推翻高牆。當然，這是某種想在速度與難易度上取巧的偷懶念頭……當這個念頭行不通時，第二次嘗試就不那麼積極了（或許是因為累了，更可能是害怕自己再次遭受到高高跌下的挫敗）。第三次的嘗試，往往是最謙虛且不具任何危險性的。第四次則不會再嘗試了：因為攀爬光滑的表面實在太累人。傾聽者歷經三次挫敗之後，將不再進行干擾，會乖乖地聆聽，並且接受論點。

因此，我們得在對手進行第一次嘗試時，就高聳起一道光滑的牆面。我們隨後將會探討如何做到這點。

此外，當傾聽者找不出挑剔處時，就會編織謊言來扭曲對方的論點，這是傾聽者在對手設下的光滑牆面找不到施力點時，用來保護自己的招數。所以，你最好控制全局，若想一直保住主導優勢，就千萬不能讓謊言撼動你的論點或想法。

雖然，無論在哪個文化環境裡，謊言始終讓人難以容忍，愛撒謊的人總是不受信賴。但是，就算我們無法接受謊言，卻也不得不承認：說謊，是人類固有的本能，是人性的一環。

人為何要「撒謊」？
我們每個人都會說謊，無論有意或無意，有時甚至一天撒好幾次謊。當謊言出於惡意時，就很討人厭。但相反地，若謊言只是一種保護手法，那倒可接受。事實上，在所有的生物中，人類應是最不具防衛能力的了，因為人類不具任何天生的防衛力：既沒有爪子、也沒有毒液，更沒有尖嘴，還不長角呢，甚至連半點偽裝能力都沒有。因此，人類創造出「說謊」這種能力，「謊言」延伸範圍可廣了：化妝、變裝、故意省略、造假、隱匿、聲東擊西、設圈套、虛晃一招。方法雖夠老套，但終究就是不想讓人看出自己的真面目。士兵身上畫上迷彩、頭戴軍帽的功用，已超越宗教神秘色彩，最主要的功用在於嚇退敵人（無論敵人是人或動物）。這也是早期刺青的功用之一。此外，這些也是增添魅力的方法：裝扮自己、藉由配戴裝飾品、珠寶、服飾，來強調某些線條或掩飾某些體態，讓外表看來更具吸引力。現在當紅的美容整型外科所訴求的不正是如此：凸顯外貌的優點，抹去歲月留下的痕跡。

人類打從年幼起，就知道謊言的效力。人們總認為小孩子不了解這個世界的狡詐，也因此有這麼一句格言：「真相出自孩子之口」。但實際上，真相出乎我們的想像。在法律層面上，未成年的孩子往往無需承擔任何的責任，因為我們認為孩子不具有構思不法企圖的能力。然而，在近幾年的一些戀童癖訴訟案當中，孩子們的證詞顯然推翻了上述說法：因為孩子也會作偽證。孩子在年紀很小的時候，甚至在尚未學會說話的稚齡，就已經意識到撒謊的好處。尤其是當他們發現，「假哭」就能讓爸爸或媽媽趕緊前來時。

當人類深深感覺自己處於「赤裸裸」（無論是生理層面或精神層面上）的狀態時，就會產生說謊的念頭。就生理層面上來說，赤裸裸會讓他覺得自己沒有庇護，容易遭到攻擊受傷。就精神層面來看，暴露在敵人或對手的眼前，會有被一覽無遺的尷尬，會讓他無法在對手身上創造出「好奇感」。我們將在其他章節中探討「好奇感」這個在人際關係中非常重要的觀念。當人意識到自己處於裸露狀態時，自然而然會小心提防自己的行為舉止──尤其是曾經因太過坦白而犯下嚴重錯誤產生恐懼之後，更會疑神疑鬼，「一朝被蛇咬，十年怕草繩」。「疑心」會因而產生，進而喚起「挑剔意識」，並以「說謊」作為防衛手段。

當然，並非所有的人都是天生愛說謊。唯有在面對一個無關對錯的「危險」狀態時，謊言才會成為人類用來保護自己的唯一工具。我們必須始終保持謹慎警覺，因為，有時人類說謊，只不過是為了掩飾自己的脆弱或是創造一個對抗野蠻行為的堡壘，就像羅貝多•貝里尼（Roberto Benigni）在《美麗人生》這部片子中詮釋的：像這般真誠的人都有可能自然而然地說謊，誰又能堅稱自己從不說謊呢？我們得提醒自己，說謊是非常自然且符合人性的。只要我們這麼想，我們就永遠不會對身邊的人感到失望了。

很諷刺，是嗎？魔術師竟然要我們提防「謊言」。而，「撒謊」可不就是魔術師所擅長的表演手法嗎？
說來奇怪，魔術師可不是說謊專家呢。恰恰相反，魔術師要你大吃一驚之前，一定會先預告：請注意看喔！而這就是本書的要旨之一：你就算眼光不離目標，魔術師還是有辦法讓你對結果大感驚訝，這只表示他使用的技巧特別有效，從頭到尾，他可沒扯什麼謊啊！

倘若說謊是人性重要的一環，那麼我們最好在人際關係中，時時提防我們的同類、提防他們對我們所做的表面功夫，我們得意識到任何事都可能讓我們昏頭轉向的。在推理的過程中，五官感覺所扮演的角色極為重要，是我們僅有可以與環境直接接觸的方法。然而，這些感覺卻也經常出錯，我們依據出錯率的高低，分別將五官感覺排列如下：視覺、觸覺、味覺、嗅覺與聽覺。
　
我們的感官為何容易出錯？
我們即將了解，感官無法讓我們更進一步確認事實。某些問題之所以發生，乃源自於錯誤的評估。而我們對於自己所看到的、所聽到的、所感受的，往往過於自信，這正是造成評估錯誤的主因。你若想在辯論說服能力上有所精進，就不能容許自己在推理過程中有所偏差，更不能讓這些感官無形中影響你的正確判斷。

因此，在掌握對手的挑剔意識之前，我們得先留心自己的感官能力。因為我們得憑藉著感官的感覺來接收解讀對方所釋放出的訊息。

視覺
這是我們最常依賴的感覺，似乎也是最具有說服力的。聖•多瑪斯（Saint Thomas）曾說過：「我只相信自己所見的。」這句話換另一種說法就是：「得親眼所見，才能相信」。然而，視覺在論證過程中，只不過是配角罷了。

魔術師個個心知肚明，「視覺」是最容易出差錯，卻也是最難下手誤導的，因為：眼觀四方。然而。視覺在衡量距離與比例時，有其難度，再加上視覺會有類似「海市蜃樓」這種幻象的視差，因而讓這種感官最容易被矇騙過關。

經典的魔術表演中，經常會利用到視覺作用。例如使用僅有三面的骰子來變戲法，因為人眼不管從那個角度來看，頂多只能看到一個立方體的三個面罷了。

近距離魔術表演中所使用的道具，其實很少是經過特效處理的。最常使用到的技術並非將視線轉移開來，而是不讓觀眾注意到我們刻意想要隱藏的部分，這就是所謂「障眼法」的關鍵技巧：在確切的時間點上，對某人提出某個問題，將可以短暫地模糊他的視覺。關於這點，我們將在194頁中作更詳盡的說明。事實上，視覺與大腦相連，處理任何問題都會佔據我們的思緒，大腦會針對這個問題進行理解，因而讓我們的視覺敏銳度驟減，就算我們沒有鬆懈注意力，我們仍然無法完美地記錄下所眼前所觀察的一切。

舉個簡單的例子來說：假設我們全都坐在一家咖啡廳的桌邊玩個小把戲，當我們把錢幣拿給服務生時，我們想讓這個錢幣消失。我們把錢幣放在手心上，就在服務生要拿走的剎那，讓錢幣消失。整個過程容易執行且成功率高，訣竅在於：讓錢幣掉到膝蓋上──別忘了，表演的當時，我們是坐著的──就在我們把手往前伸，握起手心往下轉，就在把錢幣拿給服務生的這個確切時間點上，讓錢幣掉到我們的膝蓋上。這乃是湯尼•史力迪尼（Tony Slydini）這位美籍魔術師所擅長的手法，秘訣在於使用讓東西偷偷地掉到膝蓋上的「落膝」手法，再加上「把手往前伸向桌子上方，並且將手心往下翻轉的這種「翻轉—消失」技巧，於是，顯現出來的假象，就彷彿錢幣仍在手心裡，但事實上，這個錢幣已悄悄地掉到膝蓋上頭了。我們需再強調一下：在這個遊戲之初，我們的手心必須放在桌緣，而非桌子中央的上方。

這樣的技術，就算經過多次練習，就算已經非常純熟，仍有可能被識破。因為服務生站著，而我們坐著，我們無法保證服務生延伸的視線，不會在瞬間瞄到錢幣掉到我們膝蓋上時的餘光。眼睛是什麼都看得到的，除非在錢幣掉下的剎那，我們對服務生說：「把錢幣拿去吧……」這個干擾視覺的提醒。這個提醒看似無關緊要，但卻能在一秒不到的瞬間激發起他的推理作用，降低了他的視覺敏感度，因為他得對腦子下命令，讓大腦發出說「OK」或是思考「OK」這個答案的指令，然後才伸出手來拿錢。這個需耗時四分之一秒的思考過程，足以讓錢幣在他眼前掉落，但他卻視而不見，因為他的大腦在關鍵時刻正在想著「回答」這件事。當他自然而然伸出手，想去把錢接住時，他會發現錢幣不見了，因而感到吃驚，因為他確認自己的視線從未離開過錢幣。所以啊，我們不要太過相信以下的說詞：「因為我親眼所見，所以必定是真的。」我們真能確認自己親眼所見的每件事嗎？魔術師在表演時，經常利用的正是人們這種「過度自信」的弱點呢！

味覺與嗅覺
味覺是非常經不起考驗的，所以雜耍歌舞劇場的催眠師總喜歡表演這個戲碼：把一根香蕉拿給一位處於假催眠狀態的觀眾吃，但卻告訴他：他吃的是一顆檸檬。這位觀眾嘴裡吃著香蕉，但卻堅持自己吃的是檸檬！

整個表演過程乃憑藉著觀眾不自覺「入戲」的特性，因為觀眾對內幕一無所知：事實上，那根香蕉已經放在冰箱好長一段時間了，香蕉特殊的香氣早已減弱許多，甚至聞不出來。這位閉上眼睛的觀眾聞不出任何可辨別出香蕉的氣味，因此只好讓人牽者鼻子走，在其他觀眾的驚訝聲中，他仍信誓旦旦地宣稱自己吃的真的是顆檸檬。觀眾們委實難以相信為什麼會錯得如此離譜。讓觀眾閉上眼睛的作法是必要的，因為大腦會以制約作用來結合視覺與味覺。對一位品酒師來說，閉上眼睛去認出酒名，是個相當難的考驗，因為，某種顏色與某個味道往往是一起被記住的。少了視覺的幫助，大腦就只剩下一個辨識指標了。同理可證，讓癮君子者閉上眼睛，然後把一支點燃的香菸和一支未點燃的香菸輪流遞在他的嘴上，幾次對調之後，他就再也無法分辨出哪一支是點燃的香菸，哪一支是未點燃的了。

觸覺
觸覺也是一種經不起考驗的感覺，儘管親手觸摸似乎是最能令人放心的。我們總認為：「摸到的東西，總比看到的東西更真實。」然而，人體各部位的末稍神經數量各不相同：指尖上的末稍神經數，要比背上的多，但卻少於舌頭。

在某些魔術表演中，受邀上台的觀眾雖然直接與物品接觸，但這個物件往往放置在他觸覺最弱的部位。這個觀眾心想：既然自己已親手摸到，那就絕不會被騙，因此，當戲法一變，在被他說服的同時，訝異感更大。人往往在過於自信的時候出錯。

在美國近距離魔術大師亞伯特•高斯曼所設計的著名表演中，魔術師邀請一位觀眾上台，將兩顆泡棉球放在觀眾手上，但卻能夠讓這位觀眾堅稱手中只有一顆球。這個戲法的關鍵點在於：兩顆球幾乎是同時放在他的手上的，但卻是放在他的中指與無名指內側的前幾節。這個部位的末稍神經數非常少，因此，觀眾無法感受出自己拿幾顆，但會確信自己不可能同時握住兩顆球，因為他心理會想：「假如真的有兩顆球，那我一定能夠感覺出來的啊。」自信滿滿的結果，最後就是目瞪口呆。

身體接觸似乎讓我們覺得最放心，但卻因此是最脆弱的。大多數的扒手都會採取一些偽造的觸感，讓我們感覺不出自己的手錶或皮包已被偷走。

聽覺
聽覺，的確是一種最難誤導的感官。在魔術界也有聲音的幻象表演，但是，卻是難以操作且罕見的一項。

最老套的一個聲音魔術是：將十個硬幣公開地放在某個人的手上，這時硬幣必須一個一個分開放，讓這個人明確地感覺到自己拿了十個硬幣在手上。然而，實際上，他卻只拿到了九個。你來試試看這是如何辦到的：這個人將手掌向上平擺，你將十個硬幣平放在自己的左手手心裡，然後用你的右手把錢幣一個一個拿起來，放到他的手掌心上。每放下一個新硬幣，你必須讓這個硬幣在前一個被你放下的硬幣上發出碰撞聲，這樣的手法持續到第八個硬幣，到了第九個硬幣時，你僅讓硬幣發出叮噹聲，但卻不把右手手中的硬幣放到這位觀眾的手中：你把這個硬幣扣在指頭前端，然後你將手收回來，彷彿你已經放下第九個硬幣，這時你再讓你左手中的那個硬幣滑到你的觀眾手中。當這位觀眾拿到了這個硬幣，你那始終拿著第九個硬幣的右手，轉到這位觀眾的手掌下，作勢要他握起拳頭，把掌中的硬幣包起來。這時，這位觀眾確信自己拿著十個硬幣，事實上，第九個只憑聲音就讓他相信已經在自己的掌心裡。這時，你只需妥善藏好你的那個硬幣，然後要求他重數一下硬幣就大功告成了：你將發現他會多麼地訝異，自己的手上竟然只有九個硬幣。這是耳朵落入了陷阱啊！正因為我們相信聽覺，才會讓這個把戲得逞。

不過，整體說來，我們聽到的要比看到的可信度高多了，聽覺要比視覺明顯更靠得住。

因此，我們得對一些先入為主的觀念，以及感官本身所產生的反應保持警戒。我們很清楚：一個只從電視新聞認識世界的人，所擁有的僅是以偏蓋全的錯誤世界觀，因為當新聞鎖定某個利益時，必會將訊息誇大，當訊息有損高層利益時，很可能又會被打壓下來。

我們的感官感覺（例如：視覺與聽覺），會讓我們犯下程度不一的判別誤差。因此，與人對話時，我們得時時保持謹慎，要留心自己傳達給對方的訊息，特別是傳遞訊息時所採取的態度。我們所傳播的一切都可能讓對方產生負面的解讀。我們得有這層面的內省，才能進一步讓自己精確地掌握對方的挑剔意識。

如何掌握對方的挑剔意識？
在人與人的對談當中，特別是在魔術師與觀眾們所建立的關係中，絕不能讓對方的挑剔意識干擾到表演過程或論證過程。

然而，最難做到的，是說話時不被打斷。尤其當我們正在表演魔術時，絕不能讓觀眾在關鍵時刻提出反駁。例如：在前一個例子當中，我們在觀眾的手上放下兩顆球，在我們試圖讓他覺得手中只有一顆球的這個關鍵時刻，絕不能受到任何人干擾。

在日常生活的其他場合中，干擾的狀況也不應該突然出現。例如在專業銷售展示會場、談判場合、電話訪談、各式介紹場合等，我們若滿心希望訊息能夠百分之百傳達，並且獲得最大正面效益的話，那麼，這些場合都不應該受到干擾。

在這些場合中，最好採取一些不僅可以避免激起對方挑剔意識、還能讓對方的挑剔意識在萌芽之際就打退堂鼓的好方法。

聽眾在面對演說者時，往往會在下列三個接收層面上產生挑剔意識：

•內容：演說者所述說的事
•表象：視覺影像
•表達方式：表達風格

我們隨後將闡述的各項說服守則，完全著重於第三個層面「表達風格」，也就是「表達方式」的運用。
你將會出乎意料地發現：不管你的談話內容是什麼，這些守則都能派上用上。說服術必須適用於任何一個抗辯理由。你或許會這樣問我：假如理由不正當呢？假如說話者的意圖不良，也還是能夠用這些原則扭曲事實說服對方嗎？我的答案：是的。正因為熟知這些技巧內幕的人（有些人是潛意識使用這些技巧而不自知），往往會用來欺壓技巧不熟的人，因此，我們詳盡地公開技巧，只是希望大家都能在同一個起跑點上進行辯論。當辯論雙方都有同樣的應對心理層次時，那麼，主導對話的一方將可讓對方明白：強中自有強中手。如此一來，勝者亦可讓對手輸得心服口服。高乃依（Corneille）在《席德》（Le Cid）這部劇作中，不就說過：「平白獲勝，乃勝之不武啊！」

我們的說服術守則並不適用於「表象」這個層面上，因為，在這個領域中，我們可操控的幅度說大不大，說小也不小。這個幅度可能非常大，因為我們能夠在合乎禮節、不離經叛道的範疇內，自由地把自己裝扮成得體的模樣。但這個操控的幅度卻也很小，因為我們就是這副模樣，再怎麼變，也無法徹底地改變我們的人格去迎合他人：再怎麼變，都無法變成我們心中所假設對方希望我們呈現的樣子。

我們針對「表達方法」這個層面著手，藉此達到「說服對方」這個最終目標。我的最終極目的是讓你的溝通技巧更為完善，讓對方能夠清楚明白地了解你的訊息含意。

事實上，在臨床心理學這個專業領域中，會把即將探討的這些技巧視為「針對談話內容進行包裝」。這時，談話內容已不再是重點了，「包裝」才是最主要的。「包裝」這個詞彙，非常貼切地描繪出我們想要達到的目標，也就是讓對話者非常熱情地被「包容裝入」我們的邏輯陷阱內，換句話說，讓他自投羅網。

我們即將介紹的各種觀念，乍看之下，你或許會認為很容易了解。但有時，看似簡單的事物，卻會讓人栽觔斗，因為這些觀念並非那麼容易執行。這些守則，看起來似乎顯而易見，也正因為「稀鬆平常」，所以才會經常忽略。不過，這些守則卻是非常有效的，尤其掌握挑剔意識，是最基本不過的道理了。我們將分別針對這些守則的運用方式與其重要性加以說明。我們可以依據不同的場合，個別使用這些守則，而合併使用，將可獲得近百分之百的效益。在緊要關頭時，也就是你的利益真正顯現時，才能使出這些錦囊妙計喔。這些守則很通用，適用於所有的人，不管他是哪國人、男人或女人、年齡或信仰，都可一網打盡，可高達百分之九十五的成功率（這些守則對某些專家產生不了任何效益，但這些專家僅佔總人口不到百分之五的比例）。所以，那就算了啊，百分之九十五的成功率已經夠令人滿意了吧。

戴•維農這位超偉大的撲克牌大師，有句口頭禪：「沒有好的表演節目或壞的表演節目，只有表演技術好與壞的差別。」把這句話搬到我們日常生活中來說：「沒有好日子或壞日子，只有好的人際關係與壞的人際關係的差別。」

在我們的生活中，我們說些什麼並不重要，重要的是我們說話的方式。我們是否能夠獲得自己所想要的，首先取決於我們是否擁有「能讓對話者欣賞我們」的能力。

因此，我們得確切地掌控自己的行為舉止，讓你的對話者逐漸對你個人或你的提議鬆懈下他的挑剔意識。但要如何做到呢？藉用一些制式化的技巧，你將可主宰對手的思想分析過程。為了達到這樣的目的，我們將探討一些掌握挑剔意識、主導說服術的守則。我們將針對魔術師們所使用的心理手法進行研究，藉此，延伸出五項人際溝通的基本守則：沉默、鎮靜、前後一致且讓人感到理所當然的邏輯感、好奇心與好感指數。

我們將在以下幾個章節中，針對這幾項守則，依據其用途與施行難易程度逐步介紹。邏輯上來說，這些守則環環相扣，但卻也各自獨立。你可以個別使用，但搭配使用效益最高。

〈第一篇　掌握對方的「挑剔意識」〉我們先來瞧瞧「挑剔意識」是如何運作的。隨後，再來看看如何精準地掌握對手的挑剔意識。挑剔意識的產生我們可將「挑剔意識」定義如下：人類為了確保自身安全不受威脅用來分析狀況的思考本能。自身安全同時包含了生理層面（例如：坐下前先確認椅子是否堅固），以及精神層面（例如：判斷對方談話內容的真實性）。我們得確定椅子不會垮下時，才會願意坐下來；說話者的論點若很實在，我們才會願意同意對方的觀點。當人處在不利環境時，不管他是否明顯地意識到潛在的危害，他的挑剔意識都會油然而生。這種念...