五十七國結案高手的私房密技,亞馬遜網路書店五顆星最高評價
與顧客見面無數次,設想了所有情況,好話說盡,顧客就是不肯點頭。所有銷售人員共同的疑問:「顧客什麼時候願意簽字購買?」
把這幾句話變成結案的關鍵句,你會發現成交的機率大幅提昇:
.「顧客先生,這個產品永不過時,但擁有它的機會不會永遠存在。」
.「顧客先生,告訴我實話。如果不必現在做決定,您會買我的產品嗎?」
.「顧客先生,您可以考慮這個產品很久,也可以享受這個產品很久。由您決定。」
.「顧客先生,不敢冒險的人,人生沒有意外驚喜,我的產品只有驚喜沒有風險,所以您可以魚與熊掌得兼。何不試試看?」
結案是銷售行為中的高潮,是一種謀略、戰術、設計、技巧,也是困難度最高的一環,如何在最短時間內順利結案?本書提供所有你需要的工具與技術。
美國最受尊敬的銷售教練詹姆斯.皮肯斯與喬瑟夫.麥什尼,行走世界各地,蒐集了五十七國頂尖業務員的看家本領,再融合自身多年的實戰經驗,寫成《一分鐘結案高手》,包括:
.100多個銷售訣竅──如何與特定行業的人結案,如何跟顧客博感情,如何讓顧客對你的產品產生情感認同,以及如何運用肢體語言強化你的論點。
.65個「全壘打」話術──說到客戶心坎裡的快速結案語。
.14個敲定買賣結案術──威力強大的論點,能在一分鐘內誘出顧客真正的反對理由,說服他購買。
◎當顧客猶豫遲遲下不了決定時,結案高手會這樣說:
.「顧客先生,告訴我,您猶豫的是買產品,還是擁有產品?」
.「顧客先生,您為什麼不早告訴我問題在錢?當年我買這個產品時考慮的也是錢,讓我告訴您當初我是怎麼決定買下來的。」
.「顧客先生,您不是賭我的公司。坦白說,您其實是押寶在您自己身上。」
.「顧客先生,易地而處,您會賣給我這個產品嗎?」
……
◎當顧客找各種理由拖延或拒絕時,怎麼辦?
.顧客表示喜歡產品但現在買不起時,可以用「你買得起」結案術。
.顧客喜歡產品也買得起卻不肯下決定時,可以用「B.A.D.」結案術。
.顧客拒絕結案和簽約時,可以用「業務員說謊嗎?」結案術。
.顧客表示倉促做決定不符合他的個性時,可以用「一元換百元」結案術。
.用盡辦法仍說服不了冷漠傲慢的顧客時,可以用「你不准」結案術。
.顧客心意已決且毫無鬆動跡象時,可以用感性理性兼具的「釘板」結案術。
.費盡口舌有條件購買的顧客仍不為所動時,可以用「三個理由」結案術。
.碰上喜歡產品卻不斷找藉口不買的教徒時,可以用「耶穌會怎麼做?」結案術。
.面對喜歡打拖延戰術的顧客時,可以用「你相信」結案術。
.顧客遲遲不表態無法進入結案階段時,可以用「七個董事」結案術。
.遇上喜歡且表示會再來看產品的顧客時,可以用「我會回來」結案術。
.面對喜歡產品卻不想下決定的虔誠教徒時,可以用「三件失竊物」結案術。
.顧客有能力購買卻拒絕任何誘惑催促時,可以用「壓力、轉售」結案術
.一切努力看似無效但又想力挽狂瀾死馬當活馬醫時,可以用「思緒」結案術。
如何向顧客介紹自己及產品?如何面對不同類型的顧客?如何扭轉顧客的猶豫或拒絕?就看《一分鐘結案高手》
作者簡介
詹姆斯.皮肯斯(James W. Pickens)
世界最活躍及最受尊敬的銷售學教育家之一。他和他的作品曾獲《出版人週刊》(Publishers Weekly)及《成功》(Success)雜誌特別報導。過去客戶包括迪士尼、IBM、喜來登飯店、萬豪飯店、希爾頓飯店、威斯汀飯店、美麗華飯店、通用汽車及福特汽車。他的有聲書在美國航空公司航班播放,他本人則廣受世界各地談話節目邀請,擔任過無數次特別來賓。
皮肯斯生於紐奧良市,科羅拉多大學畢業,服役期間參加越戰,退伍後自行創業,三十七歲已成千萬富翁。著有《成交寶典》(More Art of Closing Any Deal)、《The Art of Closing a Deal》、《The Closers》、《Cleopatra’s Secrets of Negotiation and Persuasion for Woman》等書,發行全球,總計賣出數百萬本。
約瑟夫.麥什尼(James W. Pickens)
全美知名及備受尊敬的商業媒體名人,專門教授銷售人員結案方法及技巧。他親手訓練過一些世界頂尖的結案高手,其長達三十五年的成功紀錄和成就廣為商業書刊報導。麥什尼致力於將優秀的結案者改造成偉大的結案高手。
譯者簡介
朱道凱
政治大學新聞系畢業,美國普拉特學院電腦研究所碩士。曾在資訊業工作二十餘年,現專事翻譯工作。譯有《平衡計分卡》、《網路商機》、《收益式管理》、《蜥蜴腦賺錢術》等書。