tom asacker

　　行銷人、設計師、銷售員、培訓者、募款者、
　　教育家、企業家和各類領導人
　　為什麼讓我們相信

　　一切都從相信開始！
　　你怎麼做，源自於你選擇相信應該去做什麼。
　　不管你是在下位的第一線職員、人家的主管或老闆、
　　跑客戶的業務或行銷、消費產品的顧客……
　　相信，才會選擇、相信，才會合作
　　相信，才會行動、相信，才會推薦
　　相信，才會支持
　　那麼，為什麼別人說的話，我們總是深信不疑呢？
　　關於相信這件事，書中有許多深刻的啟發，值得你進一步探索。

　　這是一本引人省思又趣味十足的書，從心智運作機制，揭開激勵自己和他人行為背後隱藏的邏輯。

　　要改變一個人的想法或行動，不是跟這個人講道理，而是改變其「觀感」，更新此人腦中的價值信念系統，使其願意信仰。

　　要說服一個人接受某個信念、產品或服務，關鍵在於了解其內心的深層欲望與價值信念，設計一套令其所能接受的故事、夢想或事件，暗示或引領其接受為大腦判斷認知框架的信仰。

　　如果不想被他人替自己建構信念該怎麼辦？讀者要更加自覺，逆向思考，停止相信所有我們認為的事情，質疑自己的假設的有效性，打破目前信仰的舒適恍神狀態，創造新的思考模式。

　　本書是目前阿薩克爾最引人注目、最重要的書。它將從根本上改變你對工作和生活的思考方式。在這瞬息萬變、充斥著複雜和選擇的世界，讓它成為你人生的良伴和指南。

本書特色

　　1. 任何人都可以從此書中獲益，認識人類的心理如何影響行為，進而影響別人或改變自己，運用之妙，存乎一心。

　　2. 不只針對商業行銷等專業人士學習如何讓人信服而跟隨，對於普遍的消費大眾也很受用，他們可以了解推銷者背後真正運作的邏輯，進而自我選擇是否願意接受，就積極面而言，也可用來訓練自我的心智活動，主動讓自己相信可以達到的目標。

　　3. 富含哲思的故事，文字簡潔，意境深遠，值得細細咀嚼與探索。

各界佳評

　　我希望你和我一樣，花多一點時間閱讀它、思考它。本書值得「深刻」的評價。──美國管理學家湯姆‧彼得斯（Tom Peters）

　　這本書說的是行銷、人生、心靈、歷史、改變或銷售？沒錯。這是一本擁有偉大理念的小書。──市場行銷大師賽斯‧高汀（Seth Godin），《紫牛》《肉丸聖代》《低谷》作者

　　這部即讀經典作品，提供鼓舞你自己、你的朋友、你的家人、你的同事、你的客戶的關鍵之鑰。非讀不可的一本書。──《企業雜誌》（Inc. Magazine）

　　真的不誇張，每一頁你都可能停下來，用一點不同的角度思考事情。──弗諾爾（Paul Farnell），Litmus企業總裁

　　阿薩克爾以精簡但充滿力量的書寫，顛覆多數你奉為鼓勵他人和自己行為的真理。──賀斯代恩（Len Herstein），ManageCamp, Inc.執行總裁兼董事長

　　這個世界需要創新的方案應付複雜和不斷的挑戰，《盲信》是一本指南，也是習作，幫助你成就和掌握不可能的事。──馬歇爾（Andrew Marshall），Primed Associatess, LLC顧問公司主管

　　阿薩克爾的新書《盲信》，剖析我們如何「相信」某些事情，以及他人如何影響我們。如果你想要深入了解信仰如何對於人生發揮作用，你一定要讀這本書。──布拉辛格姆（Jim Blasingame），The Small Business Advocate

作者簡介

湯姆・阿薩克爾（Tom Asacker）

　　阿薩克爾撰寫和指導如何在不確定和變動的年代，成功取得市場的全新想法與做法。他寫了六本極富開創性的書籍，重新給予新千禧時代的商業定義。

　　身為知名的演說家，阿薩克爾曾針對世界各地企業、協會和大學的聽眾演講過行銷、創新和市場發展趨勢。身為一名獨立的商業顧問，他針對新創企業、非政府組織，以及名列《財星》雜誌（Fortune）前500大的企業，提供創新、新興趨勢、策略性溝通和品牌發展方面的建議。

　　在成為作家、職業演說家和企業推動者（catalyst）以前，他曾在奇異公司（GE）擔任管理職位，憑藉企業家精神成為一名策略品牌顧問公司的創始者，一家電子產品製造公司的老闆，以及一家醫藥設備公司的共同創辦人與執行長。

　　瀏覽www.tomasacker.com，了解更多細節、訪談或書籍資訊。

譯者簡介

簡美娟

　　台灣大學外文系、英國蘭卡斯特大學語言學碩士畢。專事各類翻譯工作，譯有《超易圖解思考法：活用5種最基本圖形，提升你的問題解決力！》《品質大師費根堡談管理資本》、《好主管的聆聽技術：從混亂對話找出最佳答案的領導日常修練》等書。

前言‧  我們能面對真相嗎？‧

第一部他人如何讓我們相信

生活即是信仰‧  你相信的真實是什麼？‧
人們因為選擇而相信‧  相信即是賭注‧
相信是意念造成的‧  人們只看被引領觀看的事物‧
頭腦是有動機的‧  別問電腦華生‧
信仰即是觀點‧  誰的觀點代表真實？‧
感覺決定注意‧  韻律偏見效應‧
相信即是感覺‧  你能感覺到嗎？‧
大腦創造意義‧  啪嗒，嗡嗡……‧
記憶即是建構‧  我們擅長把事情合理化‧
信仰即是解脫‧  記憶主導信仰‧
我們以故事思考‧  我們的故事操縱我們的人生‧
人生即我們的故事‧  所有的故事都在演變‧
大腦渴望控制‧  服從不代表信仰‧
欲望即是市場所在‧  欲望即是理由‧
欲望激發信仰‧  相信而成就‧
總結‧

第二部他人做了什麼讓我們相信

了解我們的欲望與信仰‧  設計信仰‧
讓我們自在‧  影響先於成效‧
描繪畫面‧  給夢想，而非夢魘‧
讓它成為我們所有‧  加強錯覺‧
讓信仰變簡單‧  像「蘋果」一樣簡單‧
促使我們行動‧  教導信仰‧
讓進展看得見‧  獎勵善行‧
散發熱情‧  熱情具有感染力‧
掌握他們的衝動‧  穩定指揮棒‧
隱藏做法‧  我知道的事‧
總結‧

第三部選擇相信之前，我們可以做些什麼？

更加自覺‧  別陷入自我強化的錯覺‧
管他的，質疑到底‧  做你現在想做的‧
逆向思考‧  相信即是看見‧
行動而相信‧  改變你的行為設計‧
保持熱情投入！‧  夢想比現實擁有更大力量‧

導讀

人選擇願意相信的事情相信

　　#人以觀感、信念決斷，而非邏輯、真理

　　我們生活在一個重視「觀感」的時代。因此，推動任何的議題、產品與活動，不能只訴諸「真理」、「真相」、「真實」層面的解析，還必須贏得群眾的「觀感」。能贏得群眾「觀感」認可接受的事情，才會被納入價值信念中，成為不可動搖的信念來信仰！

　　是的，人並不依靠邏輯思辨或真理解說來做選擇，而是仰賴「觀感」。

　　好比說，當人們在電視新聞上看到有一群學生衝進立法院，占領議事廳之後，第一時間的反應大多是「這群學生是暴民、違法」，因為多數人腦中的預設是立法院屬於公家機關，立法院的議事廳不對民眾開放，好公民不可以違法，違法的就不是好公民……，一連串連下判斷者自己都沒有意識到的預設，以下判斷者自己都不知道的方式高速運轉，最後得出了「這群學生是暴民、違法」的結論。

　　直到學生占領立法院的時間拉長之後，新的資訊不斷進來，開始有部分人重新思考「為什麼學生要占領立法院？」這件事情，然後，有些人根據新的資訊更新了腦中的思維認知框架，重新下判斷，某些人則仍堅持原本的判斷依據，還是認定學生是暴民。

　　為什麼有些事實明擺在眼前，有些人還是不願意改變想法，還是堅持己見？因為幫助人下判斷的從來不是「真理」、「真相」、「真實」而是「觀感」，或說形成觀感的信念與信仰。

　　一個人的價值信念是無可動搖的根本，無關乎道德是非對錯，而是每一個人根據自己的人生際遇所做的選擇。特別是強調多元價值並存的後現代消費主義社會，早已沒有一神論的絕對真理觀支撐價值信念，每個人都可以擁有自己的價值信念，根據自己的價值信念思考與判斷。

　　於是，有人開始發現，要改變一個人的想法或行動，不是跟這個人講道理，而是改變其「觀感」，更新此人腦中的價值信念系統，使其願意信仰。

　　行銷，是一種關於人腦中的價值信念更新的社會活動！

　　向人推銷一個理念、一種產品、一項服務的最好方式，就是使其信仰，深信不疑，成為信徒！看看賈伯斯創辦的蘋果電腦？看看宗教組織的壯盛隊伍？

　　#人所相信的事實究竟是什麼東西？

　　阿薩克爾的《盲信》這本小書，第一部從人的意識活動層面談起，人是如何建構自己的價值信念系統？人所相信的事實究竟是什麼東西？

　　人們所相信的事情，其實是人們選擇相信的，雖然這個相信有風險，可能錯誤，但由於符合我們腦中所建構的理想真實圖像，所以我們相信。好比說，我們相信地球是圓的，因為我們從許多地方接受到的資訊都告訴我們地球是圓的，像是網路上的照片，教室裡的地球模型，書上的描述等等。然而，真實的地球是橢圓形，且帶點不規則。而人類甚至有很長一段時間相信，地球是平的！因為當時的人所接收到用以建構地球樣貌的資訊，都在在顯示地球是平的！

　　我們用以建構信念的資訊可能是正確的，可能是錯誤的，但更要命的是，忙碌的人面對過度氾濫的資訊，基本上沒有辨別真偽的能力，再加上人的「信任偏誤」謬誤作祟，更可能讓我們先入為主相信了一組錯誤的事實，做為不可動搖的價值信念。

　　好比說，我們相信警察代表法律與秩序，完全不相信警察也可能違反法律秩序，於是當一個明顯是警察違反法律秩序的事件出現時，人所能做的反應不外乎兩種，要不就是修改腦中的信念框架，要不就扭曲解讀已經存在的事件。

　　阿薩克爾提醒讀者，人所相信的不過是種感覺（雖然根深蒂固看似不可動搖），甚至是錯覺、偏見而非真實，但人還是可能選擇相信。好比說，許多企業主認為年輕人就是草莓族，不相信有勤勞努力認真的年輕人存在，就算真的碰上了，也會以例外論看待而排除，不願改動其腦中的年輕人就是草莓的認知框架！這個印象可能來自某次的經驗記憶的抽象化，而且合理化這個偏見為信念，可以壓低支付給青年求職者的起薪，好處很多！

　　人擅長自我合理化，為了保護自己的立場或利益時，即便自己是錯的也會想辦法「硬拗」，對人來說，讓自己安心地活下去是至高無上的真理，即便必須扭曲道德或法律的認知來保護自己的安心感。

　　人往往以說故事的方式，打造一個自己能夠接受的世界觀，再以此做為行為的指導原則。阿薩克爾指出非常重要的一點，我們所相信的常常就是我們所欲求的，我們內心的渴望，會以建構價值信念的方式化為真實再現於生活中。

　　#掌握人之欲望，就能說服

　　是以，要說服一個人接受某個信念、產品或服務，關鍵在於了解其內心的深層欲望與價值信念，設計一套令其所能接受的故事、夢想或事件，暗示或引領其接受為大腦判斷認知框架的信仰即可（本書第二部的重點）。然後，注意要把信仰弄簡單一點，最好讓人能夠沉迷其中，還不時有人可以出來指導眾人使用此一信仰，切實掌握信仰者的想法與行動，使信仰者能從中切實獲得好處，甚至願意自掏腰包去散布這套信仰，千萬不要讓信仰者有機會反思、質疑或批判此一預設，抓好指揮棒，隱藏好引導信仰建構的過程，建構信仰的事就成了！

　　#質疑內在假設的有效性，打破舒適恍神狀態

　　那麼，不想被他人替自己建構信念該怎麼辦？

　　阿薩克爾在本書第三部中提醒讀者，要更加自覺，逆向思考，停止相信所有我們認為的事情，質疑自己的假設的有效性，打破目前信仰的舒適恍神狀態，創造新的思考模式，就算你做的事情被他人視為瘋狂，也不要輕易地停止，只因為別人都不敢做。

　　我們一切所見都是我們所相信的信念建構的，卻不是不可打破的，只要你敢質疑與挑戰自己的信仰，你會發現，世界竟是無比寬敞，內心竟是如此暢快，而且一點都不可怕！